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1、西南财经大学 硕士学位论文 中国证券公司经纪业务营销策略研究 姓名：蔡文勇 申请学位级别：硕士 专业：工商管理 指导教师：王谊 20040501 论文摘要 资本市场是社会主义市场体系的重要组成部分， 它的发展状况直 接决定着我国国民 经济能否健康发展， 而作为资本市场的重要参与者 一 一 证券经营机构， 对资本市场的健康发展又起到重要的作用。 证券 经营机构的发展需要多方面的协调和支持， 但证券经营机构本身如何 提高自己的经营管理水平又是十分重要的。 在证券经营机构的经营管 理活动中， 营销工作将是越来越值得重视的一个重要方面。 然而在过 去的时间里， 由 于行政干预过多， 法规不健全， 证券
2、又处于垄断行业， 因此证券经营机构的营销意识很弱。 因而， 我国证券经营机构普遍忽 视了自 身营销能力的培养， 这几年来， 随着资本市场的发展， 法规的 健全， 市场竞争的日 趋激烈。 因此， 证券经营机构原来的经营方式已 经不能适应新的 市场环境。 所以， 增强证券经营机构营销意识， 培养 证券经营机构营销能力， 从而提高证券经营机构的竞争力将显得越来 越重要。 全文共分四个章节: 第一章从现行证券经纪业务的微观组织模式: 证券经纪业务的经 营成本与利润收入构成: 证券经纪业务的状况: 证券经纪业务中存在 的主要问题等四个方面对证券经纪业务的状况和存在的问题进行进 行了分析介绍。 第二章对当
3、前证券经纪业务面临的新环境进行了分析。 根据市场 营销理论， 要做好市场营销活动， 首要前提是必须对当前和将来的市 场环境做分析， 在此基础上制订相应的营销计划。 证券经纪业务虽然 在我国才只有十几年的历史， 但面临的经济的、 政策的、 技术的环境 已 经发生了巨 大的变化，所以 对环境的分析就更为重要。 第三章通过分析证券经纪业务的实质对证券经纪业务进行定位， 详细阐述了 如何在证券经纪业务中树立营销观念、 如何运用客户细分 理论和顾客让渡价值理论 ( C u s t o m e r D e l i v e r e d V a l u e )来指导营销 工作的开展。 第理章在龚 l 述各章M
4、基角 经 比， 对iE 券经2业务豹服务、 产品、 价 格、 技术等方面提出 具体的策略和建议。 证 *经奎 己 业务营 销活动的 研究在 我矍尚 属 0-个 较新的课题， 通 过该项研究将会促进证券经纪业务更好的发展。 本人选取证券经纪业 务的营镌作It研究对象，目豹r W. -I 中X N E 券7 营机稚的实际 况， 采用实证的研究方法， 弓 用大量数据， 并结合市场营销中的基本 if论 体系 和框9 提ib 了 证券 “ w V I 构开展 营销 04 整体M V 4希 望能对证券经营机构在经纪业务中 经营和管理水平， 尤其是对证券经 营机构营销能力的 提高有一定的指导作难a 由于本人
5、水平有Pal 不妥 之处敬请批评指正。 关键is证券经纪业务营镌 A b s t r a c t C a p it a l m a r k e t i s a n i m p o r t a n t p o r t i o n o f t h e S o c i a l i s t i c m a r k e t s y s t e m ; i t h a s a d i r e c t i m p a c t o n t h e d o m e s t i c e c o n o m y . S e c u r i t i e s o r g a n i z a t i o n , a m
6、o n g s t o t h e r o r g a n i z a t i o n s i n t h e c a p i t a l m a r k e t , p l a y s a n i m p o r t a n t r o l e t o k e e p t h e m a r k e t s d e v e l o p m e n t h e a t h l y . T h e o p e r a t i o n a n d m a n a g e m e n t o f a s e c u r i t i e s o r g a n i z a t i o n i s t
7、h e k e y f a c t o r t o i t s s u c c e s s . T h e m a r k e t i n g s t r a t e g i e s b e c o m e m o r e a n d m o r e i m p o rt a n t . F n t h e p a s t , s e c u r i t i e s o r g a n i z a ti o n u s u a l l y h a d l i t t l e c o n c e rn a b o u t t h i s i s s u e u n d e r s u c h c
8、 i r c u m s t a n c e : a l o t o f a d m i n i s t r a t iv e i n t e r v e n t i o n , l a c k o f r e l e v a n t r e g u l a t i o n a n d l a w , t h e m o n o p o l i z a t i o n o f t h i s i n d u s t r y , e t c . A s a r e s u l t , s e c u r it i e s o r g a n i z a t i o n s i g n o r e
