活动管理企划案

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1、活 动 管 理 企划案,2008年2月,活 动 管 理,一、活动管理的定位与其重要性 二、如何使用各种工具有效地进行活动管理 三、活动管理的推动,活 动 管 理,定义： 以规范个人代理人（业务员、业务主管）的销售行为为主要内容，以提高个人代理人的销售效率和销售品质为核心工作，以增强公司对个人寿险业务的专业管理能力为目的一种管理体系。 -最终达到销售人员能自动自发、自我激励、自我管理。,一 活 动 管 理 的 定 位 及 重 要 性,一、专业化经营的标志（基础） 二、业务员销售管理的基本工作模式 三、使业务员养成持续、定量、有效的销售习惯 四、使销售活动与管理有机联系 五、是稳定与管理队伍的有效

2、手段 六、是提高生产力与降低成本的 根本保证,一 活 动 管 理 的 定 位 及 重 要 性,（一）、活动管理的核心、基本工作模式和配套工具 （二）、为什么要推行活动管理 （三）、推行活动管理的作用,业务诉求,活动管理的核心、基本工作模式和配套工具,沟通 活 监督 辅导 动 评估 协调 管 培训 推动 理 激励,活动管理的核心、基本工作模式和配套工具,活动管理项目,*出勤管理 *时间管理 目 *会报管理 标 *教育管理 管 *表报管理 理 *拜访活动管理,活动管理,全体业务员销售 活动的量与质,计划性经营 专业化管理,高绩效,业绩,提高,达到,要求,活动管理的核心、基本工作模式和配套工具,1、

3、业务员销售活动的量和质构成了营销管理的核心。 。,营销管理的中心任务就是对营销活动的管理，提高营销活动的质与量。 营业单位业绩 = 人力 件数 件均保费 业绩 = 因此必须强化组织、追求效率，大力推行活动管理，使之制度化、规范化；落实以活动带动业绩、以活动强化组织、以活动改善管理的基本措施。,活动量,活动质,K 知识 A 心态 S 技巧 H 习惯,拜访次数,活动管理的核心、基本工作模式和配套工具,2、活动管理作为销售活动的主线，把整个营销单位（团队）的日常工作整合在一起，提高了整个组织的活动效率，使组织的力量得以充分发挥，形成了销售管理和销售活动的基本工作模式 经营分析-制定规划与确立目标-策

4、划推动案-目标分解-追踪、辅导、分析、找出问题-针对性培训-使业务员有去处,活动管理的核心、基本工作模式和配套工具,营销部,组训 情况汇总、,主管,业务员,经营分析,业务推动案 制定目标 培训 建立经营活动分析指标体系,业绩情况,活动情况,督导、检查,业务策划、辅导、日志,销售活动 日志、建卡,辅导、协助,职 场,落实,督导,基本工作模式图,活动管理的核心、基本工作模式和配套工具,3、营销管理的基本工具 1、数据分析、诊断影响组织生产率之因素 2、为营业单位管理工作（计划、推动）提供依据 3、提高业务员的自我约束力 4、业务稳步发展、达成目标的重要手段（过程管理） 5、挖掘市场潜力、累积客户资

5、源 6、合理利用时间、提高效率 7、为主管辅导与培训提供依据,活动管理的核心、基本工作模式和配套工具,1、活动管理是建立在客观实际基础上的一种规范化的经营管理制度，它使管理工作更有针对性 1、 通过活动管理过程，达成经营目标 2、通过记录、分析，为管理提供数据与依据，从而改进主管的分析与管理能力，做出更有效的决策，而不是仅仅凭主观印象 3、使主管通过检查属员日志，了解业务员的展业进度与存在问题，有针对性地辅导 4、使管理人员通过检查主管日志，发现职场组织工作的弱点、难点所在，从而有针对性地加强管理, 为什么要推行活动管理,2、 活动管理使个人目标与营业单位目标保持一致,公司目标 分部目标 组织

