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1、企业高级管理沟通,北方交通大学经济管理学院 M B A 主讲 佘江东 Home:010-62043305 BP:96500-6671966 Mobile:13911158697,一、导论 二、沟通与沟通谋略 三、沟通态势、沟通格局与沟通过程 四、沟通定位 五、沟通伦理道德 六、沟通趋动 七、沟通配置与程序 八、沟通基本法 九、沟通技法,企业高级管理沟通,导论： 一、我们的时代与四大经济现象 二、智能经济、趋动形态与智能 （一）西方“知识经济” （二）中国改革开放以来经济发展 趋动形态的演化,（三）智能 1、智能运用新知识结构， 创造价值的能力。,2、新智能知识结构观： A、在校学位教育的各种知
2、识； B、在企培训的各种知识； C、个人自学的各类知识的综合理性提升； D、个人对所在企业实践得失的理性提升； E、个人对企业所属的行业、其他相关企业实践、 其他产业发展和社会经济现象的理性认知。,新智能知识结构观= A+B+C+D+E 知、 识 、 行、 效。,3、 案例研讨及考核标准,5、求学与谋生，谋生与求学,李嘉诚的故事 佩尼（一个美国穷孩子）的故事 巴拉昂遗嘱之谜： “穷人最缺少的是什麽” “穷人为什麽贫穷”？,4、本子、脑子与袋子,沟通及其价值。 （1）沟通的内涵 （2）沟通的价值 美国著名未来学家约翰奈斯比特 哈佛大学总经理学,沟通与沟通谋略,“管理者必须尽早有效地进行沟通，他们
3、必须对组织的来 发展方向产生共识。如果他们不能在这些计划 上统一步调 那么他们就会向不同的方向用力，团队（或组织）就会垮台。” 西方著名管理学家亨利明兹泊格,“老练的经理坚信，成功主要取决于有效地沟通。” 哈佛大学著名管理学家迈克尔教授,联想集团沟通面面观 企高人士能力培训项目 沟通能力 管理人士业绩考核、干部任免晋升、 薪酬及福利待遇升降的重要指标 沟通能力 年度述职报告重要内容 沟通能力与沟通效应 联想集团董事局主席柳传志,沟通的五大智能： 谋、写、读、说、听。 谋：统帅地位，引领指向。 沟通谋略： 中国古典围棋讲求境界： 夫弈者，谋之相争也。 中国古典兵法 ： 上兵伐谋，其次伐交，其次伐
4、兵，其下攻城。 语出孙子兵法,夫用兵之道，先定其谋，然后乃施其事。 语出诸葛亮文集 中国古典国家管理经典理论： 语出中国古典国家管理经典著作 韩非子集释 贤者居上，能者居中，工者居下，智者居侧。 语出中国古代四大经典著作之一大学,4、沟通谋略三原则: （1）、客体第一原则 （2）、事实性原则 （3）、 高效率原则,沟通谋略格言： 下定决心，不怕牺牲，,5、沟通谋略讲究： 大局观 大思维 大智慧 境界 品味 艺术,关键词：,大局观大思维大智慧的基本理念： 通过沟通形成谋略， 通过沟通实施谋略， 沟通谋略不仅强调， 尤其强调 ； 成大器必须,电视连续剧康熙王朝中的故事： “少年康熙私访伍次友、纳兰
5、明珠”之管窥 三国演义中的故事： “华容道关云长义释曹操”之新解 禅宗的故事：,宋丹丹的故事,冯小刚的故事,大局观大思维大智慧，境界品位艺术的表现形式： 模糊沟通 不沟自通 举重若轻 发于毫末，成于大局 以愚胜智，以迂取直 激活一点，联动、串动多点，令其自演大局。,6、沟通谋略基本理念,沟通与人才 沟通与管理 沟通与商机 沟通与市场,沟通与决策 例子：柳传志起用杨元庆。 模式：与多数人商量，与少数人讨论，一个人说了算。 责任人拍板制 沟通与企业 沟通与成功,1、沟通态势的层面 市场意义的沟通态势； 企业高层意义的沟通态势； 团队意义的沟通态势。 2、沟通态势中的沟通过程类别 强势沟通过程与弱势
