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1、在制定目标前，我们需要清楚搞清楚3个问题：1、有目标和没目标的区别本节我们通过一个小故事来感受一下：一个叫川田的日本马拉松选手，个子不高，体力不强，但却连续卫冕冠军，怎么做到的？原来他每次在开跑之前，都会沿着赛场走一遍，边走边找目标，把整个赛程的最终目标分成了十个小目标。比如，第一个目标是红房子，第二个目标是大树，第三个目标是某建筑物，就这样一直排下去。比赛开始后，他先以百米冲刺的速度冲向第一个目标，就是红房子。之后再以第一个目标为起点，又以百米赛跑的速度冲刺第二个目标就这样，他完成了一个又一个目标，直至夺冠。很明显，有目标和没目标的结果，有着天壤之别。2、目标合理与不合理的区别目标合理与否的
2、区别也很大。比如，在为校区定目标的时候，要考虑校区的定位和阶段。如果是新开校区，团队成员还不够成熟，却定年收入百万的目标，显然这个目标就不合理。所以，合理的目标必须是根据团队的能力，成员需要努力才能达成的，需要是能够激发成员潜能的。3、全力以赴和尽力而为的区别团队成员面对目标时，是全力以赴，还是尽力而为，对结果影响很大。传说狼和兔子赛跑，按实力来说，狼超出兔子数倍，但是结果确是兔子赢了。为什么？因为如果兔子不全力以赴就会命丧狼口。但是，对狼来说，如果抓不到这只兔子，最坏的结果只是饿肚子而已。所以，团队成员的努力程度很重要，全力以赴和尽力而为的结果相差甚远。搞清楚了这3个问题，接下来就要对目标进
3、行管控了。一般来说，目标管控有三个环节：1、制订目标目标制订时，最主要的是要保证目标的合理性，目标一定要有落地性、可操作性，得是团队努力之后才能够完成的。2、分解目标目标分解时，任务细节要精确到人，时间要详细到月、到周。比如，团队目标是30万，成员3人，所以每个人任务是10万；如果年任务是120万，需要详细分解到月，但是，月目标不能平均分，而要按照淡旺季进行分配；月目标确定之后，为什么还需要精确到周呢？因为培训机构基本上以一周为周期，只有周末的时候，学生和家长才有时间到校区来。3、完成目标完成任务要有底线，即不强制要求每个人必须完成个人任务，只要团队目标达标即可。比如，这个月校区的招生任务是3
4、0万，虽然任务分解到3个咨询师后，每人需要完成10万，但是如果A老师完成了15万，B老师完成10万，C老师只完成了5万，虽然C老师没能完成10万的个人任务，但是校区任务总数30万已经达标，这也就算完成了校区总任务。任务的完成除了按量完成之外，还要按时完成。周目标要求周日24点前完成，月目标要求31号晚24点之前达成。学习能力通常来说，咨询岗位很难招到有经验的人才，所以，我们在管理咨询团队时，就会格外关注学习能力方面。不过，学习能力3个方面需要注意：1、学习内容一名咨询师，面对着家长各种各样的需求，要学的东西有很多：基础知识类：学校（学科特点、中考、高考、小升初、幼小衔接、各年级特点等）、家庭（
5、家庭教育、亲子关系、家庭环境等）、成长（兴趣、动力、习惯、学法、效率、年龄段特点、同学关系）；销售知识类：客户类型、人性特点、赞扬技巧、销售心理、购买过程；岗位知识类：工作定位、工作职责、工作标准、工作流程、业务技能和沟通能力。假如你是学科出身的咨询师，你需要补充销售相关、家庭教育或者岗位的一些知识；如果原来你是班主任，你需要补充的是销售方面的一些知识，包括客户群体、销售过程，甚至销售心理学的一些内容。2、学习方式常用的学习方式，一般是指资料包、集体培训、互学对练和向他人学习。比如，每个新咨询上岗，都会安排7天的培训内容，第1天可以是给到一个资料包，资料包的内容可以包含销售、学科、孩子成长或者
