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1、第二章 采购要素,第一节 质量,第二节 数量与交付 第三节 供应商决策 第四节 价格 第五节 谈判 第六节 合同 第七节 道路清障车采购案例,主 题,掌握采购的几大要素,理解质量的概念以及标准化对于采购的意义； 掌握采购数量与库存数量、需求数量的关系； 探讨如何组织和减少催交； 识别潜在供应商所必备的条件； 讨论影响定价决策的因素； 总结在谈判不同阶段的谈判技巧； 制订并运用合同的主要条款。,课程目标,引导案例,小王是倍立公司新到任的负责采购业务经理，倍立公司主要生产办公室设备和办公文件系列产品。倍立公司本身只拥有一个很小的设计队伍。现在，所有的产品都是采购来的，公司现有35名员工，年营业额在
2、400万元左右。 小王发现他所面临的工作局面是： (1)在采购谈判中每省出一块钱就能多出一块钱的利润。与供应商打交道，需要坚忍不拔的精神。供应商如果不能提供符合规格要求的产品，很快就会被替换调。 (2)供应商之间充满了竞争。只要有大宗订货合同，必需充分利用这种竞争，从众多的供应商中间收罗它们的投标。不需要花多少时间就可以挑出有吸引力的好卖家，因为只要有竞争，机会商家们都会迅速行动。 (3)清晰明确的技术规范是十分重要的。公司所要找的供应商，应能生产制造百分之百符合设计和规范的产品。有时供应商会对公司的设计提出一些改进意见，或者更糟糕的是，它们抱怨百分之百地照我们的要求生产制造太困难了。采购人员
3、对此不能表示同情，供应商想修改技术规范只有一个理由，就是使得产品更容易制造从而有更多的利润。（下一页）,(4)当然，发现能满足公司要求的又是最便宜的供应商并不意味着大功告成了。供应商通常是不能轻易信任的。必须不断地督促，以确保它们履行合同的所有责任和义务。当然，也要仔细检验所有的供货，确认它们没有把残次品供给公司。公司就是要发现某些供应商，无论是国内的还是海外的，由于其质量问题需向我们的仔细检验回付费用。 (5)生意实际上是很简单的。设计出你认为能很好销售的产品，当然，这要假设你能以较低的成本生产制造它们，如果不是这样的话，就与供应商签订合同。剩下的事就是认真地管理供应商，确保它们能履行合同中
4、的条款和义务。 小王所考虑的问题属于采购要素的范畴，理解和掌握这些基本的采购要素对于实际的采购工作具有决定性的作用。,21 质量,请问你知道质量的定义吗,英国标准协会将质量定义为“能够满足指定需求的产品或服务的所有特性、特点的集合。” “全面质量”（TQM）理念是建立在所有有关人员的积极参与上，这个概念更加注重系统程序和过程，而不是集中在提供的物品和服务上,规格是描述产品品牌、物理和化学特性、原材料、性能、制造方法、工程图样、市场等级的技术表格。,规格的类型,样品,多种方法的综合运用,设计图和样图,品牌和商品名,化学和物理规格,产生规格问题 的原因包括,缺乏标准化 规格过于苛刻 松散的规格 过
5、时的规格 国际标准的差异,货物标准的种类,国际标准,区域标准,国家标准,行业标准、专业团体标准,地方标准,企业(公司) 标准,质量控制手段,进货检验,来源检验,来源控制,标准化工作给采购方提供的很多有利条件，主要有： 1.明确了规范，并消除了无论是在采购方还是在供应方的要求中任何不明确的地方。 2.标准化有助于提高可靠性和降低成本。 3.没有必要制定公司单独的规范，因此减少了解释信函、电话等的往来，节约了时间和费用。 4.由于节约了设计时间而使成品的生产时间也缩短了。 5.因为所有潜在供应商都对同样的东西报价，所以可对报价做精确的比较。 6.可供选择的供应商增多，减少了对专业供应商的依赖性，为
6、商务谈判提供了更大的余地。 7.减少差错与矛盾，进而增加了供应商的信誉。8.通过参照ISO标准，方便了国际性组织货源。 9.减少库存的项目数和数量，从而降低了库存和成本。 10.标准的使用也使物资材料装卸操作的费用降低。 11 对非标准设备的非常规性采购也可以一目了然。,采购和标准化,22 数量和交付,Q:订货量（平均每次） R :年需求量 C:平均每次订货费用 P:库存物品的单价 i:年保管费与库存物品金额的比率.,经济订货数量(Economic order quantity)简称EOQ，即综合分析订购、库存成本支出后得出的总费用最低的最优订货数量。,某公司计划在未来一年内采购C货物8000
7、公斤，每次采购相同的数量，已知每次采购成本为50元，每公斤货物的的全年库存成本为5元，C货物的价格为80元/公斤，试求某公司C货物的经济订购批量。 根据经济订货批量公式，,例,请购准备工作,订货 步骤,2把请购要求呈 送给采购部门,3由采购部门 进行价及订货 准备工作,4、 把订 单下 达给 供应商,6订购货物 的运输,7收取货物 检验和存储,8发送给生产 部门或销售部门,5由供应商执行订单要求,固定订货 点体系 优点,定期回顾体系 优点,固定订货 点体系 缺点,平均而言，库存量比定期回顾体系要低。 可以运用EOQ方法。 提高了对需求的波动做出反应的能力。 通过比较实际库存和再订货的数量，补充
8、性订货要求就会自动而适时地产生。 适用于存货种类繁多的情况。,由于对库存进行定期回顾，有较多机会淘汰过时产品。 能使采购任务平均分布于各次订货中，并可对经济因素加以考虑。 当同时向同一供应商订购大量不同产品时，可以就大批量折扣进行谈判。 由于订货以同样的规律有序地进行，降低了启动成本，并加强了生产规划的效率，从而使生产更经济。,若库存的许多产品同时要求达到再订货的货量，再订货系统就会负担过重。 由于各产品在不同时间达到要求补充的货量，会造成再订货的过分随意性。,固定订货点体系与定期回顾体系的比较,定期回顾体系 缺点,平均而言，这里要求的存货量要比在固定订货点体系中的大，因为再订货的数量必须保证
