某旗舰店策划运营方案

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1、2014,1,欧普照明 天猫旗舰店,成都欣利欣灯饰有限公司,目录 行业概况 品牌概况 产品选择 产品定价 搭配套餐 直通车(了解) 竞争对手(了解) 时间流程(了解),目录,2,1 行业概况,淘宝行业概况介绍 全网全品牌灯具类目,3,1.1 行业背景,根据淘宝网统计数据，目前经营灯饰/灯具类的店铺共15925家，天猫店743家，产品总数就超过587万件，日均营业额达已突破1000万元人民币。照明灯饰的产品总数约58万，经营相关产品的网店已超过10000家。其中经营欧普照明的店铺共1277家，天锚店31家，专卖店3家，旗舰店1家，产品总数66941件。 灯饰网购的产品需求类别主要分为家居照明和商

2、业照明两大类： （1）家居照明产品关注购买的前五名分别为：台灯、吊灯、吸顶灯、客厅灯、节能灯。 （2）商业照明产品中LED灯、格栅灯、筒灯、射灯等是商家采购的主要产品。,4,1.2 行业概况-热销品牌,5,1.3 行业概况-热销产品,6,1.4 行业概况-流量来源,7,1.5 行业概况-热门关键词,8,1.6 行业概况-飙升关键词,9,2 品牌概况,欧普照明品牌概况 全网全品牌灯具类目,10,2.1 品牌概况-欧普照明品牌概况,11,2.2 品牌概况-热销商品,12,2.3 品牌概况-热销月份,13,每年 3月、4月、6月、7月、8月是淘宝网灯具产品的销售旺季。,2.4 品牌概况-热卖省份,1

3、4,2.5 品牌概况-热卖城市,15,2.6 品牌概况-人群分析,16,根据近三个月淘宝网的成交数据 可以有针对性的选择商品,3 产品选择,产品选择 全网全品牌灯具类目,17,3.1 产品选择-顾客需求,为什么购买这个产品？ 功能，效果，材质介绍，品牌介绍，生产制造，质检报告，产品使用前后对比，优劣对比 为什么从你店铺购买？ 信誉好评，保障与承诺，退换货服务，优惠 除了这个产品，还有什么好东西推荐？ 关联产品，搭配套餐，店铺分类导航,3.2 产品选择-主推款,商品季节，符合当前季节的使用需要 商品汇集目前流行的多种元素 库存充足，生产制造稳定，可长期供货 型号，样式，提供顾客充足的选择空间 样

4、式适合人群较广，符合大多数人的审美观 价格方面具有一定的优势,3.2 主推款选择,3.3 主推款页面要求,3.3 产品选择-主推款,产品销量： 销量较高，30天内销量不少于20笔，好评数不低于10条 产品DSR评分： 不低于4.7分 产品促销： 有非常吸引力的促销或折扣 内页设计和制作： 提高产品的品牌感，彰显主要卖点，突出同类产品优劣对比，完善的产品售后服务等 关联产品： 针对主推款做好关联产品模块，放置在所有商品详情页面的顶部 客服培训： 客服专业回答FAQ，退换货解决预案，中差评解决预案,3.2 主推款选择,3.3 主推款页面要求,3.4 产品选择-价格区间,21,4 产品定价,产品定价

5、 全网全品牌灯具类目,22,4.1 产品定价,四倍定价 成本价格=100元，原始定价=1004=400元 日常设置限时折扣=6折，折扣价格=4000.6=240元 设置一个套餐组合，5折后=4000.5-1=199元,举 例,4.1 主推款定价,3.4.2 定价意义,3.4.3 举例,3.4.4 价格区间,4.2 产品定价,4.1 主推款定价,4.2 定价意义,3.4.3 举例,3.4.4 价格区间,四倍定价的意义 对于顾客，产品的原始定价是形成该商品价值感的重要因素 设置限时打折，是为了在搜索中，有一定的加权因素。因为淘宝对于设置限时打折商品，在标题中不需要有打折 促销的文字，顾客搜索“打折

6、”或者“特价”加上标题中的关键词，也一样可以搜索到 限时打折第二个作用是和套餐价格形成对比，加强顾客下订单的冲动。例如：限时打折6折还需要240元，套餐价却只要199元 顾客拍下套餐，虽然买的是单品，而且是折扣价格，但交易记录中显示的交易价格却是原价。对于之后报名淘宝活动，和提高顾客的购买积极性，都是非常有效的 在给顾客形成半价秒杀的紧张感的同时，卖家还有50%利润率,4.3 产品定价,4.1 主推款定价,4.2 定价意义,4.3 举例,4.4 价格区间,举 例,商品本身加上一个赠品或者包装盒，让原价609元的服装，套餐价格变成186元。 作用： 这个做法有效的利用了套餐拍下不显示原价的特点，

7、加上了一个发货必备的赠品或者包装盒，让顾客更主动的选择套餐拍下。 如果日后要提高单价，只要取消套餐组合，设置新的折扣幅度，和修改主图上的促销价标签就可以了。,5 搭配套餐,搭配套餐 全网全品牌灯具类目,26,5.1 搭配套餐,Q:订购使用搭配套餐有什么好处？ A: 使店铺的促销活动更专业，节省人力成本，提升客单价和转化率 Q:搭配套餐是针对商品的促销方式还是针对店铺的促销方式？ A:针对商品的促销方式，一个商品最多只能设置四个搭配商品 Q:搭配套餐的促销商品有什么要求？ A:商品名称不超过10个字符，促销价格不能高于市场价格 Q:搭配套餐淘宝是如何收费的，费用多少？ A:卖家通过卖家服务管理页

