汽车销售人员应该具备的素质分析

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1、湖 北 汽 车 工 业 学 院 毕 业 论 文 I 摘 要 本文针对汽车营销人员应该具备的素质，以及现代汽车营销对营销人员的提出的 新要求，进行了系统的分析和总结。同时根据汽车企业需要的营销人才应具备的条件， 通过查阅资料和实际调查了解，结合汽车营销的相关理论专业知识，归纳了一套比较 完整的汽车营销人员素质培养的方法和技巧。 关键字：关键字：汽车营销，销售顾问，人员素质 湖 北 汽 车 工 业 学 院 毕 业 论 文 II Abstract This article in view of the automobile marketing personnel should have qualit

2、y, as well as modern automobile marketing to the marketing personnels proposed the new requirements, the system analysis and review. And according to the demand of enterprise marketing talents car should have the conditions, access to information and practical survey understanding, combined with the

3、 related theory of automobile marketing professional knowledge, induces a set of relatively complete automobile marketing personnel quality training method and the skill. Hope this paper can in the actual car marketing in practice and use, for automobile marketing personnels quality training provide

4、s a convenient and the reference. Keywords: automobile marketing, sales, quality of personnel 湖 北 汽 车 工 业 学 院 毕 业 论 文 III 目录 摘 要.I Abstract.II 1 绪论.1 1.1 课题的来源.1 1.2 课题背景.1 2 汽车销售人员具备高技能素质的原因.4 2.1 时代的要求 4 2.2 是环境的变化 4 3 汽车营销员的工作分析.6 3.1 工作职责.6 3.2 工作环境.7 3.3 汽车销售的工作流程.10 4 汽车营销员需要具备的素质.13 4.1 心理方面.

5、13 4.2 知识方面.13 4.3 行为方面.14 4.4 工作方面.15 4.5 品德方面16 5 如何成为一名优秀的汽车销售人员.17 5.1 汽车销售人员熟悉产品涉及的知识.17 5.2 汽车销售人员要了解公司相关信息.18 5.3 汽车销售人员需要了解市场与行业知识.19 5.4 汽车销售人员的推销和谈判技巧.19 6 结论与展望.20 6.1 结论.20 6.2 存在的不足.20 湖 北 汽 车 工 业 学 院 毕 业 论 文 IV 6.3 展望.20 致谢.21 参考文献.22 湖 北 汽 车 工 业 学 院 毕 业 论 文 1 1 绪论 1.1 课题的来源 本课题现代汽车营销人

6、员应具备的素质分析来源于湖北汽车工业学院汽车工 程系汽车教研室。 1.2 课题背景 随着中国汽车产业的不断发展，中国的汽车经销商也在不断的成长壮大，部分大 型汽车经销商经过了几年的发展和积淀，逐步形成了具有自身特色的企业文化。因为 企业文化是企业的灵魂，良好的企业文化是企业生存和发展的源动力，是区别于竞争 对手的最根本标志。但是，通过对国内部分大型汽车经销商的调研发现，很多汽车经 销商的企业文化还处于初级阶段，或者没有形成自身的体系，或者处在以推销观念为 核心的初级阶段1。而随着汽车经销商的进一步成长，服务营销文化的凝聚、导向、 激励和约束功能将会发挥越来越重要的作用，因此塑造一个有经销商自身

7、特色的、科 学合理系统的企业文化的问题日益突现。 汽车经销商服务营销文化是全体成员在长期的汽车销售服务过程中逐渐积累和形 成的价值标准、服务理念、思想作风与行为规范等等。对于汽车经销商的经营管理、 销售服务具有巨大的潜在影响力的一种文化体系。一个以“客户满意为价值目标”的 良好的汽车经销商文化往往能够起到六个力的作用：凝聚力、导向力、激励力、约束 力、纽带力和形象力。 自上世纪九十年代中后期以来，汽车产业作为我国的支柱产业得到了迅猛发展。 2006 年，中国汽车市场的需求总量突破 700 万辆，占全球汽车市场销量的份额首次超 过 10%，2008 年，中国汽车市场产销分别为 934.51 万辆

