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1、万科金域东郡,破冰行动营销分享,事业六部C组,.(.),取得100%主要原因,前期定位准确,2,3,4,5,1,事业六部C组,计价预销控营造热销气氛,合理价格策略消除开盘滞消单位,开盘当天的成功实际上是之前已做了充足的铺垫和准备,热销气氛的在计价预销控达到白热化,价格不再是主要考虑因素,“能否买到才是重要”已成为绝大部分客户的心态,开盘当天最后一套销售完剩余20批客户,可见此价格是刚刚好。均价定得准,价格表更加关键,一般开盘都会剩余朝向不好或高楼层的单位,合理的价格策略为开盘100%销售作出了重大的贡献,SHARE 分享,事业六部C组,合理的价格策略,PART 1,合理均价,客户导向,层差控制
2、,南北控制,充分理解价格表,单位可替代性,营销配合,事业六部C组,.(.),本区域暂时没有可比性的项目,采用了综合定价方法:有市场预判法、客户接受度定价法、不同区域价值判断法、同区域项目比较法、租金回报推导法,合理均价,PART 1,价格策略,事业六部C组,与销售员充分沟通,了解客户的需求,价格表制定更准确 沟通 爬楼 排序 调整,客户导向,PART 1,价格策略,事业六部C组,.(.),单位可替代性,42万,84万,47万,45万,58万,56万,72万,68万,63 两房,69 两房,88 三房,105 三房,88高价,105低价,69高价,88低价,63高价,69低价,PART 1,价格
3、策略,充分考虑客户在第一选择销售完的情况下可有第二选择第三选择:同户型可选择性大;不同户型间总价可替代性大;,事业六部C组,高层层差放小,低层层差放大,中层层差围绕在均价附近,层差控制,层差减少,选择越高越值,迅速消化高层,主力单位围绕在均价左右,与均价累计层差在200以内,低层层差大,迅速拔高至均价,并保证了有低价单位吸引客户开盘到访,MIN 6144,MAX 8100,客户接受价格天花板为8000,吸引大量客户开盘或计价到来,PART 1,价格策略,事业六部C组,.(.),南北价差拉大以免北向剩余,南北控制,南北层差达到600左右,使自住投次两相宜,保证了朝向差单位的顺利消化,PART 1
4、,价格策略,事业六部C组,销售员作充分的培训,培训内容包括价格表的制作,跳差,如何推单位,充分理解价格表,PART 1,价格策略,事业六部C组,营销配合,PART 1,价格策略,解决三大顽疾:治安 工程质量 物管,治安:万科保安,操练打军旅拳;设立岗亭;保安服务细节;参观万科 社卫区;八重安防展板,工程质量:广场,园林,架空层;工法样板房;,物管:物管人员提前进驻;营销中心卫生;营销中心服务;园林的维护;随时随处看见有人在工作,价格支撑:价格是价值的体现(附体验流线图),产品品质(体验)、未来发展(报纸网络软文、楼书生活指南期刊等宣传资料、现场展板、销售人员)、万科品牌(活动体验、细节)、找到
5、类比区域发展轨迹(坂田的造城运动),事业六部C组,.(.),进门,区域模型(3分钟),项目模型(3分钟),上棕榈步道,参观样板房(15分钟),回售楼处洽谈(15分钟),离开,途经园林,双龙,深汕路,棕榈广场,行政路,PART 1,价格策略,附:体验流线,事业六部C组,.(.),房地产E网-倾力打造房地产物业管理资料库,汇聚海量的免费管理资料。,倍讯易-,计价预销控,PART 2,客户组织,统一口径,客户等候,五个意向,预销控板,领抽签卡,计价预销控,营销配合,事业六部C组,让客户同一天到达,感受气氛第一原则,客户组织,计价预销控,PART 2,事业六部C组,只要能买到就很幸运,统一口径,计价预
6、销控,PART 2,事业六部C组,.(.),销售员成为明星,客户亲身体验热销的气氛,客户等候,计价预销控,PART 2,事业六部C组,很可能第一二三选择都会选不到,五个意向,计价预销控,PART 2,事业六部C组,预销控板,个个单位都有5个以上客户选择,14日销控板,17日销控板,计价预销控,PART 2,事业六部C组,.(.),客户排队,感受热销,领抽签卡,计价预销控,PART 2,事业六部C组,合同公示、认购书公示、价格公示、温馨提示、风险提示、银行验资、认购需知、认购流程,营销配合,计价预销控,PART 2,客户的组织:,坂田客户、市区客户,统一的口经:,电话通知的口径(7500,6000-8000),接待的口径(买到就很幸运),销控板的更换:,优质的服务:,中间更换了一次,给客户感觉销控板是在不断变化中的,提供充足的食品和饮料,增加保安和礼仪岗,清晰的公示:,有效的工具:,销售员都有一张平面图(各单元的均价总价、低中高层单价总价),事业六部C组,.(.),流线的安排,营销配合,新客户入会,销售员引导客户看销控板填写意向表,销售员填写置业计划,银行授权书、温馨提示签名,客户排队领取选房抽答卡,计价预销控,PART 2,事业六部C组,THANKS!,一期二批即将登场,敬请关注!,事业六部C组,.(.),.(.),.(.),.(.),.(.),.(.),.(.),