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1、1,2019/8/4,01-零售商业数据化管理,徐启武 先生 MR.TONY,2,2019/8/4,库存周转率,空间面积/员工人数,商品贡献度,库存/负库存/缺货比率/损耗比率,员工贡献效益（人均劳效）,进货量/销售额/毛利/退货比率,空间效益(平均米效）,市场占有率,毛利率,来客数/平均客单价,交叉比率,动销率,单品/促销品/组合品/Z品/帐期品,买手,时 间,供应商,大中小类/柜组/专柜/楼面/区域,品牌/自有品牌,区域分部,会员/顾客,门店,每天的某个时段, 每周的某一星期 每周,每月 每季,每年 促销期间 同期/环期,分析指标,分析项目,分析方法 1. 表达方式: - 直方图/圆饼图/
2、曲线图 - 排行榜 - ABC预警 2. 所有的指标均可按ABC,28进行分析 3. 所有的指标均可进行标杆分析,营业员/柜组长,总部,三维数学模型,3,2019/8/4,数据化管理之：商品管理与分析,对单品的考核什么是A类商品？ 信息化给管理决策带来充分的依据 对采购人员的考核指标 对门店店长的考核指标,4,2019/8/4,一、单品考核什么是A类商品？,5,2019/8/4,一、单品考核什么是A类商品？,A类商品在哪里？ 单品考核的标准交叉比率 单品考核的标准周转天数 单品考核的方法A类计划表 单品考核的方法新品与旧品 单品考核的方法商品大类收益 单品考核的方法综合收益定位 单品绩效考核与
3、调整 结论及注意事项,ABC,6,2019/8/4,1.1 商品单品管理与绩效考核,零售超市的商品单品管理与绩效考核的核心是ABC商品管理，A类商品应重点扶持。问题是 A类商品是怎样找出来的呢？,7,2019/8/4,畅销的商品毛利普遍低！,毛利高的商品周转普遍较慢！,毛 利 高 周 转 又 快 的 商 品,凤毛 麟角,毛 利 高 周 转 又 快 的 商 品,A 类 商 品 在 哪 里 ？,8,2019/8/4,错！,错！,按销售额量排行 这是大多超市的做法，其结果是无毛利或低毛利的商品 全部为A类品项卖场营销资源扶持资金付款支持牌面 定位扶持库存订货扶持等全部扶错了对象 超市的辛苦却成了搬运
4、工！,毛利排行 以追求毛利为核心来判定商品绩效其结果是：毛利高的 商品很可能是周转率低或很慢的商品，过分追求毛列额率 的贡献度容易导致库存天数升高，库存死货一大堆。,9,2019/8/4,销售额 利润额 周转率,当前国际上对超市的经营 80年代的追求销售额 90年代追求利润 21世纪追求周转 国内超市的不同发展阶段对超市的经营 初创阶段的追求销售额 发展阶段的追求利润 成熟阶段的追求周转,10,2019/8/4,周 转,周转：即是商品周转次数、库存周转天数的控制 周转天数同付款天数的负流动资金的有效运用 提高周转是提高销售的外在表现形式！,11,2019/8/4,1.2 商品单品管理与绩效考核
5、 交叉比率,A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标 交叉比率=商品周转率*毛利率 =（平均销售成本平均库存成本）*毛利率 商品交叉比率高表示商品销售额、库存额与毛利率相互间各要素协调得当，商品绩效良好,12,2019/8/4,商品单品管理与绩效考核（交叉比率）,A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标 按照商品交叉比率的高低将商品分为ABC三个等级 A类为主力商品（5%） B类为辅助商品（20%） C类为附属商品（75%） 设定周期考核交叉比率等级变动情况，如C变B变A则该商品需大力支持反之需及时淘汰。 课程资料资料4-商品管理-A、B、C分析法.doc,1.2 商品单品管理与绩效考核
6、交叉比率,13,2019/8/4,14,2019/8/4,商品单品管理与绩效考核（交叉比率）,交叉比率贡献度ABC考核体系适用范围： 单品考核 小分类考核 中分类考核 大分类考核 商品群、部门组别考核 门店考核 促销商品考核,1.2 商品单品管理与绩效考核 交叉比率,15,2019/8/4,1.3 商品单品管理与绩效考核 库存天数,库存天数 库存控制 卖场库存的控制是商品周转管理的核心，整体库存应是什么水平？各部门组大中小分类的合理库存标准是多少呢？ 设定卖场库存整体平均天数指标（一般为28天左右，并分解到各部门组大中小分类。经常对照本部门的库存天数是否合理，对照平均付款天数是否合适，并根据企
7、业阶段资金情况发展战略作适当调整，与布局。,16,2019/8/4,1.3 商品单品管理与绩效考核 库存天数,库存天数 畅滞销商品 现在大多数超市淘汰滞销商品是强制将总体销售排行中的后5%砍掉显然是太粗燥的，判断商品畅滞销的标准不是商品卖了多少，而是商品是多长时间卖的！商品在单位时间的高周转才是畅销商品的主要特征。 例：康师傅方便面一个月卖10箱显然是滞销，34寸松下彩电一个月卖了10台显然是畅销。应对各中小分类的商品设立相关标准，及时稽核。,17,2019/8/4,库存天数 畅滞销商品 采取以中小分类周转天数为核心得滞销商品评估淘汰体系，以周为基础单位进行删改与调整。 采购经理主管卖场主管供
