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1、纳才如此简单,课程目的：明确增员的流程和每个阶段的动作点，熟练使用四个工具进行组织发展 课程内容：增员动作点及四工具内容介绍及使用说明 培训对象： A103、A104,增员的目的,公司发展，需要大量的优秀人才，共同打造国内一流的金融集团； 利用组织发展，壮大团队规模，达到晋升目的；,组织发展可以吸引更多的优秀人才 组织发展实现团队永续的健康经营 组织发展提升长期发展的收入平台,新思维：增员并非难事,第一篇：,如果您的增员现状不乐观，那么请问自己三个问题：,1、想增员吗？ 2、在持续增员吗？ 3、在按照标准的流程增员吗？,从目前团队增员状况，看为什么新增匮乏？,原因很简单： 1、没有去增 2、不
2、会去增 3、没有常态化去增 4、不会管理新增目标市场,一、就业形势，为增员提供了良好的契机 就业压力大，求职人口多 人力资源和社会保障部新闻发言人尹成基在2012年1月召开的新闻发布会上说，2012年城镇需就业的劳动力达2500万，比十一五期间年均数多100万人，就业形势依然严峻。 以上的而数据可以看出，中国目前的劳动力市场依然供大于求，就业机会对每个人来说非常珍贵，人人都希望找到一份可以依赖的工作，这就给我们增员工作提供了良好的机会。 经济形势差，寻求高收入 从近几年总体的经济形势来看，通货膨胀、房价高昂、物价飞涨困扰每个人，即使是有着稳定工作和收入的家庭往往也不堪重负，因此寻求一份能够得到
3、更高收入工作成为许多敢于挑战自我人士的选择。而在保险业，只要肯努力肯付出，百万年薪绝不少见，这对希望寻求高收入改善经济状况的人士具有强烈的吸引力。,保险意识涨，从业前景好 随着经济的发展和消费意识的不断成熟，人们已经意识到保险是家庭生活的必需品，这一方面为近年来保险市场的发展注入了强劲的动力，另一方面也为保险就业市场带来了光明的前景。 另一方面，保险营销员也逐渐赢得了客户的尊重与信赖，工作状态得到了很大的改善，这也给从事这份工作的人带来了极大的信心。 管理结构好，全面提升快 对于许多人来说，除了收入，前景等因素外，选择职业考虑的一个重要方面好有自身的提升与发展。相对于其他行业来说，保险企业有一
4、个极大优势就是管理、培训、晋升体系的高度完善，在这样一个环境中，人的成长是非常快的，特别是在帮助人消除恐惧心理、突破自我方面有着其他行业无法企及的优势。因此，许多求职者都愿意来到保险业锻炼自我，提升自己的综合素质。,二、增员并不难，难在肯增员 增员难吗？也许十个保险营销员中会有八九个回答“难”。但是我们看看，那一两个回答“不难”的同事正是那些业务做得好、职级又高的同事呢？ 增员其实并不难，难的是只要我们克服自己畏难的心里凡事都有技巧和方法，增员其实和展业一样，只要按照既定的方法去做自然能够成功。,增员的意义 增员就是开无数个相同经营模式的分店， 个人做单是零售，而做增员就是批发,专业化的增员流
5、程,第二篇:,以工具为载体的专业化增员流程图,2、增员开拓,增员单页,3、发现需求,增员市调表,4、增员面谈,增员三折页 增员画册,7、增员后续跟进,6、邀约参训,培训申请卡,5、邀约创说会,创说会门票,1、增员计划,英才50,一、制定增员目标与计划 确定增员目标与计划最重要的是首先要为自己划定几条线，即在一定时间内要完成多少个增员目标。,生存线,必定要完成的最低增员目标线,发展线,能够为自己的收入和职位带来一定提升的增员目标线,富贵线,能够为自己带来稳定增员收益的增员目标线,跨越线,能够使自己收入和职级带来明显跨越的增员目标线,（备注：至于具体的而数字可以根据自己的实际情况进行调整）,3人接
