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1、小企业发展战略意义 及小企业业务体系,长沙分行小企金融部,二0一五年三月,目录,一、背景及意义,二、小企业业务体系,三、品牌体系,一、战略背景及意义,整体背景 2.招行发展小企业面临的挑战,一、战略背景及意义,招行发展小企业的整体背景,我行最终确定了小企业业务为批发银行业务发展战略目标； 从今年开始的三年，小企业贷款余额占一般性对公贷款的比重平均每年要提升10个百分点，到2014年达到50%左右 选取小企业业务作为未来发展的战略目标，主要有 市场主体变化方面 利率市场化方面 金融脱媒方面 资本约束方面等四个方面的原因。,小企业发展迅速，已成为国民经济发展的一支中坚力量 数量占我国企业总数的99
2、%； 创造了我国近六成的经济总量； 提供了近一半的财税收入，提供了近八成的就业岗位； 完成了全国60%以上的专利技术、70%以上的技术创新和80%以上的新产品开发,整体背景-市场主体变化,经济转型机遇 创新型企业发展面临良机 战略性新兴产业蓬勃发展。 金融体系日趋完善。 政府部门大力扶持。,整体背景-（1）市场主体变化,小企业必然成为银行业务合作的主体。,利率市场化进程加速情况下，银行大中型企业的存贷款利差收窄 国际同业 国内同业,整体背景-（2）利率市场化,金融脱媒：指在金融管制的情况下，资金的供给绕开商业银行这个媒介体系，直接输送到需求方和融资者手里，造成资金的体外循环。 近些年大中贷款客
3、户需求持续减弱 中票利率-5年期才4.15%,整体背景-（3）金融脱媒,总行管理会计盈利报告显示，2012年，我行小型客户RAROC分别比大型和中型客户高出 19.6 和 19.5 个百分点 ；2014年分别高出 和 百分点。,整体背景-（4）资本约束,资本约束下，小企业业务是成本、风险和收益的最佳平衡点,1、小企业业务是批发业务未来利差收入的主要来源 2、小企业业务是招行未来主要的批发业务客群 3、事关二次转型成败和持续发展大局,招行发展小企业的现状,小结,加快发展小企业与小微企业是必然选择,-小企业业务发展将为二次转型的成功、为百年招银的基业，奠定新的历史起点！,招行发展小企业面临的挑战,
4、1.认识误区 一是小企业信贷风险大 二是发展小企业人力成本高，利润低 三是发展小企业业务影响拓展负债业务 。,招行发展小企业面临的挑战,2.原有体制和考核障碍 一是原有体制障碍 二是重规模的考核体系 三是利益补偿机制有待健全,招行发展小企业面临的挑战,3.流程障碍 一是营销流程不够专业 二是审批流程过于繁琐 三是运营流程有待简化 四是不良问责标准不够明确,招行发展小企业面临的挑战,4.产品障碍 一是授信模式创新方面 二是担保方式创新方面 三是融资便捷性创新方面 四是综合金融服务创新方面,招行发展小企业面临的挑战,5.队伍障碍 目前，我行尚未建立起一支熟悉小企业与小微企业业务规律的专业化队伍，客
5、户经理数量占比低，专业素质、营销经验和对风险的把握能力比较欠缺。,小企业业务体系介绍,一、全面经营小企业业务,按照“六个统一” 的要求，在分行推行小企业信贷中心的业务运行模式。,小企业经营管理体系,统一体制,统一规则,统一产品,统一规划,统一品牌,统一渠道,小企业业务体系介绍,分行中小企业金融部全部变更为“小企业金融部”，业务上归口总行小企业金融部管理和专业指导。,业务范围调整为：单户授信3000万元以内的小企业业务及名单制以外的小企业无贷户。,小企业业务体系介绍,分、支行小企业业务专业团队从事3000万元以内的小企业授信业务及分行小企业无贷户的纯负债、低风险业务和中间业务。 原有非小企业高风
6、险授信业务资产客户移交给分行其他人员维护。 新的非小企业高风险授信业务资产客户及零售银行业务转介给分行相关部门。 非小企业专业团队的小企业高风险授信业务资产客户移交给相应的专业支行或专业团队维护。新的小企业高风险授信业务转介给相应的专业支行或专业团队。,小企业业务体系介绍,总行小金部职能设置,总行小企业信贷金融部职能主要是负责对分行小企业业务的营销推动、产品研发、风险管理、授信审批、预算管理、绩效考核、人员培训等，从而实现对试点分行小企业业务的专业化、集约化经营管理。,小企业业务体系介绍,分行小企业金融部职能设置,分行小企业金融部作为分行小企业业务条线的管理部门，其主要职责是负责对分行小企业业
