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1、饶商总部基地开盘策划方案饶商总部基地开盘策划方案饶商总部基地项目占地约6万平方米，现已开工建设5星级酒店约42000平米、商务写字楼约43000平米、高档住宅约77000平米、商业店铺约16800平米、地下停车场约59000平米。是市政府高度重视的2016年“十大重点建设项目”之一。2019年元月竣工后必将成为高铁新区的城市地标和企业标杆。主力销售为住宅和写字楼，住宅共计564套、写字楼288套，按照住宅配套写字楼的比例为2比1，即购买一套写字楼可以配套销售2套住宅，经过前期摸底调查购买写字楼的商户里购买商品房的面积要求不高，登记购买1000平米写字楼的客户配套住宅仅200平米左右。产品卖点；
2、甲级写字楼卖点是朝向坐东朝西即满足了写字楼的通透性也保证阳光的充足，写字楼东临站前大道，西面尽享小区园林景观且十分安静，南面光线充足空气流性通好，北面临天佑大道尽享繁华。房屋结构为框桶结构，可随意分割组合，建筑抗震系数高且没有突出梁柱利用率高。 小区卖点是朝向坐南朝北，是住宅风水的最高标准，高标准园林小区，高科技嵌入物业管理，房型端正功能区域合理，小区各功能区完善，房屋结构框架剪力墙，抗震系数高抗建筑变形（地基下沉和大风是建筑变形的主要原因）。 客户分析；客户分为商会会员企业入驻（主力客户），普通散客群体（辅助客户） 开盘时间暂定2018年元月份开始正式预售登记。预售方案； 铺垫期销售员培训，
3、其中置业顾问招聘和培训（前期对楼盘知识信息的储备），渠道人员的招聘和培训（电销人员的统一说辞和目标任务，行销人员的培训同时制定目标，策划配套的平面宣传彩页等等） 第一阶段蓄客期开始，营销部置业人员、渠道人员、各饶商商会路演，等等，迅速收集客户信息资料和反馈意见，开始定期的沟通联络。 第二阶段VIP认筹期，开始推各种活动，聚集人气，发布认筹信息，推销和销售VIP卡。内部认购期 2017年12月1日，正式开始内部认购。 VIP卡为优先购房及优惠购房卡。 内部认购期间，不签订认购合同，不认购房号，但客户可购买优先购房卡VIP卡。 VIP卡认购金为20000元； 持有该VIP卡的客户，享有正式开盘当天
4、的排队抢购权；购房时可以享受正常优惠外额外减免10000元折扣（即充2万抵3万）；该VIP卡不可转让，但为防止客户丢失，购买VIP卡时要详细填写客户资料及购买意向。 内部认购期间，不公布某一具体房号的价格，只公布一期总体均价。第三阶段开盘强销期限时抢购 2018年1月1日8：30正式开盘销售，但2017年12月15日、2017年12月30日只对内部认筹入驻企业客户提前销售。 1月1日，8：30-12：00，13：00-19：00为上班时间。 1月1日，以8300均价，认筹的先后次序开始选房，限时15分钟，否则视为自动放弃限时选购活动。 1月1日，特价房源推出，限时秒杀2套单位。 1月1日，推1
5、28套单元，先到先得，未购买到的顾客登记加推。 为防止优质单位被抢空，在开盘期间，128套限时抢购单位由发展商确定80%差单位与20%相对好单位。第四阶段持销期 根据销售情况适时提升价格。 根据开盘强销期各户型走势，对各户型价格进行调整，以保证各户型的均衡走势。（重点）第五阶段尾盘消化期 通过促销促进一期销售。 利用2期价格的提升，促进1期剩余单位的消化。广告宣传和活动 统一VI、统一销售说辞、前期宣讲卖点、整合资源布点广告宣传（城乡和周边县市）、各地商会路演和项目接待。目标；开盘即售罄，开盘必火爆，成为上饶最热销单元宣传渠道；电视媒体、纸媒、DM推送、微信、路演、高炮广告、围墙广告、闹市区的
6、广告位、LED大屏广告等等。赞助上饶本土的大型商业演出，提升企业美誉度和知名度。广告主题；住宅篇私密花园小区 开启精致奢享生活小区南北分建，两套独立中庭景观系统，互融互通昔日孟母三迁 而今一步到位高尚住宅小区，精英汇聚，上饶一中近在咫尺都市大平层 满足高要求220平米、317平米大平层，极尽奢华 家是温馨的港湾 幸福的源泉100平米、140平米经典户型，温馨舒适高尚社区 配套醇熟 彰显成功高档小区、甲级写字楼、五星级酒店、文博园 五大科技住宅小区 安全 私密 温馨人脸识别系统、指纹开锁系统、可视楼宇对讲、车牌自动识别、智能监控系统建筑篇精工品质源于专业 中建一局倾力巨献国企领衔品质保障，城市标
7、杆引领未来甲级写字楼篇城东核心 繁华之上 我就是CBD入驻高端写字楼、成就非凡事业交通枢纽上的甲级写字楼好地段、好投资、好未来背靠总部经济助力 为事业插上垂天之翼饶商百强企业竞相入驻饶商总部基地专业甲级写字楼 大需求 大趋势高品质写字楼年租金平均上涨超过10%上饶其他楼盘的开盘活动调查；营销案例一；上饶恒大名都开盘销售1600组VIP,开盘740套住宅，分2次交钱，第一次是向恒大定点银行存入20000元为期3个月的储蓄，第二次缴纳20000元购买认筹资格，获得VIP的客户可优先选房同时享受房款8.6折优惠。营销案例二；上饶万达开盘预热邀请客户参加万达组织的路演和活动发放减免一个点的优惠劵，缴纳
