《产品推荐与销售呈现之讲师手册.》由会员分享，可在线阅读，更多相关《产品推荐与销售呈现之讲师手册.（46页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 中国移动通信集团公司2007-11目录讲师手册介绍 (3Slide 01:营销的基本原则 (9Slide 02:销售前的准备 (10Slide 03:信息的准备 (11Slide 04:议程的准备 (13Slide 05:常见销售准备的误区 (15Slide 06:寒暄的话题 (17Slide 07:开场白的目的 (18Slide 08:开场白的内容 (19Slide 09:开场白注意事项 (21Slide 10:如何挖掘客户需求 (22Silde 11:客户需求的分类 (23Slide 12:需求挖掘的方法 (24Slide 13:正面挖掘客户需求 (25Slide 14:侧面了解客户需求
2、:SPIN (26Slide 15:什么是SPIN (27Slide 16:背景问题 (28Slide 17:难点问题 (30Slide 18:暗示问题 (32Slide 19:示益问题 (33Slide 20:范例:产品介绍 (34Slide 21:介绍产品的技巧:FABE法 (36Slide 22:产品的特点和优点 (37Slide 23:产品的利益和证据 (38Slide 24:FABE的作用 (39Slide 25:案例改进 (40Slide 26:异议的分类 (43Slide 27:处理异议的原则 (45Slide 28:客户的购买信号 (47Slide 29:常见交易促成法 (48
3、Slide 30:销售方案模版分析 (49讲师手册介绍一、如何开始学习为确保学员掌握有关的概念和技能,本课程包括几种不同的学习方法:(1案例分享(2主题研讨(3讲授演示前提要求:(1明确学员的学习目标;(2为知识传授为主,部分技能演练为辅,理念贯穿课程始终;(3在学习的过程贯穿演练互动;(4及时发现学员问题,并在课堂上迅速反馈。二、学习方法1、启发学员:强调概念理解和知识运用通过激发学员学习的兴趣,并强调知识的实用性,讲师将沿着课程的主线:市场分析与定位这条主线自然贯穿课程的始终,而重点在于强调实际的知识运用。2、集体研讨:通过内部讨论,深化对知识的理解。通过很多实际的案例,使学员能够把课程内
4、容与工作实践有效结合。三、课程组成1、学员学习教材:学员手册:包含课程知识的大纲、课程的知识点。我们建议当讲师讲授本课程时,讲师要使用你自己的学员手册了解和掌握学员的学习进度。2、讲师讲义:讲师手册:提供课程相对完整的授课内容及案例包;对课程的重点内容进行重点标识,并有详细的说明。讲师手册是供讲师演练,具体讲授过程中的工具,主要包括课程的大纲、主要知识点,详细的教学步骤、方法、思路、数据和案例,在使用的过程中,不能机械照搬,而应该根据具体的授课情境和培训对象,对手册局部内容进行适度调整。四、培训设备此课程可在公司内、外场所开展,当你选择培训地点时,请记住以下几点:(1教室规模要与听课人数相符,
5、桌子之间应留有一定空间,以供团队演练和其它活动之用。(2桌子大小合适,至少可以在桌面可以完全平摊全部讲义。(3椅子要舒适,要尽可能有扶手。(4房间要通风顺畅,无异味。(5要有足够的电源插头,并且有保持通电状态。五、讲师的作用讲师最主要的作用是促进学员的学习,你可以通过几种方法做到这一点。在课程之前,通过事先的准备,包括教材、教学程序及培训设备的准备,使教学条件达到最好。在授课过程中,你应该做到以下几点:(1保证学员理解基本的概念。(2使课程的进度与学员的准备度相适应。(3控制讨论的内容与时间。(4回答问题并且提供信息。六、讲师核对清单1、教材:(1课件(2讲师手册(3学员手册2、设备及教具(1
