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1、你所不知的日本商人，不服来辩 本着客观中立的态度，本文不提“马桶盖和电饭煲”事件。（一个关于“出”一个关于“进”） 有人说，印度的买家是出了名的压价狂，日本的买家是出了名的挑剔狂。只要和日本买家能做上生意，那全球的买家都能搞定。可见与日本商人从接洽开始一直到最后收款，每个过程都是斗智斗勇劳神耗时的持久战。 但我们要知道，日本的最终消费者追求的是高品质高服务，日本的商人习惯把最好的商品卖给顾客。这和中国的消费观念从根本上还是有区别的。所以本着理解的态度，对自己产品负责的态度，做日本市场就得十二分的用心。如果一直是做低端市场，而且态度也没端正的出口企业，请绕道，也不用往下看了。中日贸易现状： 中国
2、是日本最大的贸易伙伴。贸易额除了2008-2009年金融危机刚开始这一年时间突然下降以外一直是持续增加的。自从2011年的地震海啸后，日本从中国进口的商品及能源反而跟多。 在自华进口方面，以智能手机为代表的通信器材大幅增长，同时受福岛核电站事故影响，日本节电需求增加，自中国进口电风扇、蓄电池等产品一直较大。另外众所周知，日本是个资源缺乏的岛国，而且人口众多密度又大，所以长久以来从中国进口较多的就是能源和食品，纺织服装需求量也较大。 在对华出口方面，以金属、光学机械加工产品，有机化合物为主。中国仍继续保持日本第一大贸易伙伴、最大出口市场和进口来源国。日本商人：1）日本的社会人际关系，事实上十分简
3、单，即你赚我钱的时候，我是你爹，我赚你钱的时候，你是我爹。完善的售后服务，日本商人是做得最好的；2）日本是个以群体为本位的社会，而西方社会则强调个人的重要性。所以日本买家比较看重团队意识与团队合作强的供应商，喜欢和系统化一体化完整的供应商合作。日本人似乎没有下班概念，到了标准的下班时间也不下班，在今天的日本，“公司第一”的观念仍然占居主流，在工作之余，他们也同样喜欢成群结队；3）日本人的等级制意识还存在，等级制度下培养起来的人们的行为方式，也没有一下子改变，处在等级关系中的个人，都有“惧上”的特点，在日本企业中，对于地位比自己高的人，一定要绝对服从。日本还有另一个特点，就是“欺下”，“惧上”和
4、“欺下”是一致的，它们是日本人一个钱币的两面，因此，与日本商人初次交往时，一定要准备好名片，以便让对方知道你的具体身份和地位，与日本人做生意，不宜选派太年轻的人担任谈判代表，应尽量少派女性担任谈判代表；4）在日本商人看来，做生意不存在要什么协议，很多生意都是靠彼此间的信任和善意来进行的。所以只要能达到对方的信任，通常日本买家的忠诚度是很高的，不会轻易放弃与一家供应商的合作；5）日本是一个礼仪之邦，必要的礼仪和谦恭，几乎是人们每天必修的功课，为了表示谦恭，要尽可能在对方之后平身，或在平身后再鞠一次躬，过早地平身将是很不礼貌的，在接到名片后要马上读，一边读一边点头；6）日本人十分注重面子，脸面是他
5、受尊敬的标志，是自信的源泉；7）日本人有习惯用“心”彼此交往的交际方式；8）日本大和民族是一个善于忍耐的民族，他们有较强的耐心，日本人做决定的过程往往是迂回曲折的，在和日本商人交谈时，别抢麦克风；9）作为一个人情世界，日本是十分重视情感的，日本人很怕与陌生人接触，一旦不得不进行这种接触时，他们总是显得腼腆、拘谨，局促不安，日本的男人，总是避免感情外露；10）日本人的特点：矮小、微笑、沉默，日本人一般不喜欢说“不”，不习惯当面做出明确的否定，以免伤感情；11）按照日本人的观念，人与人之间的关系是亲密的，是负有义务的，对家庭、对同事和对整个社会都得尽义务，义务渗透着整个日本社会；12）在日本，人们
