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1、公司销售理单工具：意向单部分理单流程客户价值分析1)客户来源分析传统来源：黄页、报纸、电视、广播、户外、杂志、展会、行业协会、陌生拜访、其他网络来源：搜索引擎、专业网站、网络广告、实名、其他2)基本资料公司名称：集团、实业、有限公司企业性质：私营集体、国营股份、合资、外资分支部门公司环境：距离（远、中、近）地址类型（商业区、工业区、闹市、其他）3)行业状况行业规模：大、中、小行业从业人员素质：高、中、低销售方式：直销、批发、邮购、渠道代理、开设网点4)扩展资料网站：有无建设情况：a、域名类型国内国外（如有，查域名是何时建立的）b、网页类型：动态静态c、网页设计：差、普通、良好、精美d、开设功能
2、模块：新闻系统、产品发布系统、信息反馈系统、在线订购系统邮箱使用：a、邮箱类型：免费、收费b、邮箱使用状况：统一使用分部门使用其他c、收费邮箱功能：管理是否方便？安全性高低？速度快慢？常用功能是否齐备？部门设置：有那些主要部门？产品情况：产品品牌、知名度、行业地位、消费者印象、产品种类、定位、产品线策略、有无新产品推广计划、其他市场区域：国际全国本地化主要客户群体：企业个人中高收入阶层企业主大众群体其他销售情况：a、整体销售状况：平稳下滑增长b、销售压力：高中低c、那种销售方式为主：直销代理网络营销其他客户需求分析1)已做过那些推广业务：竞价广告固定排名实名类网络广告其他2)各推广业务效果评价
3、：a、推广业务种类满意部分效果评价？b、推广业务种类不满意部分效果评价？3)各产品线客户需求分析：竞价广告固定排名实名类网络广告综合产品包其他4)企业的竞争对手：有多少同行已经尝试，并已取得良好成效？约见意向分析1)客户负责人分析a、预算投入计划：近期有、无预算b、预算投入额度：大、中、小c、负责人决策度分析：决策层、管理层、操作层d、负责人产品需求分析2）对网络的认可程度：整个企业的关键部门、关键负责人对网络的认可程度？3）广告投放情况：已作过哪些广告形式、投放形式与金额？4）网络同行接触情况：有没有同行与负责人联系过？同行的产品种类与相应的报价？诉求点（利益点与兴趣点）分析1)主推业务种类
4、：产品包新浪竞价雅虎竞价新浪固牌其他2)利益点诉求a、负责人的利益分析对决策层：提升收入、降低成本、提高效率、其他对管理层：提升个人地位和影响力、提升销售业绩、其他对操作层：增加个人地位和影响力b、企业的利益分析企业的竞争对手：有多少同行已经尝试，并已取得良好成效？企业的客户：是否说明企业的客户是如何通过网络搜寻相关讯息？企业的运营成本：是否说明网络业务是如何降低企业的宣传及相关成本。网络资源的质量：是否强调过品牌产品的优势、特点及给客户带来的利益。服务提供商：是否强调过与专业的品牌服务商合作所带来的服务质量和产品线的优势。异议处理1)价格的处理：是否强调产品价值是否理解客户的真实想法是否询问
5、客户提出的理由其他2)竞争对手的处理：是否贬低对手是否强调自身的优势其他3)售后服务：是否了解公司的服务流程与优势4)产品性能：是否能够结合客户需求说明产品性能5)公司资质的处理：是否了解公司的代理资质与公司在行业中的地位约见促成1)促成时机判断：客户肢体语言表现、敏感条件（价格、条款、时间等）、其他2)促成理由说明：顺便拜访、资料提供、进一步说明、产品演示、其他3)促成约见方法：时间二选一、假设意向促成、其他拜访单部分拜访前准备工作1)展业资料是否齐备（公司标准配套、演示资料、名片）2)客户基本资料掌握（可能存在的问题点与需求意向）3)联系人的情况（爱好、与负责人的关系、联系人的决策层级）4
6、)约见时间与地点确认寒暄开场1)交谈气氛掌控：好较好一般差2)开启会谈的方式3)基本会谈礼仪注意事项客户背景分析要点1)所属行业2)公司规模3)广告投入方式4)预算状况5)主要竞争对手6)其他网络公司与客户接触状况7)客户意向主要产品需求分析（问题点与兴奋点）1)客户最头疼的问题是什么？2)客户最心动的理由是什么？3)客户认可产品的是什么？4)激发客户购买的方式？产品推荐1)产品卖点说明方式2)产品应用说明方式3)产品利益说明方式4)产品组合说明方式异议处理1)价格的处理：是否强调产品价值是否理解客户的真实想法是否询问客户提出的理由其他2)竞争对手的处理：是否贬低对手是否强调自身的优势其他3)
7、售后服务：是否了解公司的服务流程与优势4)产品性能：是否能够结合客户需求说明产品性能5)公司资质的处理：是否了解公司的代理资质与公司在行业中的地位6)要求资讯的处理7)借口类异议处理8)恶意反对意见的异议处理9)剩余反对意见的异议处理10)最后的挣扎的异议处理促成1)拟采取的促成措施：同行案例、折扣促销、增值服务进一步演示强调稀缺性客户推荐资质证书邀请来公司2）检查是否有以下行为：a、争辩b、表达个人意见c、攻击对手d、夸大销售e、越级权限3）用了哪些促成方法，效果如何a、邀请式结案b、假设成交c、批准结案d、订单结案e、其他保证承诺会谈过程中向客户做出了哪些承诺？如何承诺的？如何提供保证？售后服务是否制定了有规律的回访安排？后续的服务种类有哪些？客户跟踪对策与后续措施？
