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1、【导读】采购并不是个个都是老道的熟手，这个行业每天都有新人进入，如何掌握谈判工作的重点，把握好首次谈判，对采购新人的心态和能力训练都意义重大，是一次关键的基础锻炼。新采购首次谈判我们分为三个部分来讲解：谈判前、谈判中，谈判后。谈判前谈判前的准备工作非常关键，凡事预则立不预则废，对新采购尤其如此，因为相对经验缺乏，对本部门的情况也不熟悉，更需要精心准备了。1、 熟悉商品结构 知道自己所负责的商品类别包含哪些商品，(熟悉并牢记部门商品组织表)，要清楚来谈判的供应商做的是什么类别的商品的。 目前这个品类商品组合情况是怎样的，有那些单品是饱和的，那些是不足的。 品类里的供应商排名情况如何。 看一下品类
2、的品牌结构，那些是知名品牌那些是普通品牌。 前期的销售状况如何，畅销品和滞销品的排行各是如何。 到门店看看这些商品各自的陈列是怎样的，是否有缺货。2、 了解供应商情况(这些可以看报表或者询问采购主管、门店人员) 目前部门有哪些供应商在合作。 这些供应商的销售情况。 供应商的合同签订内容及执行情况。 各供应商的合作配合度。 供应商的货款结算情况。 即将进行的促销活动是否有，活动内容是什么。 他们各自的竞争对手是谁，竞争对手情况如何。3、 了解市场情况(这个可以查看第三方如AC尼尔森的资料或有关市场资料) 分类的市场发展趋势 分类产品的有关国家规定、相关法令(质量、包装、成分等) 本区域市场、各主
3、流系统的市场表现 竞争卖场的品类结构(品牌、供应商、价格、陈列情况) 竞争卖场的促销活动4、 明确当前主要目标(这个需要询问采购主管和同事们)根据卖场不同时期不同情况，会有不同的经营方向，因此对采购的主要工作要求也会有不同的侧重点。一般主要有以下：1、提升销售额。2、提高毛利。3、完善商品结构。4、提升卖场人气。5、其他目标。这些很重要，请确认清楚，这个关乎到你跟供应商的谈判重点，可以判定供应商是否在忽悠你，他给你的是否是你想要的。谈判中经过了详细的准备就进入到跟供应商面对面的实质性接触了，这个时候就要重点关注谈判沟通时的方式方法和细节了。1、不同谈判的处理方式 对方主动预约的拜访：确认拜访时
4、间和拜访内容，并做好相关准备。 临时被上司推出去应付的拜访：如果上司有交代说沟通什么，就准备有关资料;如果没有说明，则视同礼貌性拜访。 礼貌性拜访：认识一下，互相简单介绍一下情况，建立关系，表明一下合作的信心。第一次谈判的重点是建立关系，给对方一个良性的印象，不是谈具体的事情。2、第一次谈判的常用话术 开始自我介绍您好!我是*部门的*;并请对方坐下(互换名片，双手接过)。 等待对方先说他们的来访意图如果对方跟你说的是你知道的情况，你可以自由应对;如果你不清楚，则做如下回应：好的，这个情况，我了解了，我记下来，会反映给我们主管，你说的情况和资料我收下来，会跟主管讨论，稍后给你消息。如果对方问你一
5、些情况，你知道的，可简单介绍，不知道的，则回应：你说的这个情况，目前我还不清楚，我记下来，回头去确认一下。 -如果对方在表明其对卖场对采购的一贯支持，你只需礼貌微笑：谢谢你的支持，相信我们合作愉快!不要顺着他的话讲下去。不要承诺任何东西，只说回头再联系。 找准机会，由你来结束谈判：好的，非常感谢你的来访，有关事宜我已经做了记录，回头联系你。谢谢!3、新采购谈判中注意细节 少言多听。多听对方说，简单回应。 不做快速回应。第一次因为不了解情况，只需做简单回应。 对方提到的问题记录下来，以备转告上司。 不要随便承诺。只说我记下来，会转告主管。 对于自己提出的要求不做轻易让步。 拒绝任何形式的商业贿赂
6、。 第一次谈判时间控制在30分钟以内为宜。 由你来结束谈判，体现对谈判的控制权。4、新采购谈判大忌 忌多话卖弄不懂装懂供应商是有些专业度的，多话很容易暴露出自己的无知和弱点。对于不懂的问题虚心求教。 忌显示权利胡乱做主新采购由于对内部情况了解有限，且权限有限，因此胡乱做主很容易做出错误的决定。 忌露怯无论面对多么强大的供应商，可以少讲话，但态度上一定要是不卑不亢，不可以露怯，对一些无礼的要求敢于拒绝。本质上来说，卖场还是掌握主动权的。三、谈判后谈判后的重点在于整理谈判中的信息，也有助于采购理清思路，找到不足，已利改善。 整理谈判记录； 检核你前期准备中不足的地方； 整理归档供应商提交的名片、资料； 报告上司谈判中的问题和供应商反应； 处理谈判中约定的后续事项； 总结自己的表现，那些没注意到的细节；所有的新人都有成长的过程，这个成长一部分来自于公司、上司的教导，更多的要靠采购新人自己的努力，去学习去领悟，这个世界是敞开的，这个舞台是巨大的，只要用心，就可以成长得更快飞得更高。（作者： 卖场问题研究者 黄静）
