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1、大连金州新区职业中专教 案20122013学年第二学期课 程 名 称推销技能专业 电子商务教研室商贸管理教研室授 课 班 级 2011级04班主 讲 教 师 闫晓宇职 称 高级讲师课题第一节 推销概述课型新授目的要求思育帮助学生基本形成正确的推销观念，训练学生掌握推销技能。知识掌握现代推销的概念、职能，及其与市场营销的关系；了解推销过程、推销原则、推销形式，以及推销工作的基本特征。能力了解推销过程、推销原则、推销形式，以及推销工作的基本特征，能适应工作需要。重点了解推销过程、推销原则、推销形式，以及推销工作的基本特征。难点掌握现代推销的概念、职能，及其与市场营销的关系关键案例分析教学资料网络、
2、教参教学教法讨论法、讲授法、案例分析教学环节教 学 内 容、方 法时间分配组织教学要求及介绍引入新 授组织教学新学期要求：1、成绩评定 2、教材体系新授内容：一、推销的概念什么是推销？在讲推销概念之前，让我们先来关注日常生活中的一个细节。我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？答案一定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。那我再问你们：为什么是这样呢？你们一定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。那我继续问你们：为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？ 举例说明推销的重要性教师讲解学生倾
3、听教师引导，学生分组回答问题，学生总结教师启发学生举例251510学校： 大连开发区职业中专 专业年级： 1104班授课教师 ：闫晓宇 授课时间： 3月5日教学环节时间分配巩固练习课堂小结课后作业 （1）狭义理解推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（Personal Selling）。（2）广义理解广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计
4、划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。说到政治家关于其政治主张的推销，有很多成功的案例。我国春秋战国时期的一些所谓“谋士”进行的政治游说活动就是非常典型的例子。战国时期的苏秦，是“连横合纵”战略的主要策划人员之一。战国策关于苏秦的描写非常精彩。二、案例分析1页 巩固练习 教材 案例分析课堂小结作业：案例：请你给出改进措施。教师引导学生讨论教师启发，学生分成五组讨论分析，派代表发言，其他组挑错，教师总结鼓励学生来总结，不完善、不准确之处，教师进行补充，提高学生归纳能力。 18 2082板 书 设 计第一节 推销概述一、推销的概念（1）狭义理解（2）广义理解二
5、、案例分析课 后 小 结课堂小结教师进行补充，提高学生归纳总结能力和表达能力。大多数学生不善于表达，鼓励学生来总结，补充不完善、不准确之处。学校： 大连开发区职业中专 专业年级： 1104班授课教师 ： 闫晓宇 授课时间： 3月6日 课题第二节 现代推销与市场营销课型新授目的要求思育树立推销观念，培养专业意识，掌握正确的推销技能知识通过教学，使学生对现代推销与市场营销有个清晰的认识，并尽可能掌握技能能力提高运用所学知识分析实际问题的能力重点现代推销与市场营销的区别难点现代推销与市场营销在工作中的运用关键正确进行案例分析教学资料教参、网络教学教法讲授法、讨论法、案例分析法教学环节教 学 内 容、
6、方 法时间分配组织教学要求及介绍引入新 授组织教学：师生互相问候，填写班级簿，清点到课人数。复习提问： 案例分析：请你给出改进措施。新授内容：一、推销的职能推销人员通过寻访潜在的顾客，向其展示所推销的商品，介绍商品的功能和效用，采取各种推销方法和技巧，帮助潜在的顾客认识商品，唤起需求，进而行动以满足需求。现代推销不同于市场营销观念发展第二阶段“推销观念”中推销。现代推销是市场营销组合的一个组成部分，服从市场营销观念，强调以顾客需要为中心；而市场营销观念发展第二阶段“推销观念”中的推销，是强力推销。二、推销与营销的关系（1）市场营销观念的形成：三个发展阶段第一阶段：生产观念18751920；“卖
