单店爆破促销活动模式课件

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1、单店爆破促销活动模式（初稿）,永春九牧厨卫有限公司,主动运营部 韩恒伟,联动促销活动照片,联动促销活动照片,联动促销活动照片,一、客户集中度高，有利于现场引爆，产生羊群效应,联动活动优势分析,二、高大上的活动场面，有利于提高品牌在当地的影响力,一、周期长，过程容易被竞品拦截，导致客户的部分流失,联动活动现状分析,二、单一的高频率联动，导致客户的活动的麻木，品牌对客户的影响力降低,三、客户细分存在壁垒，难以实现精准营销，大单的产出率低,四、创客成本高,五、红花（联动活动），绿叶（单店活动）,促销模式的创新，势在必行！ 由单一的联动模式向 多种形式的低成本活动促销模式的转变！,单店爆破五种模式,一

2、、小区专场模式 二、店面会销模式 三、豪门夜宴模式 四、微信营销等创新模式 五、酒店会销模式,一、投入成本相对较低,目前主流的低成本活动促销模式的亮点：,二、模式新颖，客户及团队的参与积极性高,三、活动的灵活多变，可迅速针对竞品实现拦截打击,四、根据意向客户的不同消费层次，采取不同消费档次的产品组合，可实现精准营销，有利于提高均单值,模式一：小区专场,传统的成本低、目标客户精准、可单品也可微联盟渠道蓄水店面引爆的传统模式,单店爆破促销模式一：小区专场 以九牧为领袖品牌的品牌组合：瓷砖 吊顶 卫浴 以九牧为领袖品牌的品牌组合：瓷砖 吊顶 卫浴 橱柜（厨卫一体化组合）,单店爆破促销模式一：小区专场

3、 以九牧为领袖品牌的品牌组合：瓷砖 吊顶 卫浴 以九牧为领袖品牌的品牌组合：瓷砖 吊顶 卫浴 橱柜（厨卫一体化组合）,模式二：店面会销,小成本高产出、易操作、可周周落地行业成熟的店面引爆营销模式,一、店面会销模式操作关键点,目前主流的低成本活动促销模式,1、活动流程的标准化,2、邀约客户的精准细分,3、氛围的营造等现场把控,店面会销氛围营造,店面会销氛围营造,店面会销氛围营造,店面会销氛围营造,店面会销活动前的动员,店面会销活动前的对赌,店面会销落地现场,模式三：豪门夜宴,当下流行的小成本高产出、易操作、可高频开展的店面团购营销模式,二、夜宴模式操作关键点,目前主流的低成本活动促销模式,1、落

4、地场地的选择,2、引爆时间的把控,3、氛围的营造等现场把控,4、活动店面的冷餐准备,NO1 认识夜宴 NO2 夜宴为何夜来香 NO3 夜宴怎么做,夜宴：就是针对特定目标客户邀约而开展的团购活动。 常规方法：精准邀约-互动游戏-产品讲解-限时团购,NO1 认识夜宴,NO2 夜宴为何夜来香,1、短平快： 投入小、产出大、周期短、易简单，随时都可操作！ 2、促成犹豫客户下单！ 3、完成单品客户订单可多品类的转化，将一个单变成多单！,夜宴团购作业流程,4. 执行准备,5. 组织实施,6. 后续工作,3. 请客阶段,1. 目标客户,2. 方案策划,一.目标客户的确定,前期进店未成交意向客户； 商场（如红

5、星美凯龙）或者建材市场客户信息（VIP客户&近期成交客户）； 联盟品牌3个月内成交的客户及意向客户； 装饰公司3个月内成交客户及意向客户； 重点老客户（转介绍能力强的）。,1、目标客户来源,一.目标客户的确定,2、信息处理 通过信息数据处理来确定夜宴活动投入、产出 客户信息进行梳理汇总 3、客户邀约 方式：电话、短信、邀请函,有一些客户未消化 竞品有活动时 迅速拦截对手 有小区交房 淡季无大型活动时。,1、时机,二.方案策划,4月-10月 星期六最佳 晚上6:30-9:00 执行时段：3天-5天,2、时段,二.方案策划,充分发掘夜宴内涵,今夜你会不会来 九牧魅力之夜新品品鉴会 魅力九牧，风水无

