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1、关于谈判的价值，我们用一个经典的小故事说明：有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，但最终还是达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的故事，我们可以看出虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利
2、益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。一次成功的谈判 对于经销商来讲，谈判是销售的一部分，是公司发展战略的一部分，因为一个成功的谈判，往往是一个新阶段的开始。那么经销商和厂家谈判，该谈什么，怎么谈，才能获得利益的最大化呢？为了形象说明，我们举一个现实的案例。主谈双方是某经销商公司负责人老张和某企业华东大区李经理。 老张：李经理，我想我们公司的情况你也基本了解了，人员、车辆等硬件你也看到了。除此之外，我们最大的优势在团购。我们有专门的团购部门，和当地的政府部门、大型企业有多年的合作关系。我们今年还会组织一系列活动，比如旅游，来
3、加强和客户的关系。我想我们的渠道，是和你们中高档产品定位是匹配的。（开门见山，直接亮出自己的优势，对产品的代理舍我其谁，抓住谈判的主动权） 李经理：是啊，我们也认为张经理也是我们最合适的经销商。我们也打算和张经理达成合作。 老张：那么我的销售权限包括哪些地区呢？（明确自己的权利范围） 李经理：我们直接设立地区代理，您的代理范围包括市区及周边四个县区。 老张：还有一个问题，作为地区总代理，我是全品系代理，还是分品种代理。如果是分品种代理两款星级产品，那公司会不会根据产品，再选择第二家做其它产品的地区代理？（总代理的概念很模糊，是全品系代理还是分产品代理需要明确） 李经理：我们采取的是分产品代理，
4、但是如果发展第二家，也是在您的管控范围内，也就是您的分销商，也就是“谁打江山，谁做皇帝”，不会出现您把市场开发好之后，我们在设其他总代理。我们会在合同中，把这项注明。 老张：恩，这样才能激发经销商开发市场的积极性。酒我们品尝了，入口绵软，质量也没有问题。但是价格方面有些问题，在我们当地80元左右的是商务酒的主流价格，和你们定位差不多的产品，它在终端卖86元/瓶。而你们的产品给我们的价格是78元/瓶，加上给二批、终端预留的空间，你们的酒在终端要卖到108元/瓶，才能让各个环节满意。那么这个价位怎么和竞争对手去竞争？（经销商在谈判时，要根据市场情况，准备一套自己的价格体系，这个价格体系的要根据其竞
5、争对手设定） 李经理：我们的产品主要在包装方面进行了创新，因此价格要高一些，您谈的那个价格，已经超过公司设定的底线，因此无法降低，希望张总能理解。 老张：恩，今天谈了两个小时了，我还有个客户要见，这样咱们明天再谈谈价格。（不要渴望一次谈成，遇到障碍时，先放一放） 第二天，谈判继续进行，双方各让一步，就供货价格达成一致。 老张：你们的产品是新产品，需要进行广告宣传，看看公司对宣传方面有什么支持么？ 李经理：有。公司的规定是按销量决定广告投放金额，如果您年销售额达到了1000万，那么公司出50万的宣传费用。为了保证市场开拓，先由您支付20万的广告费用，公司出30万，到年底您达到了1000万销售额，
6、公司再把20万的费用给您报销。 老张：的确，双方共同投入才能尽快启动市场，我们先期投入20万我没有异议，但需要在合同中注明的是，在不窜货、低价销售的情况下，我们完成了1000万销售额，就报销20万垫付的广告款。另外，公司提出的促销支持，是集中在某一个月，还是有一个系统的规划？（很多厂家谈判时答应报销经销商费用，但最后往往提出各种限制条件，因此经销商需要对这些隐含条件进行明确） 李经理：这些我们会在合同中注明，促销方案我会尽快给您。此外公司有奖励措施，年底您完成了1000万的销量，公司有2个点的奖励。 老张：那不错啊！但是这1000万的产品，是指所有产品么？如果是，我想提出的是，在我所代理的产品
7、中，有一款是你们公司的盈利产品，如果我完成了700万，那么是不是有额外奖励？二批商也会不会有奖励？还有，你说的年底，是今年年底，还是明年年底，有个明确的日期么？（对于年终奖励，经销商需要细化，分出哪些是厂家的盈利产品，哪些是常规产品） 李经理：关于盈利产品的奖励，我们还需要研究一下。另外年底是指明年的12月31日。 老张：嗯。对了，李经理我想问一下，发货是我们出车，还是公司统一派车。 李经理：有两种形式，如果是您出车，那么我们会把交通费用折算在货款中；如果是公司出车，那么费用就由您来负担。我想，还是由您来出车，这样可以节省费用。 老张：我还是选择由公司统一配送吧，这样比较简单，另外我公司车也不
8、是很多。（车是谁的，谁就要承担交通事故这个隐形风险，因此老张选择了由厂家出车） 李经理：为了加快市场开发，我们公司会派出协销队伍，帮您进行铺货、市场维护。 老张：我想，我们在这方面有专业的队伍，不过我们公司内部管理还不完善，希望厂家对我们公司的内部制度进行完善。（很多厂家在进行协销之后，经销商确实是轻松了，但这种“温水煮青蛙”式的方式，往往让经销商逐渐丧失对渠道的掌控力） 李经理：可以，那我们明天就不明确的问题，再最后确定一下。 老张：好，那明天见。 老张在产品代理权、产品、价格、政策支持、年终奖励、物流、回款方式、渠道结构8个方面，和厂家进行了谈判，明确了厂家的模糊政策，同时也没有突破厂家的
9、底线，减少了潜在的风险，保证了合作的成功。注意谈判的几个细节 除了要关注谈判内容外，经销商还要注意谈判的时间、环境等细节。经销商问题研究者潘文富老师，给了以下几点建议： 1.正式谈判的时间宜选择在经销商的生意淡季，例如周末和节假日等。此外商业谈判是脑力智力的交锋，一般来说，人在饭后及酒后的智力水平会有所下降，所以谈判时间在上午八九点钟开始为宜。 2.在确认与对方的会面时间后，得提前做些准备。例如，一定要将会面地点确定在自己的办公室内。同时做好办公室的清理工作，这是对对方的尊重，也是向对方展示自己形象的方式之一。在会面时，准备个现场专职记录人员，保持全程记录，老板自己也得提前把谈判纲要准备好。另
10、外还得注意现场纪律，在会谈时，要求已方员工没有紧急事务不要进来打扰。尤其是些鸡毛蒜皮的事情就不要一趟趟的进来找老板说明或是签字。 3.观察对方的行为。在厂家业务人员的言行举止中，是可以看出很多东西的。例如厂家代表之间的内部配合度，服饰的整洁程度（推测其个人收入水平）。在谈话过程中，有没要求就某些内容进行再次确认，现场有无记录行为，名片礼仪等等，从这些行为观察有无受过专业培训的痕迹，以及个人的基本品行。 总之，谈判的根本原则在于双赢，经销商本着坦诚的态度，在展示自己的优势的同时，对厂家政策逐一明确，就能取得谈判的成功。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之
11、秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人
12、，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。