8、和 938.05 万辆。虽然遭遇金 融危机，2008 年中国汽车市场的产销量没有达到 1000 万辆的预计，但是中国的汽车业 主要是内销和进口，2009 年初，国内外汽车厂商纷纷加大了对国内市场的开拓力度， 加上汽车下乡、报废汽车补贴、小排量车购置税降低，燃油税代替养路费、汽车产业 振兴政策等政策措施，同时各个厂家纷纷推出新的车型，使 2009 年来的汽车市场增长 湖 北 汽 车 工 业 学 院 毕 业 论 文 2 迅猛。 根据中国汽车工业协会统计，2009 年 4 月份汽车生产达 115.68 万辆，环比增长 5.61%，同比增长 17.89%;销售 115.31 万辆，环比增长 3.91%

9、，同比增长 24.97%，其中 乘用车销售 83.10 万辆，同比增长 37.37%。累计今年前 4 个月，中国汽车销售总量达 383.19 万辆，同比增长 9.43%，超越美国，成为世界第一消费大国。根据中国乘用车 联席会公布的数据，2009 年 5 月份乘用车产销量再度双双突破 80 万辆。国内汽车销售 连续 5 个月同比增长，乘用车联席会方面预测，2009 年中国汽车销量将大幅度超过去 年的水平，整体销量超过 1100 万辆，同比增长达 9%已无悬念2。 就北京而言，作为全国的政治、文化、经济中心，汽车销售和保有量绝对是全国 第一。北京汽车市场的销量占全国的 10%以上，而且产品型号最全

10、，车型最丰富，最 新款的车 都会在别经首先上市，今年汽车产销量同比增长 7.8%。 上海、深圳等中心城市今年二季度以来也出现了快速增长的势头，同比增长都在 以上。5 月份深圳新车日均上牌量达到了 470 量，逼近历史最高记录。从汽车销售上了 解到，各种车型销售都有增长，有些车型出现了排队预定的态势，出现了汽车消费的 又一个旺季。 汽车保有量的持续增长，随之而来的汽车后市场的新车销售、汽车维修、零部件 供应、金融服务、保险服务、附件销售、二手车销售、交通驾驶教育的市场空间膨胀 的越大。一般而言，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总 利润的 60%-70%左右。目前，相对于整车

11、销售的利润缩水，中国的汽车售后服务市场 利润率高达 40%，而整个市场还处于初级阶段,发展潜力惊人。据 2006 年预测，中国 汽车售后市场到 2010 年将达 1900 亿元的巨额规模，紧随汽车产业大国日本之后，在 亚洲位居第二。现在看来今年就很可能成为亚洲第一。 汽车售后服务市场需要大量的从业人员，未来相当长的时间内，涉及汽车后市场 的汽车企业业务管理、汽车技术服务与贸易、汽车保险与理赔等内容的企业市场行为 越来越多，也急需大量相关懂得汽车专业知识的专门人才。汽车技术服务与营销人员 需求量将持续上升，人才需求将达到较大规模。但是目前的人员素质远远满足不了行 业发展需要，由于经过系统学习的专

12、业人员供不应求，导致大量未经任何培训的人员 进入汽车服务行业。我国从事汽车服务行业人员中，初中及以下文化程度的占 38.5%，高中文化程度的占 51.5%，大专及以上文化程度的则仅占 10%(其中专科层次 的占了大多数，而本科层次的更少)，结构比例约为 4：5：1。在发达国家，这一比例 湖 北 汽 车 工 业 学 院 毕 业 论 文 3 一般为 2：4：4。从业人员中的技能等级状况同样令人担忧，技师和高级技师仅占技工 总数的 8%。由于从业人员总体素质较差，导致劳动生产效率低、管理水平不高、服务 质量不到位。最近几年由于汽车类的中职和高职专业毕业生进入市场，这一状况有所 改观，但是高素质的专业