6、限 冰爽盛夏 直击底价 王者夜宴 冰点底价,例如,二.方案策划-宴会主题策划,单 品 夜 宴,联 盟 夜 宴,1、与常规促销活动内容相似,d.正价优惠：建议以买送为主体。比如买10000元送2000元。,c.特价促销：是团购优惠方案中必不可少的内容，在宣传品上由须同 时体现原价、现价及优惠幅度；,b.连环优惠促销：,a.定金增值项：进店有礼或交xxx元等于xxx几倍用等； 例如前十名抢购，为刺激客户提前下单，可设 置前十名下单客户获赠的额外礼品或更低折扣；,二.方案策划-宴会菜单设计,2、采用团购方式,制定阶梯式优惠，下单人数越多，优惠力度大。,二.方案策划-宴会菜单设计,3、必设项目-互动游

7、戏-抽奖,礼从天降 掷飞镖 刮刮奖 ,二.方案策划-宴会菜单设计,二.方案策划-宴会前期人员分工,二.方案策划-动员培训与激励机制,主要培训活动内容话术执行和员工配合演练方面内容。让全体员工对活动重视程度达到高度一致，动员培训要求老板必须在场！,在前面设定的时间内有专人负责上门送邀请函,三.请客阶段-送邀请函,提前做好分工明细表 在动员会上再次强调讲解,四.执行准备-宴会举行中人员分工,宴会举行中人员分工 宴会场地布置 气氛营造方式 开宴前的检查,四.执行准备,四.执行准备-宴会场地布置-店面,功能分区：,接待区； 洽谈区； 收银区； 签单墙； 抽奖区； 冷餐区； 赠品/礼品堆码发放区；,四.

8、执行准备-宴会场地布置-酒店,功能分区： 接待区； 主席台区； 展示洽谈区； 奖券发放区； 赠品/礼品发放区； 观众休息区； 奖品展示区； 签单墙区；,四.执行准备-气氛营造方式,检查人员是否就位 检查水果、饮料、红酒、演员等是否就位,四.执行准备-开宴前的检查,迎宾 宴会现场接洽 互动游戏 活动宣讲 签单 抽奖 送客,五.组织实施,五.组织实施-宴会现场接洽,暖场小游戏,五.组织实施-互动游戏,五.组织实施-抽奖,活动结束之后集体送客户至店外,五.组织实施-送客,客户信息整理 活动 总结 服务跟进,六.后续工作,归类分析已签单客户 未签单原因分析 答应来而未来客户 未能邀请到的客户,六.后续

9、工作-客户信息整理,将整场活动从策划到落地执行进行深入分析，从亮点和不足分别总结； 就活动当中表现优异的个人和店面团体进行表彰,六.后续工作-活动总结,对于前述各类客户迅速跟进 首先感谢各自到九牧参加夜宴活动， 其次，跟进具体设计、签订合同等环节 最后，对于未签单客户同样跟进，了解情况，争取拿下,六.后续工作-服务跟进,模式四：微信营销,当下流行的成本低、互动性强、参与度高、易操作、线上线下均可引爆的营销新模式,微信营销解决活动三个痛点,目前主流的低成本活动促销模式：,加微信好友,二,发布群规,三,发红包,四,知识讲座,五,植入品牌广告,六,邀约顾客进店,七,微信营销流程,一,微信群语音培训,

10、单店爆破促销模式四：微信营销 第一步：微信群语音培训 1、微信群培训：通过语音+图片形式每周进行一次培训分享，并且第二天早会消化； 第一阶：方案细节+售卡核心话术提炼 第二阶：售卡常见几大痛点问题的应对 第三阶：活动主要推广渠道技巧分享 第四阶：导购的邀约工作客户的邀约话术技巧 2、强化售卡：针对性提炼售卡的核心话术 以及解决售卡几大痛点问题，并要求每天早会演练,微信语音培训,单店爆破促销模式四：微信营销 第二步：加微信好友 1、店内设置群二维码牌 2、电话营销中，加客户微信好友。噱头：免费装修知识讲座，抢红包,美食节等 3、给导购员设置指标,单店爆破促销模式四：微信营销 第三步：发布群规,发