8、诚意金获取优先选号的权利，开盘一次性付款9.7折，按揭9.9折，有优惠劵可享受再减免一个点的优惠活动。具体活动安排及优惠细则；开盘工作；(VIP卡发售期)开盘前2个礼拜开始电话通知所有意向客户认筹VIP卡活动，购买VIP卡20000元抵30000元，同时按购买VIP卡的顺序来安排选房的先后次序。住宅开盘活动；开盘认筹的前50名客户可享受抽奖活动，奖品（液晶彩电、电冰箱、平板电脑、微波炉等等）。开盘认筹卡推500张开盘128套住宅，这样可以造成开盘即售罄的火爆景象。普通客户购买物业产品除认筹享减免的活动还可以享受一次性付款9.6折优惠和按揭贷款9.9折优惠。商会会员开盘优惠活动凡入驻企业购买写字
9、楼享受7.5折优惠，住宅享受8.25折优惠，不享受vip卡认筹活动，享受此优惠活动必须提前缴纳30000元诚意金。非入驻企业商会会员享受一次性付款9.3折优惠，按揭贷款9.6折优惠，同时可参加VIP卡认筹活动特价房活动；房号一号楼2楼一室两厅户型，按每平方米7500元每平方米特价出售，可参加认筹，不享受折扣。开业活动除表演活动以外还有更多精彩纷呈的互动节目认筹VIP卡事宜，在开盘为选中房源的客户可享受退款，但不计息，也可等待2次加推抵用还是20000元抵30000元，2次加推新VIP卡用户享受20000元抵25000元，第一次认筹未退款VIP客户可享受原有待遇。写字楼优惠活动；入驻企业购买写字
10、楼享受7.5折优惠（缴纳30000元诚意金）不享受全额减免活动。非入驻企业的商会会员购买写字楼享受一次性付款9.3折优惠，按揭9.6折优惠。一般客户购买写字楼享受一次性付款9.6折优惠和按揭贷款9.9折优惠。提前缴纳10000元诚意金客户可享受写字楼全额减免5000元的认筹优惠。开盘后工作；总结开盘当中的经验教训，登记和整理未购买成功客户的资料，方便2次加推销售VIP卡.写字楼销售的一般阶段划分： *第一阶段：寻找客户订作式生产(项目导入期) 此阶段为项目初期阶段，一般项目地块已经取得土地使用权并开始施工建设，此阶段的任务是找到合适的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作
11、式生产。*第二阶段：寻找大型客户进行整售(项目导入期) 此阶段项目处于施工初步阶段，鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点，此时写字楼的全面入市时机尚未成熟，但在该阶段的工程改动余地较大，仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单，多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判，并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求，促进成交，从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。 第一及第二阶段一般处于项目导入期，此阶段宣传的意义在于对项目进行预热，引起社会关注，为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。 *第三阶段：全面销售阶段(开盘期
12、、强销期) 在此期间，项目主体结构封顶，项目以准现房姿态推向市场。 开盘期，此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度，不过因为有了销售任务，所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告，且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强销期，综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主，针对主要卖点做纯销售式广告，和销售有力配合，促成更高的成交额，减轻收尾工作的压力，同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传，为后期工作做准备。 *第四阶段：散售为主，租赁为辅，消化尾房(持续期、收尾期) 在本阶段，项目内外装基
13、本完成，进入现房入住阶段。一般此阶段以散售为主，租赁为辅。 持续期主要广告策略为：利用报纸做已成交客户证言式广告，以维持消费者的记忆度，增强买家和潜在消费者的信心。收尾期主要采取：脉冲式发布策略，减少发布频率，但维持较长的发布时间，大众性媒体广告发布较少，专业性媒体较多。 小结：写字楼销售一般第一、第二阶段很难达到预期的效果，所以第三阶段才是销售的重头戏。因此一般写字楼的推广都主要是为第三阶段服务。 *直销 专员直销：聘请有“关系”人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻关，往往会起到事半功倍的效果。 电话直销：根据项目定位，从商业电话簿或名片上找到客户电话，用电话方式咨询其有否需求，但命中率较低。（一般选取工商登记法人信息） 扫展会：是不错的办法，根据写字楼的定位遇到恰当的的展会去派发项目资料，有利于项目销售。 扫楼：是比较有效的一种办法，进入大厦派发项目资料及名片予客户。增加项目知名度，累计项目潜在客户。此种方法一般比较耗费人力，需要长期的积累一般为中介二手部门采用。 小组公关模式：是由销售代表销售主管销售经理公关经理总经理等所构成的流水作业过程，并在中间穿插工程、财务等部门的配合，侧重集体作业，适合整售策略。 完结
