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1、美乐家制度篇一：直销宿命与美乐家商业模式天问原著一、直销根上的宿命及消亡对于一个20岁开始即浸淫于直销业的人，经过十几年的不懈实践与研究后，居然断然开始否定直销业，显然 ，这是直销界一个极为特殊的案例。否定直销，首先不是直销在历史上的地位及相应时代 的合理性，否定直销，乃是针对当下的大时代 背景下，直销已经成为一个老迈过时不合时宜的营销模式。（一） 直销诞生的背景早期的直销概念，更多的是从推销的角度 出发来定义 的，它最早源于雅芳公司1886年的诞生，雇佣雅芳 小姐来进行单层次的直销即FACE2FACE的推销 ，而具有现代意义的直销，亦即多层意义 上的直销，则诞生于1959年安利公司的诞生。无
2、论是雅芳单层次的直销或是安利前身纽崔莱为代表的多层次直销，乃至到上个世纪七八十年代众多全球性的多层次直销公司的诞生（如永久、仙妮蕾德、康宝莱等），它们身上都 带着鲜明 的时代气息，即后工业时代 下竞争惨烈的后果。农业时代物资匮乏的结果 ，是供严重小于求，“酒香不怕巷子深”。因此根本上也不可能诞生现代 意义 上的营销 与广告宣传。蒸气机的发明 ，带来了第一次工业革命 ，直接后果是生产 规模化的提升 ，而这个时代 的竞争 ，直接 带来供开始等于求或者略大于求，现代 意义 上的商业 竞争 由此拉开序幕，人们由此开始有了对同类产品在质量上的甄别与追求 ，于是，以德鲁克为代表的现代管理学开始奠基于这个竞
3、争 经验的基础上。两次世界大战的结果 是以石油 为主要资源的汽车工业时代 的到来，生产 开始 大规模化增长，战后的国与国之间的生产 力竞争 ，直接带来以菲利普。科勒创立的现代 营销学体系的确立 。竞争 的进一步惨烈，也催生了现代 广告学的诞生。因此营销与广告几乎是一体两面，成为大企业 之间竞争的最佳手段与法码。针对手中掌握 开发有高质量产品 ，即无力参与大企业 之间的营销管道与广告宣传竞争的中小企业 及创业个人，由此进入到一个几被 扼杀的瓶颈，而直销，正是诞生在这样 一个低成本扩张 ，高增长发展的需求下。历史已经久远，据说纽崔莱的老板卡尔。宏邦当年在研发出第一款多种维生素与矿物质后，虽钟情与自
4、己的优质产品却营销乏术，偶然的机会 下认识了两位哈佛学子，才创造性的发明了目前在全球肆虐横行的多层次直销行销模式。这段历史 被 神话，有说是两个犹太人有说是两个数学天才，但究竟是如何 的，安利公司自己的历史上，也说是莫衷一是。但无论 是什么样的史实 ，都逃不脱一个现实 ，目 的是为了把产品 通过人员口碑的方式 给销售出去。这个时代 背景已经 注定 烙下了一个概念，那就是多层次直销，是一种典型人员销售模式，其核心在于通过营销人员（推销员或直销人）来建立 一个销售管道 ，一个销售 通路。（二） 直销诞生的社会心理原理安利纽崔莱的多层次 模式的诞生、无疑是那个时代 最伟大 的发明 之一，一如安利的企
5、业 文化 讲到的，提供最优质的产品 ，和人人可为的一独一无二的事业良机。真实，如果 你问及几乎 所有的直销人为什么 要参与经营直销这个行业，他们 几乎都会异口同声的回答 你：“产品太棒了！”如果 产品 是如此 的优质，几乎所有 的使用者都 会很快体验到一种生理上得到满足的快乐 ，这种生理 的快乐 ，必然也会引发人作为社会性动物的一个社会诉求 ，那就是忍不住要去分享。这种社会心理诉求所促成 的分享，无疑也再次强化了这个产品 使用者的快乐 。直销，于是在这种看似极期合理 的条件 下诞生了。那么，有人问为什么同样 的生理与社会心理得到 满足的机制 下，为什么它是诞生在美国而不是其他国家或地区，？这里
