风控管理之理念 篇

《风控管理之理念 篇》由会员分享，可在线阅读，更多相关《风控管理之理念 篇（17页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、,风控管理之理念篇,风控管理目录,风控,销售,门店经营,风控管理目录,风控管理,贷前管理,贷中管理,贷后管理,筛选客户；收集材料；门店初审；录单,后台审核；外访；签约核查；面谈,催付提醒；电话催收；外访；委外,风控管理中，贷前管理是最为重要的环节。 1、为什么贷前管控是最重要的环节？ 销售质量直接关系到后续逾期率、坏账率。 2、哪些因素会影响销售质量？ 客户来源； 客户行业占比；年龄占比；性别占比；产品占比；合适的通过率和件均。 3、如何把控销售质量？请大家探讨,风控管理贷前管理,门店经理： 门店副经理： 团队经理： 客户经理： 外访客服： 内勤客服：,关注总部、同行、地区、各行业新政策，结合

2、门店放款情况，内部研讨，及时调整展业方向。,汇总、分析相关数据，告知门店经理、团队经理。,关注行业动态，同行动态，团队通过率变化，结合客户经理的反馈及时告知门店经理。,关注同行动态，客户负债、订单、回款、还款记录的变化，及时反馈给团队经理。,关注客户资产、负债、订单、回款的变化，及时反馈给门店副经理。,关注客户负债、回款、还款记录的变化，及时反馈给门店副经理。,5,贷前管理审单 1、为什么交单前需要筛选？ A、提升通过率。 B、提高件均。 C、门店初审：将不符合我司要求/还款风险较高的客户过滤掉。 门店比总部审批部门掌握更多客户信息，对于不符合贷款条件的客户不能侥幸提交，审批通过率低、逾期指标

3、恶化的苦果还是由门店自己承担。 2、审单有哪些关注点？ A、资料真实性。 B、联系方式的真实性。 C、客户现有负债。（尤其是同行贷款）,风控管理贷前管理,6,贷中管理外访 外访对于风控管理的意义： 1、外访客服与客户直接接触，能较早发现客户的真实资质水平，可对客户审批结果产生直接的影响。 2、外访环境对于客户比较自然，在较为放松的状态下，其容易表现出真实的状态。 3、外访时间较宽松，弹性大，可以较深入地，较细致地调查客户负债、收入、家庭等情况。,风控管理贷中管理,贷中管理签约 如何排除高风险客户： 对自己申请贷款金额不了解，不知道自己想贷多少钱； 自己的身份证号码背不出； 对自己的收入状况不了

4、解； 不清楚自己的住址及工作单位如何填写，均由陪同者报出； 不关心费率，只关心能借多少钱； 表现很慌张，陪同人员不在场的情况下不填写任何信息； 资料、证件统一由陪同人员提供； 对贷款情况均不了解，但问其是否需要咨询时，客称所有信息非常了解； 填写的信息很仔细，内容、格式很标准，无任何不清楚的地方； 填写紧急联系人时非常不配合，或故意写不通的，无效的号码； 联系人电话抽查回答问题含糊不清或不正确，再次核实时不是关机，就是通话中，或拒接，或称信号不好挂电话。 催回一个逾期客户容易，还是寻找一个客户容易？ 少催回一个逾期账户对逾期率影响多大？少放款一个客户对销售达成影响多大？,风控管理贷中管理,8,

5、贷后管理逾期管理 1、门店逾期管理的意义： 利润=收入费用撇账 2、逾期指标解析: 逾期率 风险率 催回率 坏账率 M1： M2,风控管理贷后管理,贷后管理催付 1、催付的意义 A、维护客户关系。（保持联系；了解客户状态） B、提醒客户做好还款准备。 C、筛选出可能逾期的客户，早作防范。 2、催付的三要素 还款时间 还款金额 还款账户（还款账户；还款方式；还款人）,风控管理贷后管理,贷后管理催收 1、催收的正确心态 客户只是忘了还了！ 客户只是晚还了！ 客户一定会还的！ 总之：所有客户都是好客户！,风控管理贷后管理,11,贷后管理催收 2、为什么M1由门店控制？ M1管理是管理逾期最重要的一个

