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1、精品文档 房地产营销书-营销技巧（1） 房地产营销书-营销技巧（1）提要：客户进门，每一位看见的售楼人员都应主动与客户打招呼如欢迎光临或微笑点头致意，并提醒其他售楼人员注意源自于建筑资料 房地产营销书-营销技巧（1） 第1章现场售楼基本流程及注意事项 房地产产品具有异质性、不可移动性、耐久性，每一楼盘都因其地理位置、周边环境、整体策划与定位、建筑风格、配套环境等不同而具有唯一性。因此，在楼盘的销售过程中，售楼人员的整体形象、综合业务素质以及对到访客户的接待服务、销售技巧等就显得特别重要。大多数客户只有在听取售楼人员的介绍，参观楼盘现场，对楼盘基本认可并产生良好印象后，才能形成购买欲望，再经过多
2、次到访、反复权衡比较后，才能作出买楼决定。因此可以说，楼盘销售是一项复杂的系统工程，售楼人员必须善于运用房地产专业知识和技能，结合楼盘的具体特点，把握好房地产现场销售过程中的每一环节，充当专业的解说员、优秀的售楼专家、客户购买决策的高参甚至成为客户的朋友后，才能赢得客户的信任，促进成交。现场售楼基本流程见图4-1-1。 第一节迎接客户 一、基本动作 （一）客户进门，每一位看见的售楼人员都应主动与客户打招呼如欢迎光临或微笑点头致意，并提醒其他售楼人员注意。 （二）售楼人员立即上前热情接待，主动询问是否第一次来访等，以便对客户的基本情况有一个初步了解。 （三）帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。 （四）
3、通过随口招呼，区别客户真伪。 二、注意事项 （一）售楼人员应仪表端正，态度亲切。 （二）售楼人员应由一人或一主一副负责接待客户，以二人为限，绝对不要超过三人。 （三）对来访者，若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 （四）没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 第二节介绍楼盘 一、基本动作 （一）售楼人员递给客户名片，简单介绍，了解客户的个人资讯情况。 （二）按照公司售楼部现场事先已计划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等各种销售道具，自然而有重点地向客户介绍楼盘（侧重于楼盘的地段、区域环境和交通状况、生活配套设施、开发理念、楼盘功能、户型、主要建
4、材、工程质量等方面的说明及楼盘已取得的有效证件等）。 二、注意事项 （一）售楼人员应侧重强调本楼盘的整体优势、营销卖点及楼盘取得的有效证件，一切努力都只为一个目标：打消客户的思想疑虑，向客户推销楼盘。 （二）用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与客户建立相互信任的关系。 （三）通过交谈，售楼人员应正确把握客户的真实购买动机，并据此迅速制定自己的售楼策略。 （四）当客户超过一人时，售楼人员应注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 （五）事后，售楼人员应总结在向顾客介绍楼盘时，顾客提出了哪些新问题，有哪些新要求，自己介绍楼盘的方式方法顾客是否接受等等。 第三节购买洽谈 一、基本动作 （一）倒茶寒
5、暄，引导客户在洽谈桌前入座。 （二）在客户未主动表示时，售楼人员应该立刻主动地选择一户型作试探性介绍，根据客户所喜欢的单元、户型，在肯定的基础上，作进一步详尽的说明，针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助客户逐一克服买房异议。 （三）适时制造楼盘销售现场购买氛围，强化客户的购房欲望。 （四）在判断客户对楼盘有70%的认可度的基础上，设法说服客户下定金购买。 二、注意事项 （一）入座时，售楼人员应请客户先落坐，最好让客户背对着售楼部大门，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 （二）个人的售楼资料和工具应准备齐全，以随时应对客户的需要，要善于挖掘发现客户的真正需求，耐心解答客户关注的
6、主要问题。 （三）注意与现场同事的交流与配合，让现场售楼经理知道客户在看哪一户。 （四）注意判断客户的诚意、购买力和成交可能性。 （五）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候，对楼盘的解释不应含有夸大、虚构的成分，应当符合客观现实。 （六）不是自己职权范围内的承诺应报经现场售楼经理通过。 第四节带看现场 一、基本动作 （一）结合楼盘工程进度和周边特征，边走边向客户介绍。 （二）按照客户要求，让客户现场感受所选的户型。 （三）尽量介绍楼盘、户型等优点、卖点，突出楼盘特色和重点，让客户始终为你所吸引。 二、注意事项 （一）做个好的演员，背好台词，设计自己的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样
7、板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。 （二）对正在建设之中的期房，带客户看工地的路线应事先计划安排好，注意沿线的整洁与安全，嘱咐客户戴好安全帽，带好随身物品。 （三）对已经建成的现房，最好带客户参观样板房，尽量给客户留下直观、美好的印象。 第五节暂未成交 一、基本动作 （一）售楼人员应将售楼宣传资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 （二）再次主动告诉客户联系方式和联系电话，承诺为客户作义务购房咨询，对有意的客户再次约定看房时间。 （三）送客至大门外或电梯间。 二、注意事项 （一）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，售楼人员都应态度亲切，始终如一。 （二）及时分析暂未成交或未成交的真正原
