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1、第七章 饭店市场营销管理电子教案7-1教学对象 授课日期 教学内容第七章 饭店市场营销管理第一节 饭店市场营销概述计划学时2教学目的通过学习，学生能够：1、了解饭店营销和营销管理；2、掌握饭店营销活动的特点；3、掌握营销活动的基本环节知 识1、饭店营销和营销管理2、SWOT分析3、STP营销技 能1、能区分八种需求状态2、熟练运用SWOT分析方法3、掌握市场调研的方法教学的重点与难点SWOT分析、STP营销教学资源参考书教 学 活 动 流 程教 学 步 骤 与 内 容教学目标教学方法一、复习导入新课1、学习的意义：与培养方案的能力要求对应2、本课程的主要内容及重点3、学习方法：听懂、识记、练习
2、4、导入本次新课1明确能力培养目标2总体认识课程3清楚本次的内容课堂讲授二、明确学习目标1、清楚概念2、了解饭店营销和营销管理；3、掌握饭店营销活动的特点；4、掌握营销活动的基本环节有目的的学习讲授三、知识学习( mines)第七章 饭店市场营销管理第一节 饭店市场营销概述一、饭店营销和营销管理（一）饭店营销饭店市场是指饭店产品或服务的现实购买者和潜在购买者需求的总和。饭店营销是饭店管理人员通过市场调研，发现并了解顾客需要，努力提供满足该需要的产品与服务，使顾客满意，并实现饭店经营目标的管理过程。（二）饭店营销管理饭店营销管理的八大任务：扭转性营销、刺激性营销、开发性营销、恢复性营销、平衡性营
3、销、维持性营销、抑制性营销、抵制性营销二、饭店营销活动的特点和对策（一）饭店产品的无形性（二）饭店产品价值的不可储存性（三）饭店产品的不可移动性（四）饭店产品生产与消费的不可分割性（五）饭店产品需求的季节差异性（六）饭店产品的不可专利性三、饭店营销活动的基本环节（一）营销分析及市场调研 1.SWOT分析：Strength( 优势)、Weaknesses（劣势）、Opportunities（机会）、Threats（威胁）。 2.市场调研常用的方法 （1）二手调研 （2）一手调研 （二）STP营销1.市场细分（1）市场细分常用的方法（2）市场细分的原则 可衡量性 可进入性。 可获利性。 可行性。
4、持续性。2.选择目标市场（1）无差异营销策略：即饭店将整个市场看作一个整体，不考虑消费者对产品需求的差别，决定提供一种产品，采用一套市场营销方案来吸引所有的顾客。（2）差异性营销策略：即饭店针对每个细分市场的需求特点，分别为之设计不同的产品，采取不同的市场营销方案，满足各个细分市场上不同的需要。要求学生掌握概念，熟悉八种需求状态掌握营销活动的特点以及对策掌握SWOT分析方法，并能熟练运用掌握市场细分的原则掌握目标市场选择的三种策略及特点启发式1引导学生分析八种需求状况 2、引导学生根据饭店产品的特点分析饭店营销活动的对策3、引入案例讲述STP营销1.启发教学2.案例教学（3）集中性营销策略：即
5、饭店选择一个或几个需求相近的亚市场作为目标市场，制定一套营销组合方案，力图在该细分市场上拥有较大的市场占有率。3.市场定位市场定位是针对目标市场确定、建立一个独特产品形象，并对产品的整体形象进行设计、传播等，从而在目标消费者心目中占据一个独特的有价值的地位的过程或行动。熟悉市场定位四、技能训练1、结合实际饭店，进行营销调研2、根据某酒店情况，做出其SWOT分析五、课堂小结1、饭店营销和营销管理2、SWOT分析3、STP营销形成系统，学会综合启发式，师生互动六、布置作业1、复习本次内容2、自学相关内容3、上网查找相关资料巩固旧知自学完成 电子教案7-2教学对象 授课日期 教学内容第七章 饭店市场
6、营销管理第二节 饭店市场营销策略计划学时4学时（实验2学时）教学目的通过学习，学生能够：1、掌握4P模型；2、掌握饭店产品生命周期特点；3、掌握常用的促销方式；4、了解饭店新型营销策略知 识1、产品生命周期2、广告、销售促进、人员推销、分销渠道3、整合营销、服务营销、绿色环保营销、网络营销、特色营销技 能能够设计营销策划书教学的重点与难点4P组合、产品生命周期、促销策略、整合营销教学资源参考书：饭店营销学、酒店营销学教 学 活 动 流 程教 学 步 骤 与 内 容教学目标教学方法一、复习导入新课1、学习的意义：与培养方案的能力要求对应2、本课程的主要内容及重点3、学习方法：听懂、识记、练习4、
