《寿险营销制度改革》由会员分享，可在线阅读，更多相关《寿险营销制度改革（23页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、寿险营销制度改革篇一：寿险营销模式创新研究寿险营销模式创新研究经过20年的快速发展，国内保险营销市场已经发生了根本性变化，目前竞争日益加剧，并面临新的情况。业务员展业成本逐年上升，尤其是展业的时间成本，将越来越成为业务员在销售竞争中制胜的关键点；客户的知识水平提升，对业务员展业形象和专业程度提出更高要求；现代IT技术力量的成熟，推动保险营销工作进入科技创新时代；如渠道资源争夺有争无减，银行强、保险弱，银行坐地起价的问题难以解决等。目前营销员面临增员困难、银保渠道取消“驻点”、电销模式遭遇质疑、“银行系”保险或将崛起，在这个“渠道为王”的时代，“渠道危机”正向诸多保险公司袭来。这场危机给保险业带
2、来了深刻的思考，传统寿险营销模式正在面临诸多挑战。可以大胆的预计，发展有多种途径形式的寿险新型营销体系，改变目前以个人代理人营销为核心的体系，以营销模式和渠道的发展将是未来寿险行业发展的王道。所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。笔者在过去两年内一直致力于对寿险营销模式的调研、实验和创新工作，先后对深圳金盛、北京大童、北京华康、广州泛华、上海生命静安北京西路营销服务部、北京碧升保险代理（香港康宏理财）、北京中美大都会、北京平安寰太营销服务部、北京国寿、北京太平、上海泛鑫保险代理、上海明亚保险经纪
3、、北京永达里等机构进行了实地考察，从多方渠道研究了业内优秀公司的优秀做法，包括国外成熟市场的优秀经验，并在深圳实地操盘“凤凰理财中心”。寿险营销和寿险营销市场是变化无穷的，时刻需要营销管理者不断激活营销模式系统思维，探寻寿险营销模式的创新机会和潜力所在。以下就是笔者对营销模式的创新研究有一些心得，以和大家分享。一、寿险营销在我国的兴起及发展自1982年中国恢复人身保险业务以来，在改革开放的推动下，我国保险业迅猛发展，保险市场主体也不断发展壮大，而保险营销模式自1992年由美国友邦保险公司在上海市引进个人代理制，从此将我国的寿险营销模式带入了一个新的阶段，个人代理人营销成为目前我国寿险业销售的主
4、要模式。伴随着中国加入世贸组织，20XX年中国保险业加入世贸组织，从20XX年至今的十年时间是中国保险快速发展时期。而寿险营销所处的环境也在加速变化，如信息技术变化、市场竞争的白热化、金融理财服务模式的转变。为了生存和发展，在代理模式的演变下，新型保险销售模式方兴未艾。电话营销如火如荼。作为保险公司另一个重要的营销渠道，电销方式也推动保险行业由传统的“关系型展业”向“技术性展业”转变。电销保险最早是在1979年的美国信诺公司开始的，目前在英国有1/3的私人汽车保险业务就是通过电话系统完成的。电销在中国迅速地发展，并以其高速递增的业务规模引人注目。网络保险销售在中国正处于初级阶段，主要是保险公司
5、在其主页上进行产品介绍和销售。功能还停留在促销和提供信息的阶段，实质性的网上交易服务内容还很少见。发展缓慢的原因是多方面的，其中保险需求者缺乏与销售者之间的互动交流，缺乏人性化的信任基础也是一个重要原因。伴随着中国保险市场的发展，中介人制度异军突起，以专用代理人为中心、即代理人只能为一家保险公司或某一保险集团代理业务的经纪中介公司逐渐显露锋芒。但是近几年来，在寿险市场上，经纪中介公司与两家或两家以上保险公司签订代理销售保险商品的业绩稍有停滞。面对消费者众多的个性化需求，市场上适时提供出移动电子商务就是运用移动通信设备，如笔记本电脑、手机、个人数据助手，进行的商品交易或服务交易。从另一角度，移动
