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1、运作管理导购培训,山东华仕实业有限公司,华仕室内门专卖店管理,形象装修 店面管理 导购管理 促销管理 本课阐述的只是我们对各个华仕室内门专卖店的一些要求和方法，需要各个专卖店把这些工作做到位，日复一日地做下去，要相信：简单的招式练到极致就是绝招！,华仕室内门专卖店是华仕渠道体系最重要的一环 终端是渠道的最末端，也是直接销售的地方。当今企业销售成功的基本法则是“谁掌握了终端，谁就掌握市场”。华仕室内门专卖店是我们渠道体系中最重要的一环。 终端是渠道体系中最重要的一环作为产品、服务和消费者最直接接触的场所，终端已经成为渠道体系中最重要的一环。就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及场外拉拉队的
2、呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。而所有品牌的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”即消费者的实际购买。各专卖店必须充分认识到自己作为终端所应承担的重要责任。 品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端,很多企业尽管通过高额广告短期做起了知名度，但因忽视了终端的建设，终端非但没有放大销售，反而因为投入不当阻碍了销售，最终从市场上消失。哦我们应该在坚持品牌和渠道建设的同时，坚定不移地、最大力度地把终端建设到位，如健力宝第5季。 进行终端建设是品牌提升的历史机遇 经过行业对比分析和研究，室内门（套装门）行业目前还处于发展的中期。我们现阶段进行终端建设必将能大幅提升品牌形象，及时进行终端的建设是
3、品牌提升的历史机遇。,随着室内门行业的高速发展，兖州市场出现相当数量的高标准的形象终端。 但在兖州，率先进行祥和人家形象的打造，必定能大幅促进品牌形象的提升，进而带来极大销售提升。 专卖店的四大建设内容 综上所述，专卖店建设需要从以下四个方面来加强建设。,标准形象的装修,店面管理 （如何生动化）,导购管理（加强导购员的培训）,促销管理 （如何通过活动提高销量）,专卖店的店面管理 店面管理的目的就是使专卖店店面能够生动化，让“产品自己推销自己”，引起消费者的注意，刺激消费者购买的欲望。,店面环境管理,店面样品摆放,店面POP管理,店面的生动化,建设前的环境,建设后的环境,POP的定义及重要性,1
4、.什么是pop POP是英文Point Of Purchase的缩写，意为“卖点广告”，其主要用途是引导消费和活跃卖场气氛 2.POP的形式有哪些 它的形式有户外招牌、展板、橱窗海报、店内台卡、价目表、吊旗、三脚架、甚至是立体卡通模型等。常用的POP为短期促销活动使用，起表现形式夸张活泼或色彩对比强烈，能有效的吸引顾客的视点唤起顾客的购买欲，作为一种低价高效的形式被广泛运用。 3.POP的制作形式 其制作形式有彩色打印、印刷、手绘、喷绘等方式。随着电脑技术的发展，在美工设计应用上更显其美观高效的优势，甚至可将手绘艺术字形的涂鸦效果模仿的淋漓精致，电脑设计还可以直接采用来自数码相机、扫描仪图片等
5、素材。特别适合对POP需求量较大的买点快速高效低成本的制作。,POP的定义及重要性,4.POP的应用： POP主要应用于超市卖场及各类零售终端专卖店等，目前各大型超市卖场多采用印刷成统一模板后由美工根据要求填写文字内容，以满足玲琅满目的货品柜面不同的使用要求，机动性和时效性都很强.所以一般单纯的手绘POP是难以胜任的，必需以模块化方式批量制作。中小型零售店，产品专卖店目前有向品牌经营连锁经营的趋势发展，在产品组织结构促销计划，店面风格等不少和品牌经营者厂家同步运作，但在POP的使用上不少还是各自主张采用不同的文案，推出不同的折扣信息，有的店面甚至还有用黄纸毛笔书写“特大喜讯”之类的招贴这显然不
