商业银行经营管理 教学课件 ppt 作者 张立迎、张璇第十一章 商业银行营销管理

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1、第十一章,商业银行营销管理,主要内容,第一节 商业银行营销管理概述 第二节 商业银行营销策略 第三节 商业银行客户关系管理概述,导入案例,由银行家杂志社联合银行家研究中心、中国金融市场研究中心、第一财经电视、搜狐网、分众传媒等机构共同推出了 2009年“中国金融营销奖”评选活动。该评选活动自 2007 年首次成功举办以来，根据金融营销实践的发展变化不断完善和丰富评选体系，致力于将中国金融营销奖打造成为集专业性、权威性与实践性于一体的品牌，努力做到有传承、有进步；奖项设置、评选标准与流程日臻科学、规范，金融机构参与热情越来越高，媒体关注度和社会影响力也越来越大。所有参选案例写作规范，内容生动丰富

2、，全面涵盖金融产品、品牌策划、市场推广、金融服务等主题，堪称我国金融营销的年度群英会。,第一节,商业银行营销管理概述,一、商业银行营销的涵义,（一）商业银行营销 商业银行营销是银行以金融市场为导向，以客户为中心，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，将银行的产品和服务销售给客户，以满足客户需求，并实现银行盈利目标的一系列活动。 （二）商业银行营销管理 所谓银行营销管理是指把可盈利的银行服务引入经过选择的客户的一种管理活动。,（三）商业银行营销特点,银行服务的无形性 营销双向性 营销环节少 银行产品和服务的同质性 商业银行营销风险性,二、商业银行营销过程,营销目标的确定 商业银行营销市场细分

3、 商业银行营销目标市场选择 营销策略组合的制定 营销资源的分配和预算,第二节,商业银行营销策略,一、商业银行产品策略,产品组合策略 产品差异化策略 产品生命周期策略 产品开发策略,二、商业银行价格策略,（一）商业银行定价的影响因素 产品成本 市场需求 竞争状况 政策制约,高额定价原则 渗透定价原则,（二）商业银行定价原则,三、商业银行渠道策略,从产品方面来分析，技术复杂的产品或服务，且其展开具有极强的连续性，宜采用直接渠道；反之则采取间接渠道。从需求方面来分析，客户对信息的要求高，对服务过程有较高的参与度，对产品及服务的需求具有整体性，宜采用直接渠道；反之采取间接渠道。,四、商业银行促销策略,（一）商业银行促销的涵义 （二）商业银行促销的作用 （三）商业银行促销的方式,第三节,商业银行客户关系管理,一、商业银行客户关系管理的内涵,客户关系管理 商业银行客户关系管理,二、商业银行实施客户关系管理的必要性,（一）改善商业银行服务的必要条件 （二）提高客户满意度和忠诚度的必要条件 （三）提升商业银行盈利能力的必要条件 （四）市场营销战略的核心内容,三、商业银行客户关系管理系统,商业银行客户关系管理的内容 商业银行客户关系管理实施的过程,