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1、精品文档 你我共享卓越的顾问式大客户销售实战技能提升训练主讲人：闫治民课程特色1. 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。2. 闫老师有12年的一线实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、中国石化、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务。培训目标 掌握高效的客户开发管理的实效策略 使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能培训对象销售经理/主管、一线营销人员培训时间2天，每天6标准小时课程大纲第一章
2、顾问式大客户销售概述一、什么是大客户销售案例：某企业老总对大客户销售的感叹二、顾问式销售模式解析1. 什么是顾问式销售2. 为何要开展顾问式销售3. 顾问式销售顾问什么4. 顾问式销售如何开展三、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式1、以4P为核心的产品导向型销售模式2、以4C为核心的客户导向型营销模式案例分析：王明的困惑四、顾问式大客户销售的推进流程十大步骤1. 电话邀约 2. 客户拜访 3. 初步方案 4. 细节交流 5. 框架性需求确认 6. 项目评估（招投标）7. 项目谈判 8. 签订合约9. 项目实施10. 项目验收第二章大客户的开发与沟通实效策略一、目标客户的选择与分析1.
3、目标客户选择的途径2. 质量型目标客户标准3. 目标客户的价值评估二、分析客户内部的组织结构 1. 客户内部组织结构形式2. 客户内部业务流程模式3. 锁定并接近关键决策人 三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法2、拜访客户的准备 观念上的准备 行动上的准备3、工具与资料的准备4、接近客户的5个有效方法 问题接近法、 介绍接近法、 利益接近法、 送礼接近法、 赞美接近法。情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访（5分钟）四、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式 建立信任 挖掘需求 产品说明 业务成交2、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟
4、）3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式 背景询问 SITUATION 难点询问 P ROBLEM 暗示询问 I MPLICATIONS 需求-满足询问 N EED PAYOFF案例：从卖拐看SPIN问询模式的威力案例：为什么不能这样问客户案例：海尔空调导购顾问式营销启示情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）4、FABEEC销售术 Features ：特色 因为 Advantages ：优点 这会使得 Benefits ：利益 那也就是 Evidence ：见证 你可以了解到 Experience ：体验 你来亲自感受一下 Confirm： 确认 你觉得情景模拟：用FABEC销售术对客
5、户介绍产品（5分钟）4、抓住客户心理高效成单的8大绝招 喜好趋同 给予偿还（互惠） 拒绝退让 落差对比 承诺一致 社会认同 权威印证 机会短缺情景模拟：利用以上方法与客户快速成交（10分钟）第三章如何实现高效的客户谈判策略一、成功谈判的5大关键技巧1、开场技巧 迂回式开场白 单刀直入式开场白 案例：邓小平谈判.flv 讨论：开场白如何设计 讨论：如何赞美对方2、提问技巧 案例：张良与樊哙劝刘邦 讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用3、倾听技巧 案例：听见与听到4、阐述技巧 案例：FABEC阐述策略5、答复技巧 案例：工资谈判二、销售谈判中的10个应变策略1. 开门见山2. 夸大的表情3.
6、预算的陷阱4. 先失后得5. 攻击要塞6. “白脸”“黑脸”7. “转折”为先8. 文件战术9. 期限效果10. 调整议题三、客户合作意向的积极讯号1、 非言辞的讯号2、 言辞的讯号 情景模拟：项目谈判过程对抗演练第三章 客户关系管理策略一、客户关系的三大核心1. 信任2. 安心3. 价值二、客户关系的本质是什么1、交情不等于客情2、客户关系的核心是利益而不是友情三、客户关系的四个层次1. 亲密关系；2. 面对面关系；3. 品牌关系；4. 疏远关系；四、开展服务营销提升客户关系1. 服务营销的威力案例：IBM成功之道给我们的启发2. 服务营销的三大理念 客户满意 关系营销 超值服务案例：海尔的
7、服务营销给我们的启示 出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠
8、为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。AAAAAA
