《青鸟健身中心专业私人教练的沟通及销售技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《青鸟健身中心专业私人教练的沟通及销售技巧（23页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、专业私人教练的沟通及销售技巧前 言私人训练的商业特点在国内健身行业中，私人教练是一个新兴行业，在俱乐部除会员卡的销售外，私训课程的销售也占很大比重，但无论是健身俱乐部、健身会所，教练都应必须懂得基本的商业知识，有些教练感觉到私人训练中最重的莫过于教练具有渊博的人体知识，以及对客人的关注程度，然而，随着时间的推移，成功的私人教练逐渐认识到除非学会怎样推销他们的服务，以及如何经营，否则，其余的知识就没有价值。 其实私人教练与客人交流的时候，需要具备4种基本交流技巧：提问、倾听、表示理解、提供信息。一、 市场营销计划的制定：1、 场所提供的私教包装设计或服务；（1） 私人教练授课用具：（目前暂以一、
2、二、三级私教设计）高级私人教练使用体适能护照，高级私教用具（专用毛巾、训练皮筋、心率表、心率带、秒表、手套、护腕、腰带、急救药品、健身球、数码相机）专业私人教练使用体适能护照，专业私教用具（专用毛巾、训练皮筋、秒表、急救药品、健身球）私人教练使用体适能护照，专业私教用具（专用毛巾、训练皮筋、秒表、急救药品、健身球）（2） 私人教练服装： 高级私人教练黑色服装为主专业私人教练红色服装为主私人教练白色服装为主（3） 店内宣传及个人宣传： 高级私人教练个人宣传册，相片制成易拉宝，网站个人网页宣传，MTV播放（店内），电视台宣传，北青报宣传专业私人教练店内相片宣传，网站宣传，北青报宣传私人教练店内相片
3、宣传，网站宣传，北青报宣传（4） 店内海报宣传： 一次购买10节私教课程送1节一次购买20节私教课程送2节一次购买30节私教课程送5节或10次日光浴一次购买50节私教课程以上送10节或20次日光浴（5） 星级私教服务规范： l 私教按照规定程式科学的设计课程。l 保证会员训练时的安全，杜绝危险隐患。l 耐心细致的为会员讲解指导。l 使用鼓励的语言鞭策会员训练。l 准备到位的回答会员提出的问题。l 合理的安排会员的上课时间。l 上课时要求会员穿着运动服装。l 了解会员的生活习惯，灌输健康的理念。l 进行有效的训练，保证会员的训练效果。l 尊重会员，规范礼节。l 注意个人卫生，随时检查仪容仪表。（
4、6） 私教课程内容： 正确使用体适能护照，确实进行规定内容服务。按照星级标准规定使用授课用具。根据会员身体状况进行训练。跟踪售后服务（短信问候、送会员生日卡）。2、 定价；（1） 私人教练价格（小时/节）五星级私人教练400元/节四星级私人教练300元/节高级私人教练200元/节专业私人教练150元/节私人教练150元/节3、 地点或区域；随着人们对体型的要求越来越高，青鸟健身中心也应着瞬息万变得潮流，不断提升专业的服务以及增强各方面的配套设施。做为有志的私人教练，也应选择一个专业性强、器械及配套设施齐全、管理完善的健身俱乐部。4、 你生意的目标顾客；健身中心的每一个人，不都是来练大块头的，根
5、据客人的不同健身目的，进行有针对性的销售及训练。5、 你的生意定位；以上各点有利于组织你的思路，使你明确清楚自己打算做什么？从哪里开始？如何定价，怎样评价自己的产品或服务？无论你是刚刚开始自己的私人教练业务，还是一位已准备进入事业另一阶段的专业人员都因该考虑以上问题。二、 青鸟会员消费的形态： 质的满足生活水平的要求； 高级豪华； 感性满足必需品变成必欲品； 信息选择变革被动接受变成生动选择信息； SARS的影响网络的运用。三、 青鸟会员消费的特色： 我就是和别人不同； 我就是这种品味，这种嗜好，这种生活方式的自我感觉。 我有条件，所以我要享受最好的服务和设施。四、 青鸟私教部的核心竞争力：传