6、 受录用,5名适用录用的人,10名合格应征者,20名愿意接洽者,30名准增员对象,每月增员计划表,制定增员目标与计划之后我们可以确定目标增员对象，,准增员积累和评估工具,财富宝典,英才50,工作日志,“缘故30”计入工作日志，准备拜访,“准增员名单计入财富宝典,筛选出来的合格准增员名单计入英才50,对通过单页积累准增员资料进行整理，筛选符合条件的准增员对象，从而进行有计划的针对性沟通，邀约参加创说会。 每月月底进行更新,英才50,准增员积累和评估工具,二、增员开拓,1、增员开拓的标准人群： 年龄：22-45岁 学历：高中以上 形象：被人接受 经历：有一定的社会经验 婚姻状况：已婚较好 谈吐：自
7、然 流畅,1、客户法：已成交客户、未成交客户 2、缘故法：亲戚朋友、同学、校友、战友、同好、邻居、原来同事 3、转介绍法：客户转介绍、影响力中心推介、通过孩子、配偶、同事认识 4、陌生法:报纸招聘、人才交流中心、网上招聘,2、增员开拓的方法很多,正面为活动形象图和活动文字简介，反面为公司实力简介和基本法核心利益展示以及具体招募要求。 用于团队活动大量发放，形成巨大影响力，让准增员对象对于公司和岗位有初步的认识，提高其参与热情。,3、增员开拓工具单页介绍,接触准增员 宣传公司、介绍活动,增员单页的作用,宣传为主，配合团队活动大量发放 注意观察，及时跟进增员市调表 固定区域、在自己经常活动的范围内
8、开展 结合其它工具长期使用 积累增员数量，进行选择,单页使用要点,“您好！新华保险公司在举办创业新华、鱼跃龙门咨询活动，这是我们的资料，您看一下。”,单页使用话术示例,正面为公司情况的基本介绍，反面为创业分析表（发现需求的8个问题） 通过问题，逐步引导准增员对象产生从业意愿 对增员对象进行筛选，进行有效的增员选择 对于有加盟意愿的准增员对象，为进一步说明做好铺垫,发现需求工具介绍市调表（创业分析表）,1、增员市调表的作用,创造一个轻松的话题,发现求职意向和需求,了解对保险的认知度,收集姓名及联系方式,创业分析表示例,2012年12月09日，泰安新华十年司庆，今年为实现新的超越和突破，新华保险为
9、了引进人才耗资千万元推出“创业新华、鱼跃龙门”计划。您看一下（把“创业分析表”和笔同时递过去）,2、创业分析表使用要点（范例）,分析要点： 根据客户的回答可以判断调查对象是否现在有工作，一般来说如果有工作不是选A就是选B，如果选D就是准增员对象，要么是赋闲在家，要么是自行创业。C是B的细分，如果其从事金融行业，那就是有一定的保险知识基础，如果有可能吸引其加盟，将是我们的优质增员对象。,问题1：您现在从事什么工作？,A、政府 B、企业 C、金融 D、其他,分析要点： 在提问之前，沟通通货膨胀、理财的理念，引导准增员对象的创业意愿，根据客户的回答可以判断其是否有创业的动机，如果选择A则可判定为创业
10、动机强，过渡到下一问题。如果选择B，则可分为两种情况，一是工作稳定且满足于现状，不肯能有加盟的机会，二是衣食无忧但赋闲在家，可劝说其加入创业计划，挑战人生新目标。,问题2：您是否感觉生活压力越来越大？,A、是 B、不是,分析要点： 该项问题的设置目的在于先为准增员对象设置好收入目标，为后期讲解保险业能通过什么方法实现该目标做好铺垫，如果选择A或者B，通过个人发展规划即可实现，选择C或者D，则可通过组织发展实现。,问题3：您理想的收入是多少？,A、3000 B、5000 C、1万 D、1万以上,分析要点： 通过增员对象的答案，可结合问题2的回答进一步判断是否为准增员对象，如果问题2答A，问题4答
11、B，则为A类准增员，问题2答B，问题4答A，则基本可排除增员可能性。,问题4：您对目前的工作满意吗？,A、满意 B、不满意 C、还好,分析要点： 增员对象回答完毕后，可以在这里结合前面的沟通情况抛出问题：“如果有一份工作能实现您理想和满意的收入，而且有机会在工作期间旅游度假，您想了解一下吗？”自然过渡到保险工作介绍,A、满意 B、不满意 C、还好,问题5：工作期间是否有“旅游度假”等机会？,问题6：您了解保险工作吗？,A、了解 B、不了解,分析要点： 如果增员对象选择A，则应为同业人员，则重点介绍公司实力、新人方案吸引其加盟；如果选择B，则可从行业、公司、培训制度、职业规划等方面结合增员三折页
