加盟店管理培训课程

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1、代理商 加盟店管理人才培训课程企业成长与长青的竞争关键,本课程目的及对象设定,一、课程设定对象： 代理商及加盟店经营者。 二、本课程目的： 理解市场经济的竞争型态； 思考企业的使命与理念； 了解企业成长与长青的关键要件； 了解并演练企业的愿景与策略； 准备经营企业所需的五项管理能力。,课程大纲,一、市场经济与竞争型态 二、企业经营的使命与理念 三、企业成长与长青的四大支柱 四、企业营运策略与竞争优势 五、经营者的五项关键管理能力： 计划、组织、用人、领导、控制 六、系统化的管理架构 七、学习心得分享,一、激烈变动的外部环境 美国每十年会追踪500大企业演变,发现: 1970-80 32% Go

2、ne 1980-90 47% Gone 1990-98 54% Gone EX. “追求卓越”的卓越企业 EX. 石油钢铁水泥大王/台湾企业寿命,企业经营的挑战与变数 全球化竞争压力 新技术出现 营运模式创新 客户需求改变 模仿让供给大于需求 价格下降速度快过成本下降速度 法律政策转变 原有营运模式失灵 ,典范转移Paradigm Shift,价格,随着时代演变速度效率越来越好,但价格却越来越低,时间,竞争模式的典范转移,核心专长(Core Competence) 核心专长（刺猬）vs 多角化（狐狸）,核心专长 竞争优势 吸引客户购买企业产品的因素,周边工作 与竞争优势客户满意/营收无直接关系

3、,策略合作与无边界组织,D企业 销售通路,B企业 物流配送,A企业 研发/行销,C企业 生产制造,组织结构的典范转移（从垂直到水平）,二十一世纪企业竞争法则6Cs,Core Competence 核心专长 Customers 最终顾客 Continuous Innovation 不断创新 E-Commerce/E-Business 电子商务资讯化企业 Cooperation Strategy 策略合作 Cultivating Organization 学习型组织,企业变革演化 达尔文进化论（The Origin of The Species): “It is not the strongest

4、 of the species that survives, not the most intelligent, but the most responsive to chang.” Charles Darwin 能生存下来的物种，不是最强壮的，也不是最聪明的，而是能因应环境变化的物种。,企业变革的三不同 一、过去成功的方法，不代表未来还能成功。 Todays solution ,Tomorrows Problem. 二、面对外部环境变通及客户需求改变，企业必须有： 不同的工作方式 不同的能力、知识与观念 不同的人才,组织变革与人力资源管理,流程再造：核心专长 减少员工 企业陷阱：降低成本 减

5、少员工 知识经济：要求工作过程 重视工作结果 虚拟组织：跨公司跨地理区域的人力合作 外包派遣：雇用关系解体 承揽工作关系 组织扁平：减少层层监督 团队工作 人力弹性：数量/功能/距离/区隔/报酬 全球运筹：转移工作场所到低人力成本地区,人的典范转移 企业营运成本结构大幅变动（人事成本越来越重） 从动作研究到人性需求。 生产技术及方法的拥有者，从老板转移至员工。 员工对工作自主/工作参与的需求越来越强。 员工开始追求自我成长与平权。 知识成为关键竞争优势，员工拥有知识。 人的可替代性越来越低。,二、领导者的座右铭,告知团队所有人，这艘船将要开到哪里去？以及准备在什么时候要开始转向了。 -Rona

6、ld A.Heifetz,企业基业长青四大支柱,策略,边作边看vs预测与准备 边作边看vs对未来趋势作预测与准备 忙盲茫vs强迫主管分配时间给未来 短期决策vs协调长期利益与短期利益 本位目标vs协调整体利益与个体利益 预算错置vs决定如何培植有限的资源 监督控制vs减少监督成本(授权前提) 训练依据vs决定教育训练的需求来源,每个人都想要有目标? 部属可以知道主管对自己工作角色的期望! 强化部属对工作的成就与满足! 部属可以调整未来工作的方向与能力! 以目标绩效为导向,得到相对的奖惩!,人生目标与企业愿景 当我遇到挫折的时候,只要一想起我人生的目标,就可以帮助我度过低潮,不会被击倒. Win

7、ston L.Churchill 在遇到困难的时候，只要想到企业的 与 ， 就可以让大家愿意努力不懈，持续跟随。 陈国卿,愿景/目标=领导者的视野格局,通往未来的思考 建立愿景/目标 企业(组织)通往未来的思考: 一、我们企业现在是什么样子？ 二、我们将来想变成什么样子？ 三、为什么将来要变成那个样子？ 四、现在要采取什么行动，才能变成将来那个样子？,产业价值链,愿景地位:经济规模或相对规模,思考愿景的三原则,我们对什么事业 充满热情?,有哪些方面有卓越专长?,可否带来经济收入,愿景的前置思考:表(一)大环境分析,愿景的前置思考:表(二)产业五力分析,愿景的前置思考:表(三)SWOT分析,市场

8、高成长,获利高,市场低成长,获利低,四、大家都越来越相似？ 模仿让差异越来越小，客户越来越无法分辨好坏 有形的差异更是里历时不久（硬体/包装/文宣） 产品功能难以分辨（时间差/专业距离） 我们与竞争对手越来越像？ 问题如何让客户容易区隔我们与别人的不同？ 品牌认同/问题得到解决/善待与尊重 （竞争策略）,取舍竞争策略 策略是一种取舍，在有限的资源下作选择。 将有限的资源（最优秀的人力、资金、时间），投入到附加价值最高、杠杆效果最大的活动上！ 例1：产品品牌vs通路品牌 例2：产品优势vs价格优势,策略调整选择,竞争策略(1)行销策略 客户策略:客户区区的方式?目标客户的选择? 产品策略:产品线