6、环节。 M1代表销售质量，如果C-M1控制不好，表明下面至少一点出了问题： 在获客阶段跟客户的沟通不当。（牢记向客户提出三个问题：还款日、还款账户、还款金额） 早期催收不足，错过了客户还款的良机。 逾期时间越长客户还款额就越大，客户会因为还款额太大而直接放弃还款； 早点催收，与客户更顺畅的沟通，催收效果更好。 销售质量差，通常与客户异常行为有关，如首逾/欺诈/信息不真实。 所有上述M1阶段的问题都与门店活动有关。,风控管理贷后管理,12,贷后管理催收 3、催收活动的关键要素 【1/4】承诺还款 承诺还款：引导客户承诺还款日期和时间 （1）具体日期和时间 A：周五 B：周五下午三点之前 （2）让

7、客户设定日期和时间 引导客户自己说出还款日期和具体时间，而非自己强制规定时间 （3）获得客户还款承诺，但是还款日期必须在2天之内 太久的期限要么就是客户在拖延时间；要么时间久了，客户自己不记得了，不当一回事了，不认账了。 打铁要趁热。,风控管理贷后管理,13,贷后管理催收 3、催收活动的关键要素 【2/4】联系 联系：在不同的时段通过2种不同的联系方式进行联系；只要客户联系得到，绝大部分可以催回。 （1）固话打不通的客户，尝试手机再联系一次。如果本人联系不上，尝试通过其公司电话联系。 参考比例：客户手机70%，客户公司20%，家庭或朋友电话10%。 （2）不同的时段拨打。 早上10点左右；下午

8、12点；傍晚5点；晚上8-10点 （3）在不同的时段，用不同的号码与之联系。 今天打手机，天打公司电话；明 今天早上九点拨打，明天下午3点拨打，后天下午6点拨打。,风控管理贷后管理,14,贷后管理催收 3、催收活动的关键要素 【3/4】跟进 跟进：对于没有履行承诺的客户，需要拨打跟进电话。 （1）提醒客户 跟进电话能引起客户的注意力，让他们意识到还款；如果客户没有履行还款承诺，可以再次取得其承诺。 如果客户承诺今日下午两点还款，需要在承诺还款时间前后1个小时内跟客户再次联系，客户会感到我们在关注。 （2）双向沟通 不可一味催促客户客户还款 通过沟通了解客户逾期的真正原因，目前的经济收入情况，目

9、前的住址、生活、家庭情况。 （3）通过对话了解客户的当前情况 若客户一直用相同的理由试图拒绝通话或拖延时间，不要简单地相信，而要引导客户说出事实。,风控管理贷后管理,15,贷后管理催收 3、催收活动的关键要素 【4/4】了解客户 （1）了解之前对话 在拨打第2次或第N次催收电话之前，查看之前备注，了解之前对话的关键信息。 （2）沟通、备注信息的连贯性 了解之前的对话，然后接上次电话的话题，这样客户会意识到他们曾承诺要还款； 与客户沟通后，留下详细的备注，这样我们就可以了解客户情况，下次沟通就可以接得上。 （3）不同的语气及方式 若客户没有履行承诺，语气要更严肃。温和的语气变成严肃的风格。 若客户态度很急躁，不要与之争执，耐心听完，再说出我司建议，鼓励其想办法来还款。 若一个人跟进某个账户久不见成效或陷入僵局，可请另一同事换较色尝试沟通。,风控管理贷后管理,16,贷后管理催收 4、催收管理的建议方式（供参考） （1）按照逾期天数的不同分阶段管理 1-3天；5-10天；11-24天；25-29天 （2）按照逾期金额的不同划重点管理 5万以下；5-10万；10万以上 （3）按照还款期数的不同分层次管理 首期；前3期；4-6期；7-12期；12期以上 （4）按照客户态度的不同分较色管理 客服专员；催收组长；经理等等,风控管理贷后管理,17,信用中国 和谐共富,