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1、,酒店项目操作之照明设计公关,邀约,目 录,展示,样品,2,4,Contents,3,序言,分析,1,0,现场,沟通,总结,7,9,8,合作,配合,6,5,序,背景分析： 1、五星级酒店特别是国际十大联号酒店管理公司的旗下品牌酒店，酒店管理公司100%都会要求有专业的照明设计公司来做灯光设计。 酒管公司中：洲际、希尔顿、温德姆等酒管公司均有战略照明设计 2、大型高端商业综合体绝大多数也会聘请专业的照明设计公司做灯光设计，趋势在逐年上升。很多地产商也有自己的照明设计公司名录。 绿地集团：路盛德、BPI、CCW等;万达集团：普莱思、BPI、施恒照等 3、照明设计公司能帮助到业主、酒管公司、建筑设计
2、师、室内设计师在项目过程中有更好的灯光效果、空间品质、成本控制、节能预算、后期维护等。,序,照明设计公司对灯具厂商的作用： 1.照明设计公司了解项目内部详细信息（预算、关键人、竞品信息等），便于更好的操作项目。 2.照明设计公司专业水平高，有利于我们及时了解市场需求进而促进巴 赫产品研发。 3.照明设计公司在关键时刻可利用技术壁垒一票否决，协助我们项目成交。,邀约,目 录,展示,样品,2,4,Contents,3,序言,调研,1,0,现场,沟通,总结,7,9,8,合作,配合,6,5,名单整理、客户分析,客户拜访前的客户调研 一、方法 1、专业照明设计行业协会：亚洲照协、广州仰光、华人照明设计师
3、协会等。 2、建筑室内设计协会：亚太酒店协会、CIID、深圳室内设计协会、广州国际设计周等。 3、业主(万达、绿地、绿城、富力等）。 4、酒管公司（洲际、喜达屋、温德姆等）。 5、同行介绍（智控、花灯、开关等）。,名单整理、客户分析,客户拜访前的客户调研 二、内容 1、公司规模、负责人、项目类型、合作照明 品牌。 2、合作客户：业主、酒管公司、室内设计公司、建筑设计公司。,2,邀约,目 录,展示,样品,4,Contents,3,序言,分析,1,0,现场,沟通,总结,9,8,合作,配合,6,5,2,7,如何有效成功邀约,客户邀约 1.行业权威人士（协会领导、媒体编辑等）。 2.合作客户业主：万达
4、、绿地、富力公司负责人；酒管公司：洲际、温德姆、喜达屋等。 3.战略合作客户（开关、智控、花灯等）。 4.同行等邀约 中间人转介绍（同事朋友关系)。 5.项目反跟照明设计公司。,邀约,目 录,展示,样品,4,Contents,3,序言,分析,1,0,现场,沟通,总结,9,8,合作,配合,6,5,2,7,公司介绍、优势展示,现场企业PPT介绍 一、公司规模（荣誉证书、生产规模、研发实力等） 二、品牌优势 渠道网点分布全国，且均有操作工程经验丰富的经销 商，及时跟进项目，有成功的酒店案例，中标率高。,公司介绍、优势展示,业主 万达、绿地、恒大、绿城,酒管公司客户 温德姆，洲际，喜达屋等,公司介绍、
5、优势展示,行业协会 照明设计杂志 亚太酒店设计协会 亚洲照明设计协会 华人照明设计协助 广州照明设计周 CIID,室内设计公司 上海现代院 亚厦、金螳螂 HBA、YANG HHD、PLD ,照明设计公司 关咏权照明设计 上海路圣德照明 天津朗程照明,邀约,目 录,展示,样品,2,4,Contents,3,序言,分析,1,0,现场,沟通,总结,7,9,8,合作,配合,6,5,巴赫产品的推荐和展示,1、做好酒店产品分类，根据项目需要选样。(客房类，公区类，特造类),公区常用产品,巴赫产品的推荐和展示,1、做好酒店产品分类，根据项目需要选样。(客房类，公区类，特造类),客房常用产品,巴赫产品的推荐和
6、展示,2、样品准备（灯具） 灯具：安装、配件、反射器、可调角度、相关数据 结构完整、配件齐全，完好无损，灯具上有明显标签，对应方案编码。 全部点亮测试通过才提供给设计方,厂家： 编号： 。 型号： 。 功率： 。 电压： 。,巴赫产品的推荐和展示,2、样品准备（光源、变压器、驱动） 光源：显指、色温、光束角、功率、调光 电源：调光类型、智控匹配性 全部点亮测试通过才提供给设计方,巴赫产品的推荐和展示,3、专业道具 专业展示箱 测试设备、安装工具 注意事项： 自备排插、手套、接线不低于2.5米， 调光线，免工具接线头。,邀约,目 录,展示,样品,2,4,Contents,3,序言,分析,1,0,
7、现场,沟通,总结,7,9,8,合作,配合,6,5,合作模式,合作模式解析 1、部分上图 2、不上图，暗中帮助 注意事项 1、签订战略合作协议(明确合作模式设计返点等) 2、提供产品展示。 3、产品IES文件。,邀约,目 录,展示,样品,2,4,Contents,3,序言,分析,1,0,现场,沟通,总结,7,9,8,合作,配合,6,5,项目设计配合,1、信息提供：项目名称、甲方、规模等 2、配合产品选型 3、配合产品替换 4、定制产品选型 5、提交产品预算,项目实际合作,邀约,目 录,展示,样品,2,4,Contents,3,序言,分析,1,0,现场,沟通,总结,7,9,8,合作,配合,6,5,
8、项目配合要点,1、尊重设计专业性，尽可能按照要求提供样品。 2、在项目现场要注意和设计师做好配合。 3、做产品替换提供产品时，通过业主或施工方流 程找到设计师而不是直接找到设计师，设计师 做暗中配合。,邀约,目 录,展示,样品,2,4,Contents,3,序言,分析,1,0,现场,沟通,总结,7,9,8,合作,配合,6,5,信息互通,隐形渠道项目部、项目销售部和照明设计师 要及时保持信息沟通： 项目进展、如何报价、内部的关系、竞品信息等,邀约,目 录,展示,样品,2,4,Contents,3,序言,分析,1,0,现场,沟通,总结,7,9,8,合作,配合,6,5,项目总结以及返点兑现,1、项目中标以后返点及时兑现。 2、做好项目操作的经验汇总。 3、工程成功后，做好及时汇总、宣传、 拍照、公司入工程案例。,客情维护,4、客情维护 长期合作： 要和长期设计师保持联系, 做好日常维护，为后期合作打下良好的 基础。（逢年过节送些礼品、问候，关 注微信，到了当地安排车子接送等）,
