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1、项目一 推销概述,推销的一般特征,1,推销方格,2,推销模式,教学目标,了解推销的含义 掌握推销方格与客户方格理论 掌握推销模式,教学重、难点,重、难点,任务一 认知推销,质量与外观、特色与价格、服务等 核心因素,仪表、心理与个性特征、素质与技能 关键因素,个性心理、购买动机、购买行为特点,推销的要素与原则,推销三要素,有一个真实的笑话说的是：美国有两家保险公司的业务员在推销本公司的保险业务时，争相夸耀自己公司的服务如何周到，付款如何迅速。 A公司的业务员说，他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。 B公司的业务员也不甘认输，于是便取笑说：“那算什幺！我们公司在一幢四十
2、层大厦的第二十三层。有一天，我们的一位投保人从顶楼摔下来，当他在坠落的途中经过第二十三层时，我们就已经把支票塞到了他的手里。” 其结果是那位B公司的业务员赢得了更多的客户。 作为一位优秀的推销员，首先要善于推销自己，具备很快接近顾客，并打消顾客戒备和抵触心理的本事，从而达到成功推销商品或服务的目的。那位精明的 B公司业务员就很善于推销自己，他正是运用了夸张的语言构成了幽默，才迅速接近了顾客，成功地推销了本公司的保险业务。由此可见幽默具有神奇的魅力。,优秀推销人员应有的个性特点 1、人品端正，作风正派 2、信心 3、勤于思考，做个有心人 4、能吃苦耐劳 5、良好的心理素质 6、韧性 7、交际能力
3、 8、反应要快 9、热情 10、知识面要宽 11、责任心,推销的原则,推销的一般过程,寻找 顾客,异议处理,接近顾客,约见顾客,促成交易,任务二 理解推销方格理论,推销方格理论 （一）推销方格,对销售任务的关心程度,对顾客关心程度,下述推销方格自我测试试卷共有六题，每一题都有五种不同的推销方案。其测试要求是：在动笔之前，请你先将每一题中五种不同的推销方案仔细地看一遍。然后，在最适合自己的推销心理态度方案之前写下“5”，在次适合自己的推销心理态度方案之前写下“4”，依次类推，在最不适合自己的方案之前写下“1”。在答完各题之后，请将每一题每个方案的得分填写在“推销心理态度的分数查对表”的空格里。最
4、后，将纵行的分数相加，总分最高的那一行，就是你的推销心理态度。,推销方格自我测试,第一题,A1我接受顾客的决定。 B1我十分重视维持与顾客之间的良好关系。 C1我善于寻求一种对客我双方均为可行的结果。 D1我在任何困难的情况下都要找出一个结果来。 E1我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果。,第二题,A2我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提出反对意见。 B2我乐于接受顾客的各种意见和态度，更善于表达自己的意见和态度。 C2当顾客的意见和态度与我的意见和态度发生分歧时，我就采取折衷办法。 D2我总是坚持自己的意见和态度。 E2我有自己独立的见解，但当别人的意见更为完善时，我能改变自
5、己原来的立场。,第三题,A3我认为多一事不如少一事。 B3我支持和鼓励别人做他们想做的事。 C3我善于提出积极的合理化建议，以利于事情的顺利进行。 D3我了解自己的真实追求，并且要求别人也接受我的追求。 E3我把自己的全部精力倾注在自己正在从事的事业上，并且热情关心别人的事业。,第四题,A4当冲突发生的时候，我总是保持中立，尽量避免惹是生非。 B4我总是千方百计避免发生冲突，万一出现冲突，我也会去设法消除冲突。 C4当冲突发生的时候，我会尽量保持镇定，并设法找出一个公平合理的解决办法。 D4当冲突发生的时候，我会设法击败对方，赢得胜利。 E4当冲突发生的时候，我会设法找出冲突的根源，并有条不紊
