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1、德州东北城综合商贸城招商运营总体策划方案项目规划总建筑面积约1500万平方米，其中首期开发占地1000亩，投资约40亿元，项目建成后将成为中国华北地区最大规模、最具战略地位和最具影响力的现代商贸物流航母。德州东北城是由中国城乡控股有限公司与新豪德（香港）控股有限公司共同出资打造。两家公司均为国内著名的商贸物流运营商，已陆续在全国十余省份近三十个城市开发并运营了众多现代商贸物流项目，有着成熟的开发和运营模式。中国城乡控股有限公司已在美国纽约证券交易所主板上市。德州东北城项目是德州当地政府重点引导、打造的商贸物流区，响应国家促进德州新城发展振兴的战略号召，是此战略实施的桥头堡、排头兵，项目以自身的
2、发展和繁荣，助力德州成为区域性金融中心、物流中心和特大型商贸中心城市加速崛起；是集产品展示、商品交易、电子商务、信息交流、金融服务、仓储物流、文化教育、酒店办公和居住、创新科技技术、创意产业展示等十大功能为一体化的国际商贸物流基地。项目立足鲁冀、辐射华北数亿人群，容纳商户8万户，提供30万个以上的创业机会与就业岗位。项目已于2010年10月8日奠基，一期工程于2011年5月开工建设，计划于2012年上半年投入运营。德州东北城将吸引众多具有创新科学技术和创意、出口贸易的企业入驻，园区形成了山东企业总部，装潢装饰设计、科技技术、文化及传媒、软件、动漫、创意产品设计、金融、商贸等高端产业集聚以及近几
3、万名白领精英人才集聚。并成功举办德州科技技术产品发布交流会、德州文化教育博览会、德州旅游产业商贸展览会、德州特色产品展销会、德州顶级奢侈品牌发布会、德州白领丽人评选会、德州白领人才选聘会等活动。德州东北城作为德州市后发优势的具有影响力品牌的商业地产项目，现阶段基本确定了以商贸交易市场为主体的设计与规划。今后将秉承文化是魂，产业是根，平台是关键的宗旨，打造科技产品和技术创新展示平台，创意产品展示平台，国际商贸交流平台，山东特色产品展示交易平台，高端生活后勤保障平台等六大平台。为使项目的整体开发综合获得成功，项目不可分割的有机体，重头戏，最大的利润区和最代表市场形象标志的商业链；中国德州东北城，旨
4、在打造东北首屈一指的现代综合商贸物流第一城，最终将东北城综合商贸物流园打造成为“引领东北、誉满全国” 的集科技技术、高端产品、创意服务、高值商品于现代化综合商贸物流园成功典范。按照我经过成功运作经验总结出的成熟“综合体商贸城”商业模式，500万平方米整体商业项目以科学技术和创意的全业态、全产业链综合商品展示交易为核心，辅以现代化的生活配套设施，囊括科学技术交流、科技产品展示、商贸产品交易、仓储物流、品牌会展、星级酒店、写字楼、电子商务（网络营销）、高端商住、休闲娱乐等功能组团，以综合商品展示交易为主，贯穿科学技术、制造业全程、从原辅料到成品交易的全产业链式经营业态，经营行业涵盖环保新能源、建材
5、家居、家俬家具、五金机电、服装百货、汽摩配、百货小商品、粮油副食、农副产品、汽摩配、鞋帽箱包、茶叶、农资农具、名优土特产、农副产品等业态，品牌会展、仓储物流、中央商务、高端居住组团，从科技-生意-创意生活全方位服务，打造一站式生活聚集地，集群产业科技中心，崛起科技商贸物流新城。凭借强大的商贸物流运营优势，项目建成后将成为辐射规模最大、业态最全、品种最多、服务配套功能最全的大型现代化商贸物流园区，引领城市财富走向，形成德州未来的繁华新中心。它的形象树立，品牌塑造，商圈调查，商业规划，商家引进，后期商业运营管理和商铺租售结合等，是项目运营接下来亟待思考解决，并认真执行的关键所在。 第一部分 项目招
