个人理财规划流程

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1、个人理财规划流程,项目六 个人理财规划流程,2,2019/6/15,本项目导读,本项目主要是对个人理财规划流程的内容进行了系统介绍，其中包括： 客户关系建立具体为客户关系建立的目的；与客户建立关系的技巧和手段；理财规划师如何进行客户的市场营销； 客户信息的收集和理财目标的确定。包括客户信息收集的目的、重要性以及方法；如何对客户的信息进行整理；如何确定客户的目标等； 客户的财务分析和财务评价； 现金、保险、购房、投资、教育、税收等方面的具体理财规划方案；理财规划方案综合分析、执行 通过该部分的学习，有助于我们掌握个人理财规划流程的内容，并且能够根据客户的情况和要求为客户量制定具体的理财规划方案,

2、项目六 个人理财规划流程,3,2019/6/15,通过本项目的学习，我们将系统掌握以下内容： 掌握客户关系建立的目的、技巧和手段 了解客户信息收集的重要性和方法 掌握 客户理财目标的确定 掌握对客户的财务状况进行分析的方法 掌握为客户制定理财目标的方法 学会编制客户资产负债表和收入支出表并能利用不同的方法对客户的财务进行综合评价 了解个人理财规划的流程，能根据不同的客户要求制定不同的理财规划方案，并能对进行执行和监控,教学目的,项目六 个人理财规划流程,4,2019/6/15,任务6.1建立客户关系,【知识目标】 1. 客户关系建立的目的； 2. 与客户建立关系的技巧和手段； 3. 客户市场营

3、销。 【技能目标】 1.能收集客户信息并建立客户关系； 2.能进行客户的市场营销。,项目六 个人理财规划流程,5,2019/6/15,任务6.1建立客户关系,6.1.1客户关系的建立 1. 建立客户关系的目的 寻找目标市场、寻找目标客户群，让潜在客户和目标客户产生购买欲望并付诸行动，促使他们尽快成为企业的现实客户是建立客户关系的目的。 一般具有理财需求的客户群有以下几类： （1）财富净值很高，但没有时间去规划及管理资产的人士，如企业主、公司高管、专业人士； （2）财富净值较低，但积极规划未来的群体，如大学生； （3）具有极高的家庭责任感，对子女有很高期许的人群； （4）家庭居住环境面临较大改变

4、，需要做特殊调整安排的人群； （5）发生了能激发客户寻找专业理财服务事件的人群。 2.建立客户关系的方式 :电话交谈、互联网沟通、书面交流和面对面会谈等,项目六 个人理财规划流程,6,2019/6/15,任务6.1建立客户关系,6.1.2与客户交流和沟通的技巧 1.态度恰到好处 :（1）尊敬（2）真诚（3）理解和包容 （4）自知 2.如何开始交流？ 环境的选择 ；比较正式的会谈 3.交流的手段 （1）语言 :解释、安慰、建议、提问、总结等。 (2)行为 :身体和嗓音,具体包括：身体位置、身体运动、手势、面部表情、眼神、音量和音调。 4.交流的技巧 :（1）关注 （2）倾听 （3）反应,项目六

5、个人理财规划流程,7,2019/6/15,任务6.1建立客户关系,6.1.3客户市场的营销 1.客户的开发 客户包括两类：客户和潜在（准）客户 客户开发的步骤：结识准客户，然后把准客户变为客户。 2.留住老客户，维护好客户关系 3.做好服务5要素 （1）从客户利益出发，诚信正直 （2）细分客户，特殊顾客特殊对待 （3）提供系统化解决方案 （4）提供增值服务 （5）密切客户关系,项目六 个人理财规划流程,8,2019/6/15,任务6.2 客户信息的收集和理财目标的确定,【知识目标】 1. 客户信息收集的重要性和方法； 2. 客户信息的收集和整理； 3. 客户理财目标的确定。 【技能目标】 1.

