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1、神舟电脑校园市场推广策划 前言 神舟电脑有限公司成立于2001年1月，隶属于新天下集团，注册资金5000万元，是专门从事电脑系统及准系统的研发、生产和销售的高科技企业。神州电脑创造了中国营销的奇迹，神舟电脑竟然在一年的时间内“连升三级”，跃升至中国家用电脑的前五强。价格是它的杀手锏。其老总吴海军：“神舟电脑虽然市价比对手便宜约两成，但我们仍有合理的利润空间”；渠道方面，经由遍布全国的近千家专卖店销售产品，一台神舟电脑从生产线下线到消费者手中，中间只经过一个环节。 神州电脑在高校市场占有率很高，公司历来非常重视高校市场的开拓，为此作产品校园市场推广方案。一、市场分析（一）市场概况1、行业综合分析
2、通过对国内电脑市场的分析，我们发现目前国内电脑品牌可以分为三种类型：（1）以国外品牌为首的一线市场 如苹果、惠普、DELL、三星、SONY、东芝为国外品牌，此类型的品牌占据国内高端市场，在竞争层面上主要是先进技术的竞争。（2）本土电脑品牌如以联想、方正、为代表的本土品牌主体消费市场。（3）台湾品牌 以华硕、宏基为代表的台湾厂商。2、大学生消费市场概况近年来，我国高等教育迅速发展，高校大学生人数一路攀升。目前，我国在校大学生已超过2，000 万人，根据教育部教育发展研究中心统计，到2010 年,中国在校大学生人数预计将达到3000 万。伴随着中国经济的发展，在校大学生的消费能力不断提高，大学生所
3、代表的市场潜力变得越来越庞大，如图1所示：大学生在校期间有没有想买电脑调查结果与分析 图（1）由图可知，大学生在校期间完全想买电脑，学生电脑市场潜力巨大。（二）消费者分析目前在电子产品的消费中，年轻群体的市场占有率高达70%，而在年轻群体中，大学生占有相当大的市场份额，因此我们主要对大学生群体进行分析。1、大学生个性心理分析新一代大学生群体独生子女较多，独立性不强，缺乏社会责任感和协作意识。他们内心渴望与人交流协作，渴望与人分享胜利与喜悦；他们希望自己成熟、勇敢，希望给家庭与社会担当一定的责任。这种心理特点已经反映到消费心理与消费行为当中。 2、大学生电脑消费心理的调查分析（1）电脑消费态度在
4、购买笔记本电脑时，大学生消费者考虑的首要因素是性能(52.6%)，其它依次为：信誉(28.9%)和价格(15.7%)。产品是否国产这一因素亦几乎不在考虑范围之内(2.3%)。（2）购买行为从图2中可以看出，在笔记本电脑当中，最受青睐的品牌依次是联想(36.8%)、索尼(21.1%)、戴尔(19.3%)、惠普(14.7%)，其余品牌占8.1%。大学生最青睐的笔记本电脑品牌形象特点主要是：技术含量高、诚信质量有保证、人性化。而他们最不满意的品牌形象特点主要是：生硬不够可爱、不能彰显身份和不够时尚。而在大学生眼中，最完美的笔记本电脑品牌形象是蕴涵尖端科技、有良好信誉。图2：电脑购买行为分析（三）竞争
5、对手的分析通过前述消费者的分析，得出大学生消费裤装品牌中，牛仔裤所占的的比例为80%。所以我们把其他裤装风格的竞争对手忽略，主要分析牛仔裤品牌的竞争对手。1、 国内各品牌比较分析世界电脑品牌非常多，知名电脑品牌也有不少。目前，在中国国内的电脑市场,品牌主要分为一线国际品牌，二线国产品牌与（国内，国际）延伸品牌和台湾品牌，各类在品牌特点和消费群体上各不相同，如图3所示：图3：三线品牌比较分析项目级别品牌列举特点目标群体一线品牌苹果、惠普、DELL、三星、SONY、东芝为国外品牌。国际品牌、他们拥有极高的品牌美誉度和知名度、价格相对比较高，但价格区间宽。主要集中在高档消费群体，也涉及其他群体。二线
