销售物流管理培训教材

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1、销售物流管理,单元1 概 述 单元2 销售物流的规划 单元3 库存管理 单元4 销售物流服务 单元5 销售物流的配送管理 单元6 销售物流外包管理 单元7 电子商务的物流,销售物流管理,1.1 销售物流及销售物流管理 销售物流概念 销售物流的环节和内容 销售物流管理的目标 销售物流管理考虑的因素 销售物流管理的环节 小结,单元1 概述,单元1 概 述,销售物流概念 又名分销物流（Distribution Logistics），是生产企业、流通企业商品销售过程中的物流活动。 指产品从下生产线开始，经过包装、装卸搬运、储存、流通加工、运输、配送，最后送到用户或消费者手中的物流活动。,单元一 概述,

2、销售物流及销售物流管理 销售物流的环节 操作层：产品包装 管理层：流通加工 产品储存 网络规划与设计 装卸搬运 物流信息管理 运输和配送 客户服务,销售物流管理简述 制定战略 规划布局 设计方案 策划：a:总体方案; b:具体项目：流通加工、库存、运输与配送、包装装卸方案； c:方案实施的计划、措施； 运作过程 物流业绩 人员管理 技术开发 客户服务,销售物流管理考虑的因素 销售支持和扩大市场以销售为前提 客户服务水平忠诚度 提高物流工作质量合理化 降低物流成本、提高工作效率系统改善 不断学习、开发和运用新的物流技术与市场同步,销售物流管理的环节 计划、规划和策划 组织和指挥 协调与控制,2.

3、1 概述 2.2 企业销售物流规划的内容 2.3 规划的准备 2.4 物流中心的网络布局 2.5 物流中心信息系统,单元2 销售物流的规划,单元二 销售物流的规划,概述： 1、根据自己的发展战略； 2、基于供应链考虑； 特征： 目的性 前瞻性 动态性 综合性,具体细分目标： A:降低经营成本 B:减少投资金额 C: 改进客户服务,企业物流规划的基本原则 客户需求驱动 以客户为中心，提供时间、地点、交易上的方便，额外服务。 系统总成本最优，非单项最优。 多样化细分 延迟 延迟战略的实施则将产品的最后制造和物流作业延迟到收到客户订单后再进行。这样，由于预测所带来的风险就可以减少或消除。 大规模定制

4、 标准化 通过通过设计成可替换的零配件、模块化的产品，以减少产品种多样化带来的弊端。,物流规划的阶段,规划准备,总体区分,详细布置,业务设计,企业销售物流规划的内容 1、商业模式 生产者企业自己组织销售物流； 第三方物流企业组织销售物流； 第三方与自己组织相结合； 用户自己提货的形式 2、设定客户服务水平和服务成本分析 不同的发展阶段，设定不同的服务水平 3、物流服务网络设计,4、物流管理组织结构和管理模式、管理流程设计： A：管理流程设计要素： 1）产品属性 2）渠道属性 3）营业规模 4）流量预估 B：管理模式：作业管理的具体方法： 1）每一节点的计划执行 2）品检 3）操作规范化 4）记

5、录 C：组织结构 库存战略和运输战略设计 物流信息系统规划设计 物流增值服务流通加工功能的设计,规划的准备资料收集 A:现场访谈 B:资料表单收集，具体包括： 1、现行作业资料收集和分析 2、未来规划需求资料的收集 C:需求资料分析 D:规划策略目标制定,定性分析个案研究 特点：有系统的访谈；直接观察； 程序： 研究主题与目的的确立 分析单位的设计 单一个案或多个案的研究设计 选择对象的研究设计 资料收集方法的研究设计,定量分析EIQ分析法 E：Order entry-订单内容 I：Item-商品种类 Q：Quantity-数量 根据三者间的关系做出个别和交叉的统计比较，累计交易的历史资料，分