6、适应品牌运作的趋势，也许在这一点上品牌供应商应该考虑的更多。 5.POP有效的标示位置： 1、 在眼睛的高度左右，能清楚辨读的位置。 2、 标示的位置不应破坏商品的整体美，或妨碍商品的提放。 3、 标示的位置与促销的商品，应配置在容易识别的位置。 4、 有效地利用天花板的空间及梁柱面的死角位置。 5、 利用手绘POP，使陈列的死角复活。,POP的定义及重要性,6.POP的重要性 首先其多样的表现形式能让顾客更好更清晰的了解本店的信息资讯，在视觉上与顾客产生共鸣。其次，其形式夸张、色彩强烈，构成较强的视觉冲击力， 能有效的吸引顾客的视点，唤起购买欲，提升整体销售额。其还能作为一种低价高效的广告方
7、式传达终端店铺的活动信息和折扣信息，省去了传统的电视广告、电台广播、报纸广告等广告形式，能让路过的顾客更快更直接的了解本店的动态信息。好的pop还能提升卖场的整体形象，树立品牌知名度。,店内灯光要明亮充足，尤其是样品门位置的灯光必须要达到公司的要求。灯光也是室内门专卖店店内环境好坏重要的指标之一。 店内外要卫生整洁，保持样品如新，整洁美观，维持商品良好的卖像。 店内必须要有洽谈桌椅，且摆放整齐。 店内最好要有花草植物或鲜花，最好能养一盆好看的金鱼。 店内要有饮水机供客户使用。 以上几点务必要做到！,十大管理标准： POP等宣传物料 管理标准 1、灯箱 市场附近或店门口有明显的广告路牌。 必须经
8、常擦洗灯箱，保持灯箱的清洁度。 如有灯箱褪色或损坏，应立刻申请重新制作并安装。 所有灯箱必须按照公司VI标准来制作。 灯箱如内装有灯，必须打开照明，亮度不够，需更换灯炮。 2、样品的维护 所有样品整齐、整洁，标签明显清晰，无明显缺陷。 样品需按照产品系列、颜色深浅、价格高低、产品新旧等 规律摆放。 3、服装 展厅 导购人员服装需要整齐统一，胸部佩带祥和人家工作证。 特别注意的是保证工作服的干净、整洁。,POP等宣传物料 管理标准 4、宣传资料 保证横幅整洁、无损坏的情况。 桌牌或立牌保证无涂改、无损坏的情况。 专卖店顶棚要有宣传吊旗或布式挂旗。 新产品的宣传物料需放在最显著的位置。 所有华仕宣
9、传单页、报纸杂志报道需摆放整齐、齐全。 5、证书 华仕系列证书 要陈列有序，摆放或装饰在显著位置。 证书要用镜框装好、裱好。新旧等规律摆放。 6、配件及辅料 配件及辅料要整齐、摆放有序。 7、日用物料 华仕特别印制的名片、纸、笔、台历、销售清单等齐全 且摆放整齐。,8、海报 如店内制作海报 不得将海报张贴在天花板、垃圾桶上。 海报一定要贴牢，如有自动脱落现象，应立刻重新补贴。 海报如有破损或涂改，应将残留海报撕下，更换新海报。 不宜将过时产品的海报留在店内时间过长，应及时更换 新的海报。 9、音像设备 VCD与电视要播放金迪的广告片或专题片。 特别注意，不得在工作时间观看其他节目或放影其他影
10、碟。 10、标签 华仕专用标签整齐、完好。,祥和人家专卖店导购管理 目前，室内门的产品高度同质化等都决定了终端推力至关重要，而导购又是终端的关键力量。对祥和人家来说，必须把导购管理建设到位。 室内门行业品牌集中度较低 现阶段，在品牌指名购买还不高的情况下，祥和人家导购队伍的建设相当关键。,祥和人家品牌在市场还没有形成足够的拉力 一个品牌的发展需要较长时间的培育和经营，祥和人家经过多年的积累仍没有形成足够的消费拉力，所以还需要相当强势的终端推力。 实现导购的正循环 要使对导购员的投入与产出形成正循环，避免形成负循环。祥和人家专卖店首先要改正自己的观念。,高薪招聘优秀导购员,销量提高支付导购员高薪
11、,优秀导购员带来高销量,正循环,低薪招聘较差导购员,较低销量只能支付低薪,较差导购员带来较低销量,负循环,出色的导购管理,导购员的选择,导购员的管理,导购员的培养,良好的导购管理离不开以上三个方面：导购员的选聘、导购员的管理、导购员的培养。这三者相辅相成，缺一不可。 祥和人家专卖店必须配合公司一起来抓好导购管理的工作 要建设一支能征善战的导购队伍首先要从选材开始，首先要招聘适当的人到这个队伍。一般选聘导购员的标准如下： 最重要的是具备良好的心态，态度决定一切，只要其耐心的学、认真的去做，在面对失败时依然保持良好的心态，这样 一定会成为优秀的祥和人家导购员。 再次需要选择优秀的思想品德、较好的口
