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1、 一本为中小企业量身定做的经营手册10倍速速训商业经典60分钟企业经营战略前 言前言将本书的内容公开,可能会为我招来客户的指责。 因为下面我要说的战略构筑法“星型战略构筑法”是我的客户需要每人花24万日元才能学到的内容。如果是员工培训的话,半天的讲座就需要付150万日元。所以,把该内容以区区1600日元的代价公开,让我隐隐感到有失信于客户的不安。 另外,尽管培训的费用很高,可在过去的4年中,每一次研修班一定会暴满,还有许多人进不去就一直在外面等是否有人退票。为什么呢?因为最后他们会获得比付出的费用多上无数倍的收益。 “星型战略构筑法”的目标就是让你用三年时间实现10倍的收益。 事实胜于雄辩,让
2、我向你介绍一下运用该战略构筑法取得成绩的一些实例吧。 三年前去听课时,公司销售额是8亿5000万,一年之后12亿,两年后19亿5000万,三年后34亿!当时研修班的介绍中曾提到三年后会有10倍、20倍的收益,虽然听上去不象是真的,可是收益真的正好增长了10倍。 (daylife株氏会社植田伸司) 实践半年后,签约数增长了三倍,1千万日元以上的巨额装修工程也接得多了,一个月大约能成交五个项目左右。一年以后销售额增长10倍的目标已胜券在握了。在日本国内公司开了装修网站之先河,踏踏实实地巩固好自己的根基。 (家居专家株氏会社 铃木隆专务) 比起去年,现在的销售额上升了47%,收益也超出去年4倍以上。
3、虽然决算结果要在9月30日才能出来,但根据预测至少能增收8000万日元。 (肯布鲁株氏会社广濑一郎社长) 销售额是去年的1.8倍,毛利从1.3%上升到24.3%。还有,开发部和营业部虽然还在不停地争吵,可发自内心地,他们对自己的成就都充满信心。 (grandly株氏会社 今枝良仁社长) 没有背景、没有经验、没有知识,可是我与星型战略构筑法相遇了。我的头脑开始有智慧的火花不断涌现,尽管要忍受社长的喝斥,可我还是学要下去。我的交易量增长了1.58倍,收益增长了2.3倍。 (杰帕设计室株氏会社23岁女销售人员) 最大的收获是员工的意识发生了改变。有一名员工(柴原)主动地改变自我,做出了成绩。“我也能
4、做”“我能行”这样的意识变得越来越强烈,这对于我来说是最高兴的事。 (家庭网络终端株氏会社 河村直人社长) “是好是坏没关系。也不要顾虑年龄、资历,希望你提出业务重组方案来!”社长曾这样对我说。我想:这是我主动地开创事业的机会。很快地,我就做出了企划书。 (同家公司生活支援团 柴原团长) 平成12年预约新建住宅数为84件,采用“星型战略构筑法”制定出战略后,平成13年预约新建住宅数为160件,和去年相比增加了近100%。这全因为现在的战略和往年相比有了180的大转变。 (阿斯特住宅株氏会社 天野贵之社长) 三年内实现收益增长10倍的目标,到目前为止还只完成了一部分。可是,让我最欣喜的是:在短时
5、间内,不仅是管理者,就连公司的员工也开始进行战略的创想了。公司内部的创业家如雨后春笋般成长,已渐成气候。 关于战略的书多如繁星。在网络上用关键词“战略”来检索一下,有5489本书被列出来。可是关于企业战略的书大多以30年前开发出的竞争理论为基础,都“俱往矣”了。在受通货紧缩经济和IT革命巨大冲击的今天,恐怕已经不再适用了。 迄今为止的战略论是经济成长期的产物。前提是那时候既不缺乏顾客,也到处充满着商品需求。所以企业战略的中心是如何打败对手,把顾客抢过来。 即使是现在,关于怎样抢占竞争对手先机的知识也是必要的。可如果只有这些的话是不够的。因为现在没有了客户,也没有商品需求;你的竞争对手也没有客户
6、,也很疲软。现在不是和竞争对手开战的时候,首先要做的是创造出市场。也就是说引起顾客的购买欲望、唤醒需求的战略才是最关键的;也可以说竞争对手已经不是敌人,顾客才是敌人。 想一想,现在成功的企业都是什么样的企业呢? 不是和同行开战的公司,而是独占鳌头的公司。不是向顾客磕头作揖拉生意的公司,而是“桃李不语,下自成蹊”的公司。这样的企业在市场中确立了自己独特的地位,从顾客的视点来看,他们提供的商品和服务是有绝对魅力的。 这本书的目的就是让你们的公司“桃李不语,下自成蹊”。 另外,这本书在以下几个方面和其他关于企业战略的书籍有很大的不同。 首先,本书的作者不是企业咨询顾问,而是一位创业者。 尽管我经常被
7、人称为企业咨询顾问,可是我身上并没有企业咨询顾问的影子。我觉得我是一位创业者。我现在经营着多家公司,它们都在短时间内改写了业界的版图。告别白领生涯尔独立创业后,我加入了企业咨询业,三年时间里,我接手了超过家公司的委托业务。后来又加入“快速阅读”这项事业中,不到6月,我的关于“快速阅读”的书籍你能读得比现在快倍(森林出版社)就热卖了万册。 到书店的学习书籍区看一下,题目中含有“倍”字样的书摆得满满当当的,这些都是在模仿我提出的市场切入点。而如何能在短时间内能改写业界的版图,秘诀就在于我下面要讲的“星型战略构筑法”。 第二个不同点是:本书是以普通规模的企业为前提展开讨论。大多数的企业战略书都基于(
