《谈判的准备与计划讲义》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谈判的准备与计划讲义（126页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、案例：谈判的准备与计划,1962年，美国U2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后， 美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在 建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程 导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。 对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。 由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导 弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情 报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美 国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫 进行有关古巴危机的维也纳会
2、谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加 以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈 判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署 在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美 国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人 检查。,第2章 商务谈判的准备,案例： 打电话给阿尼,阿尼是谈判大师夏派罗在外地的一位朋友。那时，夏派罗在巴尔地摩开律师事务所。 一天，接到客户电话说，想卖出他三年前花100万美元买下的一处位于巴尔地摩和华盛顿之间的地产。他刚买下，房地产也就开始下滑。税费、保险还有其他费用又花了60万美元，简直是雪上加霜。这块地皮很久都无人
3、问津。最近有人对那块地感兴趣。客户要求夏派罗帮他谈成这笔生意。 夏派罗开始了解情况，包括：那块地皮周边类似地产的价格，附近地区地价涨落的趋势等等。客户给他地产的定价是310万美元，底线是160万美元。 买家是GG建筑材料公司，是一家上市公司。夏派罗立即找到它的相关信息季报、半年报、年报、损益表、新闻报道、相关文章。得知他们刚刚上市几个月，手中有大量的通过出售股票募集的现金。还调查了GG公司的营业范围。他们在芝加哥、得克萨斯、密西西比以及佛罗里达都有销售中心。其业务已拓展到全国。据他们的宣传材料上讲，还要继续扩展到中部大西洋地区。这对夏派罗来说是个好消息，因为客户的地产正位于这一带的中部。,案例
4、： 打电话给阿尼,渐渐地，夏派罗获得的信息越来越多。就在那时，想到了他的朋友阿尼，他在那个地方经营一家电视台。估计电视台的老板应该认识当地不少人。于是，打电话给阿尼，问他是否了解GG建筑材料公司。阿尼说GG公司没有在电视台做广告，不是他的客户。“不过，在一次商会的招待会上，GG建筑材料公司的副总经理对我说：你是巴尔地摩人，能不能给我介绍几个当地的房地产经纪人？”夏派罗由此推断GG建筑材料公司要在巴尔地摩建立分公司，他们对房地产有迫切的需求。 谈判开始对方反复说夏派罗定价离谱，说他们公司可能会集中精力拓展南部业务。而关注这个地区只是他们的谈判策略。这种说法显然不太诚实。他们说的与夏派罗了解的情况
5、不一致。 最后，夏派罗说尊重他们的意见。还说：“我们还有其他的选择需要考虑，比如说把这块地分割开出售（事实上也确实如此）。万一以后你们决定在我们这个地区开展业务而我们还没有把这块地卖出去，请再和我们联系。”,案例： 打电话给阿尼,这时，夏派罗的客户狠狠地捏了一下他的腿。很显然他有点沉不住气了，认为夏派罗太冒险。这位客户度日如年。这么多年来他这块地都无人问津，现在终于有人感兴趣了，希望谈判千万不能破灭。等到第十天GG公司打来电话，说想再谈谈。不同意310万美元的价格，经过讨价还价，最终以170万美元成交。 案例分析：谈判的时候有时就应该冒险，准备得越充分，冒险的成分就越小。在这次谈判中，我们知道
6、对方需要向北扩展，向中部大西洋地区扩展，而且我们知道对方正在这一带找人给他们公司买房子。沉得住气的原因是因为调研工作做得好，其实就是多打一个电话。事实上，每个人都有一个“阿尼”，就看你会不会用。,第一节 商务谈判背景调查,一、商务谈判背景调查的内容 二、商务谈判背景调查的方法 三、谈判资料的整理与分析,一、商务谈判背景调查的内容,1对贸易环境的调研 （1）政治法律环境 1)政治环境：政治制度、政府的政策倾向、政治体制、政策的稳定性、非政府机构对政策的影响程度；政治风险：政府首脑的更替、政治改变、社会动荡或爆发战争、政府的经济政策突然变化、国家间关系的重大变化等等。,案例,一个国家的政局稳还是不
7、稳定有相当的影响，尤其是一些欠发达国家。由于与你有相当多的业务往来的时候，他的政局是否稳定对你的对外经济或者贸易关系十分重要的影响。弄不好给你带来很大的损失。比如：日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款900亿日元，有好几万人参与为企业合作做这个事情。在这个过程中日本人失了一算。当时发生两伊战争，伊拉克首先轰炸目标就是伊朗项扩大石化生产能力目，伊拉克一点也没犹豫，就把合作项目给炸为平地，结果日本人认为这是一种偶然的冲突，仍继续投资往里出钱，第二次又被夷为平地，这时日本人才醒悟过来，将其撤回来。但是战争期间是不能获得赔偿的。,案例,中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建 筑