6、电脑笔记本(2投影仪(投影幕(3激光笔(翻页笔(4延长线及接线板(5大白板、白板笔等七、讲师授课技巧1、讲师调动学员的积极性。(1从一开始就要做好。在学员开课之初,可以让学员作一下自我介绍,教员应带头作轻松、风趣的介绍,这可以感染学员。教员的情绪要饱满,给人朝气、开放的感觉。(2运用自尊和自信的杠杆。对学员的行为经常进行鼓励,也可以设立比赛,插小红旗鼓励优胜者,展示优秀作品等方法来调动学员的积极性。(3教员要注意引导。(4可以通过提问的方式,促进交流。(5巡回点名。(6也可以先找那些比较活跃的学员,起示范作用。2、常见的培训方法(1讲授法(2演示法(3游戏法(4角色表演(5案例研讨(6情境模拟
7、3、讲师的课前准备工作(1检查硬件设备(2检查软件设备(3准备学员调查表(4抽出一定时间与学员私下交流(5准备其它事项,如礼品、名卡等。4、讲师的自我介绍(1给学员很深的印象(2切忌过度吹嘘(3内容吸引学员眼球:与学员利益紧密相关(4运用以下介绍思路:我叫什么?我来自哪里?我给大家分享的主题是什么?我为什么来分享?我能给大家带来什么价值?5、讲师的授课过程中的语言运用(1发言清晰自然,通俗易懂;(2用语简洁精炼;(3尽量避免使用过多的口语或口头禅;(4语速一般可以控制在120字/分钟左右为宜。6、讲师的课堂关注(1教员与学员交流时,教员要表示出关注,不能漫不经心,否则影响教员与学员之间的信任。
8、关注有目光和身体关注。(2教员的眼神应保持与学员的接触,不能有斜视、翻眼(向上翻眼,盯着天花板或后面的某处、眯眼等。(3与学员的身体关注需要自然,不要过于突然。7、讲师授课过程中的细节注意(1在教员提问时,一般都配合有手势,要注意不能用手指去指、用笔或教具指点,也不能向被点名者呶嘴。(2在回收调查表时,不要当着学员的面就看调查表,这是不尊重学员隐私的表现,应该翻过来收集文卷。(3教员不应有不良的小动作。比如:有些教员在上课时有捋衣袖的习惯,(像是要打架的样子,特别是教室温度较高时,容易有这样的动作。还有用手擦嘴等不好的习惯(4不能用教具(如教鞭、板擦敲打黑板,尽管是为了提醒开小差的学员。(5不
9、能对有些提问臵之不理。教员应对任何一个学员的提问、反问等有所反应,有时环境不是很安静,教员容易忽视学员声音不大的提问。(6讥讽学员都是错误的。要知道,学员正是因为不懂才来上我们的培训课的。嘲笑和讥讽不但伤害了提问学员的自尊也打击了其它学员的积极性。(7不要随意打断对方。注意倾听,不能抢答,让对方说完,这是礼貌,也只有这样才能了解对方全部的信息。(8当教员有些操作要等待较长时间时,要有所表示:“对不起,请大家稍等一下。”或安排大家做一些其他活动。8、讲师在授课过程中对课堂的控制技巧(1当学员的提问教员回答不了时,怎么办?(a首先教员要明确:不是所有的问题都可以回答,这一点也可以在开始时就明确告诉
10、学员。(b对学员的一些问题,如果教员觉得准备不充分时,可以把问题抛给学员:(c“这个问题不错,大家觉得应该如何回答呀?”(d告诉学员自己也不清楚,但回去后我会去查资料,尽量给你满意的答复。(2对待活跃的学员(a活跃的甚至是调皮的学员要善加引导,使其成为改善课堂气氛的积极因素。(b这些活跃的学员通常表现欲比较强,应满足他们的愿望(3对待恶意挑战的学员(a千万不要与他针锋相对;(b露出微笑;(c用群体的道义力量去压倒他;(d有时可以忽略他。(4不活跃的学员不活跃的学员有些是因为不自信、不习惯自我表现等原因,教员要有意识地帮助他们,可以主动提问,慢慢地建立他们的自信Slide 01:营销的基本原则营
