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1、营销员和经销商谈的话语说辞 五 和经销商交流的话语第一部分 寒暄说辞一、礼貌招呼说辞：1、称呼用语：A、对男士称“老师”或“老板”；B、对女士称呼：估计是50岁以上的女士称“阿姨”或“孃孃”；估计比自己年长的，但又小于50岁的女士称“大姐”；估计对方年龄小于自己的称“小妹”。2、礼貌用语：您好！我是成都特驱饲料公司的营销员*，受公司的派遣到本市场进行调研，能否占用您一点宝贵的时间作一些市场交流，了解一下本市场的具体情况。谢谢！二、赞美说辞：1、经销商的门市饲料堆放非常整齐“从您的饲料堆放整齐可以看出您是一个生活习惯非常有规律的人。”2、经销商的门市的地理位子非常好“从您选择门市口岸，可以看出您
2、经营饲料是下了大决心的。”3、经销商非常高兴“看得出您今天的生意不错哟！”4、经销商的子女非常可爱“您好幸福，这么乖的娃儿是您的哟！”5、看见经销商热心于养猪户的困难“您是一个非常精明的经销商，对养猪户的服务一定有回报！”6、经销商的饲料是大品牌“您具有战略眼光，您明白和大公司合作利益才能永久。”三、请教式说辞：1、经销商姓名“怎么称呼您呢？”或“您贵姓？”2、饲料经营历程：您从事饲料经营多少年了？和哪些公司合作过？您现在经营的品牌合作时间有多长了？3、浅挖经销商的困惑需求：我在我住的旅店发现许多公司的营销人员睡大觉不出工，请问您们公司的营销人员是否经常来帮扶您做市场？现在许多经销商都感觉饲料
3、经营非常困难，您是否有同感？市场上经销商和公司营销人员都在“下乡”做服务，抢占终端用户，您的市场有这样的现象吗？现在经营饲料都是欠账，许多经销商都非常头痛，您这一方面有什么想法？或有什么解决的好方法？4、对特驱公司的认知：A、您了解特驱集团吗？四川特驱投资集团是华西希望董事长陈育新为推动企业更快发展而建立的一个专注农业产业链投资的集团公司，是采用全新机制运行而形成的一个管理特区，是为王德根总裁为代表的职业经理人团队而搭建的一个全新创业平台。集团已有20多家公司主要分布于西南地区，并且华西集团的饲料公司将逐步让我们特驱集团代管，现已有贵港万千、广安万千、沈阳万千被我们代管。我们集团的奋斗目标：将
4、成为全球最优秀的农牧企业。这表明集团将一直坚持以从事“农牧”为主业，绝不涉足房地产、金融业、旅游业、重工业集团拥有行业最优秀的技术专家团队，包括国内和国际的专家；建立了自 己的猪和禽的养殖试验基地，为技术创新和配方优化提供最有力的保证。我们集团投巨资兴建了全西南地区唯一一家主要针对猪的“病理中心”，帮助经销商在养猪过程中所遇到的疾病问题，让我们的经销商或养猪户养猪更放心，养猪业发展更有保障。我们的“病理中心”的服务项目：抗体水平检测；药敏检测；重大疫病的监控、预报、预测；精液质量评估；生物安全的监控；虫卵检测；氟烷基因DNA的诊断；水质质量检测；快速试纸法诊断疾病；简单细菌培养和确诊；快速特异
5、滴定法诊断疾病；动物试验诊断王德根先生94年舍国有“铁饭碗”，在老家合川获得经营饲料逾百万的年收入；99年放弃年收入超过百万元、万千饲料合川总经销权，获内江万千饲料公司总经理、华西希望副总裁，人生获得大发展；2005年放弃舒适、优越副总裁高薪职务和优厚、稳定的收入，获四川特驱集团全新大发展事业新平台。王总很注重对经销商的培养，不仅让经销商赚钱，更重要的是让经销商能够得到发展，头脑得到增值。曾经与王总合作过的多位经销商，目前已经成为特驱的股东和总经理：胡伟、唐健源、潘品金、王德武更多的经销商成为部门经理。特驱为经销商的发展搭建了一个更好的平台，真正体现了特驱是“经销商的乐园”。经销商成长路径一：