7、导入本次新课1明确能力培养目标2总体认识课程3清楚本次的内容课堂讲授实验：饭店营销策划二、明确学习目标1、清楚概念2、掌握4P模型；3、掌握饭店产品生命周期特点；4、掌握常用的促销方式；5、了解饭店新型营销策略有目的的学习讲授三、知识学习( mines)第七章 饭店市场营销管理第二节 饭店市场营销策略 一、饭店市场营销组合策略营销组合，即企业的综合营销方案，企业根据目标市场的需要和自己的市场定位，对自己可控制的各种营销因素（产品、价格、渠道、促销等）的优化组合和综合运用， 启发式1引导学生分析4P模型2、引导学生分析产品生命周期3、引入案例讲述促销策略使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以取得更
8、好的经济效益和社会效益。营销组合的典型模式是4P模型，即产品（Product）、价格(Price)、促销(Promotion)和分销渠道(Place)。 （一） 产品策略 1.饭店整体产品观念 （1）核心产品 （2）外形产品 （3）延伸产品 2.饭店产品生命周期饭店产品的生命周期是指某种产品从投入市场开始，不断成长，逐渐成熟，最后被市场所淘汰的整个销售历史，是指某种产品在销售过程中的变化，由顾客的需求变化所决定。（1）引入期 （2）成长期 （3）成熟期 （4）衰退期 3.饭店产品组合（1）增加饭店产品组合的宽度 （2）扩大饭店产品组合的长度 （3）增加饭店产品组合的深度 4.新产品开发 饭店新
9、产品的概念是指从生产技术、经营策略、产品功能和目标市场等角度衡量的具有一定新颖性或创新性的产品形式。饭店新产品的开发步骤：（1）构思 （2）筛选 （3）可行性分析 （4）产品开发 （5）试销 （6）正式上市 （二）价格策略 （1）以成本为导向的定价方法 （2）以需求为导向的定价方法 （3）以竞争为导向的定价方法 识记、描述、分析识记、描述、分析要求学生掌握产品生命周期各阶段的特点 要求学生掌握新产品开发的步骤让学生了解价格制定的方法1.启发教学2.案例教学（三）促销策略 饭店促销是指饭店将有关产品和服务等信息通过各种方式传递给消费者，促进其了解、信赖和购买，以达到扩大销售的目的。 1.广告宣传
10、广告是指企业支付一定费用，通过各种大众传播媒介（报纸、杂志、电视、广播、网络等）将商品信息传递给目标消费者 （1）广告目标的确定 （2）广告媒体的选择 （3）广告效果的评估 2.销售促进销售促进又称营业推广，是指饭店利用各种短期诱因鼓励消费者购买。销售促进具有非周期性和灵活多样性，而且短期效果较为明显。（1）销售促进的作用。 （2）销售促进常用的方法 价格优惠 免费赠送 抽奖 优惠券 赠送礼品 奖励积分。 特殊活动 （3）销售促进应注意的问题 3.人员推销人员推销是由企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场顾客介绍和推销产品和服务的活动。是针对团队、会议和中间商销售非常有效的推销方式。（1
11、）人员推销的特点 （2）人员推销的过程 寻找顾客 事前准备 接近 介绍 处理异议 达成交易 售后追踪 要求学生掌握常用促销（广告、营业推广、人员推销）的概念、特点以及常用的方式（四）分销渠道策略饭店的分销渠道又称销售渠道，即出售或代理出售饭店产品和服务的企业和个人。1.饭店分销渠道的模式根据产品到达最终用户所经历的中间环节的多少，可分为两种主要的模式，直接销售渠道和间接销售渠道。 2.饭店中间商的作用 （1）节省销售费用 （2）弥补饭店销售能力的不足，扩大市场覆盖面 （3）具有强于饭店的销售能力 3.饭店分销渠道的选择（1）产品特点 （2）市场特点 （3）饭店自身条件 二、饭店新型营销策略（一
12、）整合营销（二）服务营销（三）绿色环保营销（四）网络营销（五）特色营销要求学生掌握分销渠道的概念、作用，了解分销渠道的选择方式 要求学生了解饭店新型营销策略，重点注意绿色环保营销四、技能训练1、试以某一主题，为饭店设计一份详细的营销策划书。（2学时）2、要求：立意新颖、内容全面、切实可行目的：使学生在营销策划中掌握饭店营销组合与新型营销理念。 五、课堂小结1、4P模型；2、饭店产品生命周期特点、新产品开发；3、常用的促销方式 4、饭店新型营销策略形成系统，学会综合启发式，师生互动六、布置作业1、复习本次内容2、自学相关内容3、上网查找相关资料巩固旧知自学完成 电子教案7-3教学对象 授课日期 教学内容第七章 饭店市场营销管理第三节 饭店经营理念与战略计划学时2教学目的通过学习，学生能够：1、了解饭店经营理念的发展；2、掌握饭店经营战略的概念和特点；3、掌握波士顿咨询公司法；4、掌握企业增长战略