6、析业务的形态，作为储位规划、出货作业和管理的参考； 具物流特性的统计分析指标： EIQ: 订单总数、总品项数、总出货数、出货天数； EN ：单一订单（最大品种数、最小品种数、平均品种数） EQ：单一订单（最大订货量、最小订货量、平均订货量） IQ：单一品种（最大出货量、最小出货量、平均出货量） IK：单一品种（最多订货次数、最少订货次数、平均订货次数）,物流中心的网络布局目的 寻求库存、运输、制造成本和服务水平的平衡； 在不确定情况下，有效管理供应和需求的库存； 有效的利用资源；,网络设计关注点 确定合适的数量 确定位置 确定每一个物流中心的规模 确定每一个物流中心的产品配置 确定供给源的要求

7、 确定配送策略，即客户的分配；,物流设施和物流服务水平,必 需 的 设 施 数 量,需求的反应时间,顾客需求的反应时间与设施数量之间的 关系图,物流设施和成本,成 本,物流中心数量,总成本,物流中心固定成本,库存持有成本与仓储成本,运输成本,生产/采购与订单处理成本,多个物流中心的选址方法补充： 多重心法：将起讫点预先分配给位置待定的仓库，通过多次迭代，找出精确重心点，计算系统总成本最小的最优解； Cluster法：首先，将配送中心的选址定位在各个需求点上，然后，通过将需求点进行组合，降低配送中心数量，并比较组合后的配送中心总成本是否小于组合前的总成本，小则继续组合，直至组合后的总成本大于组合

8、前；,混合-整数线型规划： 找出物流网络中仓库的数量、规模和位置，使得通过该网络运送所有产品的固定成本和线性可变成本在下列条件约束下降到最低点： A：不能超过每个工厂/供应商的供货能力； b:所有产品的需求必须得到满足 C: 各仓库的吞吐量不能超过其吞吐能力； d:必须达到最低吞吐量仓库才能可以营运； E: 同一消费者需要的所有产品必须由同一仓库供给；,物流信息系统 物流信息在物流工作中的地位 正确决策和执行的必要依据； 信息系统在销售物流中的作用：,库存信息,采购信息,管理信息,订货信息,发货信息,物流决策,物流计划,物流信息系统的层次结构,策略 联盟 能力、机会的 发展和优化 基于利润的客

9、户 服务分析 第三方/外包 车辆路线和时间 库存水平和管理 网络/设施位置和整合 客户服务标准 财务、费用和资产评价 劳动效率 评估 质量评价 订单管理 发运 库存安排 价格和发票 订单选择 客户要求,战略规划,决策分析,管理控制,作业系统,销售物流管理信息系统流程构成,销售预测,储存管理,批量订货登录,系统订货,流通加工,在线订货登录查询,订货 处理,配送作业,运输,送达客户,制定销售计划,采购,物流信息系统的功能结构,物流信息系统,库 存 管 理 子 系 统,仓 库 运 作 管 理 子 系 统,配 送 管 理 子 系 统,运 输 管 理 子 系 统,客 户 管 理 子 系 统,财 务 管

10、理 子 系 统,质 量 管 理 子 系 统,人 力 管 理 子 系 统,3.1 概述 3.2 库存管理策略 3.3 库存计划与订货 3.4 日常库存管理 3.5 协同库存管理,单元3 库存管理,单元三 库存管理,概述 库存管理的基本概念： 优化物资的存储，使企业在适当的时间，以最低的成本，满足用户对特定数量和质量产品的需求的方法。 销售物流的库存管理： 分析和评价供应链对保持库存的需求及所需库存数量；即：订货量多少？ 建立库存监视和供应计划于控制机制；即：何时订货？,库存管理的重要性 资金周转 企业经营的灵活性 目标：保持客户服务水平的前提下实现成本最优化； 好坏：在很大程度上决定企业的利润和

