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1、电子商务系第七届电商大赛 题 目 小红帽电子产品营销策划项目 参赛团队 小红帽 选手姓名 李艳霞、何慧悦、张洋洋、张少兵 联系电话 13071023171、15515791661 目录一背景分析31工作室介绍32经营现状3二市场调研41.调研数据分析42.我们的优势73.市场竞争威胁74.我们存在的劣势7三营销策略71.营销目标72.行动计划81)微博82)微信103.投入产出比12四结束语12一背景分析1工作室介绍小红帽工作室是得到了铭鍚科技有限公司的赞助30万元所成立的，在北大学城设立了办事处作为小红帽工作室。小红帽以诚实守信，乐于助人为根本，是一个高校校园公益性、服务性团队。工作室位于文
2、化路英才街惠济区杨庄小区24号楼2单元5楼东，占地约80平方米，拥有一个会议室，两个办公室。部分货物在内部摆放。小红帽工作室主要经营业务是电子产品及兼职业务，本次策划中主要针对电子产品的销售。小红帽电子产品产品种类齐全，优质保证，大到各种品牌笔记本电脑、DIY组装机、三星苹果等手机选购；小到键盘、鼠标、耳机、移动电源、优盘、内存卡和音响等零件性电子产品。小红帽工作室成立近三个月，已经由最初的各方面为零逐渐发展起来，部门齐全。如今，小红帽已经成立销售部和兼职部，关系密切，环环相扣，共同发展小红帽。工作室成立独立的部门对各团队负责人以及成员进行综合能力考评，制定合理的晋升制度，争取做到“人皆是才，
3、人尽其才”的用人原则，给有能力的人最宽广的发展空间。校园团队负责人招聘也已在校优秀学生中展开，招到的团队成员是具有较强组织能力、有一定商业意识的学生团体负责人或有创业经验的优秀在校生，工作室将通过系统的考评以及培训培养团队直接负责人，学生团队建设以及成员招聘均由此负责人完成，工作室将给与一切合理所需。2经营现状在这五个月中本工作室已经通过线下的各种活动进行推广。1）在大学生狂欢购物街上进行摊位展示，三天内，销量最好的耳机卖出有三百多个，总销售额近万元。为小红帽也打好了第一枪。2）在移动卡充值优惠月，也及时与移动公司获得联系。在校园红色花蕊搭上帐篷，摆摊进行宣传。在本次宣传中也提高了小红帽的知名
4、度。二市场调研1.调研数据分析100%的大学生都拥有手机.电子词典作为学习用品，并广泛应用于各门学科的学习，由于其体积小，携带方便，内容丰富，对于学生学习英语语法，查阅英语词汇更是有很大的帮助，颇受学生的青睐，35%的大学生拥有电子词典.而高达85%的大学生表示购买过MP3、MP4，19%的被调查者拥有相机，有12%的大学生表示拥有游戏机，51%的大学生拥有电脑。同样，购买电子产品的方式也是多样化的。其中以专卖店为主，随后是通信市场，百货商场和网上购买。1）柱状图展示。表一从柱状图可以看出34%的同学购买电子产品会选择科技市场，但是从距离来看，科技市场离我们学校的距离是比较远的，为什么会有这么
5、多同学会舍近求远呢，最根本的原因是对与咱们学校附近的产品不放心。而18%的同学会选择校园电子公司，这是我们目前最需要抓住的客户，因为从目前来看，咱们学校甚至北大学城都没有可以让人放心的有品质质量保证的电子产品公司，我们工作室的建立势必要抓住这部分客户。而且，最重要的是我们的办公地点就在杨庄小区，相较于科技市场来说，这无疑占了地利的条件。只有6%的同学会选择路边摊，可见路边摊并不能取得同学们的信任。 表二 表三 从柱状图可以看出来大家对电子产品的质量要求是很高的，可是现在的电子产品的质量并不能满足大家的需要，在有无上当经历的调查中，只有23%的同学没有上当过，其余同学或多或少都有上当经历。这对小
