欧普光源电子新产品规划方案

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1、2007欧普光源电子新产品规划方案,住宅部,目 录,新产品市场定位 新产品欧普照明光源电子产品SWOT分析 新产品应用及渠道分析 2007年新产品规划技术要求及说明 2007年光源电子新产品项目推进计划表 2007年光源电子新产品销售预测,一、市场分析,消费者分析 渠道销售分析 行业容量及发展趋势 竞争格局及主要竞品分析 规划方向,1.1 消费者分析,消费群体分析：,消费者购买行为分析,1.1 消费者分析,同行业品牌给消费者的消费诉求对比,1.1 消费者分析-消费者选择光源产品关键点,产品性价比(价格性能比) 产品购买的便利性 灯具的配套购买光源与灯具的匹配性能 终端导购的推荐可信度 专业电工

2、亲朋好友设计师的推荐 品牌的号召力影响力吸引力;,1.2产品渠道分析,目前纵观整个行业的渠道都是以专业市场为主,其它渠道为辅的格局; 项目销售在市场上的占比在不断上升; 目前各大品牌均开始开拓广大农村市场; 专买市场上的竞争突出在品牌和产品性能上的优势日渐明显;,1.2产品渠道分析,目前渠道市场容量分布情况,专业市场涵盖：乡镇市场和项目渠道,1.3行业容量及发展趋势分析:,行业容量: 中國大陸現有照明電器生產企業（含裝飾燈生產）約10,000多家，年產值達800多億元，預期2008年更以1,500億元為達成目標 (台湾工研工院资料) 广东省经委数据:06上半年全国照明制造行业完成销售收入492

3、亿.同比增长24%,据些推测07年市场销额将在1200亿左右;光源同样也会因灯具的增长而增长! 行业趋势 节能灯代替白炽灯,T4/T5替代T8均是市场不可逆转的趋势; 新光源LED应用也是未来发展的方向; 新型节能环保高效的光源将是以后光源的发展重点!,1.4竞争格局及竞品情况:,节能灯消费者认知度对比:注：来搜房网的节能灯关注度市场调查表,从上表可以看出公司节能的良好消费者认知度,相对国内品牌还是有优势的,人气旺,质量好,价格中低和国内消费水平相对合适!,1.4竞争格局及竞品情况:,b)支架类分析: 目前公司的支架产品市场情形是销量呈上升趋势,但从公司经营层面而言上处于负利润的状态,从销售返

4、馈信息-成本过高,相对支架标杆企业雷士/三雄在市场上没有竞争优势,但欧普品牌知名度相对较高,产品品质相对过硬,但价格差别也相对大,在进入大量的工程项目应用渠道上,会有较大的阻力,如果成本能下降到与雷士/三雄同样高度,销售价格与竞品差额缩小,公司T4/T5支架上将会成为公司利润型产品,走出负利润的局面;,1.4竞争格局及竞品情况,C)竞争品牌分析: 目前国内市场的节能灯来讲，国际品牌的有：TCP（高端），欧司朗，飞利浦，三大品牌为主打，其中后面的二个品牌在国内经销方面有很好的回报，在高品质的配套灯具和工程上均上首选，但是对大众化的销量由于价格和成本高势态，难以在成为大众化品类上的应用；国内品牌而

5、言，雷士，小气鬼，TCL，曼佳美，松本等，此几类品牌雷士和TCL是有较强的营销渠道和网络，前者价位与我司有一定的靠近，后者价位稍高，但此二类品牌均在业内有较了的口碑，为我产品在市场上最有力的竞争对手，不可小视；小气鬼，曼佳美这二个品牌的产品以出口的较多，价位和品质均属高端的产品，在市面上是有一定的销量，但目前均在国内上大众化还是有一定距离，对公司产品产生的影响只在性能和品质上；在大功率产品目前有松本，雷士，TCL，三雄等。9月份时间收集的样品来看，光源和功率因素上均稍逊我司产品一筹，但前面所列的品牌均很强的竞争力的，但是质量和光效是我公司的优点，成本上稍有劣势！,1.4竞争格局及竞品情况,D)