6、 能收集客户的信息并进行管理； 2. 能对客户的财务状况进行分析并制定理财目标。,项目六 个人理财规划流程,9,2019/6/15,任务6.2 客户信息的收集和理财目标的确定,6.2.1客户信息收集的重要性、分类和方法 1. 客户信息收集的重要性 客户信息收集 是理财规划的基础，是理财规划的必要程序之一。 2.客户信息的分类 （1）定量和定性信息 （2）财务信息和非财务信息 3.宏观经济信息 ：是指客户在寻求个人理财规划服务时与之相关的经济环境数据。 4.客户信息收集的方法 ：数据调查表 ；工作中收集和积累，建立专门数据库,项目六 个人理财规划流程,10,2019/6/15,任务6.2 客户信

7、息的收集和理财目标的确定,6.2.2客户财务信息的收集和整理 1.收支情况 2.资产和负债情况 3.其他财务情况 客户的其他财务情况主要包括客户的社会保障信息、风险管理信息以及遗产管理信息等。,项目六 个人理财规划流程,11,2019/6/15,任务6.2 客户信息的收集和理财目标的确定,6.2.3客户非财务信息的收集和整理 1.客户基本信息 2.客户风险特征分析 （1）风险偏好。 （2）风险认知度。 （3）实际风险承受能力。 3.客户风险特征的分析方法 ：风险承受能力评估 ；风险承受态度评估 ；客户风险特征矩阵 4. 客户其他理财特征分析：投资渠道偏好 ；知识结构 ；生活方式 ；个人性格,项

8、目六 个人理财规划流程,12,2019/6/15,任务6.2 客户信息的收集和理财目标的确定,6.2.4确定客户的理财目标 理财目标是指客户通过理财规划所要实现的目标或满足的期望。理财师要根据客户的财务状况，综合客户的投资偏好、风险偏好等信息，了解客户的期望目标，帮助客户形成合理的理财目标。 1.理财目标的内容 理财目标两个层次：实现财务安全和追求财务自由 2.理财目标分类 （1）按照理财目标的实现时间分类，可以划分为短期目标、中期目标和长期目标。 (2)按照重要性进行分类，可以划分为必须实现的理财目标和期望实现的理财目标。,项目六 个人理财规划流程,13,2019/6/15,任务6.2 客户

9、信息的收集和理财目标的确定,6.2.4确定客户的理财目标 3.理财目标的确定的原则 （1）理财目标必须具有现实性。 （2）以改善客户财务状况，使之更加合理为主要目的。 （3）理财目标要具体明确。 （4）理财目标必须考虑客户的现金准备。 （5）理财目标要兼顾不同的期限和先后顺序。 4.理财目标确定的步骤 （1）了解客户的自然情况、财务状况、风险偏好、投资需求和目标等信息 （2）初步拟定客户的理财目标，征询客户的意见并取得客户的确认。 （3）对已确定的理财目标有所改动，必须对客户说明，并征得客户同意。,项目六 个人理财规划流程,14,2019/6/15,任务6.3 客户财务分析与财务评价,【知识目

10、标】 1. 客户资产负债表的编制和分析； 2. 客户收入支出表的编制和分析； 3. 客户财务评价。 【技能目标】 1.能编制客户资产负债表和收入支出表； 2.能运用简单的方法分析客户资产负债表和收入支出表； 3.能利用不同的方法对客户的财务进行综合评价。,项目六 个人理财规划流程,15,2019/6/15,任务6.3 客户财务分析与财务评价,6.3.1客户资产负债表的编制和分析 客户的资产负债表是记录和分析客户资产和负债情况的重要工具，是衡量其财务状况是否良好和稳健的重要指标。 1.资产负债表的编制 资产负债表可以根据理财师的习惯和客户的具体情况进行设计。第一次编制资产负债表时，要先列出资产清

11、单和负债清单，并确定其现值。 2.分别计算资产结构和负债结构 3.分别分析资产、负债和净资产情况,项目六 个人理财规划流程,16,2019/6/15,任务6.3 客户财务分析与财务评价,6.3.2客户收入支出表的编制和分析 1.收入支出表的编制 收入支出表用于全面反映客户一定时期的收入与支出情况。 作用：一方面，它将客户在某一时期的收入与支出进行归纳汇总，作为估计未来收入支出的基础，可以反映出客户收入情况与理财目标之间的差距；另一方面，它帮助理财师对客户在该时期的收入和支出进行比较，判断其是否合理，并提出改善的措施。 收入支出表分为3个部分：收入、支出和盈余（或赤字），一般以12个月为一个时间