6、因为别人对他尽了义务而总会设法予以回报的，就是报恩，日本商人对每个人善意的表示或每个好处都在深表谢意；13）作为一种文化传统，日本人具有一种偏狭的岛国心理，就是日本人喜欢雇用和提拔“纯日本人”，毫不讳言他们仍旧“讨厌”外国人，现在，许多日本的商人都比较“崇美”；14）日本人很爱美，日本艺术都具有美的形式，日本人很爱整洁，喜欢将一切都弄得整整齐齐，井井有条，日本素有“世界上包装最考究的国家”的美称；15）日本人非常重视产品的质量，日本商人注重商品质量的态度，是举世公认的；16）日本商人十分清楚，在市场竞争中，能否拥有高质量、高附加值的商品，能否迅速开发出具有个性的商品，是企业能否成功的关键；17
7、）日本商人十分关于在广泛的产品市场或产业中找出特定的漏洞和领域，在商场上，日本人是非常善于钻空子的。日本习俗：做客到日本人家里去作客，要预先和主人约定时间，进门前先按门铃通报姓名。如果这家住宅未安装门铃，绝不要敲门，而是打开门上的拉门，问一声：“借光，里面有人吗？”，进门后要主动脱衣脱帽，解去围巾(但要注意即使是天气炎热，也不能光穿背心或赤脚，否则是失礼的行为)，穿上备用的拖鞋，并把带来的礼品送给主人。当你在屋内就坐时，背对着门坐是有礼貌的表现，只有在主人的劝说下，才可以移向尊贵位置(指摆着各种艺术品和装饰品的壁龛前的座位，是专为贵宾准备的)。日本人不习惯让客人参观自己的住房，所以不要提出四处
8、看看的请求。日本特别忌讳男子闯入厨房。上厕所也要征得主人的同意。进餐时，如果不清楚某种饭菜的吃法，要向主人请教，夹菜时要把自己的筷子掉过头来使用。告别时，要客人先提出，并向主人表示感谢。回到自己的住所要打电话告诉对方，表示已安全返回，并再次感谢。过一段时间后再遇到主人时，仍不要忘记表达感激之情。送礼日本人无论是访亲问友或是出席宴会都要带去礼品，据统计一个家庭每月要花费7.5的收入用于送礼。到日本人家去作客必须带上礼品。日本人认为送一件礼物，要比说一声“谢谢”的意义大得多，因为它把感激之情用实际行动表达出来了。给日本人送礼要掌握好“价值分寸”，礼品既不能过重，也不能过轻。若过重，他会认为你有求于
9、他，从而推断你的商品或服务不好；若过轻，则会认为你轻视他。去日本人家作一般性拜访，带上些包装食品是比较合适的，但不要赠花，因为有些花是人们求爱时或办丧事时使用的。日本人对礼品讲究包装，礼品要包上好几层，再系上一条漂亮的缎带或纸绳。日本人认为，绳结之处有人的灵魂，标志着送礼人的诚意。接受礼品的人一般都要回赠礼品。日本人不当着客人的面打开礼品，这主要是为了避免因礼品的不适而使客人感到窘迫。自己用不上的礼品可以转赠给别人，日本人对此并不介意。此外，接受礼品的人一般都要回赠礼品。日本人送礼一般不用偶数，这是因为偶数中的“四”在日语中与“死”同音，为了避开晦气，诸多场合都不用“四”，久而久之，干脆不送二
10、、四、六等偶数了。他们爱送单数，尤其是三、五、七这三个单数。但“九”也要避免，因为“九”与“苦”在日语中发音相同。交换名片 日本人初次见面对互换名片极为重视。 互赠名片时，要先行鞠躬礼，并双手递接名片。接到对方名片后，要认真看阅，看清对方身份、职务、公司，用点头动作表示已清楚对方的身份。如果接过名片后，不加看阅就随手放入口袋，便被视为失礼。如果你是去参加一个商业谈判，你就必须向房间里的每一个人递送名片，并接受他们的名片，不能遗漏任何一个人，尽管这需要花费不少时间，但这是表示相互友好和尊敬的一种方式。随声附和 日本人有一种习惯，谈话时频繁地随声附和、点头称是，“是”、“嗯，是吗？”。但是值得注意