8、面去订购店铺营销工具；定购成功直接收费收费的最小单位是季度 费用：季度（15元），半年（30元），一年（60元）,5.1 基础知识,5.2 例句,5.3 羊群效应,5.4 产品线折扣划分,5.2 搭配套餐,例：SKU= 100个 (SKU就是库存量) 10个SKU不打折，是属于库存数不多，且针对消费力较高的，对价格不敏感的人群。对提高整个品牌档次有一定的帮助。 60个SKU日常有7到8折的促销，是产生主要销售额的产品系列。 200个SKU日常有5到6折的促销，用于报名参加淘宝的各个类目活动。是次要引流的产品。 1000个SKU有3到5折包邮的促销，用于报名参加淘宝的各个促销活动。是主要引流的产

9、品。,5.1 基础知识,5.2 例句,5.3 羊群效应,5.4 产品线折扣划分,5.3 搭配套餐,“羊群效应”是指人们经常受到多数人影响，而跟从大众的思想或行为，也被称为“从众效应”。 如何营造“羊群效应”，是新建淘宝店铺营销的重点。 所以一个初级淘宝商城店铺，需要有1到2款产品，无论是通过友情助拍，还是通过价格优势，参与淘宝各类促销活动，在一个月内获得300笔以上的销量，绝对是在前30天的首要工作。 这1到2款产品，可以从产品线定价划分中的，3到5折包邮促销的1000个SKU中选取。,5.1 基础知识,5.2 例句,5.3 羊群效应,5.4 产品线折扣划分,6 直通车,直通车 全网全品牌灯具

10、类目,30,6.1 直通车,6.1 主推商品选择&确认平均出价,6.2 次推商品选择&确认平均出价,6.3 更新步骤,第一步：选定“准第一主推商品” 5-10款. 第二步：通过2周时间直通车推广，以投入产出比作为唯一判断标准，选择投入产出比大于1:2，并在投入产出比排名前3名的商品，作为“第一主推商品”。 第三步：计算出这3个宝贝的流量价值 第四步：以该流量价值作为“主推商品”平均点击成本，进行直通车“第一主推计划”推广。 第五步：钻石展位推广 针对主推款的3个商品制作钻展广告图，进行测试投放。在1周测试后，进行正式投放。 （前期测试投放大约需1-2周） 第六步：针对主推3款商品，进行后台所有

11、活动报名（淘金币，聚划算，超优汇，超级卖霸）。,6.2 直通车,6.1 主推商品选择&确认平均出价,6.2 次推商品选择&确认平均出价,6.3 更新步骤,第一步：选定“准第二主推商品”，10-20款 第二步：通过2周时间直通车推广，以投入产出比作为唯一判断标准，选择投入产出比大于1:1，并在投入产出比排名前10名的商品，作为“第二主推商品”。 注：“第二主推商品”，总数可以少于10个宝贝，以转化率作为第一判断标准。 第三步：计算出这10个宝贝的流量价值 第四步：以该流量价值作为“第二主推商品”平均点击成本，进行直通车“第二主推计划”推广。,6.3 直通车,6.1 主推商品选择&确认平均出价,6

12、.2 次推商品选择&确认平均出价,6.3 更新步骤,If“第一主推商品”投入产出比1:2 Then“第一主推计划”中将该商品移到“第二主推计划” If“第一主推商品”投入产出比 1:1 Then“第一主推计划”中将该商品暂停推广 If“第二主推商品”投入产出比1:2 Then“第二主推计划” 中将该商品移到“第一主推计划” If“第二主推商品”投入产出比 1:1 Then“第二主推商品”中将该商品暂停推广 每2周进行1次以上所有步骤。填补空缺。,6.4 直通车定款,采用“第一主推计划”中的主推商品，通过2周以上时间，直通车测试阶段得出的转化率，客单价，利润率数据，分别计算每个产品的流量价值。

13、流量价值=转化率*客单价*利润率 举例： A产品 转化率=2% 客单价=100元 利润率30% B产品 转化率=2.5% 客单价=150元 利润率20% C产品 转化率=1% 客单价=200元 利润率25% A产品的流量价值=2%*100*30%=0.6元 B产品的流量价值=2.5%*150*20%=0.75元 c产品的流量价值=1%*200*25%=0.5元 因为B产品流量价值较高，所以单品爆款最终定为 B产品,7 竞争对手,竞争对手 全网全品牌灯具类目,35,7.1 竞争对手 欧普照明官方旗舰店 ,36,旗舰店 优势：消费者认可度高、淘宝资源多、资金充足、产品全 劣势：产品价格偏高、线下市

14、场份额大、运营成本高 对于旗舰店我们尽量避其锋芒，尽量避免与旗舰店申报相同的活动资源。,7.2 竞争对手 欧普万家灯火专卖店 ,37,专卖店 优势：品牌认可度高、运营成本低、产品价格优势 劣势：品牌单一、活动资源少 对于专卖店我们要差异化选择产品，利用地域性的物流优势取胜。,7.3 竞争对手 开天家居专营店 ,38,专营店 优势：品牌多样化、产品选择性多、店铺性质灵活 劣势：无品牌优势、初期消费者认可度低、库存备货量大 对于专营店我们尽量突出自己的品牌专卖优势，让消费者认可专卖才是正品。,8 时间流程,时间流程 全网全品牌灯具类目,39,8.1 整体运营流程 运营阶段示意图,40,8.2 整体运营流程 营销阶段表,41,8.3 工作进度与时间安排,42,9 活动预案,活动预案 全网全品牌灯具类目,43,9 活动预案,44,45,制作人 罗东,结 束,