9、广度与深度? 低成本或差异化(何种差异)?强调流行或功能? 上市速度?标准化或客制化?重品牌形象? 单一品牌或多品牌?重视售前或售后服务? 价格策略:定价方法(成本加成/市场定价)?采高中低价位? 通路策略:通路长度(批发/经销/零售)?密度(高/低/独家)? 通路类型(卖场/专柜/精品店/连锁店)? 直营或加盟? 激励策略(金钱或赠品或其它;重短期或长期)? 促销策略:诉求主题(公司形象/产品品牌/价格功能)?促销工具选择(媒体/直接邮寄/业务员),目标市场区割 选择 目标市场区隔 男人or女人? 老人or小孩? 有钱人or大众? 上班族or家庭主妇? 追求流行族or省吃俭用族? 中学生or

10、小学生? 品位族or实用族? 健康族or老妪族 IBM目标市场选择: 想用嗲闹来解决做生意困扰的企业,产品线的广度与深度,未来,现在,未来,广度,深度,产品区隔策略,满足目标客户需求,吸引 目标客户,低成本产品,差异化产品,产品同质化程度高 较低产品定价 强调低制造成本,产品差异化 较高产品定价 强调品牌服务或研发,竞争策略(2)研发策略,研发优势:强调创新速度或品质功能? 研发范围:强调产品创新或制程创新? 创新关键:重视现有产品改良或新产品推出? 研发地位:领先创新(攻击)或追随创新(防御)? 技术来源:自行研发或向外买进?,竞争策略(3)生产策略,生产优势:重视成本?交货速度?产品品质?

11、弹性? 产能策略:自制或外包? 生产方法:连续生产或接单生产? 存货策略:高存货水准或低存货水准? 自动化:自动化程度? 地理策略:接近市场或接近劳工?分散或集中?,竞争策略(4)采购策略 考量关键:重品质或重成本? 采购对象:重成本(集中)或重风险(分散)? 供应商关系:交易买断关系或长期合作关系?,竞争策略(5)人力资源策略 人力规划:核心能力?需求数量?需求时间? 选人策略:重视产品专业?人格特质?职务专业? 训练策略:强调职务训练或能力发展? 薪资策略:高市场水准或低市场水准? 强调变动薪或固定薪? 组织文化:强调何种价值观? 组织架构:功能?产品别?地区别?规阵别?扁平式?,五、经营

12、领导者的角色 未来/策略导向 引导愿景 推销变革 逻辑策略 能力转型 设定目标 教育训练,设定绩效工作设计分配绩效追踪,关怀部属 需求协助 激励沟通,领导者的工作 管理能力vs专业能力 计划建立愿景、设定目标与计划、配置资源 组织工作流程、工作设计与分配 用人识人、选人、用人 领导激励、沟通、授权、团队建立、协调 控制绩效管理、改善计划、教育训练、奖惩,将人材变人财,绩效 引导,人财,人才,训练发展,人材,招募 甑选,人在,人灾,找对的人上车 从A 到 A+的企业： Bring right people to bus. 强调管理的优先顺序，人必须优先于事 重视人重要性高于愿景、策略、组织与流程

13、 员工不是企业的资产，对的人才才是重要资产 人格特质比教育背景、专业知识与工作经验来得重要 对的人才会自我鞭策，不需要很多的激励措施 如果还有疑虑，就暂不录用，继续寻找千里马,职业特质与工作类型配对 实际型 Realistic 研究型 Investigative 传统型 Conventiona 艺术型 Artistic 企业型 Enterprising 社交型Social,组织能力 工 作 分 配,工作流程,工作说明书,工作指导手册,企业要满足客户，选择从事的所有活动及程序（全体同仁如何合作）,一个职位要担负何种角色/要完成哪些职责（分工）,一个职位要如何去执行，才能完成职责,合作与分工 分工

14、容易，合作难？ 企业人数规模越大，流程重要性越高 重要性的工作，通常都是跨部门 跨部门的工作，通常都是最无效率 提升流程的绩效，影响力远胜于提升单一部门绩效 工作流程比工作说明书重要 流程经理人取代功能经理人？,建立成功团队十部曲 谨慎选择团队成员加入，并深入了解成员优缺点 让团队成员都能以身为团队一份子为荣 设定团队共同目标 让团队成员参与决策过程 让成员都明确自己在团队中的角色 与成员共同拟定其工作绩效标准与执行计划 适时与成员沟通，并给予其必要的训练 因应成员的差异需求，给予引导与激励 妥善处理团队成员价值观的冲突 要适时让不能胜任的成员下车,计划能力设定目标的十个步骤,收集资料（大环境

15、+产业）,SWOT/BCG分析,经营策略调整,营运现况分析,组织角色调整,设定目标,拟定行动计划,配置资源：人/钱,费用预算,预估损益,#1,#2,#3,#4,#5,#6,#7,#8,#9,#10,见 识 谋 断 见：看到了什么？（格局大小） 识：看出了什么？（趋势分析/利基） 断：决定做什么。（愿景与目标设定）,Anglee年度目标与计划流程 1.目标发布 董事长/总经理布达：经营策略及总目标 2.拟定部门目标与计划 各部门主管撰写年度目标与计划,预算编列 主管编列计划（配置）预算,展开个人目标与计划 主管与部属互动个人目标计划,5.布达 建立控制机制+布达,目标管理+绩效追踪,建立诱因机制,手段,澄清目标方向(愿景/策略/角色/现状,设定组织整体与个人绩效指标,展开计划配置资源,执行计划,目标绩效追踪,绩效回馈改善计划,Plan,Do,Check,Action,设定目标方向 为何