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1、金牌导购员八大销售技巧,人力资源部,一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法,导购员常犯的错误：特征推销,要点在哪里？,向顾客推销利益 ： 导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益即产品能够满足顾客什么样的需要 .,推销要点： 把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。,客户如何做出购买决定?,是不是适合我的情况? 是不是可行的? 如何运作? 我的利益在哪里? 需要我做什么?,推销要点：,a)适合性： b)兼容性： c)耐久性： d)安全性： e)舒适性： f)简便性： g)流行性： h)效用性： i)美观性： j)便
2、宜性：,FAB推销法：,F：特征 A：由这一特征所产生的优点 B：这一特点能带给顾客的利益,FAB法四项注意：,一对一原则 注意因果关系 注重客观事实 避免贬低其他商品,二、针对“价格高的异议处理”六项策略；,1） 强调产品价值 a) 强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠 b) 强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的 c) 优势比较 ：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。,2） 确定顾客类型，因人而宜,3）报价要明确、果断,注意两点： a) 不能降价时，要用肯定的语言和语 气不能说：“再低得找经理商量。” b) 不
3、要对所报价格进行解释或辩解,4） 赠品促销,5） 把价格说得看起来不高,a) 把价格与产品的使用寿命结合起来 b) 把价格与顾客的日常支付的费用进行对比 c) 把价格与价值结合起来 d) 用最小的单位报价,6） 要促成顾客尽快交款,三、语言介绍商品的9种方法,买卖不成话不到，话语一到卖三俏 经商格言,1）讲故事,a) 产品研发的细节 b) 生产过程对产品质量关注的一件事 c) 产品带给顾客的满意度,2）用例证,可引以为证据的有： a) 某项荣誉的证书 b) 质量认证的证书 c) 数据统计资料 d) 专家评论 e) 广告宣传情况 f) 报刊的报道 g) 顾客的来信，,3）用数字说话,数字能给消费
4、者一个直观准确的印象,4) 比喻,用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点,5）富兰克林说服法,6）特点归纳法,7）ABCD介绍法,A（Authority）：权威性。 B（Better）：更好的质量 C（Convenience）：便利性。 D（Difference）：差异性。,8) 形象描绘产品利益,9）导购员介绍产品时的说话技巧,a) 不用否定型，用肯定型说话 b) 不用命令型，用请求型 c) 对自己的产品：先说负面，后说正面 d) 对竞品：先说优点再说缺点 e) 不断言，让顾客自己做决定 f) 在责任范围内说话，不越权,成交时机到了,1顾客突然不再发问时 2顾客话题集中在某
5、个商品上时 3顾客不讲话而若有所思时 4顾客不断点头时 5顾客开始注意价钱时 6顾客开始询问购买数量时 7顾客不断反复问同一问题时,四、成交十法,1、直接要求成交法： 一位导购员在介绍完商品后，对顾客说：心动不如行动，买一台吧？,2） 假设成交法：,聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些涉及到付款、保修等问题，或是提出产品准备拆包装、给顾客开售货单等来试探顾客的意向,3） 选择成交法：,导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出任何选择，都意味着销售成功。,4） 小点成交法,5） 三步成交法,介绍 征得 提出 成功 产品 顾客 成交 一个 认同 要求 失败
6、优点,6） 推荐一物法：,导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、顾客特别注意的商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品。,7） 消去法：,导购员从候补的商品中，排除不符合顾客喜爱的商品，间接促使顾客下决心,8） 动作诉求法：,这是用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。,9）感性诉求法：,导购员使用感人的语言的方法使顾客下定购买决心。,10）最后机会成交法：,导购员告诉顾客存货不多，要不买就可能以后买不到了，或是不能再以这种优惠条件买到了。,五、培养关联商品的销售意识,关联式销售就是扩大销售本公司产品,关联式销售的方法：,1）建议顾客购买与第一次购买相关的商品
7、2）建议顾客购买能保护所购商品经久耐用、发挥功能、保证其不受损失、或保证其结果的辅助产品 3）建议顾客购买足够量的产品,导购员应注意：,1）对本公司的每一种产品都要了解，并抱有绝对的信心 2）应当用本公司的新产品取代别公司产品，不可取代本公司其他产品 3）在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其他商品 4）从顾客的角度进行关系式销售 5）有目标地推荐产品,需强调三忌：,一忌一次性关联商品太多。要避免引起顾客反感，超出顾客心理购买力； 二忌无恰当的理由硬拉销售，必须有适当的场合或语言引出关联商品，否则会引起顾客的不满； 三忌关联商品非公司所售商品，因为我们关联销售的目的是提升我们整体的销售业绩
8、,六、不同类型的顾客特征与应对策略,七、如何将商品的缺点转化为优点,1、强化商品优点； 2、弱化商品缺点； 3、解决问题,八、3F法及平息顾客不满的六大步骤,3F法的内容： 客户的感受、别人的感受、发觉 标准句式： 我理解你怎么会有这样的感受 ，其他人也曾经有过这样的感受 不过经过说明后，他们发觉，这种规定是为了保护他们的安全,导购员处理顾客不满的六个方面内容：,1、顾客发泄 2、充分道歉，让顾客知道你已经了解了他的问题 3、收集信息 4、给出一个解决的方法 5、如果顾客仍不满意，问问他的意见 6、跟踪服务,无论顾客是表达不满，还是要求退货，在弄清来意后，首先一定要将他带离售点,导购员要注意：,