9、 d t h e i r o w n m a r k e t i n g c o m p e t e n c e d e v e l o p m e n t . B u t c i r c u m s t a n c e h a s c h a n g e d ; t h e c o m p e t i t i o n o f t h e c a p i t a l m a r k e t r e q u i r e s t h e a d a p t a t i o n o f s e c u r it i e s o r g a n i z a t i o n s o p e r a t
10、i o n a n d m a n a g e m e n t , e s p e c i a l ly t o e n h a n c e t h e i r m a r k e t i n g a b i l i t y . T h i s p a p e r i s d i v i d e d i n t o 4 c h a p t e r s : C h 1 : A n a l y s i s a n d i n t r o d u c t i o n o f c u r r e n t s t o c k b r a k i n g m a r k e t f r o m 4 p e
11、 r s p e c t i v e s : Mi c r o o r g a n i z a t i o n m o d e l o f c u r r e n t s t o c k b r a k i n g b u s i n e s s ; t h e c o s t a n d t h e p r o f i t ; c u r r e n t s t a t u s ; c o m m o n p r o b l e m s . C h 2 : a n a l y s i s o f t h e n e w c i r c u m s t a n c e t h a t t h
12、e s t o c kb r o k i n g b u s i n e s s f a c e d . A c c o r d i n g t o t h e m a r k e t in g t h e o r y , t h e fi r s t s t e p o f m a r k e t i n g i s t o a n a l y s e t h e c u r r e n t a n d f u t u r e m a r k e t s h i ft , t h e n t o m a k e m a r k e t i n g p l a n b a s e d o n
13、t h e a n a l y s e r e s u l t . T h e e c o n o m i c , p o l i t i c a l , t e c h n i c a l c i r c u m s t a c e c h a n g e a l o t a lt h o u g h t h i s b u s i n e s s h a v e o n ly a d e c a d e h i s t o r y i n C h i n a , s o t h e a n a l y s is i s e x t r e m e i m p o r t a n t t o
14、 t h e s u c c e s s o f t h i s b u s i n e s s . C h 3 : a n a l y s e s t h e n a t u r e o f s t o c k b r o k in g b u s i n e s s ; p o s it i o n t h e s t o c k b r o k i n g b u s i n e s s ; e x p l a i n h o w t o s e t u p m a r k e t i n g c o n c e p t i n s t o c k b r o k i n g b u s
15、 i n e s s ; e x p l a i n h o w t o u s e t h e C l i e n t S u b d i v i d i n g t h e o r y a n d t h e C u s t o m e r D e l i v e r e d V a l u e t h e o r y t o g u i d e t h e m a r k e t i n g w o r k . C h 4 : S o m e s t r a t e g y a n d s u g g e s t i o n f o r t h e s t o c k b r o k i
16、 n g b u s i n e s s , s u c h a s s e r v i c e s , p r o d u c t s , p r i c in g a n d t e c h n i q u e s . T h e s t u d y a n d r e s e a r c h o f s t o c k b r o k i n g b u s i n e s s m a r k e t i n g i s s t i l l a n e w a r e a i n C h i n a . T h e p u r p o s e o f m y r e s e a r c h i s t o p r e s e n t a fr a m e w o r k o f s t o c k b r o k i n g b u s i n e s s , i t i s b a s e d o n t h e a c t u a l s i t u a t i o n o f C h i n a s s t o c k m a r k e t ,