8、完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及
9、技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。 问题：从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？,一、商务谈判背景调查的内容,1对贸易环境的调研 （2）社会文化环境： 1)宗教信仰 2)社会习俗 例如：与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽量不安排或少安排业务洽谈活动。 与法国人谈判，不要把时间定在7月的最后一周和8月份。因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视，无论你用何种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假期。这是法国人民朴素的特性的反映。 希腊人6月8月从不谈生意，同时星期三下午也不接待任何来宾。 西班牙人
10、在下午午休期间(下午2点4点)不做生意，银行在夏天下午l点30分后就关门下班，许多生意是在他们的晚宴上谈成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9点以后。 巴西人则以爱娱乐而闻名，所以要避免在狂欢节同他们谈判。,案例,哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电烙刻出的请柬，邀请他到非洲讲授部落的竞争力战略。教授为了表示对土著人的尊敬，于是准备了好几套西服上路。土著人为了表示对文明国度知名教授的尊敬，准备按照部落至高礼节以迎之。 讲课的第一天，教授西装革履地出现在土著人面前，讲了一整天，一直在冒汗。为什么呢？原来土著人以最高礼仪在听课男女全部都一丝不挂，只戴着项链，凡私处也只遮盖着树叶，在下面黑压压地站成一片
11、。第二天，教授的讲课同样也是一个冒汗的过程。为了入乡随俗，他同样也脱得一丝不挂，只戴了项链，私处也只盖着树叶但是土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一天的教训，于是全部西装革履。直到第三天，双方做了很好的沟通，台上台下全穿西装，竞争力战略顺利地传授下去。看似一则笑谈，其实在传递管理中沟通的公理有效沟通需要对等的大平台教授的第三天值得回味，上下都站在统一的平台上,案例：日本与澳大利亚的煤铁谈判,日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一
12、般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。,案例分析：,日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的
13、结果最大程度地对己方有利。,一、商务谈判背景调查的内容,1对贸易环境的调研 （3）经济技术环境： 1）交易产品和相关竞争产品的技术资料； 2）交易产品和相关竞争产品的品质检验和鉴定方法的资料； 3）交易产品和相关竞争产品的专利申请和技术转让方面的资料； 4）交易产品和相关竞争产品的生产企业的技术力量、人工素质和设备状况 5）最新技术发展和研究成果资料。,一、商务谈判背景调查的内容,1对贸易环境的调研 （4）市场环境： 1）交易商品市场需求量、供给量及发展前景； 2）交易商品的流通渠道和习惯性消费渠道； 3）交易商品市场分布的地理位置、运输条件和经济条件等； 4）交易商品的交易价格、优惠措施及效
14、果等内容 （5）商业习惯,2对谈判对手的调研,（1）谈判对手身份性质调研 （2）谈判对手的资信调研 对谈判对手资信情况的调查包括两方面的内容：一是对方主体的合法资格；二是对方的资本、信用与履约能力。,案例,苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100多万美
15、元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。 （1）简述该案例失败的原因，以及给你的启示？ （2）从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？,（3）了解对方的谈判目标和真正需求（尤其是底线目标-底牌） （4）了解对方谈判人员的权限-谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。有很多谈判者只有一半权力，有权力说“不”，无权力说“行”。谈判者应当弄清对方的组织结构、企业决策权限的分配，从而弄清楚对方的谈判权力范围大小。 （5）了解对方的谈判时限
16、-掌握对方的谈判时限，可以利用对方利益需要的时限性，获取谈判的主动权和控制权，形成对己方有利的谈判局势。,案例:善于运用”最后期限策略”的日本人,在纽约东京的日航班机上,坐着一位高鼻蓝眼的美国商人,他虽然是第一次去日本,但由于事先做了充分准备,对面临的谈判充满了信心.飞机就要在羽田机场降落了.漂亮的日本空中小姐过来热情地打招呼:“先生,您真用功,旅途之中还在看书学习,准备下飞机吧.”美国商人赶紧收拾起有关研究日本人精神及心理方面的书籍. 飞机平稳地落滑在跑道上.这时,两名日本公司的职员已经彬彬有礼地在机场等候了.他们帮美国客人办好了一切手续,随后轿车开到东京的一家高级宾馆. 进入陈设考究的客房后,日本职员问道:”先生会日语吗?” “略会一些,不过我带着字典,很想学学日语.”美国人回答道. “日语很容易学,凭先生的才能,用不了多长时间就会掌握的.对了,先生您非得准时回国吗?”,日本职员显得很关切的样子. “时间够长的了.我得准时回国,喏-”美国商人递过了回程的机票.（请问：你如何看待美国商人的这一举动？） “喔,有15天时间