11、所处供应链的效率； 按库存的目的，库存可分为： 周转性库存、安全库存、季节性或促销性库存,持有库存的功能和风险 功能： 1、地域专业化；（geographical specialization） 2、分离; （decoupling） 3、平衡供求； （balancing） 4、安全库存； （buffer stock, safe stock） 存货的风险： 机会成本； 产品被偷窃或过时；,持有库存的原因 需求预测失误 供应商供货的不确定性、延迟、最小订货批量、交货间隔期。 供货方法和策略 经营策略和市场波动造成的； 库存补充间隔及数量 战略库存、采购价格优惠 用户提前期短语供应商提前期 寄售 交

12、货成本最小化 供应量库存、预留、预防性库存。,库存成本 持有成本： a:固定成本 b:变动成本 订货成本 缺货成本 在途库存持有成本,库存管理策略 库存控制要素 企业的选地和选产 库存的地点 订货 运输 信息 管理,库存合理化的标志 质量 库存数量 库存持有时间 库存结构 地区分布 库存费用,库存管理方法的评价： 1、客户满意度：主要是订单满足率； 2、延期交货：到货及时率； 3、库存周转次数：周转率；,库存管理的策略目标 顾客服务策略 产品要求 运输策略 时间要求 竞争表现,库存管理方法的原则和目标 需求类型 企业运作反应方式 按订单存货和按仓库存货 单独管理和系统化管理,库存计划与订货 生

13、产企业通过软件预测市场； 零售企业通过库存需求预测； 订货策略 相关决策变量： 1、t-检查周期 2、R-订货点 3、Q-订货批量 4、S-最大库存,经济订货批量模型，假设: (1)需求率已知,为常量.年需求量以D表示,单位时间需求率以d表示. (2) 不允许缺货. (3)不考虑资金限制. (4)订货提前期已知,为常量. (5)订货费与订货批量无关，不考虑数量折扣. (6)维持库存费是库存量的线性函数. (7)补充率为无限大,全部订货一次交付.,订货模型EOQ,模型假设,订货模型EOQ,EOQ: 2CoD h D:单位时间需求量 T:平均完成周期 SS:用单位数表示的安全储备 R:用单位数表示

14、的再订货点： D x T 或 D x LT+SS (不确定性条件下) Co：每次订货发生的费用 Q：最大库存量 h: 每单位产品每单位时间的保管成本,最经济的订货数,每年订货数,EOQ的延伸,运输率对总成本的影响 数量折扣 其它EOQ的调整 间断订货批量,1、批量生产； 2、多产品购买； 3、有限的资本； 4、运输成本要求,不确定因素的调整 一、需求不确定因素 1、构造需求频率表 2、计算标准离差： = Fi Di n 3、安全储备量: SS = Z D L,2,标准偏差 Fi 事件i的频率 Di 事件i与平均值的事件偏差 n 可利用的观察总计, D； 在提前期内，需求的标准方差 L: 提前期

15、的长短 Z： 一定顾客服务水平下的安全系数,二、完成周期不确定因素 1、顾客需求确定，提前期变化：SS=Z L 2、需求不确定因素和补给不确定因素的复合 SS=Z DL+dL 3、其他需求的情况 各种分布下的解决方法 多于两个独立变量的联合分布及求解 用模拟的解决方法 库存服务水平对不同企业的影响；,Z:一定顾客服务水平的安全系数 L：提前期的标准差,2,2,2,Z:一定顾客服务水平下的安全系数 L：提前期的标准差 D：在提前期内，顾客需求的标准差 d: 提前内的平均日需求量 L: 平均提前水平,日常库存管理 日常库存跟踪分析 库存ABC管理方法库存分类控制法 单品层次的库存管理根据变化性和价值对单品进行分类 促销的影响： 限量促销 限时促销 正常促销 新品订货基本铺货和二次补货的量控制 库存监控 高库存商品 退货 缺货率分析,仓库库存管理 商品保质期管理 库存记录管理 库存财务记录管理 库存取得的计价： 库存出货的计价 先入先出、后入先出、平均成本法、特殊成本法 盘点:定期盘点、动态盘点 异常库存,协同库存管理 供应商管理库存（VMI ve