13、人才尤其是掌握多种专业知识和技能的复合型人才仍然非常 紧缺。今年的汽车服务企业需要的毕业生仍然供不应求。 在二手车市场上也同样出现快速增长的势头。近年来，中国汽车市场高速发展。 2003 年，中国已经超过德国成为世界上第三大汽车消费市场，两年后又跃居世界第二。 而随着新车保有量达到一定程度后，中国二手乘用车市场作为汽车市场的又一生力军 正在逐步崛起走强。根据环亚预测结果，未来二手乘用车销量与新车销量差距将进一 步缩小，在 2012 年达到新车销量的 1/2。但这与发达国家成熟二手乘用车市场表现 （二手乘用车约为新车的 23 倍）仍有明显差距3。未来几年，我国二手乘用车的供 需总量仍将稳定增长。

14、在北京市旧机动车市场调研过程中了解到，受过规范教育的二 手车销售人员，以及二手车鉴定评估人员在二手车交易过程中还是很少的，整个市场 亟需受过正规教育的、具有较高素质的二手车销售人员和二手车鉴定评估人员进入汽 车销售的领域，来提升整个汽车服务业的服务质量。 综上所述，基于现代汽车营销人员应具备的素质分析有重大的理论和实际意义。 湖 北 汽 车 工 业 学 院 毕 业 论 文 4 2 汽车销售人员具备高技能素质的原因 2.1 时代的要求 世纪之交的发展给人类社会的方方面面带来革命性的变化，营销工作也不例外。 特别是中国加入 WTO 以后，外国汽车品牌纷纷涌入，国产汽车也迅速崛起，在激烈的 竞争下，

15、谁更能吸引消费者的眼球？更能获得消费者的认可和信任？谁更具有创新精 神和现代化营销理念？现代汽车营销对汽车人员的素质和技能提出了更高的要求。 “又 的销售人员一个月能卖十几台，有的人一台都卖不出去，为什么？”北京西泓汽车市 场研究中心执行总监孙高岭曾说， “现在汽车市场竞争越来越激烈，平牌不断增加的情 况下，对汽车不熟悉的消费者选车的时候眼花缭乱。而这时，销售人员的素质就体现 出来了” 。因此汽车营销不同于传统意义上的推销，即卖出产品就是成功，就是一切。 汽车产品不断融入人们的生活，消费者对汽车已经有了一定的了解，他自然会对价格 和档次相当而品牌不同的汽车进行比较。这时的消费者想得到的是汽车的

16、更多信息和 相比优势。显而易见，现代营销人员不仅要了解自己的产品还要了解竞争者的产品。 特别是在这时候，有实力的营销人员就更能满足消费者的要求了。现代汽车营销至少 包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销技术。越来越多的人认为现代汽车营 销就是一门艺术，做营销就是做人。只有加强自身的素质和专业技能，让自身的优势 和实力发挥得淋漓尽致。这样消费者才能欣赏你，从而信任你，信任你的汽车产品， 因此仅仅是我们时代的变化就要求营销人员的素质必须提高。 2.2 是环境的变化 大环境的变化有时候是我们无能为力的，那就需要我们改变自己去适应环境。特 别是中国入世以来，汽车品牌多而优。如宝马近几年就把目光投向我国的中产阶级。 越来越多的外国汽车品牌走向中国与国企合作，开发打造适合中国消费者的汽车，特 别是我国加入 WTO 以后，和外国汽车的融合也在一定程度上使我国汽车制造水平日趋 完善，国产品牌也迅速崛起，如奇瑞、吉利、一汽红旗等也在争做国产龙头，在这样 湖 北 汽 车 工 业 学 院 毕 业 论 文 5 的竞争态势下，消费者在选择的时候就无从抉择，这时销售人员的素质就得以体现