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1、,酒店餐饮赢利模式再造,主讲人：林长青,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,赢利模式,如何赢？ 执行,利在哪里？,决策定向,营销定位,人,开源 节流,管理定量,数据指标,赢多少？赢多久？赢多好？,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,人,决策-定向,营销-定位,管理 定量,1、找对人 2、做对事 3、核对数,1、让客户注意您 2、让客户想着您 3、让客户爱上您,1、一致目标 2、一致行动 3、一致结果,利 润,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,第一部分：餐饮市场分析,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,2013年1-2月，
2、全国餐饮收入4030万元，同比增长8.4%，比去年同期下降4.9%。 顺峰2月份营业收入下降50%； 旺顺阁旗下会所下降70%； 湘鄂情净利润亏损5500-7000万元； 净雅营业额、人数、人均消费分别下降50%、33%、27%。 北京金百万餐饮1-2月营业增长3%，利润依然下降2%。 北京健立源餐饮主营团餐美食广场比起往年实现盈利业绩增长30%；,注：2003年非典后，十年里餐饮面临问题最为严峻。,一、餐饮市场分析,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,低碳环保是未来发展方向，靠近和背离摆在餐饮面前。 食品安全已经是人类信任危机的主要杀手锏。 餐饮人均创造产能收入全行业倒数第
3、二，为27847元，是全国平均水平的66%。 文化议题是未来产业升级方向标， 劳动密集产业转移是新发展的机遇。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,中国餐饮30年：从“有啥吃啥”到“吃啥有啥”,50%的中国人认为外来食品正对中国本土饮食文化产生负面影响； 53%的中国人认为现在的饮食不如5年前健康； 96%的中国人认为包装食品不能保持原汁原味； 53%的中国母亲觉得“这一代女性不如上一代那样会烹饪”； 32%的中国母亲不喜欢使用任何加工食品和配料； 56%的中国人感觉，在什么可以吃与什么不可以吃之间存在太多相互冲突的规则； 74%的中国人喜欢尝试全新的食品； 65%的中国人听
4、到新的有关某些食物好或不好的建议时，会相应改变饮食习惯； 90%的中国人认为政府应当采取更多措施推动食物安全知识教育； 同时，大多数中国人表示，传统的家庭聚餐对维系亲情十分重要，但现在亲人们在一起吃喝的机会越来越少了。,1、满足商务宴请需要的高档正餐类业态 2、家常菜为主的大众餐类业态 3、浪漫轻松的休闲类餐饮业态 4、堂吃和零售相结合的卖场类餐饮业态 5、自由选择的自助类餐饮业态 6、张扬个性的主题类餐饮业态 7、依托星级酒店的酒店类餐饮业态 8、满足快节奏生活的快餐类业态 9、餐饮娱乐相结合的娱乐类餐饮业态,三、餐饮市场的九种业态格局,四、餐饮行业的竞争分析,竞争激烈 需求广泛 进入与退出
5、壁垒低,同行业 竞争者,替代产品 的威胁,潜在新参加 的竞争者,供应商的 议价能力,购买者的 议价能力,1、餐饮行业的竞争发展,从竞争内容看，重点由单纯的价格竞争、产品质量的竞争，发展到产品与企业品牌的竞争，文化品位的竞争。 从竞争规模看，重点由单店竞争、单一业态竞争，发展到多业态、连锁化、集团化、大规模的竞争。 从竞争地域看，由在本地发展走向外地发展，由小城市向大中城市发展，由东部沿海向中西部地区发展 。 从竞争对象看，由民营企业与国有企业竞争为主，发展到民营企业之间的竞争为主，进而发展到国内企业与外资企业的竞争加剧。,2、餐饮行业的竞争核心,产品菜品 价格 服务 环境 文化 竞争核心是MA