6、地消除冲突。,第五题,A5为了保持中立，我很少被人激怒。 B5为了避免个人情绪的干扰，我常常以温和友好的方法和态度对待别人。 C5在情绪紧张时，我就不知所措，无法避免更进一步的压力。 D5在情绪不对劲时，我会尽力保护自己，抗拒外来的压力。 E5在情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来。,第六题,A6我的幽默感常常让别人觉得莫名其妙。 B6我的幽默感主要是为了维持良好的人际关系。 C6 我希望自己的幽默感具有一定的说服力，可以让别人接受我的意见。 D6我的幽默感很难察觉。 E6我的幽默感别人很容易察觉到，即使在高度压力下，我仍能保持自己的幽默感。,推销心理态度的分数查对表,1、事不关己型 （1.1）,
7、坐标：A（1，1） 特征：没有明确的工作目的，缺乏进取心和成就感 产生这种心态的原因： 推销人员主观上不努力，缺乏进取心； 公司施加的工作压力不够，缺少有效的激励和奖惩措施。,2、顾客导向型 （1.9）,特点： 只关心顾客，不关心销售 表现： 过分注重与顾客关系、顾客情绪 宁愿不做生意，也不得罪顾客 原因： 个人性格，推销信心不足，对推销工作认识有误 不想在公司干了，希望从客户那儿获取好处； 性格软弱，心肠太好。,特点： 只关心销售任务，不关心顾客真正需要 表现： 有强烈的推销欲望和成就感，工作热情高 不惜一切手段达到销售目标，惯用自己方式 原因： 急于求成，经验不足，对推销工作认识太简单,3
8、、强力推销型 （9.1）,特点： 两者都关心 表现： 心态平衡，工作踏实，充满信心 注重经验总结和技巧运用，在温和的氛围中达成交易 但没从根本上关心顾客真正需求 原因： 与推销人员的经验，工作满足感，推销环境有关,4、推销技巧型 （5.5）,特点： 对顾客需求和推销任务都高度关心 表现： 有强烈的事业心和责任感 了解自己、顾客、产品、环境 寻找双方利益的结合点 关键： 提高推销人员自身素质，正确认识推销，提高责任感,5、解决问题型 （9.9）,对购买的关心程度,对推销人员的关心程度,(二）客户方格,推销策略： 特征：既不关心购买行为，也不关心推销人员 产生这种心态的原因： 没有购买决策权； 害
9、怕承担风险。 推销策略：推销难度大，难以完成推销任务 主动性，情感角度,1、漠不关心型 （1.1）,特点： 高度同情推销人员，对自己的购买任务不关心 花钱买“和气”，容易被说服 表现： 重感情，轻利益，易被说服和打动 缺乏主见，希望保持良好气氛 推销策略： 注重感情投资，营造良好的交易氛围 不能欺骗顾客,2、软心肠型 （1.9）情感型,特点： 关注自己购买利益的实现,提防心理强 表现： 精打细算，存在戒心，冷漠敌对，严加提防 产生这种心态的原因： 偏见； 有过受骗上当的经历。 推销策略： 不能操之过急，先推销自己，转荐产品 替顾客计算成本 以诚感化；一旦去除偏见或成见，完成推销应不难,3、防卫
10、型 （9.1）购买利益导向型,特点： 既关心自己购买行为，又关心推销人员 相对冷静，自信且固执，身份和虚荣心需求，做人“有味口” 表现： 乐于听取推销人员意见，自主做出购买决策 理智，冷静，自信 可能的对象：经济基础相对雄厚，文化层次不高 推销策略： 用科学和事实说服，最好让顾客自己判断 强调产品身份或社会地位有用性；推销难度可能很大,4、干练型 （5.5）公正型,特点： 同时高度关注购买行为和推销人员 自信，理智，心态开放，具有领导人风范 表现： 明确自己需要，购买决策理智周到，良好的人际关系和真诚合作，希望通过推销人员切实解决问题。 可能的对象：事业成功人士 推销策略： 了解其真正需求，主
11、动提供服务，实现双方利益。 理智对理智，不需过多推销,5、寻求答案型 （9.9）专家型,（三）推销方格与顾客方格的关系,1、推销心理和顾客心理都是多样的 2、趋向（9.9）型的推销心态较成熟，推销成功率高，（1.1）型成功率低 3、不同心态的顾客对推销人员要求不同，关键在于二者的吻合 4、企业要拥有各种类型的推销人员，积极培养（9.9）型人员,三、推销方格与顾客方格的关系,从此表我们可以看出：什么样的推销人员遇到什么样的顾客容易推销成功。 表中“+”表示可完成销售任务，“”表示无法完成销售任务，“0”表示无法确定。 由于外部和内部条件变化很多，也没有绝对精确的划分，总体来说，推销员心态越好，推
