国际商务谈判培训课件2

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1、国际商务谈判,目 录,1.国际商务谈判的内涵及特征,2.国际商务谈判的种类,3.国际商务谈判人员的阶段,4.国际商务谈判的原则 及主要理论,5.国际商务谈判的成功模式PRAM,7.国际商务谈判礼仪,6.国际商务谈判经典案例分析,第一章,国际商务谈判概述,【案例导入】：不光用嘴，更要用心和脑袋 “财富来回滚，全凭舌上功”,第一节国际商务谈判的内涵及特征,一、国际商务谈判的定义 （一）谈判（negotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。,（二）商务谈判（business negotiation） 是指参与各方为

2、了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求， 围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。,（三）国际商务谈判（international business negotiation） 是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。,二、国际商务谈判的特点 （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1以经济利益为谈判的目的 2以经济利益作为谈判的主要评价指标 3以价格作为谈判的核心,（二）国际商务谈判的特殊性 1国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2

3、应按国际惯例办事 3国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大,第二节 国际商务谈判的种类 一.按参加谈判的人数规模划分 （1）单人谈判。也称一对一谈判，是指谈判各方只派一名代表出席的谈判活动。 （2）集体谈判。集体谈判是指谈判各方由两个以上的人员参加协商的谈判形式。它适用于正式的，较大规模的谈判场合。,二按参加谈判的利益主体数量划分 （1）双边谈判。双边谈判是指谈判中参与的利益主体数量为两个，比如两个公司之间的贸易谈判等。 （2）多边谈判。多边谈判是指参与的利益主体数量在两个以上，比如多国间的贸易谈判以及多个公司之间的贸易谈判等。,三按谈判双方接触的方式来划分 （1）口头

4、谈判。口头谈判是指当事人各方直接用口头语言方式进行的谈判方式，它分为面对面谈判和电话谈判。 （2）书面谈判。书面谈判是指当事人各方运用函电、互联网等方式进行的谈判,谈判双方接触的方式来划分,面对面谈判,电话谈判,函电谈判,网络谈判,四按谈判进行的地点划分 （1）主场谈判。主场谈判是指某一谈判方以东道主身份在自己所在地进行的谈判。 （2）客场谈判。客场谈判是指谈判人员到对方所在地进行的谈判。 （3）中立地谈判。中立地谈判也叫第三地谈判，是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。,案例 日本与澳大利亚的煤铁谈判,日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁

5、找不到买主。按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。,案例,一家美国公司想与

6、另一家公司共同承担风险进行经营，但困难的是，该公司对这家美国公司的信誉总不大相信。为了解决这个问题，公关人员安排了一个特别的地点，请两公司的决策人会面。这个特别的地方有一座狗的雕塑，关于这座狗的雕塑还有一个故事传说。故事中有一只名为“巴公”的犬，对主人非常忠诚。有一次主人出门未回，这只狗不吃不喝，一直等到死，后来人们把它称为巴公犬，把它当成了忠诚和信用的象征，并在这个传说的地方为它塑了像，所以许多人为了表示自己忠诚和信用，就把这里作为约会地点。当两个公司的决策人来到这里时，彼此都心领神会，合同就这样顺利签署了。足智多谋的公关人员针对对方有些疑虑的心理，采取巧妙的措施，安排了一个有特殊含义的谈判

7、地点，使问题迎刃而解。,五按谈判的内容划分 （1）货物买卖谈判。谈判的内容主要是与买卖货物本身的内容有关问题。 （2）投资项目谈判。投资项目谈判是指谈判双方就共同出资开发、建设、经营某个项目所进行的谈判。 （3）技术贸易谈判。技术贸易谈判是指技术转让与许可交易中，关于技术的内容、性能、使用等方面的谈判 （4）劳务谈判。劳务谈判是指谈判双方就劳务提供的形式、时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式等有关劳务双方的权利、义务和责任关系所进行的谈判。 （5）索赔谈判。索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方就违约责任及补偿进行的谈判。 （6）国际租赁及“三来一补”谈判。,六按谈判

8、方所采取的态度与方针划分 （1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而屈服于对方。 （2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。 （3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判强调公正原则和公平价值。 原则型谈判主要有以下四个特征：一是对人温和、对事强硬。二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。三是谈判中开诚布

9、公.四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。,把人和问题分开,买方购进了一套机械设备，在安装试运行中发生了故障，卖方维修了几次，效果不理想。这时买方可能会指责对方：“你们卖给我们的设备有问题，技术不过关。”“你们交付这种已经淘汰了的陈旧设备，维修服务也不负责，我们要求退货和赔偿.” 也可以这样说：“我们从你们那儿购进的这台设备，已经出现了三次大的故障。看起来，设备还不能正式投入生产，一天要损失上千元，那么，我们是退掉这台设备，还是更换主要部件，还是采取其他补救措施？”,提出互利选择,1967年，“六天战争”以来，以色列占领了埃及的西奈半岛。当1978年埃以双方坐下来商谈和平时，以

