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1、 北京鑫源九鼎科技有限公司 张大勇1华中片区 2013 年工作目标及计划片区：陕西 贵州 湖南 湖北 江西 福建产品：数字化矿山 降温设备 封孔器 物探一 目标1整体目标单位：万元底线目标 确保目标 力争目标 理想目标640 800 1550 18102 各片区目标单位：万元底线目标 确保目标 力争目标 理想目标 备注陕西 430 480 800 900贵州 110 150 200 280湖南 30 50 70 90湖北 30 50 70 90福建 20 35 50 70江西 20 35 360 380合计 640 800 1550 18103 片区-产品目标分解（以理想目标前提）单位：万元数
2、字化矿山 降温设备 封孔器 物探 合计陕西 100 650（2 台） 50 100 900贵州 150 50 80 280湖南 40 10 40 90湖北 60（非煤） 2 28 90福建 40 2 20 70江西 28 330（1 台） 2 20 380总计 418 980 116 288 1810二 市场分析1 行业环境恶化 北京鑫源九鼎科技有限公司 张大勇21）经济增速下行，煤炭市场需求放缓、价格下滑2）煤炭产能过剩3）进口煤炭压力2 煤矿企业自身面临问题：1）煤化工产业结构不合理，导致以煤养化，产能严重过剩2）煤矿深部开采面临的冲击地压、地热、高承压水、瓦斯等自然灾害与职业健康问题更加
3、严重。.3 关于竞争者1）随着投资环境的恶化，有一批有经济实力的企业转而进入煤炭设备行业2）国外专业做煤炭设备的企业进入国内市场3）煤科院等老牌实力雄厚的煤炭设备企业继续垄断大部分市场4 机遇 1） 我国煤炭供应长期总量不足，2013 年仍然增加煤炭产量和煤矿数量，十二五规划中对增加煤炭产量和煤矿数量做了详细的规划。2） 国家在陕西、贵州大力发展煤炭行业，规划新建大型矿井就有 50多处，省建矿井也有一部分。 3）我公司数字化矿山系列产品更加完备和成熟，降温设备自有化已初步形成，尤其引进高端设备-物探和封孔器，这两项产品应该在行业内属于领先地位，市场潜力巨大。4）公司制度不断成熟，机构设置日臻完
4、备，有力支持市场开拓。5）行业内建立了良好的人脉渠道，多年积累的营销方法更具有竞争力三 工作开展各片区都要做好重点煤矿、集团公司、行管部门、招标机构、有实力代理商的工作1 陕西片区1）从兖矿集团在该片区内的煤矿作为切入点，更取半年内在该部矿井在物探及数字化矿山方面取得业绩，以辐射陕西其他区域。尤其重点是榆林、延安、铜川中北部地区。2）市场调研同步进行，重点从省市煤管及安监部门了解热害及高突矿井及神府煤田新建大型矿井。3）在 4月底前重点跟进热害矿井，摸清需求，在 5，6 月份降温设备可能进入招标程序。4）随后重点跟进高突矿井，推进封孔器业务，关注水害严重矿井，推广物探业务。5）持续了解新建矿井
5、进度，推广数字化矿山业务。6）了解整体区域煤矿联网情况，推广联网业务。 北京鑫源九鼎科技有限公司 张大勇32 贵州片区1）经过前期的调研情况，该省交通不便，矿井较远，售后维护成本大，各厂家都以代理商为主，我方部分地域也应以代理商为主，计划明年 3月底前建立健全代理商管理制度，更加快速在数字化矿山、封口器、物探方面形成销售，减少售后成本、回款及时。2）针对毕节、遵义、六盘水、黔西南地区大型矿井，尤其是外省煤炭企业收购或新建矿井，我公司人员进行主要公关。3）跟进部分县市安监局数字化联网项目3 湖北片区1）主要跟进非煤矿山的六大系统完善2）做好黄石工矿集团业务，争取在封孔器和物探业务方面有进一步突破
6、4 湖南片区1）做好原有监控系统客户的回访工作2）进一步加强与湘煤集团的合作，推进封孔器和物探业务3）关注邵阳、常德、娄底地方煤矿建设4）关注全省各市企业国债项目，更取在国债项目有所突破5 江西、福建片区1）调研江西及福建全省煤矿分布情况、规模、类型，3 月底前进行完毕。2）重点调研丰城矿务局热害矿井情况，推广降温设备3）江西、福建基本为小型矿井，关注六大系统完善项目，关注非煤矿山业务6 总结1）2013 年要详细了解本片区煤矿、行管部门主要领导信息，了解各集团公司招标程序，相关评委组织及招标公司情况。2）在各区域结合各自实际情况，定位产品，确定目标客户，制定针对性营销方案。3）建立客户系统和
7、情报渠道，部分建立代理商系统4）各区域完成公司规定任务，12 底列举跟踪项目详情，为 2014年业务开展打基础。四 需要支持事项1 产品 1）加快完备监控系统下系列传感器2）提升人员定位系统稳定性3）加快取得工业产品许可证和系统换证工作4）联网软件相关证件取得5）物探设备完善和物探资质取证6）抽采公司所有工作完善，不影响业务开展 北京鑫源九鼎科技有限公司 张大勇47）降温设备实现完全自有化。2 人员（前期配备）1）陕西 2人2）贵州 1人3）湖南 1人4）湖北 1人5）江西、福建 1人3 激励机制1）建立完整合理的提成制度2）新开拓片区基本工资比传统片区高出 50%，前三季度不设底薪任务3）提成比例为传统片区的三倍以上五 其他1）2013 年健全本区内营销组织和内部管理方法2）2013 年设计完成销售控制管理办法3）2013 年建立销售队伍管理办法和销售激励机制报告人 张大勇2012年 11月 22日