6、经销商特驱营销人员中层管理者高层管理者特驱股东经销商成长路径二：经销商综合经营者（经销养殖）企业化经营与特驱联营管理技能提升：有强烈进取愿望的经销商，可以进入特驱大学深造，学习企业管理，提升管理技能，发展成优秀的企业经营管理者，甚至是优秀的企业家。B、您了解重庆普华饲料公司吗？总投资超亿元，占地超100亩；六条生产线，高度自动化生产，年生产能力可达50万吨；2008年元月18日正式投产立志做西南地区猪饲料生产和销售基地。特驱模式化市场营销品牌定位：成都特驱公司只生产一个品牌特驱。网络建设：成都特驱公司在每一个市场区域只建立一个有价值的客户。我们坚持“选择之前要慎重，选择之后要坚持”经营思想，选
7、择客户后必须“帮扶”客户，以坚持“称猪”做稳客户市场，以“会议营销”（产品效果院坝发布会、经销商场镇促销会和养殖能手争霸赛）做大客户销量，以恒久稳定的“综合经营利益”让客户专销。终端拉销：成都特驱坚持让母猪吃上“母猪料”，奶猪吃上“开食料”，仔猪和肉猪吃上“颗粒料”或“浓缩料配料”。用养猪理财卡规避客户和养猪户之间的帐务误差，并让养 猪户养成称“乳猪初生重”（可评价母猪料的好坏）和“骟割乳猪重”（可评价开食料的好坏）的习惯；并通过卖仔猪时称猪评价乳猪饲料的好坏。客户还必须坚持每月称10窝猪进行示范试验，通过喜讯或英雄榜进行有效宣传。成都特驱公司的目标是让养猪户和经销商称猪养成习惯。广告用语：特
8、驱红养猪就是红！特驱动力猪场成长伙伴！品质时代，用效果说话！特驱饲料是用秤杆子称出来的好饲料！特驱红饲料75天60斤！广告模式：墙体广告（喷绘型和刷版型）、手机彩铃、POP张贴画、集团报类、宣传手册、礼品上的宣传图案价格与促销：成都特驱公司坚持统一的客户进价和售价，统一的标准化促销模式。四、告辞时说辞：1、主动告辞：今天就交流到这里，我的市场调研内容已经完成，如果您对我们公司有兴趣，我可以请我们的营销主管和您进一步的深谈。顺便请您将您的电话号码告诉我！2、被动告辞：看来您今天非常忙，这样吧，您告诉我您的电话号码，我们下一次再专程拜访您！第二部分 客户回访时说辞一、引导客户说出“需求”的说辞1、
9、饲料经营中的六大误区：误区之一 经营产品而非经营品牌：只有品牌才能为经销商创造长期丰厚的价值，产品只是我们和养猪户合作的“桥梁”（一个品牌的品牌力包含产品力、渠道力和传播力）。误区之二 “下乡”对养猪户服务式营销是“伤面子”的祈求式营销：在饲料经营的合理利润中，60%的利润是经销商为养猪户做“售后服务”的“佣金”，如果过去经销商未做好，即经销商已经欠下了养猪户的“服务”债，如果长期不还，养猪户一定会在适当的时间让您后悔；市场发展到今天，绝大多数的经销商已经“下乡”，如果您不做，您的竞争对手一定会做。误区之三 “下乡”的主要目的是“甩料”多推销饲料：我们下乡的重要工作是为养猪户服务称猪、宣传造势
10、和处理养猪户投诉；通过近乎完美的服务，让我们特驱饲料的品质最大限度的为养猪户创造价值，让养猪户对特驱品牌产生依赖，形成我们的忠实用户，从而增强特驱品牌的知名度和美誉度，扩大经销商经营市场和提升销量。误区之四 经营饲料是“帮助”公司或营销人员做销量：经销商是凭借饲料公司品牌的平台，充分利用公司的物力和人力资源发展和壮大自己；经销商、公司和营销人员三者之间应该相互感恩。误区之五 经营饲料是“广种薄收”式的总销量：一个经销商总因为自己总销量的“数字”优势而沾沾自喜，从未分析过您的总销量中，有价值的销量占多少；而 您的总销量来自于几个乡镇市场？几个村？几个组？我们特驱所提倡的是做一个区域的绝对占有率，
