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1、1,支行标准化作业模式（SOP） 新产品发布流程及场景演练,总行SOP推广组,2,沟通主题,场景演练及经验分享,新产品发布流程,S O P,3,产品销售新产品发布流程,负责人：理财经理 支行主要的理财产品销售人员 支行最专业的理财产品销售人员 在系统中查询新产品信息及销售指引 必要时与总、分行产品经理合作,4,4,理财产品所涵盖内容,理财产品基本信息 理财产品销售信息 理财产品风险类型 销售指引 同业产品信息 含QDII、衍生产品,基金基本信息 基金资产配置 基金经理 基金历史业绩表现 基金筛选 基金比较 基金投资组合 基金公告,产品基本信息 销售指引,债券产品基本信息 销售指引,本行保险产品
2、基本信息 销售指引,信托产品基本信息 销售指引 同业产品信息,5,准备 根据产品说明梳理产品FAB 特性（F- Feature ） 描述产品特征 优势（A-Advantage ） 描述功能如何先进，如何强过竞争对手 收益（B- Benefit ） 产品如何满足客户的需求，客户能得到怎样的收益 运用 B A F,某理财产品： 投资期限 1年 起点金额 ￥50,000 年收益率为 3.5%,和一年期定期存款相比： 收益率高约1.25%： 3.5% - 2.25% 约是定期存款的1.55倍,50,000元投资一年： 1125+625=1750 比定期存款多收益 ￥625,F A B,6,筛选目标客户
3、并在系统中建立客户分组 所有客户还是只针对VIP客户 客户的投资偏好，与产品类型相匹配 举例：产品是浮动收益的，但客户只喜欢保本的 客户曾经表达过与该产品类似的购买意向 登记过的客户 设计营销话术 电话营销话术 面对面销售过程当中可能遇到的情况下的话术 客户曾经进行过投资，但亏损（查看系统中的客户信息） 客户不是很感兴趣 ,7,利用例会进行内部培训 理财经理介绍该产品，FAB 传递设计的话术 答疑 场景演练 模拟实际场景（客户、理财经理等）进行演练 讨论、总结演练中遇到的情况，补充及修正话术 分发修正后的话术,8,设置营销陈列,9,10,11,执行 理财经理及理财助理在系统中查找相应客户 理财
4、经理及理财经理助理根据系统所记录的最佳联系方式来联系客户。 客户服务主任、柜员及理财经理助理向厅堂客户推荐产品 简单介绍，抓住时机转介（复杂产品）,12,回顾新产品发布流程,负责人：理财经理 准备 在产品货架中查询产品销售指引 梳理产品FAB 利用系统筛选目标客户 设计营销话术 利用例会进行内部培训 设置营销陈列 执行 理财经理及矮柜电话、短信等方式联系目标客户 客户服务主任及柜员向厅堂客户推荐产品,13,怎样做好产品销售,要给客户创造一个热销产品的氛围（主推产品营销陈列的摆设，支行现场产品推荐话术的统一） 在系统中查询产品的详细信息和销售指引 要让客户简单、清晰的了解到产品的特点 以新产品为
5、切入点，做好交叉销售，提高客户的产品持有量 利用新产品的销售机会与客户建立关系,14,沟通主题,场景演练及经验分享,新产品发布流程,S O P,15,基金定投,在一定的投资期间内,投资人以固定时间、固定金额申购某支基金产品的业务 基金定投的优点 平均成本、分散风险 定期投资，积少成多 复利效果，长期可观 自动扣款，手续简单,16,基金定投目标客户 月光族 领固定薪水的上班族 在未来某一时点有特殊（或较大）资金需求的 不喜欢承担过大投资风险者 让定投不再仅仅是投资的工具，我们要让定投成为每一位客户必备的理财组合,17,储蓄、理财、投资三不误 在保留一般基金“定投”的基础上进一步提升，独具以下特色
6、 每天都可选基金 每只基金都可定投 300元起买基金 长期收益可观 定投省心省力,定投优势,18,营造氛围,让客户感到定投的氛围 视觉效应、信息传递、定投专区 内部氛围的营造 大堂引导员可随手拿一些宣传折页发放给等候区的客户，并主动与客户进行交流,19,目标客户,成功率最高：买基金或持有基金亏损客户 最具潜力：代发（新办卡）客户 分类推荐：根据客户风险喜好、持有时间、最终目标进行合理推荐,20,我们会遇到哪些客户？,犹豫不决？ 等待时机？ 整笔投资？ 基金亏损？,21,犹豫不决者,大堂营销时经常会碰到犹豫不定的客户且占比很大，其最有效的方法“多次营销”，并建立了解过定投但又没有购买的客户资料，
7、进行电话跟踪，通过多种方式进行营销，最终达成。,22,等待时机者,客户：再等等。可能还要跌！ 我们：听到这番话的时候，我们一般会这样对客户说“股市涨跌很难预测，更不用说您的每一笔投资都可以赚到钱，等待只会散失投资良机，但通过智能定投的方式可以有效降低投资风险，增加获利机会的话，您为什么不去尝试呢？ 客户：那我应该怎样做呢？。,23,整笔投资者,客户：投这么少，有什么用呢？ 我们：这样投资不是很好吗？它可以帮您打理工资收入，每月定期投入还可以帮您把握每一次投资的良机，而且小金额既不会占用你的资金空间，又能帮助您积累财富，还不会牵扯您太多的精力，日积月累分享市场的成长，这样做更容易成功！ 客户：那
8、我应该投多少呢。,24,基金亏损者,客户：我都亏了这么多了还让我买基金 我们：您采取补救措施了吗？基金浮亏其实并不可怕，市场都有周期性，您亏损的基金可以不用动它，等市场回暖您的基金自然也就回来了，现在您同样可以通过智能定投的方式在市场低迷时摊低成本，这样做既不占用您太多的资金，又可以实现有效的补仓。这样不是很好吗？,25,案例1,网点现场大额汇款的客户，一次汇款30万到其他客户帐户，客户的汇款用途是付货款。现场的柜员发现机会，推荐给客户服务主任，客户服务主任又推荐给理财经理，通过了解客户是一个私营业主（做服装批发零售生意） ，每个月会定期向供货商付款。客户会定期先存入资金在普通卡上。卡上余额月
9、平均在50万左右。 问题： 理财经理如何介入客户的需求？ 如何结合银行其他相关的产品做交叉组合的产品推荐？ 如何通过产品的绑定建立客户关系？,26,关注重点,柜员 对识别特征敏感 针对客户业务类型进行产品推荐 向客户服务主任转介时信息传递充分、准确 客户服务主任 了解客户需求及柜员已经完成的工作 及时转介给理财经理 转介时注意介绍顺序 转介时向理财经理传递信息充分、准确 理财经理 了解之前环节已完成工作 交换名片（取得客户联系方式） 了解客户信息：汇款周期、金额、行业、企业规模、人数、现金流等 争取现场完成1、2项产品销售 约定下次联系时间及方式,27,可交叉销售的产品,贵宾卡 信付通 网上银行 中国银联POS机 薪资卡 基金定投 钱生钱,28,转介中可能存在的问题,网银和U宝最好由柜台推荐,办理后再转介 转介时如何将客户信息提供给理财经理或者理财经理助理 在大堂不宜多问客户的信息 第一次不宜销售过多产品 贵宾卡的推荐,谢谢!,