6、产品和竞争趋势 产品整合：流量型,利润型,引领型 市场整合：品牌/品质/服务/价格/竞争加剧，二,三级市场开发速度加快，质次价低产品在市场生存的空间在萎缩,农村市场将是新增长的亮点; 竞争点：竞争平台提高，竞争将走入市场细分、品牌个性、概念营销、企业魅力、新技术、新材料,新工艺在产品上的应用,产品的创新和对市场的立足点;(公司产品的核心:专注光的价值,感受光的魅力),消费者:保持专业市场的购置的全面性和便利性优势,重视二,三级市场的实惠性,突出乡镇市场上产品的可靠性引导消费概念上对光优质环境价值的认知和感受光的魅力; 渠道:合理调整渠道,建立绩效分销经营机制,明确网点的功能定位,规范经销的经销

7、行为,营造良好的欧普渠经营氛围; 产品趋势:整合现有产品,以市场为导向, 推出更节能环保/高效的新产品;以卓越的产品性能(高功因/高光效)走在行业的前沿;,市场分析结论:,1.5、规划方向,注重产品的核心内在:高品质的光色,高光通,高功率因素三高光源发展 产品性能优越，品质过硬，有顽强的市场生命力 多方面(消费者),多层次(市场),多品类(产品),多渠道(销售)集约化,快速化,简捷化的思路打造明星产品,2.1、整体分析,二、欧普照明光源产品SWOT分析,2.2、具体SWOT分析总结,总结: 公司产品在推广上和渠道上以及产品技术上是有很强的优势的,但是在成本和品质控制上是存在一定的弱势,在产品营

8、销战略上,主要体现在专业市场的零售领域，项目销售领域和农村市场,在县乡市场上局面尚未打开。 建立节约设计，建设新农村政策导向以及欧普品牌家喻户晓知名度美誉度是良好的机会,面临的威胁是来自同行外销企业转入内销给市场带来巨大竞争压力,不道德企业恶性竞争扰乱市场,以及运作机制的灵活性相对市场而言不够敏捷;,三、欧普照明光源产品规划战略,3.1、产品规划理念,精(产品定位精确,产品性能精良) 准(成本和品质控制的尺度把握准确) 狠(抢占市场,压制竞品,力量强度高,成功率高) 快(对市场反应的信息通道畅快,处理动作快捷),3.2、07年光源类产品品类规划,3.3、竞争手段,欧普照明专业销售网络暂不调整,

9、加大乡镇市场的渠道拓展以及适合项目销售的节能灯开发； 结合欧普照明推广“整体购买与家居及商照产品互配式经销”团购销售策略； 结合商业照明项目渠道推广，推出“项目VIP采购”购买优惠政策； 家庭实惠装;将不同功率和外形产品搭配打包减少消费者挑选时间; 全国开展家家用欧普节能明星家庭魅力之光重大奖或港澳游； 激励计划：销售团队、导购员、欧普明星店奖励计划。 产品形象的改良,产品性能的提升和品质的稳定;,四、产品应用及渠道分析,41光源产品的渠道分布结构,欧普照明股份有限公司,各分公司办事处/运营中心,全 品 类 零 售,分 品 类 零 售,项 目 销 售,日 化 商 超,建 材 商 超,五 金 商

10、 超,小 康 市 场,省级市场,地级市场,县级市场,二级市场代理,三级市场代理,商 超 总 代 理,商 超 市 场,五 金 商 超,专 业 市 场,4.2 2007年渠道理念和形式定位:,渠道下沉,价格统一,重在管控,局部拓展; 明确定位,各司其职,公平竞争,以销量促回报; 农村市场(利用县级流通批发网络开拓农村市场); 日化超市(依托全国连锁型超市开拓日化零售市场) 工程市场(凭借适合工程特性的产品定位和开发，大功率节能灯、经济型支架拓展光源的项目销售市场),4.3 2007年光源产品渠道规划说明(一),借助于欧普照明销售平台：办事处、营运中心均要对物流和市场运作负责；实行全国统一定价政策;

