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1、2019/8/18,1,主要内容 一、什么是商业计划书 二、商业计划书的重要性 三、商业计划书应包括的内容 四、商业计划书应注意事项 附：商业计划书撰写可供选用的技术 方法,2019/8/18,2,一、什么是商业计划书,概念：商业计划书是国际惯例通用的标准文本格式形成的项目建议书，是全面介绍企业和项目运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和融资要求的书面材料。 目的：是为了获得投资者的投资。,2019/8/18,3,注意事项（1）,计划摘要必须清晰回答下列问题： (1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围； (2)企业主要产品的内容； (3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪
2、些需求； (4)企业的合伙人、投资人是谁； (5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。 摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。 一般篇幅在12页，1000字左右。,2019/8/18,4,注意事项（2）,创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。 创业计划可能的读者包括：希望吸纳进入团队的对象，可能的投资人、合作伙伴、供应商、顾客、政策机构。,2019/8/18,5,二、商业计划书的重要性,从创业者的观点来看 分析公司的优势和劣势; 定义公司的特定目标; 客观地看待你的商业计划； 帮助指导你
3、的企业； 向潜在的投资者提供有关信息； 从投资人处融资； 帮助找到具有更多知识、关系资源、经验和合同的投资人。,2019/8/18,6,商业计划书的重要性,从投资人的观点来看 投资人迅速决定是否存在一个商业机会； 已评估了关键性的风险，这些风险被认为是可控的或有对策； 对行业和市场情况的分析正好适合投资人的知识和专业； 管理团队有足够的资历和能力领导该创业企业。,2019/8/18,7,投资人想了解什么,该公司是做什么的？该公司或该项目具有什么样的独特之处？ 该公司如何保持盈利？ 风险资本家注入资本会给该公司带来什么样的好处？ 该公司的管理能力是否足以执行商业计划书中描述的商业计划？ 财务预算
4、是否合理？ 投资者是否能够退出？,2019/8/18,8,三、商业计划书内容,核心内容 产品(或服务)的独特性 详尽的市场分析和竞争分析 现实的财务预测 明确的投资回收方式 精干的管理队伍,2019/8/18,9,商业计划书的框架结构,1、摘要 2、公司概况 3、产品与服务 4、市场调研与分析 5、营销计划 6、研究与开发 7、生产与运营计划 8、管理团队 9、财务计划及分析 10、融资方案 11、风险分析及对策 12、附录,逻辑体系,2019/8/18,10,环境分析,为企业制定战略决策、策 略决策提供依据,企业战略,为企业开展各类活动提供 方向和指导,营 销 策 划,营 销 组 合,生 产
5、 运 作,财 务 管 理,人 力 资 源 管 理,企业组织,为企业开展具体活动提供 组织上的保障,核心竞争力,风险管理,赋予产品品牌以生 命力 通过适当的手段将 产品打入市场 保证企业产品的有 效供给,为企业正常运作提供 人力和财力上的保障 让这些资源合理配置,保证企业持续 生存和发展,保证企业安全运行,创业计划书的逻辑体系,2019/8/18,11,（一）商业计划书摘要,商业计划书摘要是风险投资者首先要看到的内容，它浓缩商业计划书之精华，反映商业之全貌，是全部计划书的核心之所在。它必须让风险投资者，有兴趣并渴望得到更多的信息。篇幅一般控制在1000字左右。 主要提及：商业价值、产品或服务、目
6、标 市场、核心的管理手段和投资需求等，当然也应该包括预期投资人得到的回报。 要求：简洁，统领全文；不要夸张、空范。,2019/8/18,12,公司概要,内容要点 公司概况：成立时间、员工等 公司使命/目标 股权结构及主要股东背景 重要历史事件真实 注意：不要贴获奖证书、媒体报道等图片等。,2019/8/18,13,内容要点 解决什么问题 产品基本原理、服务流程 独特性、知识产权 重要客户 注意事项 不要过多介绍技术 少用专业术语,（三）产品与服务,2019/8/18,14,产品/服务的创新内容或独特性,产品或服务任何独一无二的特性： 国内、国际领先 技术诀窍 秘方 这些特性将如何创造出或附加上
7、重要的价值 ： 工作、生活方式改变 成本大大降低 效率大大提高,2019/8/18,15,与国内外产品（技术）性能比较及优势分析,同类产品性能指标对比（列表） 在行业中获得有利或牢固地位的领先优势？ “压倒性”优势： 专利 专有技术 是否填补市场空白 竞争者和行业专家认可的突出优势,2019/8/18,16,内容要点 行业背景介绍 主要竞争对手的定位及其市场状况（3-5年，持续性，潜力） 关键指标对比 公司主要竞争优势 （突出） 市场细分及细分市场规模和增长率（3年内） 公司市场定位 目标客户分析,（四）市场调研与分析,2019/8/18,17,注意事项 市场背景不要过于冗长 明确的市场定位和