6、商运营总体方案要点一、项目500万平商业、500万平住宅、300万平物流、200万平酒店写字楼的宗旨、意义1、在商品流通产业中，商业的流通发达程度是衡量一座城市市场组织化程度的重要尺度之一，也是流通领域不可取代的重要环节。 位于德州的德州东北城规模大、起点高、辐射面广，对于弥补东北专业市场的区域不平衡，填补山东商贸批发产业空白、展销当地资源商品、缓解德州地区的人流车流紧张局面、维护社会秩序稳定具有重要意义。2、项目定位后做好市场调研：德州东北城周边的消费力、人口、职业构成、收入水平，德州周边商业经营体量和经营情况，山东商业地产项目开发建设和运营情况，德州周边区域商圈专业市场的分布、交易、经营、
7、物业管理情况，德州GDP发展状况和产业结构情况及物流情况。3、做好策划定位：A、项目概况分析。B、商业地产开发建设法律及政策风险控制。C、项目开发和规划状况。D、投资收益分析。E、分期建设综合分析与建议。F、产业基础具有发展性的开发。G、物流道路安全通畅。H、拥有合理的商圈规划、业态组合。I、商业模式（集成式招商、双向运营、价值链延伸）。4、德州东北城的SWOT分析：德州东北城项目优势、劣势、机会价值点、竞争威胁等分析；用点-线-面-时序，通过对不同时期商业、街道、市场历史转变历程进行比较、分析。从而掌握德州（东北）的商业市场运动规律，预测和把握好德州东北城发展趋势。5、根据德州城市发展规划和
8、政策，项目交通建设情况。招商先行根据经营商家需要做好东北城的规划设计：业态规划和容量建造，出入口规划设计，动线规划设计，建筑外立面规划设计，（采光、照明、景观、通风等）环境规划设计，工程结构设计，消防设计。二、德州东北城商业运营要点 1. 充分发挥地产与商业相互结合的优势，形成清晰的商业地产盈利模式。做好营销节点控制：（准备期的包装广告造势），开盘期集中式现场逼订，开业期，养市期，市场运营期；不间断举行具有鲜明特色和独特个性的营销活动是企业可持续发展的重要手段，必须在塑造经营特色上寻求新的突破，才能形成自身独有的优势和永恒竞争力。创建德州文化和创意商品展示，资源集中和高端产业聚集，用四创精神（
9、创业、创意、创新、创价值）影响东北人。 2. 商贸文化是活力源泉，市场需求是市场发展的基本动力，那么文化的不断创新与传播才是市场生生不息的火力。 3. 优秀的商业运营团队是市场成功的灵魂。优化公司治理结构，采用人才经营战略，培育一支能征善战、敢打硬仗的职业经理人队伍。4. 合作联营是现代商城的必由之路，信息化与知识管理手段是联营管理的关键。我们要把“德州东北城”做成品牌市场，变产业创意经营为产业经济与资本运营结合的经营模式。成功策略应当是产业资本与金融资本相结合、产业经营与资本经营互动，形成产业经营资本经营的良性循环。 5. 引导入场的企业用高新技术武装产业，创造多元化的文化和商机，不断满足客
10、户采购需求。现代产业渴求在更高的平台上“华山论剑”。新世纪商业是大市场大流通、大繁荣的统一融合。现代商业不仅是商业的统一，更是聚集商业和服务商业的统一。适应现代商贸产业急切渴望和呼唤在更大的舞台、更靓的空间、更优的环境、更佳的氛围里华山论剑的市场需求，让国内外的企业在“德州东北城”一决伯仲。三、德州东北城的经营策略要点 1. “放水养鱼”政策。“德州东北城”的经营策略，是一种双赢的策略，以保证商家在“德州东北城”搞经营能得到较高的回报，获得稳定的、持续的发展，反过来又促进市场持续稳定的健康发展，共同把市场做大做强。2. 产权经营招商和前期低价格、联盟合作策略，德州东北城的品牌企业进驻购铺价格一
11、定要低于一般商户（投资客）和德州其它地方商城的价格。3. 应变的招商创新策略和政策，达成双赢、互动发展。4. 经营服务档次不断提高。要吸引一批著名品牌企业加盟，尽快产生品牌效应。“德州东北城”定位在现代化多功能商贸城，在全方位服务上造人气，聚财气（逐步引入银行联名卡、POS终端、自动查询等多功能系统、IP电话、宽带网、电子大屏幕、商务会室等，以招标方式筹建金融中心、商务中心、信息中心、培训服务中心、双语幼儿园、贵族学校、游泳池、健身体育活动中心等）。基于对德州东北城现有各种要素综合平衡和判断，目前拟定位在：在集商务办公、展示交易、休闲娱乐、仓储物流、批零销售（批发为主、零售为辅）为一体的具有区