6、沟通过程； 显性沟通过程与隐性沟通过程； 顺势沟通过程与逆势沟通过程； 引领沟通过程与跟随沟通过程 多类沟通过程共构沟通总态势,沟通格局、态势与过程,3、沟通格局 强势沟通过程+弱势沟通过程+显性沟通过程+隐性沟通过程+顺势沟通过程+逆势沟通过程+引领沟通过程+跟随沟通过程等的合力 共构沟通总格局。 4、沟通态势 快速上升态的沟通格局； 缓慢发展态的沟通格局； 停滞态的沟通格局； 衰落态的沟通格局； 动态沟通格局的运行总趋向即为的沟通 总态势。,5、沟通过程 理念：（1）沟通不是一次性行为，而是一个由始至终的 完整过程； （2）沟通过程内部是由连续不断的各个阶段的沟 通行动链接而成； （3）一
7、个沟通过程的完成，意味着下一个沟通过 程的开始。 要点：,6、沟通态势、格局和过程的图示,组群标： 群体A 群体B 组织A 组织B 组织C 组织群A 组织群B 关系层面A 关系层面B 时间标： 时点 A 时点B 时点C ,基本要点： 组群选定； 时间点设定； 沟通点确定。,（1）、组织（企业）强化沟通过程，推进沟通格局，优化沟通态势的图示：,（2）沟通过程图示法： （21）,组群标： 群体A 群体B 组织A 组织B 组织C 组织群A 组织群B 关系层面A 关系层面B 时间标： 时点A 时点B 时点C,M,N,K,沟通过程图示法： （22）,组群标： 群体A 群体B 组织A 组织B 组织C 组织
8、群A 组织群B 关系层面A 关系层面B 时间标： 时点A 时点B 时点C,M,N,K,说 明： 沟通态势与过程： 由组织C发起，经过ABC三个时段，依 沟通程序进近沟通过程，先后完成与8个组 群的沟通，成功地整合出利益共同体。该组 织通过MNK沟通程序壮大，进而开始驾驭 整个沟通格局的发展趋向。,沟通定位,1.沟通体类别 群体 组织 组织群 关系层面,所有权集团,最高决策层,常 务 管 理 层,执 行 层,基 础 操 作 层,组织内部五层面纵横沟通定位的图示,2、组织定位,企业与外部组群沟通定位的图示,竞争对手/竞合伙伴组织群,政府及 职能部门,媒介 组织群,金融及非金 融组织群,分销商组织群
9、,智能库及 智能人士,企业 （内部五层面）,属地社区 组织群,供应商 组织群,分销商组织群,零售商组织群,零售商组织群,金融关系层,原辅料关系层,媒介关系层 政法关系层,智能关系层,社区关系层,终端消费群体及 潜在消费群体,客 户 关 系 层,市 场 关 系 层,竞争/竞合关系层,客 户 关 系 层,分销关系层,资源关系层,社会资源所 有权者群体,3、组织定位三要点： 定位： 定位： 定位： 4、沟通定位核心三坐标： 条件： 条件： 条件：,5、沟通定位基本理念,6、沟通三要素及其定位：主体、中介体、客体。,主 体,中介体,客 体,信息1,反馈信息1,信息2,反馈信息2,信息n,反馈信息n,主