6、品牌联想、方正、清华同方、神舟、海尔为代表的本土品牌。有一定的品牌优势大众化消费群体台湾品牌华硕、宏基为代表的台湾厂商。品牌知名度较高，具有竞争优势。消费者较广从中可以得出，2、校园电脑品牌分析通过对校园电脑品牌的购买分析，我们发现价廉物美的联想是首选，达36.8%，其次是索尼、戴尔、惠普，占21.1%、19.3%、14.7%。（四）神舟自身分析1、产品特点神舟在国内的知名度一点也不比他们差。神舟笔记本电脑屡屡挑战着笔记本的最低价格。它让笔记本的价格越来越实惠。从这点说，神舟还是给了我们很多惊喜的。神舟的笔记本电脑价格最实惠，产品品质也还可以。神舟的大部分笔记本产品也是台湾厂商代工，相信同一个
7、代工工厂出来的产品，神舟也不比其他品牌差到那里去。神舟笔记本外观设计实用，硬件配置性能比较平衡。具有极高的性价比。用同样的钱能买回来的笔记本，性能最强的肯定是神舟笔记本。2、文化理念“提升中华民族文化，提高中国人的国际地位创造物美价廉的高科技产品为全世界消费者带来实惠让合作伙伴得到合理收益，但不是暴利保障员工权益，与员工分享经营成果为国家、社会多做贡献，与所在社区共同进步给股东合理回报，但不是高额回报” （五）SWOT分析strengths（优势）1.采购优势：集中采购，可以降低成本。神舟电脑主要采购英特尔处理器，厂家一般会给神舟比较优惠的价格。2.生产优势： 灵活性大，自我控制能力强。神舟电
8、脑公司拥有世界一流的生产设备以及最严格的制造管理，年产200万台笔记本、100万台式机、100万台液晶显示器和50万台屏式电脑的巨大产能，为神舟的腾飞打下了坚实的基础！ 3.企业管理优势：坚持“为用户提供价格好、品质更好的电脑产品”的经营理念，神舟电脑着眼全球市场，以先进的技术，优质的产品和较好的服务的让中国消费者享受现代化科技带来的实惠，并大力推动民族品牌，为神舟电脑走向世界奋力拼搏。4.价格优势：同等配置的电脑，神舟电脑总会以最低价为消费者提供产品。并屡屡刷新国内电脑价格的新低。weaknesses（劣势）1品牌、产品认知度低：从调查中我们发现很多的同学对神舟电脑的品牌、口碑、产品性能等方
9、面存在很大的误解。2.售后服务较差：售后服务较差是造成神舟电脑口碑较差的一个重要原因。3.宣传力度不够，宣传手段单一opportunities(机会)1.潜在市场较大：在被调查者中只有22.58%的同学拥有电脑可见对电脑的需求度是非常高的。因此该公司应该利用自己的优势抓住这个机会 打开高校市场2.学生支付能力较低：学生支付能力较低，而神舟电脑的主要优势就是价格优势。神舟电脑可以通过价格优势，抓住机会，开拓高校市场。3.消费群体集中：消费群体集中可以为公司开拓高校市场减少营销成本。因为消费者集中，因此,公司在宣传、售后服务等方面可以大大减低其费用。threats（威胁）1.高科技产业面临的共同的
10、威胁：新技术不断的在进步，产品更新换代很快,这就要求公司必须紧跟时代的步伐，研发新的产品。2.主要竞争对手占有的份额比重大：由最新的数据表明，联想是神舟的首位强敌，其次宏基、戴尔、华硕也是神舟的较强的竞争对手。另外，苹果、惠普、索尼、东芝、方正等也是神舟的威胁竞争者。、潜在的竞争对手：提防潜在竞争对手的进入。二、市场定位（一）目标市场确定中低收入消费群体。主要针对其中的大学生群体。基于以下理由：1、我们通过前述市场的总体分析，大学生在电脑的选择方面对品牌和性能非常关注，这表明他们追逐时尚，崇尚个性化的独特风格，注重张扬个性。2、我们通过前述竞争对手的分析，竞争品牌的定位没有专门针对大学打造的品
