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1、个性化的白酒，定制专用白酒随着市场的个性化消费日趋明显，白酒在营销层面也需要个性化，除了差异化的包装、独特的定位等之外，围绕特定的单位、特定的场所、特定的时机进行定制也是新的出路，通过定制酒来开辟白酒销售新空间。一、为什么选择定制？一方面是随着白酒销售的营销费用越来越高、利润越来越薄、血拼越来越激烈、营销模式越来越不灵验。在这种微利的环境下厂商该如何卖酒？如何创新营销策略？另一方面是消费者在消费白酒时个性化日趋明显，如80后的群体对白酒消费提出了新型健康的要求，希望能够引导潮流与时尚，在这种背景下，仍旧按照传统的思路经营，白酒将在过度竞争的背景下面陷入难解的困局，进行白酒定制，开拓定制酒市场是
2、许多白酒企业在激烈的市场竞争中取胜机会，如目前行业内的许多中小白酒企业，都沦为给其他酒企提供原酒，或做一些自有品牌低档酒，搞白酒定制，围绕某一细分空间，将会开创新的蓝海空间。与此同时，定制酒的个性化特点，决定了销售渠道上适合走甩开中间商的直销模式，减少了中间途径，没有了进店费，没有高昂的促销费用，没有酒店压款、坏账及跑单风险，不仅赢得了市场和眼球，而且能够获取更高的利润。二、如何定制？随着白酒行业竞争的激烈，白酒行业的消费群体细分化的趋势越来越明显，部分酒厂开始走出“一酒行天下”的传统思路，开始按照区域或者特定人群提供“专供酒”的产品。如有酒厂生产专供军队的用酒、白领用酒、女士用酒、或者某地的
3、口味习惯和饮酒偏好做区域专供酒等等。但这些名目繁多的特供酒、定制酒其实概念有着泛化，做定制酒，需要更加细化目标群体，将目标消费群体聚焦在一家企业、一个学校、一对新人、一次活动的层面上，主要围绕商务市场和婚宴等宴请市场，比如企业接待用酒、学校校庆庆典酒、新人婚宴用酒、老人的生日用酒等等，在酒的外包装以及酒瓶上都可以印刷或烧制出客户独特的个性信息，比如企业的名称，企业的发展理念、新人的照片以及爱情宣言等等，使定制酒的专属性和与消费者贴近性，以及纪念意义一下就凸显出来。一是商务酒市场。如围绕一些大的企业、学校、医院、政府、部队、酒店等单位开展定制，不仅打出“XX专供”的字样，甚至在瓶内奖品设置、酒瓶
4、外观设计、酒瓶上标签设计等方面印刷或烧制出客户独特的个性信息，使客户享受到个性化的服务，可开拓的客户有烟草、电力、电信、金融、学校等单位和团体。二是围绕宴请市场。包括婚宴、庆典、节庆与活动，通过聚焦特定的群体或特定的时机与场所来开展定制，如将相关照片制作成为标签，如围绕纪念与稀缺推出专用酒等等。三、定制酒的SWOT分析定制酒确实是开辟了新的空间，相对于传统的运作模式，走定制的道路对许多中小白酒企业来说肯定是一条非常广阔的道路，但也存在一些风险和不确定性，如价格的定位？如销量的保证？如法律的规范？如准确的定位？如因客户专属性带来的销售量的风险？如随着市场的不但成熟，许多进入者的进入对这一市场将形
5、成巨大的冲击，如许多知名白酒企业因为效益本来就好，还没有来得及顾及这一块市场。一旦它们想进入了，凭借其强大的品牌效应、客户资源以及资金实力将会快速进入，那么，一些中小白酒企业又应该如何应对呢？等等。如婚礼用酒，一般来说就是三四十桌，即使一桌两瓶，也不到100瓶酒。但在需要为他们专门进行设计、制作，这都设计到要与印刷厂、包装厂甚至是酒瓶厂的协调。一般来说，小批量的产品别人是不愿意做的，这需要你有良好的资源关系，并且还要学会控制成本。总体上来说，白酒的定制虽然有巨大空间，但在操作的过程中要解决好价位和区位的问题，笔者认为，在价位上不宜走高端和低端路线，价位定位在中档应该是可行和可操作的，因为如果你自身厂家的品牌并不强，走高端将直接与名酒产生冲突，很难占据优势，走低端，又抹杀了定制酒特有的尊贵感的价值，因此定位在中间价位；在区位选择上，需要从一线城市逐步向二三线城市扩展，因为市场的培育需要一逐步接收和认可的过程。总之，在激烈的竞争中，要打入某一新的市场，你所能想到的唯一方法，就是改变这个市场所有参与者已经接受的游戏规则，对于定制酒，对于许多中小白酒企业，将是红海中的一片蓝海