8、因，记录在案。 （三）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场售楼经理，视具体情况，采取相应的补救措施。 第六节填写客户资料表 一、基本动作 （一）无论成功与否，售楼人员每接待完一组客户后，都应立刻填写客户资料表。 （二）填写重点： 1、客户的联络方式和个人咨讯资料； 2、客户对楼盘的要求条件以及看法； 3、分析成交或未成交的真正原因。 （三）根据客户成交的可能性，将客户分类为： 1、很有希望；2、有希望；3、一般；4、希望渺茫四个等级，以便售楼人员日后有重点地跟踪拜访。 （四）将填好的客户资料表一联送交现场售楼经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后跟踪客户。 二、注意事项 （一）售楼人员应认
9、真填写客户资料表，越详尽越好，客户资料表是售楼人员的聚宝盆，应妥善保存。 （二）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 （三）每日或每周，应由现场售楼经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。 第七节客户跟踪 一、基本动作 （一）繁忙间隙，售楼人员按客户成交可能性与客户联系，对重要客户情况随时向现场售楼经理口头报告。 （二）对于前述1、2等级的客户，售楼人员应将其列为重点跟踪对象，保持密切联系，调动一切可能因素，努力说服。 （三）售楼人员应将第一次跟踪情况详细记录在客户资料表中，便于分析判断，进一步跟踪。 （四）无论最后是否成交，售楼人员都要向客户表达诚意，婉转要求
10、客户帮忙介绍新客户。 房地产营销书-营销技巧（1）提要：客户进门，每一位看见的售楼人员都应主动与客户打招呼如欢迎光临或微笑点头致意，并提醒其他售楼人员注意源自于建筑资料 二、注意事项 （一）售楼人员跟踪客户要注意选择合适的切入话题，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 （二）跟踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。 （三）售楼人员应注意跟踪客户方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，主动邀请客户参加楼盘促销活动等等。 （四）两个或两个以上售楼人员与同一客户联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。 第八节成交收定 一、基本动作 （一）客户决定购买并下定金时，售楼人员应利用销控对答来告诉现场
11、售楼经理。 （二）适当恭喜客户。 （三）视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。 （四）详尽解释定单填写的各项条款和内容： 1、总价款栏内填写房屋销售的总价格，房屋面积栏内填写销售房屋的建筑面积； 2、定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，应填写票据的详细资料；若是小定金，应与客户约定大定金的补足日期，并将应补金额填写于定单上； 3、与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式，或其他附加条件在空白处注明； 4、其他内容根据定单的格式如实填写。 （五）收取定金，请客户、经办售楼人员、现场售楼经理三方签名确认。 （六）填写完定单，将定单连同定
12、金送交现场售楼经理点收备案。 （七）将定单第一联（定户联）交客户保存，并告诉客户在补足或签约时将定单带来。 （八）确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项及所需带齐的各类证件。 （九）送客至大门外或电梯间。 二、注意事项 （一）与现场售楼经理和其他售楼人员密切配合，制造并维持售楼现场轻松愉悦的气氛。 （二）正式定单的格式一般为一式三联：定户联、公司联、财会联。（注意各联各自应该所持有的对象，不要混淆出现差错。） （三）当客户对某单元稍有兴趣或决定购买但未带够现金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。 （四）小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼
13、盘。 （五）小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。 （六）定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将以定金金额的1倍予以赔偿。 （七）定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。 （八）定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金可没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。 （九）小定金或大定金与正式销售合同签约日之间的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。 （十）折扣或其他附加条件，应报现场售楼经理同意备案。 （十一）定单填写完后，售楼人员应再次仔细检查楼栋
14、、户别、面积、总价等是否正确。 （十二）收取的定金须确定点收。 第九节定金补足 一、基本动作 （一）定金栏内填写实收补足金额，将定金补足日及应补金额栏划掉。 （二）再次与客户确定签约日期，将签约日期和签约金额填写于定单上。 （三）若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。 （四）详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。 （五）恭喜客户，送至大门外或电梯间。 二、注意事项 （一）在约定补足日前，售楼人员应再次与客户联系，确定日期并做好准备。 （二）填写完后，售楼人员应再次检查楼栋、户别、面积、总价等是否正确。 （三）售楼人员应将详尽情况向现场售楼经理汇报备案。 第十节换房 一、基本动作 （一）定购房屋栏内，售楼人员应填写客户换房后的户型、面积、总价。 （二）应补金额及签约金，若有变化，以客户换房后的户型、面积为主。 （三）于空白处注明哪一户换到哪一户。 二、注意事项 （一）填写完毕后，售楼人员应再次检查楼栋、户别、面积、总价、定金、