12、段，将客户在该时期内的收入、支出情况分别列出。 2.分别计算收入、支出结构 3.收入支出分析,项目六 个人理财规划流程,17,2019/6/15,任务6.3 客户财务分析与财务评价,6.3.3财务比例综合分析 财务比例分析是指通过对客户的资产负债表和收入支出表中若干信息的数值进行分析，从而找出改善客户财务状况的潜力、方法和措施，实现客户的财务目标。 1.净资产偿付比率 2.负债总资产比率 3.负债收入比率 4.流动性比率 5.储蓄比率 6.投资与净资产比率,项目六 个人理财规划流程,18,2019/6/15,任务6.4制定理财规划方案,【知识目标】 1. 掌握现金规划含义及步骤； 2. 掌握购

13、房消费规划含义及步骤； 3. 掌握教育规划含义及步骤； 4. 掌握风险管理与保险规划含义及步骤； 5. 掌握税收规划含义及步骤 6. 掌握投资规划含义及步骤。 7. 掌握退休养老、财产分配与传承规划及步骤 【技能目标】 1.能进行现金、保险、购房、投资、教育、税收等方面的具体规划； 2.能制定较为全面的理财规划方案。,项目六 个人理财规划流程,19,2019/6/15,任务6.4制定理财规划方案,6.4.1现金规划 1.现金规划概述 现金规划是为了满足个人或家庭短期需求而进行的日常吸进及现金等价物和短期融资活动的管理。是解决客户资金结余问题，是理财规划的起点。 2.现金规划的目的 3.现金规划

14、的内容 4.对应急资金的管理 5.现金规划的具体步骤,项目六 个人理财规划流程,20,2019/6/15,任务6.4制定理财规划方案,6.4.2消费支出规划 1.消费支出规划概述 消费支出规划主要是基于一定的财务资源下，对消费水平和消费结构进行规划，以达到适度消费，稳步提高生活质量的目标。消费支出规划的目的是要安排合理消费资金，树立正确的消费观念，节省成本，保持稳健的财务状况。 2. 购房消费规划 购房消费是人生中一项大额支出，主要涉及首付款、期限、贷款金额、贷款利率和合适的还款方式。还款方式主要包括等额本金法和等额本息法。客户可以根据实际情况选择合适的首付款金额、贷款期限、贷款金额、贷款利率

15、和还款方式。在购房资金不足或者购房不利的情况下可以考虑租房策略。 （1）购房消费支出规划的步骤 （2）购房消费支出规划注意事项,项目六 个人理财规划流程,21,2019/6/15,任务6.4制定理财规划方案,6.4.3教育规划 1.教育规划概述 教育规划是指为了需要时能支付教育费用所订的计划。教育规划可以包括个人教育投资规划和子女教育规划两种。对子女的教育又可以分为基础教育、大学教育及大学后教育。 2.教育规划步骤 第一步：了解客户家庭成员结构及财务状况。 第二步：确定客户对子女的教育目标。 第三步：估算教育费用。 第四步：调整客户的投资组合，出具规划方案 第五步：监测和管理教育规划方案,项目

16、六 个人理财规划流程,22,2019/6/15,任务6.4制定理财规划方案,6.4.4风险管理与保险规划 1. 风险管理与保险概述 风险管理是一个组织或各人用以降低负面影响的决策过程；保险的核心功能是保障功能，是风险管理的工具。进行风险的管理主要是通过购买保险即通过保险规划来达成。 2.制定保险规划的原则 （1）转移风险的原则。 （2）量力而行的原则。（3）分析客户保险需要。 3.保险规划的主要步骤 （1）确定保险标的 （2）选定保险产品 （3）确定保险金额 （4）明确保险期限 4.保险规划的风险 ： （1）未充分保险的风险 （2）过分保险的风险 （3）不必要保险的风险,项目六 个人理财规划流程,23,2019/6/15,任务6.4制定理财规划方案,6.4.5税收规划 1. 税务规划概述 税务规划是指纳税人在法律允许的范围内，通过对经营、投资、理财等经济活动的事先规划和安排，充分利用税法提供的优惠政策和差别待遇，达到少纳税或递延纳税的目标，以减轻税负，达到整体税后收益最大化的活动。 税务规划的出发点和落脚点是客户应缴纳的税款 2.税务规划的原则 （1）合法性原则。（2）前置