6、岗位详情等内容。第2天可以派他去了解周边学校、培训机构，掌握市场现状。之后的几天，则进行集体培训，反复训练，两人一组模拟实战，互学对练，促进学习。3、学习时间就像教学部老师做教研一样，咨询部成员也要每周固定下来一个时间学习，互相取长补短。除了固定时间以外，碎片化的时间也可以用来学习。比如，路上、车上、等人、排队的这些时间。常规管理咨询团队的管理除了以上三点之外，还有一个不是那么重要，但是却不可缺少的环节，那就是一些日常的常规管理。常规管理归纳起来，主要有以下形式：会议和报表。1、会议会议有晨会、夕会、周会、月会和年会。晨会，意味着一天工作的开始。在晨会上，主要是激励员工，布置任务，计划安排一天
7、的工作。夕会，顾名思义，是在一天工作结束时召开，不需占用太多时间，可以是学习会，也可以是工作总结或者复盘。周会通常由咨询部带头人主持召开，内容主要包括上周工作总结，本周工作安排，也可以褒奖出色的人或者事，分享经验，总结教训。月会，是激励大会，对本月业绩或者表现好的咨询师进行赞扬，达到激励全员的作用。年会是全员性质的表彰会，总结这一年的业绩，展望来年的发展。2、报表根据时间节点，有日报、周报、月报和年报，是对每个时间段的工作分别进行总结，对下一阶段的工作进行安排。总的来说，不管你的咨询团队人多还是人少，只要你希望让他们发挥最大价值，对其进行管理是必不可少的。首先，是要重视团队成员的心，好的心态能
8、够达到事半功倍的效果，学会调整心态，是管理咨询团队的第一必修课。其次，一个团队之所以组建起来就是基于目标，所以，需要从目标制定、分解和完成三个方面进行目标管控。再次，重视学习能力，基于咨询招聘有经验者稀缺这一现实情况，必须把学习能力重视起来，并且设置相应学习监督机制。最后，任何团队的管理都会有相应流程和常规事项，像咨询团队涉及到的主要是会议和报表等方面。这些虽然是流程，但是却不可或缺。第一类 学习效果类问题这类问题出镜率很高，而从根本上，它们都是家庭教育以及孩子心理上的问题。问题1：我们孩子在这儿学习半年了，好像学习效果不是很明显？答：首先，一个孩子的发展，应注重多元化的评价标准。我们这都有可
9、视化档案，您看看，孩子每一天都有进步，我们的每一个学习过程，都记录在里面。我们不光关心他的学习成绩，还注重他的身心发展，比如他的学习兴趣等。然后，您看孩子才到我这来时，考60分，现在考80分，那是不是就是进步呢？解析：学而思也不敢保证百分之百地提高学生成绩。那为什么它能做大做强？其教学过程可视化做得非常好上课时，老师在里面教，外面有一堵透明玻璃，家长可以清楚看到授课情况。问题2：孩子以前在别的机构辅导过，没效果，你们这行吗？答：首先，我们不否认别的机构。然后，我们具体分析孩子在其它机构的学习模式：是简单复制公立学校吗？孩子在公立学校一周学5天都学不好，在机构才学周末几天自然不会出效果，而且孩子
10、还不爱学。相反，我们机构是针对性地解决孩子的问题，比如学习兴趣问题，我们在讲课中，常会问孩子学得怎么样。此外，孩子学不好，很可能是其它机构的老师不太适合他。对此，您不用担心，在我们这里，多个部门共同研究孩子情况，专门给他匹配合适的老师；同时，我们设立了全面的监管体系，来保证孩子的学习体验，不仅教会他知识，更教会他怎么学好知识，引导他培养良好的学习习惯。问题3：（一对一）你们的教室那么密，能保证孩子上课不受影响吗？答：（隔断高时）您看完我们的教室，可能发现我们的隔断比办公室的隔断高，孩子根本看不见其它小间的情况，老师和孩子在教学中不受外界影响，效率会很高。（隔断低时）虽然我们教室比较多，但是我们
11、的学习氛围很好。其实，对孩子来说，他看见别人都在学，那么他也会很快进入学习状态。如果只有一个学生在上课，那很难有这样的学习氛围。此外，您尽管放心，上课的声音肯定在正常分贝内，而且我们配有专门巡场的老师，不会出现互相搅扰的情况。问题4：（班课）你们学生那么多，能保证孩子上课不受影响吗？答：一两个孩子上课，就不会有这样的互动环境和学习氛围了。身在其中，孩子之间相互讨论、老师常和不同孩子进行探究，对小孩学习是有很大帮助的。此外，针对您所担心的秩序问题，我们每天每节课都有专门巡场的老师，肯定不会让老师或孩子在上课时间谈天论地，影响学习效果。问题5：孩子注意力不集中，你们能纠正吗？答：首先，我们要明确，