11、销的基本原则 授课内容:1.永远让客户多说话:在正确的营销当中,永远都让客户多说话,如果客户不说话或者说的很少,我们根本无法了解客户的需求,当客户提出反对意见时,我们也不知道客户究竟在考虑什么。2.如何让客户多说话?提问。在需求阶段如何提问,后面的课程中会详细3.推销访谈的后期谈到产品:很多客户经理喜欢开门见山谈产品,这样给客户往往有很强烈的推销感知,就像如果医生不给你望闻问切、切脉问诊,就直接给你开药,你会什么感觉?授课重点:此部门内容目的是让学员在掌握销售技巧之前,首先树立正确的营销理念,本页内容,为了形象说明三条营销理念,可以通过举例来说明。例如,可以现场让学员卖100台笔记本电脑,老师
12、可以通过对学员销售行为的点评分析来让学员形象的了解正确的营销理念。Slide 02:销售前的准备销售前应该准备什么? 心态的准备工具的准备信息的准备议程的准备 授课内容:1.首先让学员按照小组的方式进行讨论:销售前应该准备什么?讨论时间2分钟,然后小组发言。2.学员一般讨论的结果,销售准备都是名片、产品资料、笔、纸等工具,或者是积极心态等内容。对于学员讨论的结果进行鼓励,然后汇总成心态准备、工具准备、信息准备、议程准备。3.关于心态准备:销售人员必须以积极,自信的心态面对每次销售行为,必须充满热情和充满战斗欲望。4.工具的准备:总结学员讨论的内容,包括名片、笔、纸、本子、便签纸、公司通讯录、公
13、司介绍、产品资料、其他商务文件等。Slide 03:信息的准备信息的准备 授课内容:1.将学员小组讨论关于信息的准备的内容进行汇总,分为客户信息准备和公司信息准备。2.关于客户信息的准备,包括:a客户的基本信息:公司有多少人,公司是什么类型,人员构成情况,劳动密集型还是销售人员居多等等;b客户的基本消费特点:根据以前的经验,客户对产品价格是否敏感,信息化水平是否要求高等等;c客户的消费结构:客户中平均资费大约多少,客户公司中的重点消费群体是什么部分;d客户所处行业的特点:特别是在提供信息化解决方案时尤其需要关注客户的行业特点,行业标准,行业发展方向等内容;e客户目前面临的问题:包括客户以前抱怨
14、过的问题,客户所处行业所面临的共性问题等等。3.公司信息,包括产品信息,产品卖点,竞争对手对应产品的情况和特点,产品的成功案例,尤其是在客户相关行业中的成功案例等。4.大部分的销售在销售准备时,都是准备产品信息,对于客户的深入信息准备不够。授课重点:1.总结本页内容,要启发学员,那些销售准备是对客户有帮助的,那些销售准备是对自己有帮助的,要多准备对客户有帮助的内容,尤其是客户目前面临的困难等信息。2.很多销售人员,准备了大量关于自己产品的内容,最终的结果就可能是到了客户方开始不停滔滔不绝的介绍,却忽略了客户感受,也不符合销售的原则:努力让客户多说话。Slide 04:议程的准备议程的准备 授课
15、内容:1.议程的准备往往是很多销售人员会忽略的。2.一个专业的销售,对于他的拜访目的以及达到拜访目的要化的时间分布是能够掌控的。不少销售人员不停的寒暄,最后发现谈到主题的时候却没有时间了。3.时间分布:谁都害怕对局面失控,如果你滔滔不绝,客户心理会恐惧。如果你答应客户介绍30分钟,专业的销售需要提醒客户,时间到了,应该询问客户是否继续介绍还是下次再来拜访。4.开场白的设计,后面的章节会涉及。5.销售尤其需要准备的是关于客户可能会问到的问题以及相关的问答,以及要精心准备去问客户哪些问题。授课重点:再次强调一切以客户为中心,而不是只关注到自己和产品,尊重和理解客户才是销售的核心。Slide 05:常见销售准备的误区常见销售准备的误区 授课内容:1.总结前面的章节,对销