6、红帽来说无疑又是一个机会，建立大学生放心的电子产品品牌是我们的目标，一旦实现，大家就不必再为电子产品的质量而担忧了。表四大学生在选购电子产品的过程中，受影响最大的是同学朋友，而小红帽采取的是OtoO模式，线上线下同时推广，提升知名度，在同学们中产生影响力，从而达到相互推荐的效果。大学生对上门推销电子产品的人员的态度表五在调查中显示，有36%的大学生对上门推销电子产品感到反感；另有35%的人感觉无所谓，采取不理睬的态度：极少数人会选择可以一试。所以针对小红帽这种新生的电子产品工作室，这种上门推销的方案必然效果很差。要想在初期阶段起到意想不到的效果，除了加强校园团队的建设之外，也要树立工作室的形象
7、，使大学生很乐意接受这种新生工作室。2）大学生购买电子产品的动机。大学生电子产品购买问题越来越引起社会各界的关注。而大学生在购买电子产品时，有着不同的购买动机。从得到的数据中，从以下四个方面进行分析：1.实际需要。大学生作为学生的一个特殊群体，在购买电子产品时，往往有出于实际需要的动机；2. 有16%的人为追求时尚新潮。由于大学生的价值观、消费观还没有完全稳定，消费经验不够丰富，加之求新、求美的个性。3）大学生购买电子产品时考虑的因素及电子产品存在的问题大学生作为没有独立经济来源的特殊群体，由于大多数学生来自农村和普通工薪家庭，很多人的生活费用来源于父母、兼职、奖学金等，因而没有太多的消费资金
8、。经调查，有60%的人会考虑价格因素。因而价格中低档、薄利多销应该是企业最佳的选择，电子产品企业可以针对大学生制定相应的营销策略。有69%的人在购买电子产品时会考虑到质量因素和有47%的会考虑其功能因素因此，企业应该把产品营销与大学生的相应需求结合起来，在提高质量的同时，注重产品功能的多样化。具有62%品牌因素影响和较小的其他因素中，分别有62%和33%的人认为在品牌上和外观应有所改进。2.我们的优势1）我们的产品具有一定的渠道优势，价格低，真正的物美价廉。2）我们拥有实体站，就近而便利，能够及时送货，并且保证我们的售后服务。3）建立网上推广模式，更大力度地推广我们的产品到周边地区。4）大学生
9、创业者能够更好地服务与校园这个团体。5）目前在大学城尚且没有处于学生与电子产品厂商之间的专门供应商。3.市场竞争威胁1）随着社会的发展，恶性的价格战此消彼长，硝烟浓郁。2）大学生市场的消费模式日益改变，很多人选择网上购物。3）部分学生选择电子产品的随意性较大，很难形成固定的客户群。4）大学校园各种推销盛行，大学生对推销人员的防御心和排斥性。4.我们存在的劣势1）属于从零开始的阶段，一切都不够完善，需要学习探索的太多。2）市场基础薄弱，不能够直接打入学生市场。3）团队建设不够完善，管理方面存在缺陷。三营销策略1.营销目标把小红帽建设成为大学生电子产品的首选1）通过线上一系列的推广方案，力求达到在
10、线下的销售额中占到50%甚至更高的份额。2）通过线上的推广，将小红帽的知名度在北大学城提高并且在周围学校也具有一定的知名度，让学生选择电子产品的首选就是小红帽，使其不再具有随意性，更加具有安全性与保证性。2.行动计划行动核心：以微博推广树立小红帽工作室形象，以微信推广更新发布产品信息及小红帽活动。1）微博（将各种渠道的流量引入微博）本次项目策划中，小红帽的形象建设主要靠微博推广。图1内部分工：在贴吧或者微信或者QQ等各种平台求互粉，增加在本校的有效粉丝，潜在客户就在这里产生。其次，要有一个主微博，以小红帽的名义去发布小红帽的最新信息，同时内部工作人员要及时转发并评论微博，扩散这个微博信息的散播