6、目标 个人目标,衡量结果 诊断结果 采取修正行动,计划,执行,控制,协调 执行,营销工作计划、执行、及控制过程,。, 为什么要推行活动管理,3、 活动管理发挥了落实辅导与追踪的功用 推动 落实 追踪 管理 发现问题、研究对策、个别辅导, 为什么要推行活动管理,1、落实目标的基本途径： 目标转换为每日活动量的过程 2、合理地安排每日的活动内容，建立良好的 工作习惯（时间管理） 3、系统记录 -做下一步拜访活动的依据 4、协助业务员了解自我行销技巧的盲点 5、做好活动管理，可为客户管理及拓展客户 打下良好的基础 个人市场的延伸、职域市场的延伸、陌生市场的延伸 6、为客户提供优质服务，促使销售进一步

7、发展,好处,开展活动管理的功效,.,“千里之行，始于足下”这句古老的谚语给了我们一个深深的启示要成功必行动。, 推行活动管理对营销员的作用,1、了解属员的活动状况 2、协助解决销售困难点 3、控制属员活动的量与质 4、提升团队产能，使组织更稳定 5、提升团队经营与自身的管理能力，以更好地适应市场,开展活动管理的功效,., 推行活动管理对主管的作用,6、增强判断力 7、敢于创新，增加成功的机率 8、善于从一体两面的角度去思考,开展活动管理的功效,., 推行活动管理对主管的作用,1 、了解主管的管理水平 2、全面了解所服务组织的情况 3、发掘组织的潜力 4、为经营单位提供决策依据 5、找出需培训的

8、不足之处，为讲 师提供授课要点 为完善的企划方案累积有价值的资讯,开展活动管理的功效,., 推行活动管理对组训、讲师的作用,一、使公司形成系统化、制度化、规范化的经营模式 明确各阶段目标和进度、了解主管的能力 培养计划和总结的习惯 建立监督、评估、辅导的良性循环 二、提升会议效率 （表现、评估、计划） 三、促进业务推动 有据可寻、对症下药、针对性强 四、延伸教育功能,开展活动管理的功效,., 推行活动管理对管理者的作用,一、活动管理工具的使用 二、配套的活动管理制度 三、活动管理成效的体现,二 如何使用各种工具有效地进行活动管理,业务员系列,客户联系卡,索引卡,业务主管系列,主管日志,营销分部

9、,督导小组,目前在推行的活动管理工具：三卡两志,业务员日志,组员卡,活动管理工具的使用,活动管理工具的内容： 出勤管理 会报管理 教育管理 表报管理 拜访活动管理 时间管理,活动管理工具的使用, 业务员每日活动模式图：业务员日常的销售活动是有一定规律的，抓住业务员日常活动的重点才能有效的进行管理。,活动管理工具的使用,2 业务主管系列活动管理工具的使用： 业务主管日常使用的活动管理工具除了业务员系列外还有“主管团队经营日志”和“组员卡”，我们特指后两者为业务主管系列活动管理工具。 制订业务目标，对组织经营情况进行记录、分析、追踪。 用于记录组员的有关资讯（个人信息及业绩表现等情况）。 此两种活

10、动管理工具涵盖了业务主管以下几方面的日常活动。 组织和个人目标的定订 组织业绩及人力资源的统计分析 组员活动情况检查记录 对组员辅导的记录 组织发展记录 业务推动及士气激励,主管日志,组员卡,活动管理工具的使用, 业务主管每日活动模式图：业务主管（除了销售外）日常管理工作的主线。,活动管理工具的使用,早会前的管理,主持二次早会,辅导与陪访,销售与增员活动,分析与计划,填写主管经营日志, 昨日举绩情况的再确认； 早会前的出勤管理； 早会前与组员或其他主管的沟通；, 检查组员的经营日志； 抽查组员的保户资料薄（卡）； 明确组员今日的拜访计划； 疑难解答； 督促组员出门拜访；, 新人或弱体人员的辅导