6、教士快乐的场所五、 如何开发新客户：业务推广的基本技巧5C有待扩展call coverage顾客拜访率call rate拜访达标率call frequency拜访频率hit rate of call拜访打击率call productivitu拜访生产率利用以上5个C的基本技巧，我们可以将一周来做的工作列出一张表格。私教姓名月周时间计划拜访人数实际拜访人数达标率签单数实际业绩创造新客户的小技巧，多做基础服务，多接教练，签单的私教。六、 私人教练的价值：很多人会这么想，要学习那些健身动作，我可以要去买些有关的书本照做或可以请朋友帮忙知道一下，为什么要请私人教练呢？其实这个问题我觉得跟学习开车很相似
7、，你可以在书店购买一些教人驾驶的书籍，看完后，便可以跳上车大显身手了，或边看边学，为什么大说数人都会请驾驶教练或到正式的驾校去学习？无可否认，从书中你会看到一些基本的东西，但假若开车时遇上突法的情况怎么办？有驾驶教练在旁边好处就是出现意想不到的时候，他会告诉你任何妥善处理。这些都是他从经验中学会的，你付出金钱所买的就是这些从书本上看不出来的经验，学习健身训练也是一样，有些看起来好像很容易，但到自己拿起器械尝试时便好像有点不知所措，做了多次都好像有点不对劲似的，在这种情况下，私人教练更能发挥他存在价值。其实也有不少学员接受私人教练指导一段时间后，实践上已经掌握了基本动作技术，理论上应该可以自己去
8、练，但在现实中，很多学员还是喜欢继续在每节课中聘请私人教练，其中的原因值得有志从事私人教练的人去深究。A突破惰性运动锻炼的成功关键在于持续不断的练习，必须有恒心及自律，可惜大多数人都缺乏这些重要因素，而且会用种种借口去解释为什么不做运动，例如：没有时间，感觉身体疲劳，不适或明天会更有空做更多的运动去补偿等，反之，私人教练与会员约好时间后，除非是预先通知或紧急事故，否则就算学员到时不出现，费用也要照付，这样可避免学员轻易放弃训练，有效继续维持运动习惯，使训练不至出现间断，增加成功的机会。B宝贵的推动力一个专业的私人教练会员定下短期及长期的目标，并随着学员的进度而将训练方法加以调整，而且会在适当的
9、时间给学员一些正面的鼓励及赞许，例如：训练时做对了动作或者是成功地依照教练的吩咐控制饮食等，教练都会对这些事情表示出肯定的态度，让学员知道他现在走对了路，这样会员都会推动继续锻炼及克服困难，而且会比以前做的更好，期望再次受到这种赞许。C更集中锻炼不少人都会在下班后到健身中心做运动，通常那个时间都是人多，而器械不够应用的，经过一天的繁重工作的洗礼后，有些人已不想为运动训练时的动作及器械等细节安排而烦恼，因此他们都喜欢聘用私人教练，请教练悉心安排训练计划，他们便可专心一意，进行锻炼。D与学员并肩作战一个好的私人教练其实是学员在训练路途上的好伙伴，在训练的历程中，学员很多时候都会碰到很多有关训练上的
10、生理或心理问题，例如：一个渴望减肥的人，经过长时间的锻炼，仍未能达到预期效果，会希望知道哪里出现问题，并可能会感到心灰意冷，觉得继续运动都是无济于事，私人教练会跟他探讨其中的情况，例如人体减肥的过程及决定减肥成功的因素，并与他分析及找出他个别出现的问题，是否训练计划出现问题？是否对减肥目标期望过高？是否运动以外的问题，例如：营养、生活习惯等。然后对症下药。私人教练也会设身处地去了解他现在的心情，尽量在训练安排上做出调整期望尽快让他收复心情，再次提高他的训练意欲，继续迈向他未完成的目标。七、 促成签单的技巧：假设的自身能力为100分，而你的沟通及销售能力只有50分，也就是说你只能把自己的50的能