10、色列坚持要保留西奈半岛的一部分，而埃及则坚持全部收回西奈，人们最初反复在地图上划分西奈的埃以分界线，但无论怎样协商，埃以拒不接受。 显然，仅把目标集中在领土划分上是不能解决问题的。 那么，有没有其他的利益分配办法呢？以色列的利益在于安全，他们不希望归还西奈半岛后，埃及的坦克随时都有可能从西奈边境开进以色列；而埃及的利益在于收回主权，从法老时代西奈就是埃及领土的一部分。,症结找到了，最后的协议是：西奈完全归还埃及，但是，要求大部分地区非军事化，以保证以色列的安全，埃及的旗子可以到处飘扬，但埃及的坦克却不能接近以色列，形成双方互利的结果。,三种谈判模式的选择,1.看今后有无与对方维持业务关系的必要

11、 2.看该笔交易的重要程度 3.看双方谈判实力的对比情况 4.看谈判成本是否受限制,第三节 国际商务谈判的阶段,一、准备阶段 二、开局阶段 三、正式谈判阶段 四、签约阶段,四、国际商务谈判的基本程序 （一）准备阶段 1、对谈判环境因素的分析（政治、经济、文化、法律等） 2、信息的收集 3、明确目标（谈判对手和达到的目的） 4、模拟谈判 （二）开局阶段 1、营造良好的谈判气氛：谈判地点内容、形式不同都会导致不同的谈判气氛 2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：节奏紧凑速战速决；咬文嚼字，旷日持久；热中有冷，快中有慢；气氛活跃，谈笑风生,（三）正式谈判阶段 1、询盘：有买卖双方的中的一方向另一方

12、就某项商品的交易内容和条件发出询问，一般多由买方向卖方发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。询盘可以口头表示，也可书面表示；可以问价格，也可以问其他交易条件。这是谈判的试探性阶段，询问的内容无法律效力也无固定格式。 2、发盘：询盘之后，通常要由被询盘的一方进行发盘，也叫发价。它是交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成交易并签订合同。若发盘人发出实盘后，只要对方接受，即具有法律约束力。,3、还盘：指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改意见。 4、接受：买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易

13、、订立合同的一种表示。一方的发盘被另一方接受后，交易即告达成，合同即告成立。双方应分别履行合同义务。 （四）签约阶段 1、书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要交易条件要订得明确和肯定。 2、对销售合同形式没有特定限制，但主要采用合同与确认书两种形式,1. 平等互利原则,2.灵活机动原则,3.友好协商原则,4.科学谨慎的原则,5. 客观守信的原则,除了上述原则外，国际商务谈判还应遵循自愿原则；原则和策略相结合的原则；遵法守约原则,第四节 国际商务谈判的原则及主要理论,5. 求同存异的原则,（一）平等互利的原则, 互通有无，实现双赢 1、

14、不能强人所难：必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。 2、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行贸易往来时，坚决反对以任何借口、附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。,（二）灵活机动求同存异原则,- 具体问题具体分析，在不放弃重大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功。,（三）友好协商公平竞争原则, 谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如果

15、遇到几经协商仍无望取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。,（四）科学谨慎的原则, 对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承认的明确的法律内涵。,（四）客观守信的原则,谈判者在掌握第一手资料的前提下，用事实说话，尊重事实。,（六）求同存异,正确对待谈判各方在需求和利益上的分歧，并尽量弥合分歧。,案例 奥康与GEOX公司的谈判 背景 浙江奥康集团是中国国内知名的鞋业生产企业，GEOX公司是意大利排名第一的世界著名鞋业巨头。2003年2月14日，两家企业达成协议：由奥康负责GEOX在中国的品

16、牌推广、网络建设和产品销售，而GEOX借助奥康之力布网中国，奥康也借助GEOX的全球网络走向世界。 在中国入世之初，GEOX把目光对准了中国，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。从2002年开始，GEOX总裁鲍勒卡托先生开始到亚洲的市场中调研。经过一段时间的实地考察，它将目标对准了中国奥康集团，但奥康能否接住GEOX抛过来的“红绣球”，实现企业发展的国际化战略，最终起决定作用的因素之一是商务谈判制胜原则在谈判中的运用。,一、谈判前的准备 GEOX公司方面： 曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了8家中国著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中，鲍勒卡托先生提供了几十页的谈判框架，并熟练背出其中的所有协议条款，令在场的人叹为观止。他的中国之行的安排很满，直接去奥康考察的可能性只有20%，谈判成功的预期更低。然而即便如此，鲍勒卡托先生对可能性如此小的一个合作机会仍然做了这样充分的准备，非常值得国内企业的管理者学习。 奥康方面：,尽管奥康对与GEOX的合作可能性的心理预期也