11、牌系列。所以对我们来说这是一个市场空隙，是一个很好的市场契机。3、大学生是一个比较特殊的消费群体，他们的消费行为刚刚开始独立，正处于人生观、价值观的形成阶段，也是对其消费观的形成阶段。正是植入品牌概念、建立品牌形象和培养品牌忠诚度的最佳时期。也为我们品牌的后期发展奠定了良好的品牌基础。（二）产品定位1、产品内涵：坚持平价 2、产品定位：质美、价廉3、产品理念：高科技永远为大众服务！神舟随追求的神舟的品牌变迁，坚持平价增强内涵！不再是简单的性价比，而是基于性价比之上的新的生活方式，在网络化风起云涌的今天，我们也看到了神舟的身影，便捷、随意、实时在线的生活方式同样是神舟所倡导的。于是我们便想，明天
12、的神舟又会是什么样呢？我们的神舟又会是什么样呢？让我们拭目以待。（三）品牌定位1、核心价值：“忠信仁义，以人为本”2、品牌精神：助力、腾飞3、品牌释意神舟主要针对低收入群体，提出质美、价廉的产品定位。质美是对产品价值的无限追求；价廉是对消费者让利的真诚体现。因为质美所以喜欢，因为价廉所以选择。三、渠道策略（一）1.在调查中我们发现，专卖店是学生购买电脑的首选渠道，专卖店产品质量真实可靠，售后服务也有保障，大学生购买比较放心，因此，神舟应该致力于完善专卖店的各项服务等设施。2.其次是数码广场，数码广场集合了各种电脑品牌，而且许多电脑的维修中心都设在此。他们的信誉比较好，各方面做得比较到位，产品质
13、量、售后等都有保障。3.在调查中，部分人也会选择网购。淘宝、易趣等国内著名的电子商务网站，为厂商提供了一个平台，而且很受大学生认可，随着网路技术的发展，网民数量的增多，网购市场也是不容小觑的。4.在中小城市开设一家到两家的旗舰体验店，大学生在那里可以充分体会到神舟电脑的性能，在选号电脑型号的前提下在网上下订单，这样通过网络销售和旗舰体验店的方式就可以使消费者既快捷又方便的买到自己喜欢的产品。5.推行特许经营，加盟联锁的加盟方式，联合全国各地的经销商，与他们共负盈亏最终形成较高的市场覆盖率。（二）校园代理渠道（分享渠道）基于目标顾客考虑，在大学生多有自主创业的期望，为进一步扩大目标消费对品牌的关
14、注，并节省一定的宣传费用。我们将在各大高校诚招校园代理商，以此扩大业务，同时也体现出分享、分担的主题，这种主题不仅体现在产品的品牌宣传上，而是涵盖整个供应链。（三）网络销售渠道建立公司产品网站，发展电子商务，实行网络销售。并与淘宝（淘宝商城）、拍拍（QQ商城）、卓越、京东商城、易趣 、红孩子、天天购物等购物网站进行合作，做好网店销售主要可从一下几个方面进行：广告设置策略、淘客策略、价格策略、店面装修策略、宝贝的主题策略等。四、推广策略（一）广告推广1、广告主题：卓力表现神舟时尚简约的产品个性和高科、便捷的追求！2、广告诉求广告诉求是围绕广告主题通过作用于受众的认知和情感层面，促使受众产生的功能
15、特点备注说明。诉求策略方面以理性、感性和情感相结合的方式，理性诉求表现产品个性，以感性诉求表达品牌个性。由此，通过对品牌精神的塑造和张扬。 3、广告实施计划（1）广告目标：在学生市场上，扩大品牌的知名度，传播质美、价廉的品牌个性，在消费者的心智上创造一个狭窄的区域，将企业品牌与竞争品牌有效的间隔起来。（2）广告时间：一年（3）广告口号：神舟电脑，你的选择（4）媒介的选择 1）电视仅限寒暑假投放，在中央或省级强势电视台投放，选择娱乐、体育相关频道。投放频率和密度，根据产品周期和媒介特点区别对待。投放时间为一年。2)公交车上的移动电视广告 我国高校园大都位于城市郊区，公交车上的移动电视是学生经常接触的媒介载体，可以选择开学期间投放，可长期采用。 3）户外选择接近高校园附近的户外媒介，另外也可以和高校进行合作，赞助学校公用设施，以达到宣传的效果，可长期采用。4）网络推广a、搜索引擎推广搜索引擎是最经典、最常用的网站推广手段。我们可以在各大搜索引擎中优化自己的排名，b、博客推广及论坛营销
