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1、kvn/O&T,采购员职责,新的商人形象,kvn/O&T,你 新一佳,头发要勤清洗,梳整齐 胡须每日刮修 指甲应常修剪 制服常洗涤,并且要烫平 皮鞋常注意有无沾泥尘 保持清洁 可以休闲一点儿，穿西装总不会错,kvn/O&T,行为准则,不沾染恶习 完成业绩是你的使命 具备充分的产品知识,尤其是新产品 建立商情 加强寻找新的供应商 调查竞争动态 进货商品的售后服务 妥善处理抱怨 培养爱公司的精神,kvn/O&T,电话沟通,不过三原则 通话简洁 声音清晰 不打私人电话,“你好，我们” “有什么可以帮助你？” “多谢！” “再见。”,kvn/O&T,遵循工作程序,合同程序 供应商与商品基本资料 新商品
2、程序 停止取消单品程序 进价调整程序 促销程序 现金采购程序,kvn/O&T,市场调查,竞争对手调查 供应商调查 目标顾客需求调查 行业调查 做好预算,kvn/O&T,采购基本原则,为谁采购 高回转 部门绩效 信守合同,kvn/O&T,商品专家,熟悉商品知识 商品必备的文件资料，销售许可，卫生许可， 商品质量检验,kvn/O&T,谈 判,坚持公司的原则,kvn/O&T,第一步:准备,个人仪表 准备必要的资料: 拟订洽谈计划，提前预约,公司简介，公司海报、名片、公司的基本政策、笔、计算器、合同和订货单。,kvn/O&T,第二步:谈判之初,交换名片 用“称赞”的方式开始 注目的方法:与对方业务员谈
3、话时,凝视其两眼之间的一点 重视第三者 自己找座位坐下 不偏离正题 礼貌用语,您的生意越来越好！ 您的生意做得很大！,“请” “多谢支持”,kvn/O&T,第三步:实质洽谈,询问对方 倾听,记录 说明本公司的意向或原则,经销哪些产品? 哪一种厂牌价位最畅销? 在哪些商场有销售? 付款方式怎样? 对本商场有哪些了解和评价? 希望采取哪些付款方式? 行业市场状况如何? 主要需求顾客有哪些?,kvn/O&T,第四步:挑选商品,采购员应事先对该产品有相当的了解。 仔细观察该商品，品尝，安装，调试。 询问对方。 多跟别的厂牌同价位产品比较。,品牌 质优 服务 新奇 包装,kvn/O&T,第五步:了解供应
4、商,供应商评价 供应商基本资料 商品质量 相关客户调查 商品品牌 业务员素质,kvn/O&T,第六步: 成交,充分的市场调查，顾客反应，销售预估 逐条确认合同条款 送货，包装，对方的工作配合 问题处理。,kvn/O&T,调整,若洽谈后尚未成交,则下次洽谈前必须有充分准备,没有结果的原因是什么? 对方反对的主要理由是: 我当时的回答是: 我应该作的回答是:,kvn/O&T,与供应商关系,坚持公司利益第一 帮助供应商解决问题 供应商配合 正直和诚实原则 公正评价供应商等级,kvn/O&T,采购员考核,商品销售 商品周转率 供应商配合 退佣和折扣 财务收益 滞销商品,kvn/O&T,议 价,坚持你的
5、原则,kvn/O&T,我们与供货商的目标一致： 最大限度地销售,供货商希望： 以一般的进价 所有商品,我们则希望采购： 高回转的商品 以折扣价买入,我们的游戏规则： 坚持你的要求,kvn/O&T,为什么要有限地选择,对公司来说 增加每一单品的销售量 可以得到更好的采购价格 便于管理,对顾客来说 明确清晰的选择 清楚的摆设 选购更加方便,kvn/O&T,高回转=销售数量/品种数,最佳及精选的单品 它们拥有最高的市场占有率； 它们吸引并满足顾客的需要 它们占销售量的绝大部分,最便宜的商品 很多顾客只在乎价格 在每个分类中必须有一种最便宜的单品（质量要有保障）,kvn/O&T,以折扣价采购,向供货商
6、咨询，在你的区域范围内，它负责那些商场的送货？每家店平均销售额是多少？了解竞争者的消息。 表现我们的销售潜力 费用较少，如果与我们合作，他们可省下多少送货次数？多少行政作业？ 付款安全，它确定可以准时拿到货款，实行统一结算，信誉良好 与我们合作，有助于供货商的形象。一个分店采购，即增加与其他分店的合作机会； 所以，供货商必须分享他们所获得的额外利润,kvn/O&T,统一采购的优势,我们经常会面对拥有多项高销售产品的大供货商，为了获得更好的价格，统一采购。因为一般来说货架上都应该有这些商品 批量采购以降低进价,kvn/O&T,安排供货商之间的竞争,多个供货商提供相同的产品； 同时与他们洽谈，使之
7、彼此间竞价； 可有意安排同一时间约见。 为保持货源，必须保留备用供货商,kvn/O&T,发展最便宜的商品,我们希望为顾客提供最便宜的商品； 与工厂联系； 请负责人来参观； 展示你的销售潜力（如：一个月销售万） 猜测商品的成本： 原料成本 生产所需时间 目的是：获得最好的价格,kvn/O&T,直接供货的厂商为优先,批发商通常可以给很多优惠； 一次会谈可以提供多种商品选择，可以退货，可以送货； 然而其价格通常比原厂商高约 所以计划减少其进货量 联络原厂商直接与其交易,kvn/O&T,注意：单件销售,实际上，大部分商品单件销售，而非整箱销售，因此不应该付更高的价钱。销售的方式与价格无关。 事实上商场