11、区域，让这个微博信息能够在你的粉丝好友中起到效果。粉丝对小红帽的任何质疑要做到及时解答。工作人员都要下载微博客户端，在第一时间解决问题。定期进行微博反馈活动。每一个月我们都会对粉丝进行私信或见面调研，然后对本月的微博营销推广状况进行总结分析。以期提出更好的方案实施计划。具体实施：1) 将自己（从自己做起）的QQ空间主页装扮为我们小红帽主营的宝贝，让进入我们空间的同学或者朋友有这种需求的都能够及时获取信息，图片的链接直接链接在我们的主微博里，让感兴趣的同学能够及时关注我们的微博并参与到我们的活动中来。图2（附注：空间装扮逐步完善中）利用QQ空间发量表说说，将QQ空间的亲朋好友吸引到微博。具体实施
12、：12月25号我们在空间发表了一个说说，将流量引入微博。图32）要在置顶微博中发布刺激粉丝神经的信息。比如抢楼大派送。定期进行的活动，在此活动中，让粉丝转发评论，规定跟哪个数字有关的楼层可以获得本次活动中的奖品。3）微博实现梦想。李厚霖新年童话事件是个典型的案例。我们只是举行小型的梦想活动，只要你在某一个节日共同在我们发布的梦想微博下讨论自己的梦想，我们就能给你一个特别的惊喜。具体实施：在平安夜过后的圣诞节我们在微博里发表了这样一个微博。图3本次的微博活动就是典型地将QQ的流量引入微博，利用微博实现梦想来进行这次活动。在本次活动中，有五位同学获得我们的愿望奖励。4)主持关于在我校的微博话题，引
13、起同学们的关注，共同参加话题讨论，进行话题讨论可以更好的与同学们进行直接交流。2）微信在各个领域为及时让别人获取你的资料，微信是最好的传播路径。1）举行扫描有奖活动。2）与校园活动结合，赞助一些活动，在其门票上登上微信二维码。在12月23日，小红帽对公共管理系与外语系共同举办的元旦晚会进行投资，并在门票上登记小红帽的二维码举行扫描有奖活动，在奖品设置上也投资一批鼠标及键盘。图43）微信每天发布更新产品信息，每月也会举行一次团购活动，时间不固定。3.投入产出比小红帽工作室是铭锡科技有限公司投资30万元的资金所成立。1.在本次策划项目中的投资主要包括人工费用，工本费用，奖品发放费用。1）主微博的微
14、博管理人要有月薪800左右，但是一定要达到效果，要有一定的微博粉丝量及转发，引起关注，并且第一时间解答粉丝质疑。2）微信、微博赞助活动及奖品奖励资金每月300元。3）小红帽工作人员的这期间的人工费用算在工资里。2.微博及微信的营销效果很难评估，但是相应的投入很少，只要细心经营，对企业形象的构建、企业内涵的宣扬不言而喻。1)现阶段通过我们的经营，微博粉丝已经达到三百多，在本学期结束预计粉丝达到五百，在本年度结束粉丝达到八百。2）在12月23号赞助活动之后，微信关注达到了四百，预计在本学期结束，关注度达到五百，本年度结束，关注度达到七百。3）通过线上一系列的推广，所产生的销售额在总销售额中占到30
15、%。形成一定的客户群，更多的学生购买电子产品已经不再具有随意性，他们知道而且愿意来我们小红帽选购自己所需的电子产品及各种服务。4）通过微博及微信的推广，小红帽的影响力在本校已经产生效果，大部分学生主动咨询我们的小红帽，知名度有所提高。3.在电商的大道上，微博及微信的推广已经日益渗透到我们的生活中。我们本次的策划项目只要坚持地实施下去，定能将小红帽带到一个新的高度,并且取得在微博、微信营销方面的突破。四结束语成功的人做别人不愿做的事，做别人不敢做的事，做别人做不到的事。 冯友兰这句话现在也是我们小红帽的信仰，我们愿比多人多做，只要我们肯，就一定能行。通过这次项目中的调查报告，我们了解到很多大学生在部分电子产品的