12、做具体介绍。,分析要点： 问题6沟通完后，可明确其加盟意向，不管是否加盟，都要求其进行转介绍。,问题7：请问您身边有适合这份工作的人吗？,A、有 B、没有,问题8：如果有就业信息，可否寄给您？,分析要点： 为留下联系方式和再次沟通做好铺垫。,3、增员市调表的使用要点,及时导入：当对方驻足阅读单页、或询问活动详情时，及时导入市调表，邀请对方填写。 代为填写：若对方不愿填写，可由营销员一一提问表中内容，根据对方回答代为填写市调表。 适时询问：结合对方的回答，营销员需适时肯定并询问，以便进一步了解对方的现状与需求。,1、寒暄赞美,2、挖掘工作需求,3、推销自己,目的是打破准增员对象沉默的僵局，营造融
13、洽的气氛，开始交谈。,把握增员点 挖掘工作困惑 挖掘经济困惑 理想与现实差距 对寿险产生兴趣,我加入新华的原因 我如何开创事业 我所得到的荣耀,四、增员面谈,（一）开门接触,说明的内容,（二）增员面谈说明,建立发展（或追求成功、成长）的共识（包括激发梦想）； “改变”对人生及职涯发展的作用（勇于改变和选择才能获得机遇）； 寿险的发展前景及特点（朝阳行业、无上限的成长、收入空间、寿险的意义与功用等）； 公司历史、背景及特点介绍； 职业要求（理念、习惯、纪律等）及将要面对的困难（包括入行前家人可能的反对，入行后面对的市场开拓及销售技巧等问题）、如何解决等（以平常心客观的面对一个新行业的挑战）； 答
14、疑并结合个人发展进行总结。,面谈的核心环节,封面,封底,4,1、说明之工具创业三折页介绍,1,2,3,配合市调表进行使用，讲解行业、公司、岗位发展情况、新人政策,从第1页开始，介绍朝阳如火的行业，展现行业诱人的发展前景,第2页，这个行业缺乏大量的人才，同时这份工作还能为我们带来能力的提升（培训），公平的晋升（发展通道）、健全的保障,第3页，现在加入，还将有特别的优厚政策（新星工程介绍）,最后一页，最要紧的，还有实力强大的公司作为创业后盾（公司介绍）,如果您作了决定，请与我联系，上面有我的联系方式（封底）,2、创业三折页使用,1,中国寿险业的飞跃,寿险业是一个黄金的行业，而现在是这个行业的黄金时
15、代。 您看，咱们中国的国民经济在世界上都处于领先的增长水平，也就是说老百姓手中有钱，而投保率（也就是买保险的人占比）却很少，才10%。 而现在大部分人都要面对人口老龄化、严重、养老费高企，保险就是解决这一问题的一个非常有效的方法。 所以说，现在加入到保险行业真的是一个特别好的时机。,广阔的前景,如今百姓对于健康问题是越来越关注，昂贵的医疗费用和医疗费用的上涨也是我们不得不面对的问题，家庭的风险保障面临缺口；随着社会保障的变革、商业保险对于家庭风险保护垫的作用日益明显。 目前中国保险业要想发展到发达国家那样的普及率，目前中国保险代理人缺口为330万人，缺口为450万人。 足以证明保险业是个朝阳的
16、行业，未来的发展前景十分广阔。,中国寿险业的飞跃,广阔的前景,2,2,完善的培训体系,也许这个行业对您来说有些陌生，然而您不用担心，因为新华有完善的培训体系。它不仅让我们学习专业的寿险知识，同时晋升渠道是非常透明的，只要达到标准，就能晋升。 而且，您看。根据咱们的职级不同，还可以免费享受到公司给提供的各种待遇。 比如说，办理完上岗手续，就拥有3000元的意外伤害保障，转正以后，还拥有意外医疗、疾病和住院医疗等保障，多好啊！,能力的提升,完善的培训体系,而且，您看。根据咱们的职级不同，还可以免费享受到公司给提供的各种待遇。 比如说，办理完上岗手续，就拥有30000元的意外伤害保障，转正以后，还拥有意外医疗、疾病和住院医疗等保障，多好啊！,能力的提升,3,4,公司实力强,新华保险去年成功上市、并且拥有30万的内外勤员工，2700多万客户和近6万个机构提供保险服务，可见在新华保险实力非常强。 您看，