12、销效果也越好。,任务三 掌握推销模式,（一）爱达模式（AIDA模式） （二）迪伯达模式（DIPADA模式） （三）埃德帕模式（IDEPA模式） （四）费比（FABE）模式 (五）吉姆模式,激 起 购 买 欲 望,唤 起 顾 客 兴 趣,引 起 顾 客 注 意,Attention,Interest,Desire,（一）爱达模式（AIDA模式）,促 成 交 易,Action,适用：店堂推销；上门推销；首次接触推销,（商场玩具专柜前，一客户正带着一个四五岁的孩子挑选玩具。） 推销员：“您好，这是公司新生产的玩具，特别适合5-7周岁的学龄前儿童。” 准客户：“我们家已经有好多类似的玩具了，不买！” 推
13、销员：“那您家的玩具一定也具有开发儿童智力的功能喽。” 准客户：“那当然。你看，我们孩子手里拿的那个就是。” 推销员：“哦，还真漂亮！小朋友给我看看可以吗？” 推销员：“嗯，真的不错。” 准客户：“那当然，就这么个小玩具花了200多元呢！”,推销员：“一看您就特别懂得怎么爱孩子，益智的玩具对开发孩子的智力有好处。（开始示范产品）您看，这款玩具用的是进口的玩保材质，孩子长期接触它，您可以完全放心，绝不会因为材料使用引起中毒事件，而且它既可开发孩子的左脑，又可开发孩子的右脑，相比较孩子手里的那款，它还配有语音对话功能。” 准客户：“多少钱？” 推销员：“260元，从性价比来看，非常合适，您买下它一
14、定不会后悔的。” 准客户：“要真像你讲得那样，确实不算贵。” 推销员：“是啊，而且公司的服务非常好，实行三包。” 准客户：“那你给我们来一个吧。”,（二）迪伯达模式（DIPADA模式）,推销员：“欢迎光临，请问您需要些什么？” 准客户：“我想买一双鞋。” 推销员：“您看一下，这是刚到的新货，都是今年的流行款式。” 准客户：“我想在同学聚会时配我的那条红裙子。” 推销员：“您看一下这种款式，颜色很多，您配红裙子买黑色的或金色的可以。” 准客户：“我也不确定哪种颜色会好一些，今天裙子没穿来。” 推销员：“这样啊，没关系，我们这边有红色的裙子，我帮您拿来比一下吧。” （随后将红裙子拿了过来） 推销员
15、：“您看一下，是不是这种红色？”,准客户：“比这个颜色稍微深一些。” 推销员：“我建议您来这款黑色，这样搭配起来显得比较自然，您认为呢？” 准客户：“听你这么一说确实感觉黑色的比较合 适。” 推销员：“如果您现在购买的话，除了可以参加商场的返券活动外，厂家还免费赠送一支液体鞋油和擦鞋刷。” 准客户：“实行三包服务吗？” 准客户：“那好”,（三）埃德帕模式（IDEPA模式）,推销员：“您需要什么？” 准客户：“我想看一下手表。” 推销员：“我们有很多品牌和各种款式的手表可供您选择，不知道您是送人还是自己戴？” 准客户：“我打算送人。” 推销员：“那您是打算送男士，还是女士呢？” 准客户：“哦，打
16、算送给我的女朋友，作为生日礼物。” 推销员：“您女朋友是做什么工作的呢？” 准客户: “公司做财务的。” 推销员：“好，您看这款淡黄色水晶表带的，它做工精细，机芯是用的瑞士技术，而且具备防水功能，特别适合OL。” 准客户：“让我仔细看看，嗯，还可以。” 推销员：“如果您现在购买的话，还可参加商场的活动。” 准客户：“嗯，开票吧。”,（四）费比（FABE）模式,1）特征（Feature） 以准确的语言向顾客介绍产品特征 2）优点（Advantage） 把产品的优点充分地介绍给顾客。 3）利益（Benefit） 把产品带给顾客的利益，尽量多地列举 4）证据（Evidence） 真实的数字、案例、实物等,举例,（特点）“您好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3天才用1度电。” （优势）“以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点的可能每天耗电达到2