6、N（money钱、authorities权威、need需求）,第二部分：餐饮经营定位,一、顾客的需求(need),Nature 自然 Eating quality 营养价值 Enjoy 享受 Deed 行为,二、餐饮顾客追求的利益,三、餐饮市场细分,按地理因素细分：地理位置、气候条件等 按人口因素细分：收入、职业等 按心理因素细分：个性、生活方式等 按购买行为细分：追求的利益、消费时节、顾客忠诚度,四、餐饮市场定位,1、根据市场细分，把从产品、服务中提炼出来： 美味，营养； 绿色，健康； 享受，创新等一系列概念转化为信息。 通过传播手段，引导或者说是鼓励顾客，将这些产品和服务的位置确定在头脑里
7、，进入思想意识中，认可它、接受它，顾客也需要教育。 市场定位的实质是通过差异化创造餐饮特色。,2、有效定位的要求,Important重要性 Distinctive明晰性 Superior优越性 Communicable可沟通性 Preemptive不易模仿性 Affordable可接近性 Profitable盈利性,3、餐饮定位五要素,定位策略：四傍,第三部分：餐饮营销策略,一、餐饮营销策略,2、菜品与服务并重-双轨 堂食 零售 3、关注菜品的包装-三包 包退 包换 包教,4、产品组合不断优化-四向 面向未来 面向科技 面向健康 面向市场,5、重视菜品的创新-五新 新原料 新技法 新调味 新款
8、式 新配置,1、全面推进品牌战略-一和 和谐,二、品牌营销,识别选择的便利性 品牌建设第一步：识别系统建立,购买持续购买是品牌建立的目标 品牌建设第三步：文化内涵系统建立,信任安全才是亲切的，亲切才是信任的 品牌建设第二步：信任系统的塑造,餐饮企业的品牌命名,餐饮企业的品牌命名方式 人名 地名 杜撰名 电影名歌名 餐饮企业的品牌命名原则 反映特色；讲究意境 寓意性 简易性 可传递性,餐饮企业的品牌策略,品牌化与无品牌 统一品牌与差别品牌 统一品牌策略 优点：统一形象、节省成本 差别品牌策略 优点：体现差异(不同定位)，减少相互影响,三、服务营销,1、注意 2、兴趣 3、欲望 4、成交,四、餐饮
9、企业价格策略,1、餐饮企业定价应考虑的因素 2、餐饮企业定价目标和方法 3、餐饮企业价格策略 4、餐饮企业价格调整,五、餐饮企业促销策略,1、餐饮企业促销的意义 2、餐饮企业促销手段及其特点 3、餐饮企业促销活动策划 4、餐饮企业在促销活动中必须注意的问题,2、促销手段及其特点,（1）广告宣传 以店面广告（POP广告）、DM广告为主 （2）营业推广 短期性、刺激性强 （3）人员推销 点餐员的作用 （4）公共关系,3、促销活动策划,明确促销目标 确定促销强度 选择促销方式 实施促销方案 控制促销活动,促销策略,4、餐馆企业在促销活动中必须注意的问题,促销活动的合法性 促销目标的明确性 促销对象的
10、针对性 促销过程的可控性 促销结果的有效性 促销效果的积极性,四、宴会营销,1、宴会的基本概念： 何谓宴会？简而言之，宴会指以餐饮为中心的聚会，其特色为通过一件特殊的事件使许多人共聚一堂，采用同一款菜单或自助餐形式，进行聚会活动。,2、宴会类型,订喜宴、婚宴； 满月宴、寿宴； 团拜会、春茗会、尾牙宴（限于每年12月-2月春节前后） 同学聚会、谢师会、毕业餐会、庆功宴； 记者招待会； 座谈会、培训会、会员或职工大会、说明会、新产品发布会、产品展示会； 鸡尾酒会（如：开幕酒会、周年酒会、结婚酒会等）； 服装表演、歌友签名会； 官方宴会； 其他（如：选美大赛、各种棋类赛事、签约仪式等）。,3、宴会的