6、题外话提一下，这也许与美国这个以基督 教新教数百年传统 有很大关系 ，众所周知，新教 在美 国大地上，正是利用家庭聚会，见证神迹的分享机会 ，取得迅速的传播和发展，而二战后的美国经济的调整增长与竞争 环境 ，正为这种、传教机制（本质就是分享）在商业 行为 上找了一个更恰当 的突破 口与载体 多层次直销。基于我们对那个时代 大生产 背景竞争 环境的了解，因此 ，我们基本可以确定 一点，直销诞生在优质的产品 没办法 推出 市场而发明 ，这种营销模式看似在彼此彼刻符合人性的社会心理机制 的一面（记住 ，这是说的是看似符合，后文有专门论述），从此，引发了这个模式长达半个世纪 的全球直销风行 。也只有了
7、解这种多层次直销模式所诞生的社会心理机制 ，我们才会明白 ，这个模式最终为什么会被 主流社会所抗拒和边缘化。（三） 直销为什么价值体系崩溃如前所述，直销的诞生，我们可以 这们简要的说明 ，左手因为产品 优质满足生理 需求而快乐 ，右手因为 分享满足社会心理需求而得到快乐 。然而 ，事实真的是这样吗？很少有人去置疑其合理性，在两大快乐 面前，人们更多的是看到了一个美国梦，一个靠 个人努力，建立销售团队就能够 白手起家创业 ，已经致富的美国梦。这直销根上的宿命 也由此 而诞生，与之一体双生的老鼠会也因此而伴之诞生。也就是说，直销从诞生之日 起，就已经 走入妖魔化并存的梦魇。我们来看看，直销为什么让
8、主流人反感的根本 ：首先，直销的发明 者将右手分享的快快乐 ，设立为一种奖励制度的激励方式 ，通过对你的分享进行业绩 考核 而奖励，那么，细心的你会发现 ，其实你纯然天性的分享的快乐 ，已经 在这里，补以偷换成了“销售”的痛苦，然而 大多数人对于 产品 的兴奋 ，对于这个事业机制倡导的梦想达成的兴奋 ，早已经掩盖了这个分享快乐 被 偷换的事实 。有统计表明 ，世界 上97%的人抗拒 自己去做销售 ，100%的人不愿意被人推销 ，这是人的天性使然。然而他们在作为一个优质产品 的消费者的兴奋 同时 ，并没有任何思想准备去作专业 的销售工作。却被 这样一个兴奋 的创业机会导引 到了狂热的地步。 可想
9、而生，当他一腔热血地认为自己找到了世界 上最好的创业 机会与生意 ，兴奋地与他的亲人好友分享这个事业机会 时，他所必然面临的甚至 高达100%的拒绝率的后果 。 大多数（80%）偶然 进入到直销业的人，在承受不了这份来自亲友的拒绝的压力 下，选择了放弃 。然而没有一个人愿意为自己的放弃寻找 自己的原因 ，他们 更多愿意把放弃归结于这个销售模式的不可行，甚至 归结于一时冲动，上当受骗，因为 ，他们 急于获得原来的亲友们的接纳和认同 ，急于重新回到生活 的舒适 区。而他们 的举动，又强化了原本 不理解和抗拒这一销售模式的更多主流社会人群的人，这便 是多层次直销最初带给从业者的痛苦。如果 说这点原始
10、痛苦不算什么 ，那么接下来那些少数的（约20%）不愿意就些放弃 他们 梦想和这生意 的人，更开始走上一条不归路，甚至 是魔鬼之路。这少数人他们 继续 在他们 的梦想的道路 上前进，然而 很快他们 发现 ，同样 的资历背景，能力 水平 ，加上同样 在努力，有的人花半年可以 获得非常丰厚的收入，有的人花上两三年却原地不动。甚至 停滞不前，总结 教训 ，找到的第一个原因 首先就是别人的团队领导 人，推荐人优秀 ，自己的团队领导 人，推荐人能力 不行，于是他们 进入第一次在直销业中的成长 轨迹，内部洗牌 。重换团队的经验 与结果 很快得到验证，一家优秀 的直销公司，需要有跟随 优秀 的团队来成长 ，然
11、而 ，很多人不久又发现 ，自己所选择的这家初恋的公司，极有可能 在其他 的公司的冲击 下，显得不尽如人意，要命的是，原来 和自己同一战壕的团队成员，在跳槽到其他直销公司后，很快便 赚得盆满钵满 ，让人羡煞。原因何在？经验 的再次总结 ，让他们 发现 原来直销企业 并非一家，在竞争 中直销企业 主不断地将给直销商的佣金拨出比加以提高 ，或者 降低获得难度 ，而面临 这样的竞争 背景下，明智的选择当然 再次选择一家优于自己原来公司的直销企业 合作，这便 是直销业中的第二次成长 轨迹公司洗牌。谈到这里时，我们会发现 ，直销业最初那个左手快乐 与右手快乐 的本质 ，在随着直销企业 内部 与外部竞争 的