6、电子商务也可以定义为移动通信网络为用户提供的网络交易的增值服务。它能够根据消费者的个性需求和喜好制定、设备的选型以及提供的服务由用户自己决定。二、目前寿险营销制度存在的主要问题（一）营销人员的法律定位比较模糊关于我国保险营销员的身份界定我国现行保险法中并没有“保险营销员”的概念,保险营销员管理规定对保险营销员法律地位的界定也比较模糊。目前，国内保险营销体制所面临的主要问题包括营销员身份不明确、管理方式惹争议、委托代理问题严峻，对于营销员而言，这些问题的产生导致其从业环境恶化，相关权益无法受到合法的保障，例如：由于营销员与保险公司之间的劳动关系没有得到法律肯定，他们不能享受劳动法规定的劳动福利和
7、养老、医疗等社会保障;由于保险公司和营销员仅仅是一种松散的经济利益关系，委托人无法实现对营销员合理有效的激励和约束，进而导致代理人偏离委托人的目标，为追求自身利益而产生各种有损委托人和投保人利益的行为。（二）营销人员的双重纳税问题营业税和个人所得税我国自1992年引入保险营销制度以来,保险营销队伍已经发展成为保险公司最主要的业务渠道,为保险业的快速稳健发展提供了有力支持。但是,由于发展历史较短,国内相关的配套法规尚未与保险营销制度完全衔接,保险营销员税收方面的一些政策不尽合理、公平。我国目前关于企业雇员及非雇员的相关税务法规和条例,保险营销员作为非企业雇员,视同其他行业的个人和法人销售代理商,
8、对营销员的佣金同时征收营业税和个人所得税。对营销员征收营业税,不仅与保险公司缴纳的营业税重复,而且营销员的佣金收入实际为其个人提供劳动服务所得,征收营业税不尽合理,也不符合大多数的国际惯例,大部分发达国家和地区不对营销员征收营业税。所以营销员税收方面的问题也是寿险营销制度不尽完善的一个体现。（三）佣金支付制度在寿险业，佣金支付期限与保单期限不匹配，容易诱发营销员的违规套利行为。而且直接佣金前期投入大，后期利益薄，容易导致营销员重销售，轻服务。长期险的佣金一般在5-10年内支付完毕，首期佣金率较高，续期佣金率逐渐降低，直至为零。这种逐年递减的佣金支付制度导致营销员只重视拓展新业务，对续保业务关心
9、较少，后续服务不到位，长此以往，营销员倾向于推销趸交或缴费期短的产品，较少从长远角度向消费者推荐体现寿险核心价值的长期保障型产品，容易削弱寿险业的长期储蓄和风险保障的核心竞争力，并对保险业产生负面影响。更有甚者，在利益的驱使下，误导客户、挪用客户资金等，造成公众对保险行业产生偏见、认同感低。（四）营销人员的准入门槛低，整体素质不高，社会形象较差。寿险营销队伍得到空前的壮大和发展的期间，正是我国国民经济进入全面调整的时期。营销人员的准入门槛低，吸引了大批营销员进军寿险业，而且国内寿险公司的营销员管理体制基本上属于粗放型的松散管理，营销人员和所服务的公司之间只是简单的代理合同，报酬是佣金制，这种边
10、缘人的处境地位，造成了营销人员归属感不强，营销队伍流动性极大，大多数人销售的并不是保险商品本身，而是依靠人情销售，这样造成了很多客户并没有详细了解保险条款就盲目投保，还有一些急功近利的营销人员欺骗客户影响了保险公司的社会形象，造成了保险公司的信誉危机。另外为了扩大市场份额，国内的寿险公司为了更多的抢占市场，盲目增员，既不限量也不求质，造成了营销员队伍鱼龙混杂，人员素质良莠不齐。所以营销人员的整体素质不高，导致其在整个社会的形象较差。（五）“人海战术”的粗放经营模式，队伍人员流失率高，营销人力增长趋缓。营销员与保险公司之间为委托与代理关系，由保险公司根据营销员的营销业绩支付佣金，营销员不享受公司
11、的社会。保险及福利待遇。由于没有过多的雇佣成本，为了扩大业绩，促进保单销售，大多数保险公司则普遍采取人海战术，尽可能多地雇佣营销员为其销售保单，主要目的为追求保费收入与市场份额，所以各保险公司在以佣金制为主的营销政策中，一般都采用增员与脱落为核心的管理考核制度。这种策略一方面可以在激励代理人展业方面产生促进作用，但另一方面也会造成代理人缺乏对保险公司的归属感与责任心，一味追逐业绩而不顾公司形象等负面影响，这也是各种道德风险产生的根源。所以，现行保险营销模式下，保险公司依赖大量的“廉价的劳动力资源”进行低成本经营，以寻找潜在客户的态度增员，以“感情展业”方式挖掘每个营销员的家庭和社会关系，以此维