11、力传达给对方，那么你在对方的心里也只会打50分，对方绝不会每小时花100或200元请你做他的私教，明明值这个价钱的你，就是因为缺乏沟通销售技巧而无形降低了自己的价值与收入。1、 假定顾客已经同意购买先帮助他做体适能的运动规划。比如：当你的客人意志不够坚定的时候，你可以问：“你看，还有三个月就到夏天了，如果我们在这三个月里一起努力，把你的肌肉练得非常有型，把肚子上多余的脂肪都去掉，想象一下，当三个月后你还女朋友一起走在阳光灿烂的海滩上，旁边的人都会羡慕你线条分明的身材和漂亮的腹肌，很多女孩子也一定非常嫉妒你的女朋友，那时候，你的感觉会是怎么样的”类似这样的问题还有很多，它的根本目的就是通过，我们
12、的语言，给自己的客人创造出一种“如果他们达到自己的目标后的情景”，从而烘托出一种充满热情与兴奋的气氛，并触及他们的内心情感。当会员一再出现想买的欲望，却又犹豫不决，可采用【二选一】的生活技巧。EX【请问你是星期二或星期三有空，我来帮你体测】【请问你考虑买十节课或二十节课】2、 做体测时的销售销售就是带领你的潜在顾客走到你的健康思想世界，从而另他明白及认同你所将要提供的服务或产品，每一次成功的销售所带来的满足感是金钱不可取代的，如果你只做销售，只专注于金钱的回报，那么你将会失去做销售的真正乐趣。一个成功的私人教练会通过提问获得客人的大量信息在交流中，他们大部分时间也是花在提问和倾听上面好的提问会
13、上客人畅所欲言，并且告诉你他们的要求目标和一些自己的担忧。这些都很重要，当我们掌握了他们的情况时，就会有一个发展方向，比如：当你预约好一个新客人来做运动前，我们会对他们进行了解，除做自我介绍外：P：我可不可以问您一些问题？G：可以。P：可不可以告诉我您来健身中心的目的，因为每一个来到健身中心都有他们的健身目的，如：减肥、增加肌肉、改善身材、提高体能等等，我也希望了解您的健身目的。G：我觉得我太胖了，想把身上脂肪减下来。P：不很胖了呀！您看上去挺好的，只是应该把那些多余的脂肪减下来，不然会影响到您的健康，比如高血压呀、糖尿病呀等。G：是。P：那您是不是很迫切地达到您的目的。G：是。P：您来健身可
14、不可以坚持一周来3次训练。G：可以，可以。P：因为开始很重要，我想我可以陪您一起训练，这样可以让您的训练更安全、更有效、更针对性。G：我可以考虑考虑（犹豫不决时）P：你是不是有些顾虑，比如经济上的问题？或时间上的安排？G：我想自己练一练，再请教练。P：因为刚开始很重要，我可以帮你省一些钱，刚开始两周，我建议陪您训练3次，两周后，我建议您自己来训练两次，我带您训练1次，您觉得怎么样？注：我们要给会员的感觉是一些真心为他着想，我们是以帮助他为主，而不是去赚他们的钱。G：可以。3、 在纠正会员训练动作时销售提供信息，这也是很多私人教练最擅长的做的一件事，而且很多人觉得给会员提供的信息和讲解越多，会员越会觉得你专业。但事实不是这样，因为大多数人只对自己关心的事情感兴趣。所以，你在给会员提供有关训练、营养或任何信息的时候，一定要围绕他们想达到的效果或者主题，并且提供的信息一定要清楚、简捷、声音和语气也要充满热情和自信、还要多用一些比喻和市实例。注：在纠正会员动作时一定要他们把动作做完后P：你好，我刚刚看到您练的动作是腹部的训练，介不介意我给您一些训练上的建议G：可以P：其实刚才您做的也挺好的，当是可能做的速度较快腹部训练应该是躯干屈而不是髋屈，我来帮助你做一个动作示范G：好的P：示范后应叫客人做