8、直接销售商品给顾客而非零售商，不应付更高的价钱。,kvn/O&T,不断地促销,取得折扣进价是不够的，还要有促销期的特价 促销期间：商品陈列在端架； 促销期间我们也将降低其毛利（总价差至少为），而降价的幅度也较大,29.99,kvn/O&T,以进货量计算退佣,商场的年度大进货量为厂商赢取更多的利润，并增加其市场占有率 依年度销售额（来自财务部的净进价）的百分比来要求年度退佣；,注意: 不接受任何 基于选择单品数量 为条件的退佣,kvn/O&T,付款期长,付款期越长越好；这样可以增加财务收益，为公司创造更多的盈利。 同时强调我们安全而准时的付款。,付款期： 现款， 天结算， 天结算， 天结算， 天
9、结算， 代销；,kvn/O&T,与供货商洽谈,所有与供货商的洽谈应该安排在公司内； 在白板上计划洽谈时间表 依必须常见面的供货商优先； 询问营业员和秘书是否与供货商有任何问题 洽谈时须准备下列文件： 单品表 市场调查报告 计算器 供货商合约 洽谈时作记录 必要时与经理一起进行,kvn/O&T,商品选择,高回转优先,kvn/O&T,我们与供货商有相同的目标： 增加销售量,供货商希望其所有的商品被选上； 新一佳必须在商品的选择上有所限制； 新一佳销售的商品必须是优质商品 这个训练将教你如何选择及取得这些商品。,基本原则： 选择最佳的的单品数量，可达成的销售额。,kvn/O&T,为什么要有限地选择商
10、品,对顾客来说 明确清晰的选择 清楚的摆设 选购更加方便,对公司来说 增加每一单品的销售量 获得更好的采购价格 便于管理,精选单品能够达到,kvn/O&T,顾客的需要,在商品结构表中，我们依小分类来作为顾客基本需求的归类单位 顾客的一种需求一个小分类 每个小分类是由数个供货商所提供的若干单品所组成； 一个小分类一种或数种单品,我们的工作就是 为顾客挑选最好的单品,kvn/O&T,价格宽度,考虑到顾客对商品的价格承受能力 我们不是高档名牌商品商场 所以每个小分类的商品价格有一个高低价格范围,kvn/O&T,在小分类中选择数种单品,一种最廉价的单品 在此小分类中，该项商品为市场上最便宜的。 因为许
11、多顾客只在乎价格 中间价位：大部分商品还是通常价格 高价位：它通常是该小分类的优秀者（还有自有品牌或产品）,kvn/O&T,单品数量,在价格宽度中单品品种数量依照顾客的承受能力 依照产品在顾客中的普及程度,在小分类中单品数量依照销分类的销售额确定。 尊重并遵循统一的商品结构表。,kvn/O&T,价格点原则,商品为适合不同的顾客有不同的价格档次 顾客购物时，有自己的心理价位； 做排面时，小类商品按价格陈列； 这样做的好处是：顾客容易选择。,kvn/O&T,种绝对低价商品列表,应考虑到每个小类商品； 经常性的市场调查； 与供应商再次洽谈进货价格； 及时调整价格，以保证优势。,kvn/O&T,调整商
12、品结构,高销售 检查商品排面是否足够 经常性地做促销 中销售 加大促销力度，提高中销售商品的销售 竞争调查，如有必要，调整商品售价 与供货商协商进价 检查类似的产品有无更便宜的 低销售 是否品质太差，若是，取消它， 售价太高，检查进价，与供应商洽谈 如果无改善的办法，取消该单品,kvn/O&T,为什么销售不佳,注意不要太快取消一个新的单品； 如果有任何疑问，任何重要的问题，可由两个管理层决定； 为满足顾客的需求和维护公司的形象，有些低销售量的商品也必须保留在分类里；,销售过低的原因： 不符合市场需求 品质不佳 售价过高 排面不够长 商品陈列在错误的分类里,kvn/O&T,采购合同,kvn/O&
13、T,合同的种类,商品采购合同 联合经营合同 专柜租赁合同,kvn/O&T,采购合同的内容,商品的品种、规格和数量 商品的质量和包装 价格和结算方式 交货期限、地点和送货方式 验收办法 违约责任 合同变更和解除的条件 双方签字、盖章,kvn/O&T,签订合同的原则,合同的当事人须具法人资格 合同须合法 坚持平等互利、充分协商 坚持等价、有偿的原则 当事人以自己的名义签订（或委托证明） 采购合同应当以书面形式,kvn/O&T,签订合同程序,订约提议（要约） 接受提议（承诺） 填写合同文本 履行签约手续 报请公证机关公证,kvn/O&T,合同的管理,采购合同签订 建立合同登记、汇报检查制度 处理好合同纠纷 信守合同,kvn/O&T,合同权限流程,与供应商洽谈，供应商须提供相关资料 采购员填写供应商基本资料表和商品基本资料表 资料齐全，确认无误后签订采购合同 交采购经理、采购总监审批、盖章 输入电脑系统,营业执照 税务登记 卫生许可证 销售许可证 公司简介 商品目录 商品样品 商品条形码,kvn/O&T,合同归档和跟踪,统一归档（按供应商编号） 合同登记 检查合同的执行 及时反馈 提出索赔 解决纠纷,