12、持源源不断的保源。正是在这种粗放式的管理之下，保险公司对保险营销员的增员失去管控，任何素质的应聘者都可能成为保险公司的营销员，而且更有很大一部分的营销员经受不住竞争的压力，被淘汰出局，所以体制运行20年以来，营销员高流失率成了困扰整个行业的通病。三、海外寿险营销员管理制度的经验借鉴（一）美国的寿险营销体制虽然在过去几年里，新兴保险市场增速超过成熟市场，金融危机后全球经济重心出现向亚洲新兴市场转移的趋势，以中国、印度为代农的亚洲经济体正在迅速崛起，成为全球保险增长的主要力量。但美国始终是老牌保险大国，20世纪以来就一直保持着第一的位置，美国的保险业十分发达，保险市场发育非常完善，消费者保险意识非
13、常高，保险中介机构也比较健全。20XX年美国的保险费总收人为15440亿美元，位居世界第一位，占世界市场份额的%。其中，寿险保费收人达5276亿美元，稳居世界第一。同时，美国的保险营销体制也很完备。它包括保险代理人、保险经纪人、保险公司职员以及各种直销组织渠道等。但是，代理制是美国保险公司取得业务最重要的渠道，保险代理人是整个保险市场的中心角色。在寿险方面,美国主要也以专用代理人为中心,即代理人只能为一家保险公司或某一保险集团代理业务。近几年来,个人独立代理人即与两家或两家以上保险公司签订代理契约、销售保险商品的非专用途径也逐一开展,业绩很有进展。独立代理人多和专用代理人竞争,佣金通常比专用代
14、理人低。因此，美国的寿险营销体制也主要采用以专业代理人为中心的代理体系，并辅之以市场直销和经纪人推销系统。保险代理制度是美国营销体制的一大特色，它与其它营销组织形式如直接销售、定点销售等，构成了完备的保险营销体系。在美国已有一个多世纪的历史。美国的寿险代理系统分为代理机构系统和非代理机构系统两种。在有代理机构系统中又包括总代理分支机构制。总代理人由寿险公司委托，其地位与独立签约者相近。他总管一个地区的业务，并负责招收、培训和提拔新的代理人，其收入来自于根据招揽业务所提取的佣金。另一种非代理机构系统里，最常见的经纪人制和个人业务总代理人制。在经纪人制中，寿险公司通过雇佣的经纪监督人或独立的经纪总
15、代理人与经纪人联系而取得业务。在个人业务总代理制中，寿险公司则是通过当地的个人业务总代理人或经营总代理人制中，与个人业务总代理人联系而取得业务。（二）英国的寿险营销体制英国保险市场历史悠久,影响力大,保险营销体制与其市场一样成熟和完善。在保险营销方面，主要采用以经纪人制为主体，辅之以代理制和直销制等形式的营销体制。按其组织与经营形式的不同可分为两大市场,即劳合社保险市场和公司保险市场。过去英国的保险经纪人控制了大部分市场, 机构、人员众多。据统计，截止20XX年英国保险市场上有800多家保险公司，拥有经纪公司超过3200多家,共有保险经纪人员8万多名，他们活跃于世界各地，每年为保险人招揽回绝大
16、部分保险业务，遥遥领先于其他中介篇二：寿险营销体制改革的多元化诉求寿险营销体制改革的多元化诉求摘要传统个人寿险代理人体制自1992年引入中国市场以来，取得显著成就，推动我国寿险业快速发展。如今，由于市场不完善，公司经营不够规范以及寿险代理人营销模式本身的原因，该体制暴露出诸多严重问题，改革成为必然趋势。当前我国的寿险市场，属于发展阶段的中初期，未来仍有很大的发展空间。在发展中呈现的新的市场特征，形成了对营销体制改革的多元化诉求。 一、传统个人寿险代理人体制在我国所取得的成就 自1982年国内寿险业务恢复开办以来，我国寿险业便迈人了新的历史阶段，得到了迅速发展。1982年全国寿险保费收入仅为159万元，占同期总保费收入的%。随后特别是