8、工商管理硕士)所学内容、或是以大型咨询公司提供给委托客户的内容为蓝本写成的。它们所针对的企业年销售至少在亿日元以上、员工人数也人左右。 可是据日本的事务所提供的统计数字来看,这种规模的企业在全部法人企业中不足。95的日本法人企业从业人员不满人。这本书不是为那些功成名就的公司而写的,而是想对那些想把年销售额从数亿日元升至亿日元以上、正在迅速发展中的公司,讲解什么才是飞跃的战略。 第三点不同之处:本书所讲述的战略构筑法在引导企业构筑战略时,极其重视速度。花费时间进行理论分析固然不可少,不过,在短时间内想出创意,做出激动人心的、所有人都想去实施的战略才是本书的目标所在。 一般说到战略的构筑,基于事实
9、的分析是其首要原则。因为如果对事实的分析不正确,就会推导出错误的结论。不过,就美国家新锐公司的创业者的调查问卷显示,成功的创业者对基于理论分析的事业计划并不十分重视。在创业时根本没有事业计划的公司占;有的企业的方案就如同信封背后的信手涂鸦。只有的企业有完整的针对投资者的计划书。 实际上,成功的创业者不会把时间浪费在做漂亮的事业计划书上面。把令人心跳的创意进行实践,这就是咨询顾问在后记中反复阐述的最强的战略。所以,在本书中,你会学到成功创业者的创意法则、思考程序等。另外,我们的重点也不在理论分析上面,我们更关心怎样在短时间内从公司内部提取情报,创造出战略的程序。 第四个不同之处:“星型战略构筑法
10、”在创造战略的过程中,有了创意之后将不分尊卑,整个团队的成员将一起共同思考战略。 以理论分析为重点的战略是、学营销专业的员工或是企业咨询顾问在密室搞出来的东西。不论它在理论上有多正确,可是在公司内部大多都没有认同感。 人不会被理论打动,只有感情才能打动他们。越想把理论性的战略导入到公司内部,就越不容易被接受。因为员工感到过去的自己被否定了,害怕变化。要想构筑出可行的战略,最好是让员工自己制定战略,经营者只要当好教练,给予指导就行了。 当你听说“用分钟就能构筑出战略”时,一定会认为我疯了。的确,这超越了常识。可是请相信,被认为是异想天开的创意真的可以在一瞬间闪现出来,那感觉就像是从天而降一样。
11、为什么我们能在分内找出被人忽略的视点呢?因为我们的“星型战略构筑法”是基于顾客的感情的,并且重新审视了所有的公司战略。我们经常听到“要从顾客的视点考虑”,可是如何从顾客的视点考虑呢?谁也没有教过我们怎么做。我们不去争一时的胜负,我们的焦点锁定于如何吸引顾客,这才是所有财富的源泉。凭借这一点,我们就能在短时间内产生革新性的创意。 “星型战略构筑法”在结构上循序渐进,连新员工、兼职员工也能感觉像玩游戏一般地将之轻松实现。我们将庞杂的战略理论删繁就简,只保留对普通规模的公司来说最关键的部分。如果熟悉这个程序之后,无论是谁都能掌握战略创想法则,无论是谁都能一边做“头脑体操”,一边创造出最强的战略。 成
12、为这个游戏的高手之后,原以为根本卖不出的商品会在一瞬间焕发新生,变得对顾客极具魅力。希望你们能一边读这本书一边进行创业的假想演习。读完之后,超乎想像的全新事业模式将随之诞生,你将兴奋得无法入睡。 想成公司的英雄吗?想开辟独立创业的道路吗?现在,我已经把最强大的武器传递到了你手中!第一篇 战略产生于乘法,而非加法一言以概之,拥有战略的公司在快乐的赚钱,这种赚钱的方式不会半途而废,在胜方与负方的两极分化中,它会取得压倒性的利益。成为对顾客有吸引力的公司后,即使不那么卖力地推销,顾客也会排着队来买 ;生意会自动地找上门来,所以不用担心每月的资金周转;员工很少加班,月薪却会很高。 第1节 无战略公司的
13、真实状况在我作为企业顾问独立创业之初,委托方的社长曾约我商谈。 “公司已经有了战略,可是不知道具体该做些什么?” “这样的话,只要清楚该用何种开拓市场的武器(战术)就行了。” “对呀,只要有了有效的武器,后面就万事无忧了。” 我非常相信他所说的,就写了一份直投广告的策划书。结果获得了成功!投递直投广告后,去年一年才能开拓出来的诸多销售点,而今三个月就完成了。销售额的增加也易如反掌。我这个新入行的咨询顾问不禁陶醉于喜悦中。 可是,过了一年,这个公司打来了电话,是坏消息。 说是刚开始一切都很好,可很快销售额就急剧下滑。于是我重新访问委托方,不间断地和推销员会面;检查直投广告的反馈率以及提案资料和推
14、销术。可还是没有找到销售额急速下滑的明确原因。 接下来我就去检查商品。 这下我的脸不由得变青了,我终于发现了销售额下滑的原因!我计算了商品的生命周期,发现迄今为止,支撑销售额的主打商品已经非常过时了,而且根据预测,这种商品在两个月前就已冲上了最高点。即便它再顽强,也只有半年的寿命了。 当然,我无法当着推销员的面说“你的商品气数已尽了”。 我强颜欢笑说道:“哈哈哈,还能再畅销好几个月呢。在此期间,就请社长开发出新商品吧。” 这是我惟一力所能及的事情了。 我曾经很愚蠢。我一直有一种错觉,认为经营者拥有事业战略是理所当然的事。可现实恰恰是大多数的社长没有战略。当然,即使是没有战略的公司,也能凭借有效的武器(战术)而提升业绩。但是,这必定只会是昙花一现。 当然,我也不能嗤笑别人。虽然是取得了MBA(工商管理硕士)学位,可是我自己