7、方市场”条件；需求服从于供给产品供不应求，企业主要竞争策略在于扩大规模，降低生产成本。福特公司的黑色T型小汽车风靡全球，福特当时有句名言：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色。”学生回答教师点评教师举例讲解学生分析1717教学环节时间分配巩固练习课堂小结课后作业中国：一个比较公认的说法是，1997年，中国告别短缺经济，总体上进入“买方市场”条件。 第二阶段：推销观念19301940；“买方市场”条件；产品过剩强力推销大行其道，造就了很多推销神话。第三阶段：市场营销观念1950以后。三个方面的内容：以消费者为中心；坚持整体营销；谋求长远利益。（2）市场营销组合传统的4Ps组合，由美国市场
8、学家杰罗姆麦卡锡于20世纪60年代提出。三、推销组合的重要性（1）对于企业（2）对于个人巩固练习：教材 案例分析课堂小结作业：书后 案例题教师举例可以由学生进行分析，教师和学生共同补充并完善教师启发学生分析鼓励学生来总结，不完善、不准确之处，教师进行补充，提高学生归纳能力。18102052板 书 设 计第二节 现代推销与市场营销核心内容一、推销的职能二、推销与营销的关系三、推销的重要性课 后 小 结从学生对案例的分析情况能够掌握学生对本推销技能现代推销与市场营销的核心内容含义的掌握程度学校： 大连开发区职业中专 专业年级： 1104班授课教师 ： 闫晓宇 授课时间： 3月12日 课题第三节 推
9、销原则和推销形式课型新授目的要求思育树立推销观念，培养专业意识，掌握正确的推销技能知识通过教学，使学生对推销原则和推销形式有清晰的认识，并尽可能掌握技能。能力提高运用所学知识分析实际问题的能力重点推销形式和推销原则的掌握难点推销形式和推销原则在工作中的运用关键能够正确进行案例分析教学资料教参、网络教学教法讲授法、讨论法、案例分析法教学环节教 学 内 容、方 法时间分配组织教学要求及介绍引入新 授组织教学：师生互相问候，填写班级簿，清点到课人数。复习提问： 试举例说明推销与营销的关系新授内容：案例导入一、推销原则1. 需求第一这是由市场营销观念决定的。市场营销观念要求以消费者为中心，重视消费者需
10、求，谋求长远利益。现代推销必须贯彻这个思想，不能搞强力推销。2. 互惠互利交易的“双赢”原则，不是“零和”博弈。目的在于培养长期客户，不做一锤子买卖。3. 诚信为本成熟的市场经济是法制经济，同时也是信用经济。讲究诚信，对维护企业形象非常重要。4. 说服诱导推销工作最重要的特征。学生回答教师点评教师举例讲解通过案例学生分析推销原则和推销形式的具体内容1718教学环节时间分配巩固练习课堂小结课后作业二、推销形式1. 上门推销最基本的推销方式。2. 店堂或柜台推销超市，商场，专卖店。3. 电话推销重要的辅助推销方式。4. 会议推销展销会、洽谈会、交易会、订货会。三、推销是一门艺术，是创新活动推销知识
11、的实践性太强。真正的绝活是从任何书本上都学不到的，来源于实践中的创新。从众多高级销售人员实践中，我们发现，创新并不是我们想象中的那样艰难，创新来源于我们平常的工作和生活，往往只需要对传统方法稍作改进，就能创造出一种新的、有效的方法。巩固练习：教材 案例分析课堂小结作业：书后 案例题教师举例可以由学生进行分析，教师和学生共同补充并完善教师启发学生分析鼓励学生来总结，不完善、不准确之处，教师进行补充，提高学生归纳能力。202582板 书 设 计第三节 推销原则和推销形式一、 推销原则二、 推销形式三、推销是一门艺术，是创新活动课 后 小 结对案例分析题，学生的切入点不是很准，教师需要多引导，学生要多练习。学校： 大连开发区职业中专 专业年级： 1104班授课教师 ： 闫晓宇 授课时间： 3月13日 课题第四节 推销要素课型新授目的要求思育树立推销观念，培养专业意识，掌握正确的推销技