11、的是，所有这一切并不全意味着“说得对”、“明白了”这种肯定含义，有些仅仅作为听了对方的话之后所作出的一种反应而已。反之，习惯于随声附和的日本人，对在谈话中不表示任何反应的外国人，则感到不安，他们会产生这样一种感觉：“这个人是否在听我说呢？” 措辞婉转 日本人即使自己持有明确的意见，他们也避免“我是这样想的”、“我的意见是这样的”等直接的表达方法，而采用“恐怕这样吧？”“我想这么考虑，你看如何呢？”这种婉转的措辞。日本人认为这种表达方式是恰当而有礼貌的，可以在表达自己主张的同时，也给对方留有一定的余地。商业谈判 长期以来，日本人形成的与其它民族迥异的习俗和性格特征，在日本的商业界得到了充分的体现
12、，其中“重信用”和“善于控制情绪”是他们最明显的两大性格特点。日本人极其重视信用，讲究“言必行，行必果”，约会时绝少失约，若有意外情况，也要千方百计事先通知对方。 在交往中，绝少出现对对方不信任的言行。所以在商业往来中，你如果能赢得日本人的信任，商谈成功的机会就会大大增加。日本人性格内向，感情一般不外露，平时讲话声音一般都较低，说话含蓄，所以日本人在与对方谈话时常常不直叙其意，而是喜欢使用言语之外的表达方式来表达他的想法。这种表达方式称为“腹艺”，即言外之意。比如，日本人在拒绝别人的要求时，口头表达为“请让我考虑一下”，而其“腹艺”则是“婉言拒绝”。当你与日本商人谈判时，如果能够适应这种日本式
13、的表达方式，将会大有益处。日本人的这种独特性格，决定了我们在与他们打交道时，必须采取相应的策略。 首先，商谈时勿带律师。与欧美商人相反，日商在商谈时几乎不带律师，谈判者仅仅在公司聘请的法律助理(无律师资格)的协助下进行商谈。如果外国人在与日商的商谈中带来律师，日方会认为那是不友好行为，对商谈的进行将产生不良影响。因此，在与日方商谈时，可与自己的律师或法律顾问先行接触，不要让他们出现在商谈现场。 另外，日商对信用也有特殊的理解，即当客观环境发生变化，契约条款对自己不利时，他们认为契约自然失去效力，不认为这样属于违约。如果外商逼迫他按契约履行、或契约签订后不愿对条款放宽解释时，日方却往往认为那是违
14、背信用的事。 其次，事前掌握大量信息资料、提前判断日商对将要进行商谈的事的基本态度，此外还要精通日语独特的含蓄表达方式(日商能说流利英语的人很少，商谈时几乎全用日语)，不要相信其表面语言，而要随时注意其内心的真正意向；当你开始感觉日方“拐弯抹角”的表达逐步减少时，那就表示交易已经基本达成协议了。欧美许多商人曾深有感触地说：跟日本人谈判成功的关键与其说是智慧和雄辩，不如说是多了解其习性，并巧妙地加以利用。因而可以说，了解日本人的性格特点，是交易商谈成功的开始。日本企业与欧美企业合作方式的不同1、与欧美企业相比，日本企业比较多采用小批多次的下单方式。2、日本企业由于其决策机制的问题，询盘时间比较长。3、日本企业较看重产品和服务的质量，对价格的敏感度不如欧美企业。4、日本企业比较重视长期的交往。一旦开始合作，如果没有什么重大问题不会轻易终止合作。日本企业的决策机制日本企业的决策机制贯彻了日本人工作的态度：谨慎而细致。日本企业要做出一个重大的决定，往往需要多次的上报、确认以及反复的讨论以后才有定论。但是这样一来决策的时间会拉的比较长，所以与日本企业打交道需要有充分的耐心。切忌因为日本企业反应速度慢而认为对方没有诚意，白白错失商机。日本企业大都采用层层上报机制(业务员部长总经理董事会)。以上内容转自公众号：阿里巴巴国际华东站