10、体定位：,中介体定位：,客体定位：主观与客观的调整和统一,沟 通 前,沟 通 开 始,7、沟通是主客体定位目标,沟通高级定位理念： 高级沟通认为,特别提示： （A+B+C+D）共同区间， （A+B+C+D）共同区间， （A+B+C+D）共同区间， （A+B+C+D）共同区间，,第一原则：利他先于利我，他富方能我富，共赢。,沟通伦理道德,第二原则：竞争中追求竞合。,第三原则：可信度、口碑。,+,=,沟通伦理道德启示录：,案例： 4000吨的喜与忧,研讨 与 评析 研讨题： 作为约克 斯尔特总裁，你能否并将怎样实现马岛之行的三个沟通目标？,案例：4000吨的喜与忧（沟通过程图示） 组群标： 终端、
11、潜在消费群体 消费欲下滑 灾区供货商组织群 灾区流通商三组织群 一等品29万$升为32万$/百吨 灾区制造商三组织群 马岛众多小流通商组织群 马岛众多小制造商组织群 麦卡锡公司总裁 34万$/百吨 现款现货 卖出 安瑞尔公司副总裁 30万$/百吨 现款现货 买进 伯特公司采购总代表 29万$/百吨 现款现货 买进 时点标： 时点A 15/10 时点B 16/10 ,要打压35万$至32万$/百吨,趋动：,沟通趋动,驱动：,1、趋动与驱动,2、沟通趋动源与沟通趋动方式： 沟通趋动源：心理诉求 沟通趋动方式：行为方式 沟通趋动源： 情感沟通趋动源 理念沟通趋动源 形象沟通趋动源 利益沟通趋动源 沟
12、通趋动方式 情感沟通趋动方式 理念沟通趋动方式 形象沟通趋动方式 利益沟通趋动方式 混合沟通趋动源和混合沟通趋动方式： 相似性与相异性 3、 沟通趋动源与沟通趋动方式的异同： 心理诉求外在行为表现形式：,定 义,类 别,马斯洛七层次说,韩非子,苏 轼,4、利益沟通趋动：,5、运用沟通趋动的谋略与艺术： （1） （2） （3） （4）,案例： 美国经济大危机，大火灾， 亚伦.付斯与奇迹,研讨 与 评析 研讨题：沟通全过程中，究竟哪种沟通趋动方式铸造了奇迹，并奠定了长足展的基石。,案例：“奇迹”（沟通趋动图示法） 政府组织 终端、潜在消费群体 最高决策者 高中层 下层 媒体组织 产地供货商组群 染
13、布、制衣公司 其他 其他 其他组织群 灾前 火灾 灾后 30天 60天 90天 当年 新政 当今,利益,理念,情感,形象,沟通配置与程序,（一）沟通配置 模式： 关键点：,（二）、沟通程序及其优化 1、基本理念： 2、优化沟通程序的基本方法,主体,客体,客体,客体,共识 融通 互赏 共赢,3、优化沟通点图示：,新的利益共同体,沟通点,主 体,客 体,客 体,客 体,利 益 共 同 体,4、优化沟通程序图示：,利 益 共 同 体,客 体,客 体,客 体,利 益 共 同 体,A,B,C,沟通点1,沟通点2,沟通点3,案例：,采纳画龙点睛，绿卡反败为胜 研讨 与 评析,研讨题： 评述本案例的沟通程序
14、 及其优化,沟点1,沟点2,沟点3,沟点4,沟点5,沟点6,沟点7,金山、采纳、政法组群、 终潜消费群媒体组群、 分销商组群,沟通 整合 最后 成功,沟通基本法（五步法）,创 意,调 研,策 划,实 施,善 后,灵在创意 实在调研 贵在策划 重在实施 精在善后,在沟通五步法的基础上推荐沟通四大技法，沟通 五步法贯穿各个技法，而各个技法各有侧重。,沟通技法（四大技法）,头脑风暴法 正倒金字塔法 逐级递进法 板块整分合法,1、头脑风暴法,头脑风暴法是，集中参与者进行互动式风暴般的头脑智能火花，持续喷发的重要技法。,要点：,常用范围：用于创意、策划和评估三大步骤。 例如：策划会、评估会、讨论会、访谈式市 场调研等。,2