12、域优势的现代化专业品牌综合市场。这是可行的，是现实的，有前途的。5.首先要不遗余力地“造市”，把“市”包装做大。搭起一个“大舞台”，让企业和经营者去“表演”。创造市场引导市场，力争创建自己的媒体阵地。创建德州东北城形象亲和、环境气氛温馨的招商中心、销售接待中心；设计和印制精美楼书，从DM宣传单、VI系统、户外包装宣传、报纸、电视、电台、电子商务网站、车身广告，按照现代商贸物流思想优化业务流程。实现传统的营销推广模式、经营模式向现代化的发展、营销模式的根本转变高频率的信息发射商务管理工具三维动画展示技术的应用；编辑简报，定期发布某月德州东北城进驻和交易前十名品牌企业信息；联合德州旅游局编制山东旅
13、游生活手册：介绍德州、山东旅游景点和线路，德州交通、餐饮、娱乐、购物、商业状态等。包揽某电视台（或报刊）时段，启动德州东北城商情快报（专栏），象天气预报一样，由德州东北城人（或专家）点评近期全国商业走势及动向；定期举办德州市各种评选大赛等活动。6根据东北城开发建设情况联合政府-做好公益慈善营销，地缘营销，历史文化营销，借景营销，顺势营销，认识物业管理营销（联合公安局取消保安人员，将保安以警察代之，设立东北城派出所和警察岗哨），使用人脉营销（有效地利用人脉达到营销目的，经常邀请、支持和赞助行业协会举办活动）。7.招商原则：A、业态比例合理 B、品牌形象第一 C、同业差异，业态互补 D、商户招商有
14、时序 E、主力店布局 F、特殊商户优惠先招 G、统一招商、统一运营、统一管理四、德州东北城的综合规划要点 综合总体规划 几大商贸区 几大展示馆-生活配套：幼儿园、儿童游乐园、商务会所、游泳池、医疗诊所、购物广场、公交车站、汽车客运站、百货便利店、酒店、特色餐饮街(咖啡店、酒吧、音乐吧)、古玩艺术街、茶烟酒、娱乐（电玩城、影城、书店、网吧、体育活动中心、培训中心、健身中心、溜冰场、舞厅）。-物流仓储区-停车场业态规划的思路：根据项目本身的建筑形态集体量进行规划；招商先行，根据商业经营需要灵活性、弹性地建筑好结构的体量、层高、负荷、开间、进深、柱距、核心筒；规划设计好动线（人流、车流、商业广场、出
15、入口、主干道、次干道）；根据业态之间的相互补充、影响的因果链进行业态优化，做到业态比例合理，交易品种丰富，具有较好的品牌形象；根据项目的地段及城市规划特点进行业态组合；按市场的规律以及市场调查结果进行业态的选择；依据商家的要求及消费者的消费习惯与意识为业态规划基础；根据项目的开发运营策略进行总体规划；根据德州市场现有商家的经营情况以及项目的实际状况进行业态调整； 业态的整体定位说明； 从最底层到最高层依次进行业态整合及优化； 目前商铺以一层至三层规划为主，特别是在招商运营方面以此为重点，以提升人气，拉动市场消费，塑造品牌为主，增强消费者的满意，培养消费者购物习惯和忠诚度。做到名义利三收。五、德
16、州东北城招商策略招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功完成招商目标。因而，对于商业地产商来说，掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。招商的成败关系到项目是否可以顺利开业，优质的主力商户是市场长久发展的中流砥柱。随着商业地产的发展，招商将会扮演很重要的角色。一个商业项目的真正成功是市场日后持续经营的长久旺盛，而统一招商就是为以后经营的畅旺奠定坚实的基石。一、 招商原则位置好的商铺一对多；同期洽谈竞争对手（形成品牌抢驻）；让客户出具意向先行，将有效客户先留住；发布会推动；持续联络；集中招商进驻逼定。二、 不同性格、年龄、职业类型客户采取应对措施。三、 让