8、目标客户群体 客观分析细分市场（占有率） 尽量用数据与图表说话,S W O T,劣势,机会,威胁,优势,我的产品价格比竞争对手的贵； 我没有足够的资金按自己的愿望做广告； 我无法象竞争对手那样提供综合服务。,我的产品比竞争对手的好； 我的企业位置非常有利； 我的员工技术水平很高。,我想生产的产品越来越流行； 附近没有和我类似的企业； 潜在的顾客正在增加。,本地区有生产同样产品的其它企业； 原材料涨价，导致我出售的商品成本增加； 我不知道我的产品还能流行多久。,市场竞争与竞争优势,2019/8/18,19,内容要点 公司现状 发展战略及阶段性目标 行动计划: 产品服务、市场推广、人员（管理队伍）
9、等 注意事项 可逐步实现的发展战略 各项计划配套,（五）营销计划,2019/8/18,20,（六）研究与开发,1、技术储备与科技资源 2、企业后续研发项目计划（在研项目） 3、知识产权形成与归属 4、困难与风险,2019/8/18,21,（七）生产与运营计划,1、运作周期 2、地理位置 3、设备与改进措施 4、战略与计划,2019/8/18,22,（八）管理团队,内容要点 2-4名关键管理者，CEO, CTO, COO 包括从业及教育背景 注意事项 结构合理 经验、背景有说服力 不要拉一些名人挂职,2019/8/18,23,经营业绩预测：预测你未来的销售量、销售额、利润、成本及费用支出、融资及
10、投资方向和额度等。 财务报表：在经营预测的基础上编制未来3到5年的利润分配表、资产负债表和现金流量表。 对财务报表进行分析：给出关键财务指标数据，如销售利润率、资产负债率、投资回报率、盈亏平衡点等。 融资说明：选择你准备说服的投资者、说明你融资的额度以及融资的方式和条件、融资后的股权结构、选择投资回报的方式和预计回报的额度、设计投资者推出投资的渠道。 投资说明：说明资金使用的项目、额度预算以及资金使用的控制和监督机制。,（九）财务计划及分析,2019/8/18,24,盈亏平衡分析,盈亏平衡分析也称量本利分析或保本分析，它根据对 成本、销售收入和销售数量三者之间相互关系的综合分 析，来掌握盈亏变
11、化的规律，指导企业选择能够以最小 的成本生产出最多产品并可以使企业获得最大利润的经 营方案。,2019/8/18,25,（十）融资方案,内容要点 公司历史财务 非财务指标预测 财务预测 融资需求及资金用途 注意事项 预测合理、收支匹配 有吸引力 资金需求合适,2019/8/18,26,（十一）风险分析及对策,1、 管理风险与对策 2、 技术风险与对策 3、 行业风险与对策 4、 市场风险与对策 5、 竞争和战略性风险 6、 财务风险 7、 人员风险与风险 8、 政策风险与对策,2019/8/18,27,（十二）附录,1、 公司（或项目）背景 2、 行业背景与分析 3、 产品说明书或图片 4、
12、主要供应商及客户名单 5、 竞争对手资料 6、 技术成果鉴定书 7、 营业执照及公司章程 8、 相关财务报表及审计报告、评估报告 9、其它：授权书、投资意向书、团队成员简介及分工情况等。,2019/8/18,28,、自身定位 、调查研究 、理清思路 、写好摘要 5、其它应注意事项,四、商业计划书应注意事项,2019/8/18,29,（一）自身定位,阶段定位 种子期 成长期 扩张期 市场定位 国外 国内 区域 特色定位 核心优势 主要劣势,2019/8/18,30,（二）调查研究,重点 竞争对手 工艺、成本、营销状况 消费者群 现行的结构、心理、未来的趋势 市场活力与风险,2019/8/18,3
13、1,（三）理清思路,到底想怎么干？ 一步 两步 三步,2019/8/18,32,（四）写好摘要,一定要有一个精炼的摘要（前述，一般1000字左右）。 要突出重点和亮点； 要使投资人相信肯定赚钱！,2019/8/18,33,（五）其它注意事项,封面要有醒目的联系方式 若涉及商业秘密，最好提示保密须知，并签订保密协议,2019/8/18,34,商业计划书常见错误与疏漏,低估了竞争，高估了市场与回报； 不陈述预测报表的建立依据； 混淆利润与现金流； 不陈述最好、最坏和最可能发生的情况 产品或服务对客户带来的影响提高客户收益、降低客户成本不加以量化。,2019/8/18,35,1、波特五力模型（迈克尔
14、波特，Michael Porter）,决策技术方法,2019/8/18,36,2、市场营销4Ps（适用于销售状况的预测和变动分析） Product：产品 Price：价格 Promotion：促销 Placement：分销策略,2019/8/18,37,3、内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）,外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品）客户(需求、品牌忠诚度、价格敏感度)；竞争对手（数量、市场份额、优势）； 内部优势：营运（生产效率、成本因素）；财务（利润率、资金利用率、现金管理）；产品（竞争优势、差异性）,2019/8/18,38,4、3Cs综合法（适用于分析各类经营问题）,Company公司：市场营销、生产运营、财务管理、战略规划 Competition竞争：行业竞争态势波特五大作用力、竞争定位价格、质量 Customers客户：市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度,2019/8/18,39,5、收入成本法（适用于利润的预算和变动分析） 利润收入成本 收入价格销售量 成本固定成本可变成本,