11、经营形式：,因为宴会形式不一，有些宴会需要豪华的装饰与布置，例如：婚宴、庆功宴、发表会、各类展示会等。有些只需要一般桌椅陈设及视听器材即可，如：说明会、培训会等。因此，一般宴会厅的基本装饰通常较为简单，若遇特殊需求，例如婚礼、寿宴等场合则需根据顾客需要，增设舞台、红地毯、花卉、气球、灯光、特效、乐团、背景等，以便营造出宴会的华丽气氛。,4、宴会营销人员的基本职责：,对内负责与相关部门的沟通协调，对外代表酒店接洽会议、宴会及相关业务，并负责与老客户保持良好关系的同时拓展、开发新客户，并通过业务活动和了解市场信息，协助上级制定策略一求达到酒店年度计划和预算收入目标。,5、职责与任务；,与酒店的客户
12、群体保持联系、满足其合理需求； 与现有客户维持良好的关系，同时开发新客户； 促销酒店现有的宴会产品、设施、场地及各项服务； 将客户资料整理存档，并保持完整的性及准确性； 服从部门主管指派，到酒店外拜访客户、接洽业务或戡察外大会场地； 在当班时间内及其他餐厅尚未营业前，负责接洽并协助各餐厅的订席的事宜； 负责带邻来访宾客参观、介绍酒店宴会厅设施必要时交由上级处理，争取生意； 参加部门定期举行的业务沟通会议，提交每天的业务简报以及任何指定出席的会议； 追踪任何有潜力的生意来源，对市场信息保持高度警觉性，及时报告上级，以制定对应策略； 将客户意见及同行评语予以记录，并报告上级以求改进； 随时保持积极
13、主动的态度招呼客人，注意个人的仪容，保持端庄； 每周上交工作重点报告，包括确定及待追踪的生意，每月上交业绩报告； 按值班表所排定的时间上、下班，遇业务繁忙及人手不足时，应机动调整予以协助； 负责填写宴会预订本，并与客人进行跟进； 对酒店宴会厅、餐厅、服务设施、设备了如指掌，以便对顾客作全面的介绍。,宴会推广策略,宴会联动营销 宴会全员营销 宴会重点客户回访 宴会周主题策划 宴会视频 公益营销推广宴会 宴会专业技巧培训 宴会营销晚宴,宴会、会议接待跟进工作要领：,1、宴会、会议跟进人员应将客户的每个细节要求，清楚列明在宴会备忘录或宴会通知 单上，以便上司查核或必要时其它工作人员能随时参加跟进工作
14、，而无误、遗漏之处。 2、宴会、会议跟进人员的责任是确保宴会、会议的每个细节能够符合客户要求，故而 在宴会开始前必须不断与有关部门联系，确实各部门已清晰各项宴会要求。 3、宴会、会议跟进人员在宴会前需仔细检查各项安排的落实情况，如发现遗漏、有误 之处，需及时通知宴会负责人，处理解决。 4、每个客户对宴会的要求各不相同，但大致上以下几点，都是宴会跟进人员在每个宴 会前必须跟进的。 A、宴会开始前一小时，检查指示牌、横幅、席珍是否已经放好，文字有无错误； B、在宴会、会议开始前一小时，检查各种设备、谢谢是否运转正常，如照明设备、空调电话、背景音乐、麦克风、接待台、席号的位置是否摆放正确； C、在宴
15、会、会议开始前一小时，检查各种设备、设施是否运转正常，如照明设备、空调电话、背景音乐、麦克风、接待台、席号的位置是否摆放正确； D、在宴会、会议开始前一小时，检查地毯、门、墙壁、洗手间及装饰物是否干净； E、协助餐饮部在宴会、会议开始前一小时，召集相关部门跟进人员开会，讲解宴会的内容和注意事项，包括人数、宴会形式、服务方式、食品和饮料、参加宴会的重要客人，以及客人提出的特殊要求，分配具体工作，指定各工作环节的检查人； F、若需要演出公司、礼仪小姐，事先应审核演出节目有无破坏酒店形象之内容，并安排他们提前到达； G、检查餐台上杯具是否与酒水相对应，如白酒摆烈酒杯，红酒摆红酒杯，汽水、啤酒 摆水杯
16、； H、检查宴会、会议期间专用洗手间是否有PA值守，宴会空调是否已提前找开，温度是否适合； I、宴会前半小时安排保安协助客人泊车； J、若是重要宴会、会议，提前安排美工到场拍摄； K、请客户宴会、会议负责人提前到达检查场地，若有不甚满意之处，可即协商更正； L、告诉宴会、会议负责人你会一直留在宴会中，若有需要之处，请他随时找你；,四、宴会、会议的追踪服务：,宴会、会议结束后，由负责的销售人员亲自拜访或打电话给客户表达感谢之意，并追踪客户对此次宴会的满意度以及酒店所需改进之处，表示对客户的一种售后服务。如果顾客反面反映居多，产生误解之处便应及时解释清楚，但若情况属实，则可借以得知改进方向。如果客人反映是正面的，即可作日后推