7、务的营销推动、区域产品研发、小企业业务授信审批、风险管理和业务培训工作等。,小企业业务体系介绍,支行小企业金融部,（1）负责市场营销策划和组织，积极开拓市场，完成各项任务 （2）负责做好小企业客户开发和维护管理工作 （3）负责做好小企业客户以外的业务转介和交叉销售工作 （4）负责及时反馈市场和客户信息,小企业业务体系介绍,分行小企业信贷业务风险管理组织框架,总行小企业金融部由内设的信用风险管理部和授信审批部组成风险条线，承担授权范围内对试点分行小企业信贷业务的集中授信审批和相应的风险管理职能。 分行小企业金融部内设产品室和业务管理室，承担授权范围内小企业全面经营、风险管理和授信审批职能，并管理
8、全行小企业条线小企业客户经理考核、培训。,小企业业务体系介绍,全面经营小企业和经营小企业的全面业务,全面经营小企业业务 主要体现 经营小企业全面业务 主要体现,小企业业务体系介绍,全面复制总行小贷中心模式,1、“事前排雷”的准入机制。 . 区域市场规划 . 目标市场“事前排雷”机制 . “底线和边界”的客户准入机制,经营模式介绍,全面复制总行小贷中心模式,2、有效的“首贷面谈”机制。 小企业实际控制人是决定信贷风险的关键因素，对每笔业务启动了首贷面谈机制。在收集客户的基本信息资料后，由团队负责人参与，同客户实际控制人进行面谈。通过“面试”来评判实际控制人的管理风格和能力，决定是否启动调查流程。
9、,经营模式介绍,全面复制总行小贷中心模式,3、工厂化流程的“五岗分离”制约机制。五岗分离制约机制就是把小企业贷款流程划分为五个岗位，即客户经理、风险经理、审贷官、作业岗和放款岗，并对五个岗位进行分离操作。客户经理负责调查和贷后检查，风险经理负责协同调查、核实关键信息、见证调查过程合规有效性、贷后风险评判，审贷官负责审批和明确贷后检查要点，作业岗负责办理放款手续，放款岗实现集中放款。各岗位相互制衡。,经营模式介绍,全面复制总行小贷中心模式,4、“五重风险”防范机制。小企业风险的不确定性决定了小企业信贷需要有多重手段来共同提高风险的缓释条件。通过建立企业自身抵押担保、企业主个人无限责任担保、行业专
10、家顾问风险提示、担保体系资金和政府再担保基金、政府风险补偿基金等一整套信用风险防范补偿措施，来解决小企业信贷风险高的问题。,经营模式介绍,全面复制总行小贷中心模式,5、后督察机制。即运用相关调查方法从客户端发起的防控信贷业务人员道德风险和操作风险的后台督导监察机制。后督察机制的建立改变了以往的被动防控为主动防控，形成了信贷合规的威慑力。,千鹰展翼、展翼通系列,小企业服务品牌体系,招商银行针对创新型成长企业推出客户培育计划，每年在全国重点培育1000家创新型成长企业，未来三年内建立3000家这样的客户群，这个企业的发展目标可以是走向资本市场实现它的扩张。不仅提供商业银行的债权融资、现金管理、跨境
11、贸易、供应链融资、人才激励、财务顾问等各项金融服务，而且搭建与PE机构和券商等合作平台，提供股权融资服务。,小企业服务品牌体系,企业条件 1.拥有自主创新产品或创新的商业模式，具有较强的研发和扩张实力。 2.有一定的经营规模，年销售收入在2000万元以上。 3.属于新兴产业，或传统产业的升级和创新。 4.有较好的成长性，年销售收入增长率在20%以上。 5.已实现盈利或未来盈利预期高速增长。 6.未上市或上市时间未满一年。 7.具有近期（23年）或中期（35年）国内外上市可能。,总行指出：要将“千鹰展翼”打造成为我行小企业业务发展的制高点，进一步加大业务推广力度，加强对创新型成长企业和PE机构的名单制营销，丰富“展翼通”融资产品体系，着力打造“千鹰展翼”的品牌特色和影响力；年内则要实现营销活动超过200场、客户达2万户、中小板和创业板IPO募集资金监管账户开户数保持同业第一的目标，并完成首批千鹰展翼创新支行建设。,小企业服务品牌体系,Thank You!,结束语,