12、头表达和与顾客良好沟通的能力、思路清晰的人员进入祥和人家导购队伍。 其次要认真考察其工作经历，频繁跳槽的人最好不要聘请，因为有这种习惯的人忍耐力不强，日后很可能为了蝇头小利而背你而去，对祥和人家的损失无法估量。,另外，对年龄、性别、形象等也需作一定的考虑。 有一些别的专卖店招聘自己的亲戚熟人作为导购员，我们认为：用亲可以稳定，用贤可以发展，最好是两者兼备，若缺其一，应该选择更有能力的导购员。 我们选择的次序：,能力强、亲戚熟人,能力强、市场招聘,能力差、亲戚熟人,能力差、市场招聘,这二类人我们要求立即撤换！,注：若由于自身的原因而不能胜任合格导购员的工作，那么从专卖店本身的销售业绩以及华仕实业
13、事业发展的角度来考虑，我们会选择合适的导购员来店工作。,导购员的管理要避免： 松散式管理 管理的力度很弱，只是把导购员看作是临时雇佣的人员，是给销量计酬的简单的雇佣与受雇佣的关系。在这种情况下，导购员无归属感，人员流动性大，普遍是打一天工挣一天钱的心理，对企业很难有认同感和忠诚度。 紧逼式管理 仅仅注重导购员任务完成的情况，对任务步步紧逼，而对导购员其他方面（如工作环境、促销辅助工具、销售过程中出现的问题等）不闻不问。这样，导购员认为自己仅仅是 一个工具而已，导购员会产生逆反心理，产生对企业或专卖店的抱怨，进而对产品的信心动摇，非常不利于其积极主动性的发挥。,祥和人家导购管理导购员管理2,目标
14、、计划,有效薪酬设计,培训、学习,导购员的管理,要与导购员充分的沟通建立其远景目标,不要经常更换导购员。 根据实际情况设定导购员的阶段目标以及实现目标的计划及需要哪些支持,首先端正需要学习和培训，同时把培训作为制度确定下来 可以进行自我学习，也可以把公司发下来的资料组织学习并跟踪结果,薪酬设计的原则就是要与工作业绩挂勾 提供一种薪酬设计方案供参考,个人或团队薪酬,70-80来自个人或团队业绩,70-80来自祥和人家专卖店业绩,导购员的培养,基本态度,基本知识,导购技巧,祥和人家导购员应该 具备的态度。,导购员应该掌握哪些技巧？ 在导购过程中应注意哪些问题？,导购员应该充分掌握哪些知识？ 哪些知
15、识应该去了解？,正确的态度 全面的知识 导购技巧,基本态度 成功的欲望 强烈的自信 锲而不舍的精神 对终端的认识,基本观念和态度 成功的欲望 任何导购员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望正是促使导购员不断向前的推动力。 强烈的自信,导购员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。任何一名成功的导购员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心。,作为一名导购员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。不是谁都可以做的，精通心理学、营销学、表演学、口才学、人际学、咨询管理学。,锲而不舍的精神 导购员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神
16、。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。 祥和人家终端和祥和人家导购员的重要性,在华仕实业的渠道体系中，最重要的是终端环节。在终端，导购员有最大的潜能，是销售的关键力量。导购员首先要认识到自己的重要性，重视导购工作。 导购员不只是产品解说员 导购员不只是产品的解说员，导购员应该使祥和人家品牌得到增值，客户需要导购员的周到服务。全面为顾客服务是祥和人家导购员工作的核心。 保持积极心态 任何品牌和产品都不可能完美，导购员不要遇到问题就抱怨，要保持积极的心态去解决问题。 要用经验取代伤痕 优秀导购员的工作秘诀之一就是，不断努力工作，总结每个成败的案例，并把总结的经验运用到下一次的导购工作中。导购员要用经验