12、这个问题是孩子本人、原生家庭、学校环境综合作用的结果。表面上，是他（全文用他指代孩子）缺乏学习兴趣；内地里，可能是您（全文用您指代家长）的批评式教育挫伤了他的信心；加之，班级人数过多，他未能获得足够的关注。所以，您要多鼓励孩子，协调好学校资源。同时，我们机构也会针对他的兴趣点，设计教学内容。优先教授他感兴趣、学得快的部分，增强其信心。问题6：孩子很聪明，其他方面很不错，就是学习不用心，怎么办？答：首先，您的孩子其他方面很不错，说明学习上他也是很有能力的。之所以现在学习不用心，肯定是他没重视学习。对此，我们机构会在教学中，让他一步步领悟到学习的重要性。同时，孩子学习不用心，很可能与他在学习上经常
13、受挫有关。许多学习不好的孩子玩起乐高来，精力很集中，就是因为他喜欢。也许乐高机器人让也会让他受挫，但他喜欢去克服这个困难。为什么在学习上就不行了呢？因为没人引导他，他没能从学习中获得快乐。对此，我们机构做的，正是让孩子在赏识教育中，慢慢喜欢上这门学科，然后逐渐将精力放在这上面来。此外，我们还会协助您给孩子树立分阶段的学习目标，帮助他循序渐进养成好习惯。问题7：孩子沉迷网游，不学习，怎么办？答：首先，您不要简单粗暴地处理。现在，很多小孩喜欢网游，是因为学习受挫、被老师批评、被同学嘲笑、遭家长打骂，不得不转向网络虚拟世界寻求自信心和成就感。所以，您与其一刀切不准他碰游戏（这不现实，还会激化矛盾），
14、不如合理有效地管控他玩游戏的时间。对此，在教学环节，我们机构的老师会给他更多鼓励，帮助他寻找到学校教育中未能获得的成就感，渐渐将其注意力转移到学习上来，从而慢慢远离网络。问题8：孩子偏科很严重，数学总学不好，怎么办？答：孩子偏科，首先可能是学校数学老师不太适合他：要么班级人数太多，老师没照顾他，要么老师的教学方法不适合他。对此，我们机构会根据孩子情况，选择适合他的老师；此外，也可能是他没找到学习数学的方法。对此，我们这儿的老师会在教学过程中关注到他，带他逐步摸索到适合的方法；当然，还可能因为他在数学上没自信。对此，我们机构会通过课上的一些程序以及课下老师对孩子的鼓励，让孩子对数学恢复自信。我们
15、还会给孩子树立阶段性的目标，慢慢培养孩子对于数学的成就感。第二类 价格盘问类问题类不同于公立学校，民办机构的校长们不仅需要操心教学，保证学生学习效果，还要面对价格方面的诸多疑问。问题1：（家长第一次问）你们学费有点贵，能不能给个优惠？答：可以优惠。报一年可以优惠（把折扣说清楚）问题2：（有的家长在第一次问完后，又问）能不能再打折？答：不可以。我们在当地算比较优秀的教学机构，孩子在这学习不光是享受老师的教学，还有其他部门的配合。所以，我们有合理的价格体系，折扣都是统一的，每人都一样，不可能再打折了。解析：一定要有底线。这样反而能给家长好印象。要是再打折，家长会觉得机构也没什么标准、没什么质量。问
16、题3: 其他机构和你们介绍的一样，为什么你们比他们贵呢？答：我们的老师都花高价请来的，服务和课程也都是最好的，您觉得其他机构的价格就那么一点，那他们会有怎样的服务和课程呢？（家长可能进一步问，人家一对一30到50，您一对一150，怎么差那么多？）答：这么大的差距我表示非常吃惊。30到50元招来的一对一老师究竟是不是正经老师？当老师的价钱就这么便宜吗？孩子们都在学校学习，学校都有老师，您可以问问他们：把孩子带到自己家是多少钱？只要多一些了解，就会发现虽然在我们这里稍贵一点，但享受的却是实实在在的优质教育。问题4: 我朋友的孩子以前在这辅导，不是这个价格，能按照那个价格吗？答：任何机构，收费其实都在