8、应商应随时检核，而不是月季度才发觉 例：洗发水小分类的周转天数为9天，如果百年润发450ml滋润洗发水周转天数是16天，则是滞销商品应考虑如何提升销售,否则清除。,1.3 商品单品管理与绩效考核 库存天数,18,2019/8/4,库存天数 ABC商品考核范围 单品 小分类 中分类 大分类 部门 门店 资金链（付款天数）,考 核,1.3 商品单品管理与绩效考核 库存天数,19,2019/8/4,1.4 商品单品管理与绩效考核 A类计划表,月度A类商品A类分类总计划表 许多超市采购总部在月底做出A类商品排行表，多数采购及门店却置之不理，因为这只是马后炮 事后诸葛亮，缺乏实际指导功能。应事先引进规划
9、预告式月度A类商品分类表 主要内容： 参照上年今年上月下月A类商品考虑客层市场竞争变化。作用经营资源对A类的倾斜以达到最大效率。下月采购门店财务配送中心倾斜支持的主要内容。,20,2019/8/4,A类商品分类各部门怎样支持与政策倾斜？ 采购的倾斜与支持 付款资金及时性为A类商品供应商开设绿色通道其它在通道费用促销活动人员追踪上的支持。 采购上ABC类商品销售走势与级别控制 A类总监监控 B类经理主管监控 运营的倾斜与支持 A类商品的定位保护陈列，定位库存、订单、人员 运营上ABC类商品销售走势与级别控制 A类店长监控 B类经理主管监控,1.4 商品单品管理与绩效考核 A类计划表,21,201
10、9/8/4,1.5 商品单品管理与绩效考核 新品与旧品,新品引进与旧品淘汰 新品采购时应先做竞争对手商品大类价格带分析后，遵循 要求进价=预定售价-预定毛利法则 一方面保证毛利空间另方面不成为供应商新品试验场。主动根据市场需求调整商品构成。 旧品淘汰应充分理解超市的高周转商品理念，与百货公司的商品齐全有很大不同，否则会导致C类商品一大堆销售分散，供应商支持变弱 应建立以交叉比率同品类库存天数为核心的淘汰体系，并建立定时定期清除制度。,22,2019/8/4,1.6 商品单品管理与绩效考核 商品大类收益,商品大类收益定位分析 生鲜熟食及大卖厂家电类 集客效应提高顾客光顾及购买频率，增强商圈顾客的
11、忠诚度 快速消费品食品+洗涤用品+冷冻冷藏品 快速周转受益定位 供应商通路费用销售折扣退佣 百货服饰等非食品类 商品毛利、销售利润为核心,生鲜做人气 食品走销量 百货做毛利,23,2019/8/4,1.7 商品单品管理与绩效考核 综合收益定位,超市综合收益定位 客流量收益定位 广告租赁联营等营业外收入已成为低毛利超市的主要纯利来源 量化销售定位累计订货折扣年终返佣 供应商通道费用的商品范围 销量商品（按标准收） 效益商品（加倍收）,24,2019/8/4,周转次数 20 高销售区域 16 12 中销售区域 8 低销售区域 4 0 100 150 170 190 220 250 300,毛利,选
12、择的商品种类必须陈列 在货架上呈给顾客 如果销售低于预期， 可根据大分类单品销售排行 来调整商品的组合,1.8 商品绩效考核与调整 （图表分析）,25,2019/8/4,检查排面是否足够 订单、库存、收货,高销售,高销售品,周转次数 20 高销售区域 16 12 中销售区域 8 低销售区域 4 0 100 150 170 190 220 250 300,毛利,1.8 商品绩效考核与调整（图表分析）,26,2019/8/4,中销售 促销提高销售 检查毛利做市调必要 时调整售价 与厂商协商较低进价 以上方法无法改善 有无便宜商品代替 将较差品项取消,中销售,1.8 商品绩效考核与调 整（图表分析）
13、,周转次数 20 高销售区域 16 12 中销售区域 8 低销售区域 4 0 100 150 170 190 220 250 300,毛利,27,2019/8/4,检查以下问题： 不符合市场需求 品质较差 零售价太高 商品陈列在错误的 分类 商品陈列排面不长 位置差,改进以上各点 如无起色 取消此项商品,1.8 商品绩效考核与调 整（图表分析）,周转次数 20 高销售区域 16 12 中销售区域 8 低销售区域 4 0 100 150 170 190 220 250 300,毛利,28,2019/8/4,1.9 结论及注意事项,采购必须定期用图表的形式分析高、中、低销售、商品周转 次数将更了解
14、商品的销售走势并寻找价格带中 商品缺项或新品 商品一直在更新，顾客口味也在改变， 采购需随时注意商品市场流行走向 新旧商品交替必须遵循 一进一出原则 商品与价格是超市生存的根本 代表着公众形象与口碑 是零售商生意成功并兴旺的基础,29,2019/8/4,调整依据： 根据销售数据；店铺营业建议；顾客反映； 委托调查公司，了解市场占有率； 厂商销售数据； 采购员经验； 商品周转情况。 调整商品：增新品： 新增品类；替补删除品；改变结构数 增减分类： 重新定义，转移分类/单品 删旧品：质量淘汰（高退货，高投诉）；角色重复，角色不 符，供货无保证；硬性规定（老总规定30万元以下 公 司）排名后2-5%；毛利过低（2%） 不可删除商品： 高单价顾客购买品，知名品牌 新品（上架3个月表现期） 结构中必备品（通厕剂）,1.9、商 品 调 整,30