11、将我们的总销量分布于几个少数的村组市场，不断地提升特驱品牌的影响力和终端营销拉力，从而让我们的养猪户非常稳定。误区之六 经营饲料只关注乳猪的饲养管理：绝大多数经销商在经营乳猪饲料时，非常关注饲料的品质（适口性、抗应急功能、增重效果）、圈舍环境卫生和乳猪的防疫管理，但很少关注母猪的饲养管理。2、您在饲料经营过程中的困惑？我们认真做记录；尽最大限度让经销商多说。二、加深客户“痛苦”的说辞1、您觉得您的饲料经营出现了亏损吗？（经销商月销量5吨，2吨浓缩料、3吨颗粒料）经销商的毛收入：2吨浓缩料利润2000元，3吨颗粒料利润1500元，共计利润3500元/月。经销商的费用支出：门市房租300元/月，摩
12、托车费用和折旧400元/月，三口之家的生活费1000元/月，烟钱300元/月，送礼费用200元/月，娃儿学费100元/月，四个老人的敬老费400元/月，养猪户服务费用（免费送打虫药、止痢药、消毒药）200元/月，一家人服装费用一年3000元（250元/月），招待费200元/月，保险和医疗费用200元/月，呆坏账100元/月，资金利息200元/月合计费用3850元/月。经销商利润：亏损350元/月。一个问题：您们两口子这么辛苦一个月工资在哪里？2、您这么大的销量，您的销量中有价值的销量占多少比例？禽料多少吨？大猪料多少吨？普通颗粒料多少吨？禽料利润薄，风险大，容易产生呆坏账，经销商想赚取“微薄”
13、的高风险利润，而弄不好养殖户会吃掉您的本。大猪料经营利润薄，周期长，资金利用率低，我们顺遂是为运输司机振运费。自己成了棒棒军或搬运工。3、您的销量非常好，并且有20多万的存款，门面几间，住房一套，娃儿已有工作，没有什么负担，确实您如此辛苦地推广一个新品牌是有些不必要，但是我讲几个故事给您听。我的一个重庆沙坪坝朋友王成均，原来的家境和您相似，去年无意到医院搞了一次体检，查出得了白血病，一下花去30多万元，从此家境一落千丈，上个月我都借1万元给他。我的同学程波，他们家原来的条件略比您还好一点，但前年无证驾驶，撞死一个人，赔偿35万，现在还在坐牢。三、解决客户“痛苦”的方案阐述特驱优势的说辞1、经销
14、商选择优势品牌的标准是什么？公司有优良的企业文化；有先进的经营理念；有创新的营销模式；公司的资金实力、科研水平、抗风险能力；公司是上升型企业；是行业的挑战者；能严格遵守国家法规；能代表当今 饲料行业发展趋势；公司具有系统的营销作战能力；公司业务员的素质高和精神面貌好（敬业精神），每次见面都会为你带来新的知识、见解、新的赚钱方式和经营模式。2、经销商的四大担心：第一、经销商害怕新品牌不能为其增加用户，如果仅仅为了过渡其老用户，经销商觉得没必要：您选择饲料公司非常慎重，我们公司选择经销商也非常慎重，因为现在的市场竞争表面看是公司与公司之间的竞争，但实质上是经销商与经销商之间的竞争。我们的经销商不能发展壮大，我们特驱公司也就不能发展壮大，所以我们会千方百计地为您开发新市场，发展新用户。我们模式化营销中的会议营销，批量地吃进用户的方法，不仅会稳定您的老用户，还会将您流失的用户找回来，更重要的是快速吃进新用户。第二、经销商害怕产品质量（稳定性和安全性）不能满足用户，怕丢失用户：我们特驱集团是希望集团的子公司，陈育新董事长看到了饲料行业未来的发展方向是推广高品质饲料。但让整个希望集团全面进行推广，他也看到了风险和压力，因为推广一种新事物，首先要改变执行这一方案的人的思想，相反，改变一个人的观点非