9、各回顾周期之间和各订货提前期之间对产品的使用要求。 再订货的数量不是建立在EOQ的基础上的。 若回顾周期后使用量立即改变，在下次回顾日前可能会出现货物短缺。 除非需求一直稳定不变，否则很难决定恰当的回顾周期,催交,减少 催交,催交工 作的组织,催交的 优先级别,实现按时交付是采购的基本要求,23 供应商决策,对应策略,动态选择策略,稳定策略,选择供应商的策略,生产能力,其他,快速响应能力,)结算条件,服务水平,价格,产品的质量,信誉,技术水平,选择供应商考虑的因素,供应商选择方法,1.要调查了解供应商。 2.要考察考核供应商。 3.要考核选择供应商。,考核选择,招标选择,一是要准备一份合适的招
10、标书 二是要建立一个合适的评标小组和评标规则 三是要组织好整个招标投标活动。,选择供应商的步骤,建立供应商选择和评估小组,尽可能地收集供应商的名单和资料,列出评估因素及确定权数,进行量化打分,综合评价并确定供应商,某企业采购某物品，有A、B、C三家可考虑的供应商，针对该物品的特点，从到货合格率、价格、服务三方面来评估供应商，通过调查和以往资料，凭一定技术和经验，得出以下有关资料，如表2.1所示。,例,供应商评估表,A供应商=90.3+0.28+0.57=7.8 B供应商=70.3+80.2+80.5=7.7 C供应商=60.3+90.2+8O.5=7.6,评价供应商的指标体系,评价供应商的指标
11、体系,24 价格,付款条件,供应商成本,供求关系,替代产品价格,影响价格的因素,竞争状况,规格与品质,生产季节与采购时机,采购数量,交货条件,调查的主要范围,常用材料、器材属于大量采购项目的,选定主要原材料2030种，其价值占全部总值百分比的7080以上。,计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大，影响经济效益深远的。,突发事变紧急采购,性能比较特殊的材料、器材(包括主要零配件)，一旦供应脱节，可能导致生产中断的。,波动性物资、器材采购,采购价格决策的过程,市场分析,完全竞争市场。完全竞争市场是一种竞争不受任何阻碍和干扰的市场，没有垄断，完全由买卖双方自由竞争的市场，该市场上的产品无差异，市场
12、上有许多生产者和消费者，且规模较小，处于该市场上的产品的价格是由整个市场的供求关系决定的。,完全垄断市场。完全垄断市场是指整个行业的市场完全处于一家厂商所控制的状态下，该独家厂商决定商品供应数量和商品的市场价格,垄断竞争市场(不完全竞争市场)。垄断竞争市场是指一种既有竞争又有垄断的市场，既不是完全竞争又不是完全垄断的市场，不同厂商的产品式样、质量、性能等有差异,寡头垄断市场。寡头垄断市场是指少数几家厂商垄断某一行业的市场，控制了该行业的供给，产品可能有差别，也可能无差别。,报价采购方式,谈判确定价格,招标确定价格,确定价格的几种方式,(一)了解供应商的折扣策略 1现金折扣2数量折扣。3季节折扣
13、。4折让。 (二)认真分析供应商的调价 (三)处理好质量与价格的关系 (四)把商品的价格同商品的服务、运输条件、结算条件和名牌价值等综合起来考虑,采购价格决策时应注意的问题,25 谈判,一、采购谈判前的“规划” （一）预测 好的预测须包含下列几项： 1.注意价格趋势： 2.“四个伙伴”理论： 3.尽早由供应商得到协助： 4使用量预测： 5.掌握特殊重大事件： (二)学习 (三)分析(Analyze) 1.如何还价(Counter bid)： 2.如何比价： 3.找出决定价格的重要因素： 4.价格上涨如何影响供应商的边际利润： 5.实际与合理的价格是多少? 6.对付价格上涨的最好对策：,采购谈判
14、的技巧 （一）还价技巧 1.还价要有弹性。 2.化零为整。 3.善用高层。 4.压迫降价。 5.敲山震虎。 (二)杀价技巧 1.开低走高。 2.欲擒故纵。 3.疲劳轰炸、死缠不放。 4.百般挑剔。 5.博人同情。 6.循循善诱。 (三)让步技巧,26 合同,采购合同 的管理,采购合同的概念,采购合同是指出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。采购合同属于买卖合同的一种，是社会经济生活中普遍存在的合同之一，它是明确平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止在采购物品过程中的权利义务关系的协议，是确立物品采购关系的法律形式。,(一)采购合同的组成 一份完整的采购合同主要由首部、正文与尾部三部分组成。 采购合同的主要条款 1品质条款 2价格条款。 3数量条款。 4包装条款。 5装运条款 6检验条款。 7支付条款8保险条款。 9不可抗力。 lO仲裁条款。 11法律适用条款。,采购合同的主要内容,2。7 道路清障车采购案例,背景与任务,操作要点,名词解释,储存是一个广义上的概念，它既强调动作，也强调内容。它是把包括库存在内的一种宏观经济现象。,库存是指仓库中暂时停滞状态的物品,根据省级预算安排，某省交警总队向省财政厅政府采购办公室提出申请，要求通过政府采购，购置118辆道路清障车。 请你根据爱阳公司的采购要求合理安排采购方式和采购程序。,背景与任务,操作要点,
