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1、现代推销理论与技巧教学课件,设计创作：王旭,第五章 推销模式,第一节 爱达模式 第二节 迪伯达模式 第三节 埃德帕模式和费比模式,本章重点,爱达模式及其具体步骤 迪伯达模式及其具体步骤 埃德帕模式和费比模式及其具体步骤,第一节 爱达模式,唤起消费者的兴趣（Interest）,引起消费者的注意（Attention）,激起消费者的购买欲望（Desire）,促成消费者的购买行为（Action）,爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，还适用于新推销人员以及面对陌生顾客时的推销。,爱达模式的吸引注意、诱导兴趣、刺激购
2、买欲望三个阶段，给推销人员发挥聪明才智、展示推销才华提供了极大的空间，推销人员可根据具体的推销环境与对象自主创新。,这一模式推销四步骤的完成时间和先后次序也并非固定不变，而应根据推销人员的工作技巧和所推销的产品性质灵活变化。每一阶段可长可短，也可重复或省略某一步骤。,第二节 迪伯达模式,把推销品和顾客的需要与愿望结合（dentification）起来,准确发现（Definition）顾客有哪些需要和愿望,证实（Proof）推销品符合顾客的需要与愿望,促使顾客接受（Acceptance）推销品,刺激顾客的购买欲望（Desire）,促使顾客采取购买行动（Action）,迪伯达模式是国际推销大师海因
3、兹姆戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式。“迪伯达”是6个英文单词第一个字母DIPADA的译音。,迪伯达模式被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。,第三节 埃德帕模式和费比模式,向顾客示范推销品（Demonstration）,把推销品与顾客的愿望结合起来（Identification）,淘汰不宜推销的产品（Elimination）,证实顾客所做出的产品选择是正确的（Proof）,促使顾客接受推销品（Acceptance），做出购买决定,一、埃德帕模式,第三节 埃德帕模式和费比模式,充分分析产品的优点（Advantage）,将产品特征（Feature）详细地介绍给顾客,罗列产品给顾客带来的利益（Benefit）,以“证据”（Evidence）说服顾客,二、费比模式,