12、加剧 ，开始 出现一些质的变化 。首先，产品在直销商甚至 直销企业 的竞争 环境 下，开始 显得越来越不重要 ，而奖金制度却显得越来越需要调整到最优状态，什么是奖金制度的最优状态 ？拨出比？难易度？于是，你搜索近半个世纪 以来直销行业中制度的变迁 ，你会发现 全球惊人的一致，那就是：从归零制到累积制，从极差制到层级制，从太阳 线到矩阵制，从矩阵到双轨制，-从40%拨出到50%拨出，从50%拨出到60%拨出、70%、80%、90%-甚至 ，最后 到返本还利，计算机公排。产品 在这时候 变成什么 ？它只是一个信物，一个参与这个游戏 的信物，一个在江湖上厮杀的帮派腰牌，制度恶 性竞争 的最后 ，必然
13、全面走向老鼠 会，走向彻底 的、赤裸 裸 的金钱游戏 ，直销业，从此 成为赌场 。走到这一步，整 个直销行业的价值体系已经 全面崩溃。这便是，全球的直销业走到世纪末的梦魇。（四） 直销的归宿必然是在复合演进中消亡纵观半个多世纪的多层次直销，笔者甚至 把目光 拉到了1886年的诞生单 层次 直销开始 ，研究到20XX年当时在国内横行 的一些炒作公司与老鼠会企业 ，通过总结惊人的发现 ，全球直销其实经历了以直销制度变迁为表现的三大成长 波。-零售导向： 以雅芳、玫琳凯、嘉康利为代表的早期单层次直销为特点。-推荐导向 ，以安利开通，从康宝莱、永久等级差制多层次直销为特点。-消费导向，以美安、慕产达等
14、层级制、双轨制为特点。有意思 的是，随着竞争 的日渐加剧，老牌的单 层次 直销公司，如雅芳 、玫琳凯、嘉康利为了追求如安利 的多层次模式下的成功，纷纷开始 把自己的单 层次模式开始 向多层次 模式修正 ，而安利、康宝莱等 企业 ，越来越意识到终端对企业和重要性，开始向锁定终端的消费导向倾斜，而新派的公司，则纷纷把目光 伸向了这些老派公司的销售精英，它们认为 ，只要能够 争夺到一批成功的经销商，就可以直接把管道（营销管道）夺取过来。然而 ，如前所述，直销企业 的管道争夺 ，直接 带来直销企业 针对 直销商高额佣金 比的竞争 ，几乎所有 的直销企业 与经销 商团队 ，都 把眼光 放到了如何 扩大
15、销售 额，提升 业绩 上，这直接 导致 的结果 是，各大直销公司经销 商为了冲业绩 与奖衔而大量囤货，新派公司似乎 更有高招，为了有效解决囤货，降低成功难度 问题，直销将入会门槛增加为大单 高门槛 ，以求快速 扩张 与快速致富。舍本逐未，不断追求高额 利润 与快速致富 的结果 是，产品 被 一再漠视甚至 是虚无化，甚至 带来了更多的极端 现象 ，如中国大陆的异地 传销，金融传销.赤裸裸的老鼠 会行为 ，已经 让所谓 的你还地企业 与地下传销企业 之间失去界线 ，这也是笔者去年专文提到 的，在中国大陆已经 是全面的拿牌的老鼠会时代 的到来 。这一切，使得直销业开始形成 一套内部动作的法则，完全 从真正有价值的制造商通路商终端 消费者营销环节上脱离出来，变成了一个投机 的赌局，一个博彩的游戏 。自我圈子化，边缘化的结果 ，必然 导致 越来越离社会主流群体越来越远。奔向一条必然 死亡和不可救 赎的道路 。直销行业究竟如何涅磬，？如何纾困？当内部无法 寻找解决方案时，必然 需要外在力量 的推动来洗礼。随着21的到来，谁也没有预料互联网的诞生，更加速了直销企业 的死亡，这场措手不及的信息革命 ，迅速 使所有 为了高额 佣金 比而价格虚高的产品，通过直销难民对囤货的倾销，通过有组织的黄牛党的动作，都 在互联网电子 商务 平台 上回到了真实的
