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1、营销大客户培训营销培训网为大家提供营销大客户培训课程,帮助大家学习了解课程内容,通过系统培训来帮助大家运用到工作中,达到营销效果。 新的销售环境,市场竞争更为激烈现在,我们遇到了更多的竞争对手,他们:1、不断威胁我们的市场2、不断抢夺我们的客户现在,我们面对忠诚度不断降低的客户,他们:1、掌握着大量的市场信息2、拥有广泛的选择范围3、缺乏耐心,随时可能转向4、“永不满足”首先,思考一些最基本的问题1、我们卖的是什么?-行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜2、卖给谁?-客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里3、他们有什么特点?4、他们大都在什么地方卖?5、我们产品要如何卖?渠道主导市场还是品牌引导
2、消费6、他们为什么会卖我们的产品?7、他们为什么会卖别人的产品?课程收益:1、按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在2、正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象。3、学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。4、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。5、学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案。课程大纲:第1部分:区域市场的营销策略与团队建设一、前言营销工作的核心是什么二、区域市场的调查与分析1、市场潜力评估消费者状况分析竞争状况分析行业分析企业自身资源分析2、区域市场作战全景图分析现状设定目标制作销售地
3、图市场细分化采取“推进战略”或“蚕食战略”对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场“造势”进入“攻势”进入“顺势”进入“逆势”进入区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略以价格为主导的挤占策略以广告为主导的挤占策略以渠道为主导的挤占策略以服务为主导的挤占策略四、区域市场的渠道攻略1、产品销售的途径2、渠道的种类3、经销商的选择4、经销商的考评与管理5、不同经销商之间矛盾的处理6、直销与经销商之间的矛盾处理7、渠道销售队伍的管理8、思考-经销商越大越好?越多越好?五、区域销售团队的建立1、团队的组成2、如何成为一名优秀的团队领导3、高效团队的特征4、销售队伍的甄选5、销售队伍的绩效管理6
4、、销售队伍的激励第2部分:区域销售的大客户开发与维护前言:大客户管理的概述和发展1、什么是大客户2、大客户是如何形成的3、为什么要对大客户进行管理4、大客户管理发展模型及阶段5、区域运作模型第一章客户开发与销售谋略:一.知己知彼1、我们销售的是什么2、我们的优势是什么3、我们的不足是什么4、谁是竞争对手5、客户是谁6、客户为何会选择我们二.不战而胜1、三种不同层次的竞争2、三种不同方式的竞争3、整合资源,确立优势4、锁定目标,不战而胜第二章针对不同客户的销售模式一营销模式决定企业成败1、创新思维的建立2、侧重成本控制的销售模式3、注重双赢的营销模式4、看重长期合作的营销模式5、突出客户感受的营
5、销模式二有效的客户需求分析与销售模式建立1、客户的潜在需求规模2、客户的采购成本3、客户的决策者4、客户的采购时期5、我们的竞争对手6、客户的特点及习惯7、客户的真实需求营销培训网 www.yingxiaopeixun.org 8、我们如何满足客户 第三章、针对大客户的 SPIN 顾问式销售方略 一、传统销售线索和现代销售线索 二、什么是 SPIN 提问方式 三、封闭式提问和开放式提问 四、如何起用 SPIN 提问 五、SPIN 提问方式的注意点 第四章如何了解或挖掘大客户的需求 引言：赢得客户信任的第一步客户拜访 一初次拜访的程序 二初次拜访应注意的事项： 三再次拜访的程序： 四、如何应付消
6、极反应者 五、要善于聆听客户说话 1、多听少说的好处 2、多说少听的危害： 3、如何善于聆听 六、了解或挖掘需求的具体方法 1、客户需求的层次 2、目标客户的综合拜访 3、销售员和客户的四种信任关系 4、挖掘决策人员个人的特殊需求 营销培训网 www.yingxiaopeixun.org 第五章如何具体推荐产品 一、使客户购买特性和产品特性相一致 二、处理好内部销售问题 三、FAB 方法的运用 四、推荐商品时的注意事项 1、不应把推销变成争论或战斗 2、保持洽谈的友好气氛 3、讲求诚信，说到做到 4、控制洽谈方向 5、选择合适时机 6、要善于听买主说话 7、注重选择推荐商品的地点和环境 五、通
7、过助销装备来推荐产品 六、巧用戏剧效果推荐产品 七、使用适于客户的语言交谈 1、多用简短的词语 2、使用买主易懂的语言 3、与买主语言同步调 4、少用产品代号 5、用带有感情色彩的语言激发客户 第六章、排除妨碍的有效法则 一、对待障碍的态度 营销培训网 www.yingxiaopeixun.org 二、障碍的种类 三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍 四、排除障碍的总策略 第七章、如何做好大客户的优质服务 一、优质服务的重要性 二、四种服务类型分析 三、如何处理客户的抱怨和投诉 1、客户投诉的内容 2、处理客户不满的原则和技巧 第八章、大客户销售人员的自我管理和修炼 一、时间分配管理 二、成功销售人士的六项自我修炼 1建立在原则基础上的自我审视的修炼 2自我领导的修炼 3自我管理的修炼 4双赢思维人际领导的修炼 5有效沟通的修炼 6创造性合作的修炼 文章来源：http:/www.yingxiaopeixun.org/ 营销培训网 www.yingxiaopeixun.org