11、(运营价/代理价/批发价/零售价) 省级市场, 由运OR办机构负责运作,设商超代理负责日化/建材市场的运作.整个省级市场的价格和渠道的管控由运OR办机负责; 地级代理主要运作地级城市和周边的乡镇市场，由运OR办机构供货,对销售任务和市场监管负责,明确代理条件(资本,经营能力,配套设施)，价格为二级代理价格； 县级代理主要运作县级和农村市场,由运OR办机构供货,价格为二级代理价格; 资源共享：办事处和运营中心制定与家居相同的销售政策； 通过产品线完善，全面进入商超日化项目代理商及农村市场； 隐性渠道中重点在于项目工程销售。 (运OR办为运营中心或办事处的简写),4.3 2007年光源产品渠道规划

12、说明(二),4.4 2007年光源产品渠道冲突管理,渠道冲突最高管理机构为公司产品营销部,公司管理各运营中 心/办事处间冲突,运营中心管理各下属的专业市场和代理商间 的冲突,各级代理商管理各经销商间的冲突,所有冲突的仲裁须 在公司营销部备案,作为对各运作负责机构的考评内容可以正 负激励;运营中心/办事处为公司的外委冲突管理机构,4.5 2007年光源产品渠道机构管理制度及考评重点,4.6 2007年光源产品渠道定价管理,4.5 光源电子件产品在渠道终端布局,五、2007年新产品规划目标与方向,5.1、2007年产品线规划,5.2、 2007年新产品划,5.3 竞争策略,降低运营中心和二级代理销

13、售利润空间,以返利来驱动销量； 加大销售终端利润，确保各销售终端销售利润，挤兑竞争对手； 加宽流量和利润型产品线，覆盖更广泛消费群体； 加大对乡镇市场的开发的,覆盖广泛农村市场； 降低支架成本,在价格上跟随雷士产品以确保产品的竞争力； 改善产品象形,提升产品性能,稳定产品品质!,5.4 2007年光源产品市场推广措施,欧普光源专销商不经营其它光源品牌 光源体验区推广-专业光源企业形象,引导消费者对光价值的认识,如何引领消费者感受光的魅力; 光源选购使用手册、光源展架、试灯台、能效标识推广及常规广宣物料 专业销售团队建设-提升区域市场执行和产品推广力度保障 终端导购人员培训-专注、专业，达到有效

14、拦截终端消费者 项目渠道资源的积累-沟通交流，提升客情关系； 销售网络和渠道整合-优化销售渠道，提升终端质量； 推广高端概念型光源电子件产品-提升欧普光源技术能力与专业品牌知名度。,6.1、2007年光源电子产品国内销售目标,总目标确保3.1亿 总目标力争达到3.3亿； 支架确保:1.15亿,力争突破1.2亿 节能灯:1.95亿,力争突破2.1亿 实现节能灯毛利润： 3418.8610 万元；支架通过降成本后能实现正赢利,六、2007年光源产品销售预测,6.2、产品品类销售预测 (节能灯),6.2、产品品类销售预测 (T4/T5支架),说明:目前支架产品成本过高,处于负利润状态,降低成本后才会盈利!,6.3、按销售目标分解产品系列 (节能灯),6.3、按销售目标分解产品系列 (节能灯),6.3、按销售目标分解产品系列 (支架),6.3、按销售目标分解产品系列 (支架),6.4、光源产品各系列利润贡献占比分析(支架无盈利),七、2007年欧普光源电子产品线规划,7.1、全新系列产品开发,7.2、补充配套类产品,可调光系列电子变压器/整流器产品 全螺节能灯产品,8.1、光源电子产品项目时间进度表,八、2007年光源项目推进、细分表,8.2、2007年光源产品各渠道销售额任务表,说明:专业市场含盖了乡镇市场和项目销售,