11、与激励； 困难件行销对策研讨及陪同； 新人陪同； 诊断陪同； 抱怨处理及心态调整； 销售技能的辅导； 与组训或上级主管的沟通；, 销售活动（开发准客户、销售新单、续期收费、客户服务等）； 增员活动； 了解组员今日的拜访情况；, 总结组织活动情况，比照原定目标，调整下一阶段工作重点； 研究市场动态，开发新市场；（客户对象，销售策略，话术，产品组合等）；, 填写主管日志，记录当日工作情况； 安排明日活动计划，确定辅导重点； 组员卡的填写（每日、每月） 有关资讯的收集；, 配套的管理制度,活动管理的推行需要管理制度的配合，各层级的主体都要履行一定的责任与职能，使活动管理成为一个完整的系统，发挥出其应

12、有的效能 活动管理暂行管理办法 1 对业务员的要求：（对主管也适用） 根据要求完成每日的拜访量；（日4访、月百访） 按要求填写业务员日志、保户资料薄（卡）及索引卡； 接受主管、组训的检查与管理；, 配套的管理制度,2 对营销主管的要求： 每日二次早会对属员的日志进行检查并督促组员进行拜访活动； 定期对属员的保户资料薄（卡）进行抽查与检查，将情况汇总至上级主管； 接受上级主管和督查人员对活动管理的检查与督促； 自觉填写主管经营日志，并定期交上级主管和督查人员检查、批阅； 在辅导与陪访前要求属员提供相应的资料作为辅导的依据； 履行主管的职责，承担起对属员辅导与陪同的责任； 履行保密的义务，坚决不泄

13、露客户的资料，杜绝抢单事件的发生； 活动管理的绩效及主管经营日志的使用、抽查情况将作为主管能否晋升的重要考核项目之一（违规记分、连带责任）。, 配套的管理制度,3 罚则： 1、业务员 一个月中有四个工作日以上（含）或月累计拜访量不达要求，取消当月业务竞赛参评资格，如累计三个月不达要求，取消年度绩优个人参评资格； 若检查未填写，当日拜访量视为零，并记违规0.5分； 弄虚作假者,视具体情况记违规0.5-2分. 2、业务主管 若抽查发现未对属员进行规定的检查、辅导或陪访，每发现一次，视情况记违规0.5-2分;年度内出现3次及以上现象,取消当年度绩优主管参评资格. 3、组训 对所在团队未履行督导职责，

14、取消当年度绩优组训参评资格。, 使用效果如何体现,1 以填写业务员日志工作为突破口： 推行活动管理，养成拜访记录与累积准客户习惯是基础；没有这项工作，其它管理动作就无从着落； 以竞赛、奖励的方式，配合相应的管理制度，迅速推广日志的使用，养成“拜访记录是我必须做的工作、是我要做的工作”之观念； 加强检查与督导的力度，确保日志填写的真实性和有效性；并使业务人员体会到其利处。, 使用效果如何体现,2 发挥主管的积极性： 在活动管理中，主管扮演着举足轻重的作用，让主管积极的投入，活动管理才能深入进行； 疏通主管的观念：活动管理对提升组织业绩大大有利，并不是为了公司才做的；作为主管要身先士卒；协助主管提升管理水平； 提供二次早会的场所，请组训协助主管开好二次早会； 提高主管经营团队的意识，教会他们如何通过活动管理来加强对组织的掌控能力； 落实辅导、训练的动作，切实提高属员的拜访量与销售技能，让业务员和主管都尝到甜头； 树立正面的典型，大力加以宣传。,3 建立动态调整系统： 根据个人活动量指标与组织业绩目标，对组织的活动力与销售产能进行分析，动态的调整经营的策略，达到提升组织销售活动效率的