11、 布 群 规,发 布 群 规,单店爆破促销模式之四：微信营销 第四步：发红包 1、每天1次，每天20:00左右。 2、红包金额根据群的规模，至少20%的人能抢到， 金额大小根据群大小及客户质量而定。,单店爆破促销模式之四：微信营销 第五步：装修知识讲座,先包装课程内容,先包装课程内容,单店爆破促销模式之四：微信营销 第五步：装修知识讲座,红 包 互 动,点 赞 互 动,抢 楼 互 动,单店爆破促销模式之四：微信营销 第五步：装修知识讲座,链接内容分段发,链接内容分段发,链接内容分段发,链接内容分段发,单店爆破促销模式之四：微信营销 第六步：植入品牌和活动广告,植入品牌广告,植入活动广告,植入活

12、动广告,植入品牌广告,单店爆破促销模式之四：微信营销 第六步：植入品牌和活动广告,（微砍价，卖卡）,（微砍价，卖卡）,单店爆破促销模式之四：微信营销 第七步：邀约客户进店,逼 单 环 节,逼 单 环 节,逼 单 环 节,单店爆破促销模式之四：微信营销 注意事项： 第一轮邀约：尽量先由导购员一对一进行邀约。 第二轮邀约：在群里发布第一轮的邀约报名情况，并发布微友VIP特权，做第二轮邀约。 落地过程中，发布当天活动照片，用氛围做第三次邀约。,模式五：酒店会销,成本相对低、目标客户精准、可多渠道蓄客、操作难度较大但爆破力极强的的营销模式,单店爆破促销模式之五：酒店会销,酒店会销,何谓酒店会销?,市场

13、开拓规划,酒店会销定义 酒店会销要素 酒店会销类型,前期准备 客户邀约,现场引爆 会后补单,酒店会销 是以酒店为载体，通过前期的媒介宣传以及客户蓄水在某一固定的时间段快速实现订单的一种落地方式。,第一部分：什么是酒店会销,定义,要素,第一部分：什么是酒店会销,类型,第一部分：什么是酒店会销,类型,第一部分：什么是酒店会销,目录,前期准备 客户邀约 现场引爆 会后补单,01、意向收集 02、方案确定 03、活动主题 04、活动政策 05、活动排期 06、落地模式 07、设定目标 08、客户邀约 09、执行管控 10、氛围包装 11、现场把控,第一部分：什么是酒店会销,前期准备,活动内容确定 场地

14、选择（酒店或门店） 物料制作 落地形式（集中引爆或分散签单）,电话号码收集 客户信息分类,话术制定、通关演练 目标分解与人员激励,定点小区宣传 业主QQ群,方案制作,信息收集,培训与激励,宣传,第一部分：什么是酒店会销,方法一：到场可领礼品，到场客户可领取XX一个； 方法二：不购物可抽奖； 方法三：风水大师或知名设计师讲座； 方法四：免费测量设计效果图； 方法五：活动当天享受全年最低折扣； 方法六：无处不在的尊崇感（XX小区专场内购会）,1、给客户一个来的理由,第二部分：如何搞好酒店会销,前期准备,三大 核心,每个导购的极限是10户，（例商场导购5名，则预计邀约客户不要超过50户） 签单率一般

15、50%以上 分散签单一定要准备冷餐、烧烤、音乐及拍卖、秒杀、抽奖等互动原则 分散签单要给客户相对轻松的购物氛围，比如使用围桌、小提琴、家装风水讲座等。,前期准备,2、落地形式,分散引爆会场直接公布价格,三大 核心,第二部分：如何搞好酒店会销,优势: 1、快速成交 2、可以解决人手不够的缺陷 3、引起羊群效应 签单率35%-45% 。 流程：PPT会议营销，产品知识-设计-售后讲解-现场报价。 技巧：氛围的把控，关键人物的巧妙利用。,前期准备,集中引爆 主持人宣告出价格,三大 核心,2、落地形式,第二部分：如何搞好酒店会销,档次：根据活动的规格、活动的预算等因素 距离：根据活动的形式等因素 大小：根据活动的邀约客户数量 （座椅的摆放：剧院式、客桌式、U型、回型等）,前期准备,酒店-档次、距离、会场大小,3、场地选择,三大 核心,第二部分：如何搞好酒店会销,以小区业主名义进行第一遍邀约（须熟悉小区环境） 以物业名义进行第一次邀约（与物业沟通好） 以九牧名义邀约 。,前期准备-话术制定,原则1： 人称设置,第二部分：如何搞好酒店会销,每场活动必须强制每人通关演练，这样打电话时才会流利，不会犯错，口径统一。,前期准备-话术制定,原则2：客户尊崇,本次活动